【正文】 6 國外OEM 國內OEM 在中高級轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經濟型和微型轎車的競爭還處于分散和國內的 OEM廠家為主 數據來源：汽車產銷快訊 16 在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢 345678910111213140 . 6 0 . 7 0 . 8 0 . 9 1 1 . 1 1 . 2 1 . 3 1 . 4人民幣價格( 萬元)汽車排量( L )云雀 奧拓快樂王子 兩廂夏利 金夏利 吉利美日 羚羊基本型 三廂夏利 夏利 2022 奧拓都市貝貝 吉利豪情 海南馬自達 羚羊世紀星 夏利 7101 排量１ .３升以下車型銷量圖 (以2022年第一季度為例 ) 天汽產品 其他 注釋： 1）數據來源：汽車產銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模 17 010203040501 1 . 5 2 2 . 5 3汽車排量( L )在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導 英格爾 賽歐 SL/SLX 捷達 2V/5V 捷達都市先鋒 帕薩特 奧迪 I 奧迪 悅達 K14L 富康 RP 富康 RL 雅閣 富康 988ES 紅旗 雅閣 捷達都市陽光 AT 奧迪 雅閣 紅旗世紀星 上汽 一汽 二汽 其他 排量（升） 價格（萬元） 桑塔納 2022 桑塔納 2022 普桑 神龍 988EX 富康 988ES 奇瑞 紅旗 排量１ .３升以上車型銷量圖 (以2022年第一季度為例 ) 注釋： 1）數據來源：汽車產銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模 18 隨著總體產能的過剩和市場價格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要 加強內部管理，減少管理費用，提高產品競爭性 ? 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進入經濟性轎車行列，導致了生產規(guī)模不斷擴大 ? 對于沒有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者而言，降價是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢 ? 如何利用規(guī)模優(yōu)勢成為重要問題，只有注重對成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢 ? 產能過剩導致價格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并 ? 天汽集團在經濟型轎車中有一定的優(yōu)勢 價格戰(zhàn) 生產產能和利用率狀況 以 2022年為例 桑 塔 那 軍 工 奧 拓 天 津 夏 利 神 龍 富 康 一 汽 捷 達 上 海 通 用 一 汽 紅 旗 廣 州 本 田 一 汽 奧 迪 生產能力（萬輛） 15 15 15 15 10 6 5 3 30 閑置產能 運作產能 數據來源：汽車產銷快訊 19 同時，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨家銷售模式 微型轎車 四位一體的銷售模式 整車企業(yè)的銷售公司 ?轎車 ?微型客車 地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司 當地的經銷商 當地的經銷商 最終用戶 ………… .. ? 80% 85% 的銷售通過經銷商 /分銷商 ? 在當地市場存在同一整車企業(yè)的許多獨立的經銷商并且互相競爭 ? 100%銷售都由四位一體經銷商直銷經營 ? 經銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動服務、服務拉動銷售的效應 整車企業(yè)的銷售公司 四位一體經銷商 最終用戶 四位一體經銷商 ?銷售 ?維修 ?零部件 … 20 過去的中國汽車市場 關鍵成功要素 ? 保持成本優(yōu)勢 ? 擴大生產規(guī)模 ? 保證產品的質量穩(wěn)定 ? 注重引進吸收國外技術 ? 側重銷售 現在的中國汽車市場 關鍵成功要素 ? 市場反應能力： 對于市場需求的反應速度、產品入市速度、產品選擇 ? 品牌管理： 品牌認知度、客戶對品牌的忠誠度、品牌營銷行動 ? 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策 ? 供應商管理：供應商選擇、采購過程管理、物流管理 ? 客戶服務：完善的售后服務網絡、流暢的零配件供應渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求 零售 分銷 組裝 采購 研發(fā) 規(guī)劃 / 管理 目標客戶 競爭、市場動態(tài)和消費形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關鍵成功因素 21 現狀 可改進之處 在第一階段報告中，咨詢公司項目組對天汽集團內部的生產和業(yè)務管理作了一系列的評估，在生產工作方式上有相當多的的改進之處 ? 層次復雜、混亂 ? 各公司管理各自為政，缺乏交流 ? 還未形成一個能夠完全獨立運作的領導層 ? 沒有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調各部門 ? 缺乏以市場為導向的研發(fā)機制 ? 缺乏各部門間交流 ? 配件沒有統(tǒng)一的采購體制 ? 內部采購造成成本壓力 ? 固定資產利用率可能未達到最佳狀態(tài) (設備閑置時間較長 ) ? 分銷體制下各分公司相對獨立 ? 公司內部銷售價格混亂 ? 以“推”銷為 主，與各競爭對手搶市場份額 ? 銷售人缺乏培訓 ? 促銷力度低于同行 ? 原品牌形象開始削弱 ? 公司內部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導致大量的手工報表和紙面數據 ? 來自各個方面的數據互相矛盾，無法提供準確的決策信息 服務 /配件 品牌管理 / 市場促銷 分銷 /銷售 生產 采購 研究與開發(fā) IT 組織 ? 重新調整集團的組織結構，理順管理關系 ? 明確定義集團公司內部各組織單元的職責和任務 ? 建立分層次的研發(fā)體系 ? 以市場為導向，進行應用性研發(fā) ? 同銷售、營銷等其它部門建立相應的溝通渠道 ? 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調各個子公司的采購行為 ? 適當降低零部件內配比例 ? 和供應商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃 ? 加強生產管理，在現有設備條件下，提高生產柔性，充分發(fā)揮現有產能 ? 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價策略 ? 針對不同的品牌系列靈活采用相應的銷售渠道 ? 建立專門的市場營銷部門，加強品牌促銷力度 ? 針對不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略 ? 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務及零部件供應 ? 以企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ ERP）的建設為契機，重整企業(yè)內部業(yè)務流程，將企業(yè)內部資金流，物流，信息流等整合 ? 新產品配件供應不足 ? 維修人員水平參差不齊 22 雖然在現有的組織結構下內部管理仍然有一定改進余地，但只有在組織結構變化后才能實現其效益 在通過組織結構調整推動市場驅動功能交叉的工作流程之前，生產不可能達到 JIT 目前能力 在目前組織機構基礎上，經過改進可以達到的水平 必需經過組織結構調整才能達到的水平 生產計劃 采購 生產 控制 倉儲 運輸 ? 生產能力 ? 生產周期 ? 培訓 ? IT ? 供貨商數量 ? 原材料不良品率 ? 供貨商證書 ? 生產批量 ? 設備預備 ? 拉動系統(tǒng) /看板指標 (Kanban) ? 材料物流 /流程圖 ? 垂直整合 ? 不合格率 ? 半成品檢驗 ? 半成品不合格率 ? 成品周轉 ? 庫存 ? 利用率 ? 產品結構 ? 無庫存送貨 ? 碼頭到倉庫 ? 壞損率 價值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標準 天汽集團的業(yè)務運作評估 弱 強 1 2 3 4 5 說明 業(yè)務能力評估由弱到強，用 1到 5表示，數值越大，表示業(yè)務運作水平越高 23 指標 1998 1999 2022 銷售收入 凈銷售利潤 對比過去幾年的市場表現可以看出，天汽的整車業(yè)務面臨較大滑坡 70%60%50%40%30%20%10%0%10%1998 1999 2022單位： % 資產回報率（ ROA） 年份 指標 1998 1999 2022 銷售回報率（ ROS） % % % 資產回報率（ ROA） % % % 0102030405060701998 1999 2022 2 0 1 5 1 0505單位：億元 數據來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部 天汽整車生產業(yè)務銷售收入及凈利潤 天汽整車生產業(yè)務銷售及資產回報率 銷售收入 凈銷售利潤 銷售收入 凈銷售利潤 銷售匯報率 (ROS) 資產匯報率 （ ROA） 24 主要發(fā)現 ? 1999年華利及夏利平均應收帳款時間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時平均庫存時間卻下降了 54%及 51%；至 2022年，平均收款時間仍在上升，但庫存時間又出現了較大幅度的反彈 ? 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時間上升的同時帳面庫存下降。到2022年，由于市場需求不斷下降，同時也由于公司銷售及財務政策的改變，前一年的銷售數量及帳面庫存額被加以調整，因此，在平均收款時間進一步攀升的同時，平均庫存時間較前一年有大幅回升 3001392263864771998 1999 20222903582704166221661998 1999 2022平均收款時間 （天） 平均庫存時間 （天） 夏利 華利 夏利 華利 天汽集團在業(yè)務運營方面雖然有一些改進，但過去幾年在應收帳款和庫存周轉等方面的表現卻亟待提高 數據來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部 25 應收帳款潛在收益 情形 1：應收帳款減少 25% 2022年應收帳款額： 預期減少： * 25%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 情形 2：應收帳款減少 50% 2022年應收帳款額： 預期減少： * 50%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 庫存潛在收益 情形 1：實際成品庫存減少 25% 2022年實際成品庫存額： 預期減少： * 25% = 可新增銷售額： 情形 2：實際成品庫存減少 50% 2022年實際成品庫存： 預期減少： *50% = 可新增銷售額： 2 6 . 41 9 . 81 3 . 22022 年 未來 1 未來 225% 50% 天汽集團整車業(yè)務實際成品庫存 （單位：億元） 3 3 . 02 4 . 81 6 . 52022 年（ 6 月） 未來 1 未來 2天汽集團整車業(yè)務實際應收帳款 （單位：億元） 25% 50% 運營效率的提高將使天汽集團實現可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額 數據來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部 26 天汽集團已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項目組大力推進，到2022年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 39971427300100002022030000400001999 20222022年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 % 60004651280100002022030000400005000060000700001999 20222022年加長型金夏利 單車材料成本下降 % 元 /輛 元 /輛 ? 天汽在削減成本方面已經取得一定效果。2022年夏利轎車降低材料成本 %，總計 ? 天汽目前內配率過高，供應商規(guī)模偏小，在進行集中戰(zhàn)略采購方面還有很大潛力 ? 為應對目前困難局面，需要提高成本競爭力。根據國外同行業(yè)廠商的經驗，行之有效的成本削減戰(zhàn)略，如戰(zhàn)略采購等，可以在三年之內削減 25%的材料成本 ? 根據上述經驗，并結合天汽過去兩年的產品產量和成本結構推算，一個有效的成本削減計劃可以在三年之內為天