【正文】 6 國(guó)外OEM 國(guó)內(nèi)OEM 在中高級(jí)轎車的競(jìng)爭(zhēng)越來越趨于寡頭競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)，而在經(jīng)濟(jì)型和微型轎車的競(jìng)爭(zhēng)還處于分散和國(guó)內(nèi)的 OEM廠家為主 數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊 16 在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢(shì) 345678910111213140 . 6 0 . 7 0 . 8 0 . 9 1 1 . 1 1 . 2 1 . 3 1 . 4人民幣價(jià)格( 萬元)汽車排量( L )云雀 奧拓快樂王子 兩廂夏利 金夏利 吉利美日 羚羊基本型 三廂夏利 夏利 2022 奧拓都市貝貝 吉利豪情 海南馬自達(dá) 羚羊世紀(jì)星 夏利 7101 排量１ .３升以下車型銷量圖 (以2022年第一季度為例 ) 天汽產(chǎn)品 其他 注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模 17 010203040501 1 . 5 2 2 . 5 3汽車排量( L )在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導(dǎo) 英格爾 賽歐 SL/SLX 捷達(dá) 2V/5V 捷達(dá)都市先鋒 帕薩特 奧迪 I 奧迪 悅達(dá) K14L 富康 RP 富康 RL 雅閣 富康 988ES 紅旗 雅閣 捷達(dá)都市陽光 AT 奧迪 雅閣 紅旗世紀(jì)星 上汽 一汽 二汽 其他 排量（升） 價(jià)格（萬元） 桑塔納 2022 桑塔納 2022 普桑 神龍 988EX 富康 988ES 奇瑞 紅旗 排量１ .３升以上車型銷量圖 (以2022年第一季度為例 ) 注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模 18 隨著總體產(chǎn)能的過剩和市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要 加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少管理費(fèi)用，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性 ? 由于過去幾年微型轎車市場(chǎng)的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進(jìn)入經(jīng)濟(jì)性轎車行列，導(dǎo)致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 對(duì)于沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者而言，降價(jià)是在市場(chǎng)上保持一席之地的最大優(yōu)勢(shì) ? 如何利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)成為重要問題，只有注重對(duì)成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并 ? 天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車中有一定的優(yōu)勢(shì) 價(jià)格戰(zhàn) 生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況 以 2022年為例 桑 塔 那 軍 工 奧 拓 天 津 夏 利 神 龍 富 康 一 汽 捷 達(dá) 上 海 通 用 一 汽 紅 旗 廣 州 本 田 一 汽 奧 迪 生產(chǎn)能力（萬輛） 15 15 15 15 10 6 5 3 30 閑置產(chǎn)能 運(yùn)作產(chǎn)能 數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊 19 同時(shí)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨(dú)家銷售模式 微型轎車 四位一體的銷售模式 整車企業(yè)的銷售公司 ?轎車 ?微型客車 地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 最終用戶 ………… .. ? 80% 85% 的銷售通過經(jīng)銷商 /分銷商 ? 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在同一整車企業(yè)的許多獨(dú)立的經(jīng)銷商并且互相競(jìng)爭(zhēng) ? 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營(yíng) ? 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動(dòng)服務(wù)、服務(wù)拉動(dòng)銷售的效應(yīng) 整車企業(yè)的銷售公司 四位一體經(jīng)銷商 最終用戶 四位一體經(jīng)銷商 ?銷售 ?維修 ?零部件 … 20 過去的中國(guó)汽車市場(chǎng) 關(guān)鍵成功要素 ? 保持成本優(yōu)勢(shì) ? 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ? 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定 ? 注重引進(jìn)吸收國(guó)外技術(shù) ? 側(cè)重銷售 現(xiàn)在的中國(guó)汽車市場(chǎng) 關(guān)鍵成功要素 ? 市場(chǎng)反應(yīng)能力： 對(duì)于市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇 ? 品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、品牌營(yíng)銷行動(dòng) ? 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策 ? 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購(gòu)過程管理、物流管理 ? 客戶服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求 零售 分銷 組裝 采購(gòu) 研發(fā) 規(guī)劃 / 管理 目標(biāo)客戶 競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素 21 現(xiàn)狀 可改進(jìn)之處 在第一階段報(bào)告中，咨詢公司項(xiàng)目組對(duì)天汽集團(tuán)內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評(píng)估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進(jìn)之處 ? 層次復(fù)雜、混亂 ? 各公司管理各自為政，缺乏交流 ? 還未形成一個(gè)能夠完全獨(dú)立運(yùn)作的領(lǐng)導(dǎo)層 ? 沒有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門 ? 缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制 ? 缺乏各部門間交流 ? 配件沒有統(tǒng)一的采購(gòu)體制 ? 內(nèi)部采購(gòu)造成成本壓力 ? 固定資產(chǎn)利用率可能未達(dá)到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時(shí)間較長(zhǎng) ) ? 分銷體制下各分公司相對(duì)獨(dú)立 ? 公司內(nèi)部銷售價(jià)格混亂 ? 以“推”銷為 主，與各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)份額 ? 銷售人缺乏培訓(xùn) ? 促銷力度低于同行 ? 原品牌形象開始削弱 ? 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報(bào)表和紙面數(shù)據(jù) ? 來自各個(gè)方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準(zhǔn)確的決策信息 服務(wù) /配件 品牌管理 / 市場(chǎng)促銷 分銷 /銷售 生產(chǎn) 采購(gòu) 研究與開發(fā) IT 組織 ? 重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系 ? 明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù) ? 建立分層次的研發(fā)體系 ? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā) ? 同銷售、營(yíng)銷等其它部門建立相應(yīng)的溝通渠道 ? 建立統(tǒng)一的采購(gòu)組織，協(xié)調(diào)各個(gè)子公司的采購(gòu)行為 ? 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例 ? 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃 ? 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能 ? 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價(jià)策略 ? 針對(duì)不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道 ? 建立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，加強(qiáng)品牌促銷力度 ? 針對(duì)不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略 ? 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng) ? 以企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ ERP）的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合 ? 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足 ? 維修人員水平參差不齊 22 雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實(shí)現(xiàn)其效益 在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到 JIT 目前能力 在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進(jìn)可以達(dá)到的水平 必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平 生產(chǎn)計(jì)劃 采購(gòu) 生產(chǎn) 控制 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 ? 生產(chǎn)能力 ? 生產(chǎn)周期 ? 培訓(xùn) ? IT ? 供貨商數(shù)量 ? 原材料不良品率 ? 供貨商證書 ? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備 ? 拉動(dòng)系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban) ? 材料物流 /流程圖 ? 垂直整合 ? 不合格率 ? 半成品檢驗(yàn) ? 半成品不合格率 ? 成品周轉(zhuǎn) ? 庫(kù)存 ? 利用率 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 無庫(kù)存送貨 ? 碼頭到倉(cāng)庫(kù) ? 壞損率 價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 天汽集團(tuán)的業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)估 弱 強(qiáng) 1 2 3 4 5 說明 業(yè)務(wù)能力評(píng)估由弱到強(qiáng)，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運(yùn)作水平越高 23 指標(biāo) 1998 1999 2022 銷售收入 凈銷售利潤(rùn) 對(duì)比過去幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡 70%60%50%40%30%20%10%0%10%1998 1999 2022單位： % 資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA） 年份 指標(biāo) 1998 1999 2022 銷售回報(bào)率（ ROS） % % % 資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA） % % % 0102030405060701998 1999 2022 2 0 1 5 1 0505單位：億元 數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤(rùn) 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報(bào)率 銷售收入 凈銷售利潤(rùn) 銷售收入 凈銷售利潤(rùn) 銷售匯報(bào)率 (ROS) 資產(chǎn)匯報(bào)率 （ ROA） 24 主要發(fā)現(xiàn) ? 1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時(shí)間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時(shí)平均庫(kù)存時(shí)間卻下降了 54%及 51%；至 2022年，平均收款時(shí)間仍在上升，但庫(kù)存時(shí)間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈 ? 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團(tuán)采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫(kù)存壓力，因而在平均收款時(shí)間上升的同時(shí)帳面庫(kù)存下降。到2022年，由于市場(chǎng)需求不斷下降，同時(shí)也由于公司銷售及財(cái)務(wù)政策的改變，前一年的銷售數(shù)量及帳面庫(kù)存額被加以調(diào)整，因此，在平均收款時(shí)間進(jìn)一步攀升的同時(shí)，平均庫(kù)存時(shí)間較前一年有大幅回升 3001392263864771998 1999 20222903582704166221661998 1999 2022平均收款時(shí)間 （天） 平均庫(kù)存時(shí)間 （天） 夏利 華利 夏利 華利 天汽集團(tuán)在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面雖然有一些改進(jìn)，但過去幾年在應(yīng)收帳款和庫(kù)存周轉(zhuǎn)等方面的表現(xiàn)卻亟待提高 數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部 25 應(yīng)收帳款潛在收益 情形 1：應(yīng)收帳款減少 25% 2022年應(yīng)收帳款額： 預(yù)期減少： * 25%= 流動(dòng)資金年利息率： % 可新增稅前利潤(rùn)： 情形 2：應(yīng)收帳款減少 50% 2022年應(yīng)收帳款額： 預(yù)期減少： * 50%= 流動(dòng)資金年利息率： % 可新增稅前利潤(rùn)： 庫(kù)存潛在收益 情形 1：實(shí)際成品庫(kù)存減少 25% 2022年實(shí)際成品庫(kù)存額： 預(yù)期減少： * 25% = 可新增銷售額： 情形 2：實(shí)際成品庫(kù)存減少 50% 2022年實(shí)際成品庫(kù)存： 預(yù)期減少： *50% = 可新增銷售額： 2 6 . 41 9 . 81 3 . 22022 年 未來 1 未來 225% 50% 天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際成品庫(kù)存 （單位：億元） 3 3 . 02 4 . 81 6 . 52022 年（ 6 月） 未來 1 未來 2天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際應(yīng)收帳款 （單位：億元） 25% 50% 運(yùn)營(yíng)效率的提高將使天汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額 數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部 26 天汽集團(tuán)已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項(xiàng)目組大力推進(jìn)，到2022年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 39971427300100002022030000400001999 20222022年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 % 60004651280100002022030000400005000060000700001999 20222022年加長(zhǎng)型金夏利 單車材料成本下降 % 元 /輛 元 /輛 ? 天汽在削減成本方面已經(jīng)取得一定效果。2022年夏利轎車降低材料成本 %，總計(jì) ? 天汽目前內(nèi)配率過高，供應(yīng)商規(guī)模偏小，在進(jìn)行集中戰(zhàn)略采購(gòu)方面還有很大潛力 ? 為應(yīng)對(duì)目前困難局面，需要提高成本競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)國(guó)外同行業(yè)廠商的經(jīng)驗(yàn)，行之有效的成本削減戰(zhàn)略，如戰(zhàn)略采購(gòu)等，可以在三年之內(nèi)削減 25%的材料成本 ? 根據(jù)上述經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合天汽過去兩年的產(chǎn)品產(chǎn)量和成本結(jié)構(gòu)推算，一個(gè)有效的成本削減計(jì)劃可以在三年之內(nèi)為天