2、保險需求分析1-文庫吧在線文庫
【正文】 216。變化性 保險需求分析的特性 需求的特征“明天我要高考了 ”—— 為何購買意外險？不同的年齡階段、事業(yè)和家庭發(fā)展階段需求難以捉摸，因而銷售難以滿足14/32216。雖然很多人都按照客戶需求導向原則做保險銷售 216。幫助客戶增強抵御風險的能力 216?，F(xiàn)在和未來的風險和財務問題。需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎 216。需求都不存在，談何滿足216。還有一些人對于自己想要的，有的只是說說，他壓根兒不準備去享有他216。銀行理財經(jīng)理的朋友甘先生，一同當兵 15年，又一同轉(zhuǎn)業(yè)到地方，由于他下海較早，經(jīng)營得當，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。清晨六點就打電話告訴理財經(jīng)理這些事情，理財經(jīng)理對他說： “ 你不能馬虎人生了 ” ，隨之派銀?？蛻艚?jīng)理去拜訪。客戶的問題程度決定了客戶的需求程度216。保險需求分析（二）保險需求分析步驟26/32 收集客戶資料216。 未來家庭資金的積累期216。夫婦雙方年齡較輕，健康良好216。由于家庭和子女教育負擔重，保險意識增強保險需求：216。子女完全獨立，債務逐漸減輕，家庭負擔較輕216。第二個 選擇選擇 :只需要購買醫(yī)療保險只需要購買醫(yī)療保險 , 當醫(yī)院向您拿錢的時侯，當醫(yī)院向您拿錢的時侯， 3元錢里面保險公司為您支付元錢里面保險公司為您支付 2元元 ,您只需支付您只需支付 1元，哪一元，哪一 項是明智的選擇呢？項是明智的選擇呢？客：客： …………需求分析金句示例 —“ 大病保險基金 ”40/32業(yè)業(yè) :（將簡易分析表大病基金項目的空格填寫為（將簡易分析表大病基金項目的空格填寫為 0，在保障，在保障 缺口欄中填缺口欄中填 30萬萬 )您也知道，大病保險基金的額度一般為您也知道，大病保險基金的額度一般為 20 50萬才能滿足我們預防風險的需要。來，讓我給您介紹一下吧 …………1）客戶未買過大病險）客戶未買過大病險41/32業(yè)業(yè) :（將簡易分析表大病基金項目的其它公司保險欄填上（將簡易分析表大病基金項目的其它公司保險欄填上 5 萬；其它空格填寫為萬；其它空格填寫為 0，在保障缺口欄中填，在保障缺口欄中填 25萬萬 )您也知道，您也知道， 大病保險基金的額度一般為大病保險基金的額度一般為 2050萬才能滿足我們預防風險的萬才能滿足我們預防風險的 需要。滿足您的需求。太太石現(xiàn)， 34歲，私人幼兒園老師。 夫婦雙方年紀漸大，健康狀況應該考慮216。做好需求分析，我們就可以設計出一個滿足客戶需求的保險商品，從而為客戶購買保險打下良好的基礎。 子女教育金： 80萬216。案例分析46/32第二部分：財務情況收入： 李先生 35萬 /年，李太太 15萬 /年 房產(chǎn)出租， 3000元 /月，可以補充養(yǎng)老需求 李先生估計在退休后可以領到 2023元的社保養(yǎng)老支出： 女兒國內(nèi)國外教育費用估計需 80萬（李潔至 24歲） 贍養(yǎng)夫妻雙方父母預估計費用共 60萬（ 20年計） 現(xiàn)在家庭 4500元 /月基本生活支出（扣除李先生本人支出） 李先生家購買了一套房子，現(xiàn)貸款總額 50萬 47/32第三部分：性格及投資偏好 李先生性格開朗，信賴穩(wěn)健型投資理財方式。n引導客戶，向客戶講解計劃書。也就是說您的大病保險的額度至少須再補充 25萬。所以缺口至少在 30萬以上。發(fā)現(xiàn)您真的是一個 有責任心有愛心的人。對健康
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