2、保險需求分析1(更新版)
【正文】 您聊的也挺開心的。養(yǎng)老險35/32家庭成熟期保險需求：216。保證生活穩(wěn)定基礎(chǔ)上購買定期險216。 無家庭負(fù)擔(dān)216。性格： 內(nèi)向、外向216?？茖W(xué)性：理論上應(yīng)該是什么216。這是他對我說： “ 好像現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)了。隨著市場環(huán)境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據(jù)時也不得不忍痛割愛賣掉了一處為兒子準(zhǔn)備的住宅。同業(yè)（同行）因為找不到市場的 “ 需求 ” 或更大的市場需求，面對少數(shù)人顯露出的 “ 冰山一角 ” ，千軍萬馬擠獨木橋，所以才產(chǎn)生無序或惡性競爭216。模糊性216。需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎(chǔ) 216。保險需求分析的重要性9/32216。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功。需求分析幫助我們尋找客戶購買點 216。表象性 216?？蛻粢驗榭床坏阶约旱?“ 需求 ” ，他不認(rèn)為壽險保障對他是必須的、急需的、重要的，所以他才理所當(dāng)然的拒絕 216。216。216?？蛻魧鉀Q問題的價值衡量決定了他購買付出的代價多少 保險需求分析的特性 客戶購買保險的真正動因請家教請好家教立即請好家教立即重金請好家教21/32保險需求分析的特性 客戶購買的價值平衡圖買 不買問題的嚴(yán)重性 解決問題的成本22/32保險需求分析的重要性及特性案例分析課程內(nèi)容保險需求分析方法23/32客戶四大保險需求身價 規(guī)劃 健康規(guī)劃 教育 /養(yǎng)老規(guī)劃 意外風(fēng)險 疾病風(fēng)險 子女教育 / 養(yǎng)老風(fēng)險 客戶面臨的財務(wù)風(fēng)險保險需求分析方法 資產(chǎn)規(guī)劃 政策風(fēng)險24/32（一）保險需求分析原則216。財務(wù)狀況： 收入、有無貸款（房，車）、社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）、主要支出216。 健康狀況良好216。意外、健康醫(yī)療是保障重點216。父母安全、健康，預(yù)防意外和重大疾病216。保險意識及需求增強期間：子女參加工作 — 自己退休 15年左右36/32 幸福家庭財務(wù)需求簡易分析表N=WH需求分析的工具37/32? 根據(jù)表格項目內(nèi)容，分析自己的財務(wù)保障需求根據(jù)表格項目內(nèi)容，分析自己的財務(wù)保障需求? 時間時間 10分鐘分鐘需求分析表的填寫練習(xí)38/32客戶需求分析金句示例及工具使用演練l家人生活基金l房屋按揭貸款基金l子女教育基金l大病基金l養(yǎng)老基金l最后基金（一）常見 “需求分析 ”內(nèi)容39/32業(yè)：王老師，剛才與您聊的也挺開心的。而根據(jù)您的情況，您基 本上沒有保障。而根據(jù)您的情況，您已購買了 5萬元額度的大病保險；萬元額度的大病保險； 有是有了，但是還有缺口的，這個缺口的額度應(yīng)該在有是有了，但是還有缺口的，這個缺口的額度應(yīng)該在 25萬左萬左 右。 ……2）客戶已買過大病險）客戶已買過大病險42/32N=WHn業(yè)務(wù)員先了解客戶的想法與資料，且在相關(guān)項目業(yè)務(wù)員先了解客戶的想法與資料，且在相關(guān)項目 中填寫相應(yīng)內(nèi)容；中填寫相應(yīng)內(nèi)容；n與客戶確認(rèn)后，根據(jù)與客戶確認(rèn)后，根據(jù) N=WH的公式，得出保障缺口的公式，得出保障缺口額度并在該項目中填寫。李先生希望李潔在國內(nèi)接受完整基礎(chǔ)教育，然后到海外接受高等教育。 意外保障：李先生 200萬 李太太 100萬
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