業(yè)務(wù)員推銷技巧的培訓(xùn)-文庫吧
2024-12-31 10:56 本頁面
【正文】 T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術(shù)部門 F—— 財務(wù)部門 社會營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) ——SCC S C C S——社會（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費環(huán)境分析 目的：把握市場趨勢；抓住機遇；規(guī)避風(fēng)險。 方法： SWOT分析法 （ 競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅 ） 環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境 ② 微觀環(huán)境 宏觀消費環(huán)境 人口 年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟 金融、收入水平、購買力 技術(shù) 信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視 社會文化 宗教、人文、民俗 政治法律 資本主義、社會主義、民主、專制 自然地理 大國、平原、山川、資源 公 眾 企 業(yè) 供 應(yīng) 商 競爭者 營 銷 中 介 顧 客 微觀消費環(huán)境 營銷中介：中間商、分配實體、營銷服務(wù)機構(gòu)、 金融機構(gòu) （ 3）消費者心理分析 模式 刺激動機 確認需要 收集信息 方案評估 購 買 購后評價 心理類型 A. 實用、安全、便利 B. 美感、新奇、檔次 C. 自我表現(xiàn)、興趣偏好 D. 感情認同、惠顧性購買 （ 4）消費者行為分析 （一） 態(tài) 度 模 式 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟型 沖動型 感情型 隨意型 （二） 現(xiàn) 場 反 應(yīng) 沉著型 溫順型 活潑型 反抗型 激動型 （ 5）營銷溝通方式 廣告?zhèn)髅? 現(xiàn)代營銷模式 傳統(tǒng)營銷模式 人員推銷 營銷推廣 公共關(guān)系 電話推銷 人員推銷 歷久不衰 笑傲營銷 優(yōu)點： A. 雙向溝通 B. 選擇性強 C. 直露形象 D. 服務(wù)到位 作用： A. 銷售產(chǎn)品 B. 尋找顧客 C. 溝通信息 D. 提供服務(wù) E. 收集情報 人員推銷 歷久不衰 笑傲營銷 步驟： 愛德實施法 ——AIDA Attention – 引起注意 Interest – 產(chǎn)生興趣 Desire – 激發(fā)欲望 Action – 誘發(fā)行動 社交禮儀知識 （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱呼、握手 通信、電話、赴宴 名片使用 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說三分聽七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開河 東拉西扯、顧左右
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