2、保險需求分析1-展示頁
2025-01-10 02:16本頁面
【正文】 的 ，并不知道需要它，更不打算去購買它 216。還有一些人對于自己想要的，有的只是說說，他壓根兒不準備去享有他216?？蛻粢驗榭床坏阶约旱?“ 需求 ” ，他不認為壽險保障對他是必須的、急需的、重要的，所以他才理所當然的拒絕 216。有些業(yè)務(wù)人員主觀認為自己提供的產(chǎn)品，如果從滿足客戶需求的角度看，總覺得保障型的功能太少，分紅型的價格太高，投資型的回報太低，不能滿足購買者的 “ 需求 ” ，所以深深自責保險需求分析的特性 保險需求導向與銷售黑三角17/32216。保險 —— 需求模糊 /不勝枚舉 —— 風險 — 保障 資產(chǎn)保全（高端）保險需求分析的特性 保險需求導向與銷售黑三角18/32216。銀行理財經(jīng)理的朋友甘先生，一同當兵 15年，又一同轉(zhuǎn)業(yè)到地方，由于他下海較早，經(jīng)營得當，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。216。年齡大了，病也多起來，再也不敢像以前那樣豪飲應(yīng)酬。有一次跑長途歸來保養(yǎng)汽車，竟然發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘 3個全部掉了，只有一個沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑 180碼， “ 如果 … 會怎么樣 ” 。清晨六點就打電話告訴理財經(jīng)理這些事情，理財經(jīng)理對他說： “ 你不能馬虎人生了 ” ，隨之派銀?？蛻艚?jīng)理去拜訪。216。 ” 當后來又推出年金險時，他又嘀咕，但沒敢拿定主意。需求是末，問題是本 —— 需求是問題的反映—— 問題是需求的根源—— 需求是主觀感知，問題時客觀存在保險需求分析的特性 需求與問題的關(guān)系20/32216?？蛻舻膯栴}程度決定了客戶的需求程度216。客戶對解決問題的價值衡量決定了他購買付出的代價多少 保險需求分析的特性 客戶購買保險的真正動因請家教請好家教立即請好家教立即重金請好家教21/32保險需求分析的特性 客戶購買的價值平衡圖買 不買問題的嚴重性 解決問題的成本22/32保險需求分析的重要性及特性案例分析課程內(nèi)容保險需求分析方法23/32客戶四大保險需求身價 規(guī)劃 健康規(guī)劃 教育 /養(yǎng)老規(guī)劃 意外風險 疾病風險 子女教育 / 養(yǎng)老風險 客戶面臨的財務(wù)風險保險需求分析方法 資產(chǎn)規(guī)劃 政策風險24/32（一）保險需求分析原則216。合理性：根據(jù)客戶的實際情況216。收集客戶資料216。保險需求分析（二）保險需求分析步驟26/32 收集客戶資料216。財務(wù)狀況： 收入、有無貸款（房，車）、社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）、主要支出216。投資理財偏好： 常用理財工具、風險承受度27/32 客戶資料分析216。方法之二：根據(jù)不同收入狀況來分析28/32意外 、 疾病身故 醫(yī)療 重疾 養(yǎng)老 投資 教育 死亡 健康 養(yǎng)老 其他單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期人生階段方法之一：根據(jù)人生不同階段面臨的風險來分析29/32方法之二：根據(jù)不同的收入狀況來分析普通收入 中等收入 高收入收入低，對抗風險能力弱，保障需求突出，有一定理財需求意外 /重疾保障+定期理財保障需求較明顯，對資產(chǎn)的
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