酒店管理會議酒店的營銷策略與管理-文庫吧
2024-10-23 19:33 本頁面
【正文】 會標、字幕等制作 ,會議用車、賓客接送服務(wù) ,會議茶水服務(wù) ,協(xié)助會務(wù)組工作服務(wù)等等 ,并以此制定酒店的組織流程 ,即部門組織環(huán)節(jié)和服務(wù)工作程序。 會議開發(fā)后項目的跟進落實 包括 酒店內(nèi)組織機構(gòu)的安排 、設(shè)置、服務(wù)標準的推出、實施、監(jiān)督、改進。也就是說 ,酒店機構(gòu)的設(shè)置要有利于會議項目的開發(fā)、經(jīng)營和接待。酒店要設(shè)置合理的組織機構(gòu) ,要能夠從銷售工作開始 ,到客人入住和撤離 ,提供全方位準確、順暢和協(xié)調(diào)的服務(wù)。 目前 ,會議酒店大多采取以銷售部牽頭的組織流程。由銷售部銷售人員 ,一攬子服務(wù)到底的流程服務(wù)方式 ,取得了較好的效果。在會議接待過程中銷售經(jīng)理以會議接待通知單的形式下發(fā)到相關(guān)各個部門 ,由各個部門按任務(wù)單提出的要求進行服務(wù)。銷售部在這里起到了關(guān)鍵的承上啟下作用。銷售部了解了會議客人的需求以后 ,把客人的各項服務(wù)分解 ,并分發(fā)到相關(guān)的會議服務(wù)部門、會場的設(shè)備服務(wù)部門 ,包括會議期間需要的商務(wù)部門、酒店的前臺、客房服務(wù)、餐飲、安保服務(wù)等。在這個過程中 ,質(zhì)檢部門應(yīng)進行全面的質(zhì)量管理監(jiān)督。在會議結(jié)束后 ,要將會議接待過程中收集到的客人意見以一定形式歸納分析后反饋給相關(guān)部門 ,以便及時根據(jù)客人需求調(diào)整工作程序 ,提高服務(wù)質(zhì)量。 為了有效地開展相關(guān)專業(yè)服務(wù) ,酒店必須配備具有嫻熟專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會議服務(wù)人才 ,包括會議服務(wù)經(jīng)理、迎賓禮儀人員、視聽設(shè)備技術(shù)員、銷售人員、會議保安員等。酒店一方面可以從外部引入相關(guān)專業(yè)會議服務(wù)人才 ,另一方面也可以 通過專業(yè)培訓 ,將飯店服務(wù)人員培訓成具有一定技術(shù)能力的會議服務(wù)員。 三、 會議酒店的營銷策略 為了有效開拓會議市場 ,酒店應(yīng)加強與其他營銷主體的聯(lián)合。一方面要積極參與地區(qū)旅游局組織的目的地營銷 ,聯(lián)合宣傳旅游目的地整體形象 ,以吸引更多的會展在當?shù)卣匍_。另一方面 ,要聯(lián)手各方面的旅游企業(yè) ,例如交通部門、旅行社、會展公司等 ,本著“費用共擔 ,利益共享”原則開展合作 ,進行系統(tǒng)性的營銷活動 ,共同拓展會議市場。對于酒店而言 ,應(yīng)針對會議市場特性 ,有的放矢地實施各種營銷策略。 （一） 價格策略 。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明 ,在中國 ,價格敏感者的客戶比例約為 89%,尤其是在會議市場不發(fā)達的地方。如果門市價比較低的話 ,價格變動空間就比較小。因此 ,會議酒店要把價格抬高一點。但如果是商務(wù)酒店 ,由于酒店面對著單體的商務(wù)客人 ,如果價格很高的話 ,就會失去吸引力。一個完整的會議接待 ,技術(shù)談判是一項重要內(nèi)容 ,高門市價可以給酒店贏得一個價格談判的空間。 。在高門市價的基礎(chǔ)上 ,酒店應(yīng)鼓勵客戶多消費。每增加一次消費 ,折扣相應(yīng)增大。酒店的會場價格也可以制定靈活的價格。綜合型會議是一個價格 ,復合型會議是一個價格 ,單行會議 又是一個價格 ,這種做法可以保證酒店的收益。 。比如說鼓勵客戶在會議空閑期間開展文娛活動 ,酒店可以從中賺取一定的中介費。 （二） 客戶政策 。很多客戶一來就談價格 ,這屬于價格敏感客戶。接待這類客戶首先讓對方明確自己沒有定價權(quán) ,其次要想方設(shè)法了解對方會議的最大預算 ,從而為酒店爭取最大的效益。 。酒店專業(yè)形象和完整的服務(wù)方案對這類客戶非常關(guān)鍵 ,此外 ,接待人員在談吐方面一定要注意 ,特別是針對曾經(jīng)在酒店有過不良體驗的客戶 ,要有針對性地告知客戶 酒店詳細的服務(wù)安排 ,使其對酒店留下客觀的印象 ,縮小客戶主觀與現(xiàn)實的距離。 。接待這類客戶不要過多保證 ,要耐心詢問 ,在詢問中顯示銷售人員的關(guān)心和重視 ,然后針對客人的需求 ,將酒店服務(wù)方案遞交給他們審核。 。接待老客戶不宜過分親昵。很多老客戶流失是因為過分親昵造成的。另外 ,酒點在調(diào)整價格的時候 ,一定要和老客戶事先說明 ,千萬不要因為是老客戶而不通知對方。 。三句話 :更多的利益滿足、更有競爭性的價格、更多的溝通。 。對這類客戶的營銷策略就是盡可能地讓 其充分了解酒店產(chǎn)品的完整性和組織的靈活性。 。一是建立互信關(guān)系 ,要給中介公司以權(quán)威 ,讓中介公司覺得在酒店能說了算 ； 二是要完善價格保密工作 ,這對中介公司
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1