2、保險(xiǎn)需求分析1(已修改)
2025-01-12 02:16 本頁面
【正文】 1/15保險(xiǎn)需求分析銀保財(cái)富項(xiàng)目客戶經(jīng)理培訓(xùn)（ 2023版）2/32講師介紹3/32保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性案例分析課程內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析的方法4/32 保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性 案例分析課程大綱保險(xiǎn)需求分析方法5/32客戶保險(xiǎn)需求分析的定義 通過系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具幫助通過系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具幫助客戶綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客客戶綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客戶提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶解決戶提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶解決現(xiàn)在和未來的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問題?，F(xiàn)在和未來的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問題。6/32需求從哪來 ?? Need=需求? Want=想要? Have=已有N=WH7/32客戶為什么要購買保險(xiǎn)產(chǎn)品？銷售就是 “ 用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求 ” ?需求 是一切銷售的前提 保險(xiǎn)需求分析的重要性8/32清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。保險(xiǎn)需求分析的重要性9/32216。能讓客戶正確認(rèn)識(shí)和面對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn) 216。幫助客戶增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力 216。讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)在人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃中的重要作用 保險(xiǎn)需求分析的重要性 對(duì)客戶10/32216。需求分析幫助我們尋找客戶購買點(diǎn) 216。需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎(chǔ) 216。需求分析是成交的關(guān)鍵 保險(xiǎn)需求分析的重要性 對(duì)客戶經(jīng)理11/32216。需求分析幫助我們尋找客戶購買點(diǎn) 216。需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎(chǔ) 216。需求分析是成交的關(guān)鍵 保險(xiǎn)需求分析的重要性 對(duì)客戶經(jīng)理12/32216。雖然很多人都按照客戶需求導(dǎo)向原則做保險(xiǎn)銷售 216。但 90%以上的人會(huì)告訴你 “ 我不需要保險(xiǎn) ” 或 “ 已經(jīng)買過了 ”216。需求都不存在，何以導(dǎo)向216。需求都不存在，談何滿足216。當(dāng)客戶一切都感覺良好時(shí)，需求怎能創(chuàng)造保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向悖論13/32216。表象性 216。模糊性216。差異性216。變化性 保險(xiǎn)需求分析的特性 需求的特征“明天我要高考了 ”—— 為何購買意外險(xiǎn)？不同的年齡階段、事業(yè)和家庭發(fā)展階段需求難以捉摸，因而銷售難以滿足14/32216?？蛻魧?duì)于自己沒有的 ，并不知道需要它，更不打算去購買它 216?？蛻魧?duì)于已有的，心安理得滿足于現(xiàn)狀，也不打算再去補(bǔ)充它216。還有一些人對(duì)于自己想要的，有的只是說說，他壓根兒不準(zhǔn)備去享有他216。很多發(fā)自肺腑想要的人，往往是無法擁有的人 保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向悖論“讓我買重疾險(xiǎn)？除非我有??！ ”15/32需求客戶拒絕 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 自我障礙主題錯(cuò)位 專注產(chǎn)品 強(qiáng)勢(shì)推銷保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向 銷與銷售黑三角16/32216?？蛻粢?yàn)榭床坏阶约旱?“ 需求 ” ，他不認(rèn)為壽險(xiǎn)保障對(duì)他是必須的、急需的、重要的，所以他才理所當(dāng)
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