2、保險(xiǎn)需求分析1-文庫(kù)吧
2024-12-25 02:16 本頁(yè)面
【正文】 然的拒絕 216。同業(yè)（同行）因?yàn)檎也坏绞袌?chǎng)的 “ 需求 ” 或更大的市場(chǎng)需求，面對(duì)少數(shù)人顯露出的 “ 冰山一角 ” ，千軍萬馬擠獨(dú)木橋，所以才產(chǎn)生無序或惡性競(jìng)爭(zhēng)216。有些業(yè)務(wù)人員主觀認(rèn)為自己提供的產(chǎn)品，如果從滿足客戶需求的角度看，總覺得保障型的功能太少，分紅型的價(jià)格太高，投資型的回報(bào)太低，不能滿足購(gòu)買者的 “ 需求 ” ，所以深深自責(zé)保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向與銷售黑三角17/32216。吃飯 —— 需求模糊 /千差萬別 —— 饑餓 — 充饑 健康216。保險(xiǎn) —— 需求模糊 /不勝枚舉 —— 風(fēng)險(xiǎn) — 保障 資產(chǎn)保全（高端）保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向與銷售黑三角18/32216。甘先生買保險(xiǎn)都經(jīng)歷了哪些階段？216。銀行理財(cái)經(jīng)理的朋友甘先生，一同當(dāng)兵 15年，又一同轉(zhuǎn)業(yè)到地方，由于他下海較早，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，總覺得自己什么風(fēng)險(xiǎn)都不怕，錢存在銀行最好，對(duì)保險(xiǎn)不屑一顧。216。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據(jù)時(shí)也不得不忍痛割愛賣掉了一處為兒子準(zhǔn)備的住宅。年齡大了，病也多起來，再也不敢像以前那樣豪飲應(yīng)酬。最要緊的還是天天開著寶馬到處奔馳，也經(jīng)常出點(diǎn)小事。有一次跑長(zhǎng)途歸來保養(yǎng)汽車，竟然發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘 3個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑 180碼， “ 如果 … 會(huì)怎么樣 ” 。216。清晨六點(diǎn)就打電話告訴理財(cái)經(jīng)理這些事情，理財(cái)經(jīng)理對(duì)他說： “ 你不能馬虎人生了 ” ，隨之派銀?？蛻艚?jīng)理去拜訪。生意人還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買不買保險(xiǎn)，買什么保險(xiǎn)，買誰(shuí)家的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、調(diào)查、選擇，最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的 10多萬元，拿來全部買了保險(xiǎn)。216。這是他對(duì)我說： “ 好像現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)了。 ” 當(dāng)后來又推出年金險(xiǎn)時(shí)，他又嘀咕，但沒敢拿定主意。保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求變化性19/32216。需求是末，問題是本 —— 需求是問題的反映—— 問題是需求的根源—— 需求是主觀感知，問題時(shí)客觀存在保險(xiǎn)需求分析的特性 需求與問題的關(guān)系20/32216?？蛻舻膯栴}決定了客戶的需求216。客戶的問題程度決定了客戶的需求程度216?？蛻魧?duì)問題的認(rèn)識(shí)程度決定了他采取購(gòu)買行動(dòng)的速度216。客戶對(duì)解決問題的價(jià)值衡量決定了他購(gòu)買付出的代價(jià)多少 保險(xiǎn)需求分析的特性 客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的真正動(dòng)因請(qǐng)家教請(qǐng)好家教立即請(qǐng)好家教立即重金請(qǐng)好家教21/32保險(xiǎn)需求分析的特性 客戶購(gòu)買的價(jià)值平衡圖買 不買問題的嚴(yán)重性 解決問題的成本22/32保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性案例分析課程內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析方法23/32客戶四大保險(xiǎn)需求身價(jià) 規(guī)劃 健康規(guī)劃 教育 /養(yǎng)老規(guī)劃 意外風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn) 子女教育 / 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求分析方法 資產(chǎn)規(guī)劃 政策風(fēng)險(xiǎn)24/32（一）保險(xiǎn)需求分析原則216?？茖W(xué)性：理論上應(yīng)該是什么216。合理性：根據(jù)客戶的實(shí)際情況216。差異性：側(cè)重客戶最急需的部分25/32216。收集客戶資料216。客戶資料分析216。保險(xiǎn)需求分析（二）保險(xiǎn)需求分析步驟26/32 收集客戶
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