2、保險(xiǎn)需求分析1-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 216。變化性 保險(xiǎn)需求分析的特性 需求的特征“明天我要高考了 ”—— 為何購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)？不同的年齡階段、事業(yè)和家庭發(fā)展階段需求難以捉摸，因而銷售難以滿足14/32216。雖然很多人都按照客戶需求導(dǎo)向原則做保險(xiǎn)銷售 216。幫助客戶增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力 216?，F(xiàn)在和未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問(wèn)題。需求分析是接觸和說(shuō)明的橋梁，是為客戶制作建議書(shū)的基礎(chǔ) 216。需求都不存在，談何滿足216。還有一些人對(duì)于自己想要的，有的只是說(shuō)說(shuō)，他壓根兒不準(zhǔn)備去享有他216。銀行理財(cái)經(jīng)理的朋友甘先生，一同當(dāng)兵 15年，又一同轉(zhuǎn)業(yè)到地方，由于他下海較早，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。清晨六點(diǎn)就打電話告訴理財(cái)經(jīng)理這些事情，理財(cái)經(jīng)理對(duì)他說(shuō)： “ 你不能馬虎人生了 ” ，隨之派銀保客戶經(jīng)理去拜訪。客戶的問(wèn)題程度決定了客戶的需求程度216。保險(xiǎn)需求分析（二）保險(xiǎn)需求分析步驟26/32 收集客戶資料216。 未來(lái)家庭資金的積累期216。夫婦雙方年齡較輕，健康良好216。由于家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)保險(xiǎn)需求：216。子女完全獨(dú)立，債務(wù)逐漸減輕，家庭負(fù)擔(dān)較輕216。第二個(gè) 選擇選擇 :只需要購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)只需要購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn) , 當(dāng)醫(yī)院向您拿錢(qián)的時(shí)侯，當(dāng)醫(yī)院向您拿錢(qián)的時(shí)侯， 3元錢(qián)里面保險(xiǎn)公司為您支付元錢(qián)里面保險(xiǎn)公司為您支付 2元元 ,您只需支付您只需支付 1元，哪一元，哪一 項(xiàng)是明智的選擇呢？項(xiàng)是明智的選擇呢？客：客： …………需求分析金句示例 —“ 大病保險(xiǎn)基金 ”40/32業(yè)業(yè) :（將簡(jiǎn)易分析表大病基金項(xiàng)目的空格填寫(xiě)為（將簡(jiǎn)易分析表大病基金項(xiàng)目的空格填寫(xiě)為 0，在保障，在保障 缺口欄中填缺口欄中填 30萬(wàn)萬(wàn) )您也知道，大病保險(xiǎn)基金的額度一般為您也知道，大病保險(xiǎn)基金的額度一般為 20 50萬(wàn)才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的需要。來(lái)，讓我給您介紹一下吧 …………1）客戶未買(mǎi)過(guò)大病險(xiǎn)）客戶未買(mǎi)過(guò)大病險(xiǎn)41/32業(yè)業(yè) :（將簡(jiǎn)易分析表大病基金項(xiàng)目的其它公司保險(xiǎn)欄填上（將簡(jiǎn)易分析表大病基金項(xiàng)目的其它公司保險(xiǎn)欄填上 5 萬(wàn)；其它空格填寫(xiě)為萬(wàn)；其它空格填寫(xiě)為 0，在保障缺口欄中填，在保障缺口欄中填 25萬(wàn)萬(wàn) )您也知道，您也知道， 大病保險(xiǎn)基金的額度一般為大病保險(xiǎn)基金的額度一般為 2050萬(wàn)才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的萬(wàn)才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的 需要。滿足您的需求。太太石現(xiàn)， 34歲，私人幼兒園老師。 夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮216。做好需求分析，我們就可以設(shè)計(jì)出一個(gè)滿足客戶需求的保險(xiǎn)商品，從而為客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)打下良好的基礎(chǔ)。 子女教育金： 80萬(wàn)216。案例分析46/32第二部分：財(cái)務(wù)情況收入： 李先生 35萬(wàn) /年，李太太 15萬(wàn) /年 房產(chǎn)出租， 3000元 /月，可以補(bǔ)充養(yǎng)老需求 李先生估計(jì)在退休后可以領(lǐng)到 2023元的社保養(yǎng)老支出： 女兒國(guó)內(nèi)國(guó)外教育費(fèi)用估計(jì)需 80萬(wàn)（李潔至 24歲） 贍養(yǎng)夫妻雙方父母預(yù)估計(jì)費(fèi)用共 60萬(wàn)（ 20年計(jì)） 現(xiàn)在家庭 4500元 /月基本生活支出（扣除李先生本人支出） 李先生家購(gòu)買(mǎi)了一套房子，現(xiàn)貸款總額 50萬(wàn) 47/32第三部分：性格及投資偏好 李先生性格開(kāi)朗，信賴穩(wěn)健型投資理財(cái)方式。n引導(dǎo)客戶，向客戶講解計(jì)劃書(shū)。也就是說(shuō)您的大病保險(xiǎn)的額度至少須再補(bǔ)充 25萬(wàn)。所以缺口至少在 30萬(wàn)以上。發(fā)現(xiàn)您真的是一個(gè) 有責(zé)任心有愛(ài)心的人。對(duì)健康
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