【正文】 意外保障：李先生 200萬 李太太 100萬216。 ……2）客戶已買過大病險(xiǎn)）客戶已買過大病險(xiǎn)42/32N=WHn業(yè)務(wù)員先了解客戶的想法與資料，且在相關(guān)項(xiàng)目業(yè)務(wù)員先了解客戶的想法與資料，且在相關(guān)項(xiàng)目 中填寫相應(yīng)內(nèi)容；中填寫相應(yīng)內(nèi)容；n與客戶確認(rèn)后，根據(jù)與客戶確認(rèn)后，根據(jù) N=WH的公式，得出保障缺口的公式，得出保障缺口額度并在該項(xiàng)目中填寫。而根據(jù)您的情況，您基 本上沒有保障。父母安全、健康，預(yù)防意外和重大疾病216。 健康狀況良好216?？蛻魧?duì)解決問題的價(jià)值衡量決定了他購(gòu)買付出的代價(jià)多少 保險(xiǎn)需求分析的特性 客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的真正動(dòng)因請(qǐng)家教請(qǐng)好家教立即請(qǐng)好家教立即重金請(qǐng)好家教21/32保險(xiǎn)需求分析的特性 客戶購(gòu)買的價(jià)值平衡圖買 不買問題的嚴(yán)重性 解決問題的成本22/32保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性案例分析課程內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析方法23/32客戶四大保險(xiǎn)需求身價(jià) 規(guī)劃 健康規(guī)劃 教育 /養(yǎng)老規(guī)劃 意外風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn) 子女教育 / 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求分析方法 資產(chǎn)規(guī)劃 政策風(fēng)險(xiǎn)24/32（一）保險(xiǎn)需求分析原則216。216。表象性 216。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎(chǔ) 216。同業(yè)（同行）因?yàn)檎也坏绞袌?chǎng)的 “ 需求 ” 或更大的市場(chǎng)需求，面對(duì)少數(shù)人顯露出的 “ 冰山一角 ” ，千軍萬馬擠獨(dú)木橋，所以才產(chǎn)生無序或惡性競(jìng)爭(zhēng)216。這是他對(duì)我說： “ 好像現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)了。性格： 內(nèi)向、外向216。保證生活穩(wěn)定基礎(chǔ)上購(gòu)買定期險(xiǎn)216。發(fā)現(xiàn)您真的是一個(gè)業(yè)：王老師，剛才與您聊的也挺開心的。也就是說您的大病保險(xiǎn)的額度至少須再補(bǔ)充右。李先生父母現(xiàn)年 65歲，岳父母現(xiàn)年60歲。 課程總結(jié)52/15謝謝Thank You53/15謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。女兒李潔， 5歲。而根據(jù)您的情況，您已購(gòu)買了需要。夫婦雙方年齡較大，健康狀況有所下降216。保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所增加保險(xiǎn)需求：216?；厩闆r： 年齡、性別、職業(yè)、婚姻狀況（子女）216。生意人還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買不買保險(xiǎn)，買什么保險(xiǎn)，買誰家的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、調(diào)查、選擇，最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的 10多萬元，拿來全部買了保險(xiǎn)。很多發(fā)自肺腑想要的人，往往是無法擁有的人 保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向悖論“讓我買重疾險(xiǎn)？除非我有病！ ”15/32需求客戶拒絕 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 自我障礙主題錯(cuò)位 專注產(chǎn)品 強(qiáng)勢(shì)推銷保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向 銷與銷售黑三角16/32216。需求分析是成交的關(guān)鍵 保險(xiǎn)需求分析的重要性 對(duì)客戶經(jīng)理11/32216。能讓客戶正確認(rèn)識(shí)和面對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn) 216。差異性216。年齡大了，病也多起來，再也不敢像以前那樣豪飲應(yīng)酬。合理性：根據(jù)客戶的實(shí)際情況216。 保險(xiǎn)意