業(yè)務(wù)員推銷技巧的培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2024-12-31 10:56 本頁(yè)面
【正文】 T C—— 顧客 M—— 營(yíng)銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術(shù)部門 F—— 財(cái)務(wù)部門 社會(huì)營(yíng)銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) ——SCC S C C S——社會(huì)（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費(fèi)環(huán)境分析 目的：把握市場(chǎng)趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 方法： SWOT分析法 （ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅 ） 環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境 ② 微觀環(huán)境 宏觀消費(fèi)環(huán)境 人口 年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì) 金融、收入水平、購(gòu)買力 技術(shù) 信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視 社會(huì)文化 宗教、人文、民俗 政治法律 資本主義、社會(huì)主義、民主、專制 自然地理 大國(guó)、平原、山川、資源 公 眾 企 業(yè) 供 應(yīng) 商 競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng) 銷 中 介 顧 客 微觀消費(fèi)環(huán)境 營(yíng)銷中介：中間商、分配實(shí)體、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、 金融機(jī)構(gòu) （ 3）消費(fèi)者心理分析 模式 刺激動(dòng)機(jī) 確認(rèn)需要 收集信息 方案評(píng)估 購(gòu) 買 購(gòu)后評(píng)價(jià) 心理類型 A. 實(shí)用、安全、便利 B. 美感、新奇、檔次 C. 自我表現(xiàn)、興趣偏好 D. 感情認(rèn)同、惠顧性購(gòu)買 （ 4）消費(fèi)者行為分析 （一） 態(tài) 度 模 式 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟(jì)型 沖動(dòng)型 感情型 隨意型 （二） 現(xiàn) 場(chǎng) 反 應(yīng) 沉著型 溫順型 活潑型 反抗型 激動(dòng)型 （ 5）營(yíng)銷溝通方式 廣告?zhèn)髅? 現(xiàn)代營(yíng)銷模式 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 人員推銷 營(yíng)銷推廣 公共關(guān)系 電話推銷 人員推銷 歷久不衰 笑傲營(yíng)銷 優(yōu)點(diǎn)： A. 雙向溝通 B. 選擇性強(qiáng) C. 直露形象 D. 服務(wù)到位 作用： A. 銷售產(chǎn)品 B. 尋找顧客 C. 溝通信息 D. 提供服務(wù) E. 收集情報(bào) 人員推銷 歷久不衰 笑傲營(yíng)銷 步驟： 愛(ài)德實(shí)施法 ——AIDA Attention – 引起注意 Interest – 產(chǎn)生興趣 Desire – 激發(fā)欲望 Action – 誘發(fā)行動(dòng) 社交禮儀知識(shí) （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱呼、握手 通信、電話、赴宴 名片使用 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時(shí)、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說(shuō)三分聽(tīng)七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開(kāi)河 東拉西扯、顧左右
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1