專訪1919酒類直供ceo楊陵江：解讀o2o價(jià)值鏈-文庫(kù)吧
2025-07-20 10:28 本頁(yè)面
【正文】 的大棒下存活。放炮，似乎成為他釋放壓力，為自己壯膽助威帶領(lǐng)1919殺出一個(gè)黎明的方式。轉(zhuǎn)眼到2016年8月，成立10年，已經(jīng)布下800多家店面。據(jù)2015年年報(bào)顯示，%。1919已非昔日野蠻生長(zhǎng)下邊緣化的小角色。楊陵江平和下來。不過，楊大炮真的消失了嗎？有種炮火不需要?dú)骋磺ё該p五百。于是我們看到，這場(chǎng)擱在過去極易激怒楊陵江的直播，最終變成了一位久經(jīng)沙場(chǎng)的酒業(yè)大佬笑侃風(fēng)云。條理清晰、邏輯嚴(yán)密的答疑，讓楊陵江獲得在線的36 698人的掌聲——大炮已經(jīng)升級(jí)成導(dǎo)彈，精確地解決問題又不會(huì)波及無辜。第一次“低頭”與第一次握手捕捉到楊陵江改變的還有業(yè)界“友商”們。沒人能想到，那個(gè)不服輸?shù)臈盍杲幸惶煲矔?huì)“低頭”。2016年7月22日，上海1919全球采購(gòu)大會(huì)，楊陵江舉起酒杯，與茅臺(tái)、五糧液等上游廠家把酒一笑泯恩仇，結(jié)成了新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?；仡欀芭c上游酒廠的劍拔弩張，才過去不到3年。最驚心動(dòng)魄的一次在2013年9月2日早晨，楊陵江突然收到一條消息。郎酒官方微博發(fā)出聲明：郎酒集團(tuán)已經(jīng)在2012年12月11日與1919終止合作，對(duì)1919所售的郎酒產(chǎn)品不作質(zhì)量保證，不提供售后服務(wù)。這條聲明在全行業(yè)迅速醞釀、發(fā)酵。楊陵江清楚，郎酒表面上是沖著1919的低價(jià)優(yōu)質(zhì)而來，深層次的原因是1919砍掉酒水中間環(huán)節(jié)帶來的低價(jià)，破壞了酒廠的傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系。2012年之前，白酒行業(yè)還處在“黃金十年”。上游酒廠對(duì)定價(jià)、產(chǎn)品、渠道擁有絕對(duì)的話語權(quán)，傳統(tǒng)多層經(jīng)銷商體系分散而又各自為政。對(duì)于主要靠人脈資源建立的渠道市場(chǎng)，酒廠沒有創(chuàng)新酒類產(chǎn)品的動(dòng)力，而經(jīng)銷商也不會(huì)有賣不出去的酒。1919的低價(jià)刺痛了傳統(tǒng)經(jīng)銷商。全國(guó)經(jīng)銷商反對(duì)的壓力傳遞到酒廠。郎酒只有選擇拋棄當(dāng)時(shí)全國(guó)門店還不到50家，年銷量不過3個(gè)多億的1919。而郎酒的討伐只是開始，越來越多的酒廠迫于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的壓力，開始對(duì)1919實(shí)施封殺。讓商業(yè)歸商業(yè)，讓市場(chǎng)歸市場(chǎng)，楊陵江不肯妥協(xié)提價(jià)。隨后的2013年，酒水行業(yè)“地震”不斷。塑化劑事件、限制三公消費(fèi)……影響酒水行業(yè)的大事件集中高頻爆發(fā)，白酒庫(kù)存高企的問題開始浮現(xiàn)，酒企相繼打響保價(jià)戰(zhàn)。酒廠逐級(jí)向經(jīng)銷商施壓，最后結(jié)果是經(jīng)銷商兜不住價(jià)格，出現(xiàn)批零倒掛。酒水零售市場(chǎng)慢慢成長(zhǎng)，而大批依靠人脈關(guān)系存活的經(jīng)銷商競(jìng)相倒閉。與此同時(shí)，楊陵江的酒水零售革命，逐步獲得資本與消費(fèi)者認(rèn)可，1919有了巨大的酒水吞吐能力，銷售額很快突破百億元大關(guān)。各個(gè)酒廠的大批經(jīng)銷商看到1919庫(kù)存的消化能力，私自出貨。封殺最終形同虛設(shè)。不過，對(duì)抗終非上策。一方面，1919已經(jīng)不再是獨(dú)善其身、偏安一方的小企業(yè)，而要成長(zhǎng)為更有價(jià)值與擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，需要在價(jià)值、創(chuàng)新等層面與上游酒廠展開廣泛合作。另一方面，淘寶、京東等電商的崛起，全行業(yè)零售業(yè)態(tài)的線上線下結(jié)合，已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。酒廠也無法拒絕做出適應(yīng)與改變。楊陵江主動(dòng)與酒廠接觸。他明白，或許第一次握手，僅缺一套具體可行的方法。事實(shí)證明，辦法總比問題多。2015年“雙11”，楊陵江與五糧液集團(tuán)率先打破僵局，推出區(qū)隔性產(chǎn)品425ml的52度水晶瓶。該款只在1919渠道銷售的產(chǎn)品一經(jīng)推出，迅速成為當(dāng)年“雙11”酒水類銷量冠軍。楊陵江又利用1919收集的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，判斷出某個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者喜歡的口感、香型和規(guī)格，于是與酒廠針對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)者定制了特定口感與規(guī)格的葡萄酒。一經(jīng)推出，迅速售罄。區(qū)隔銷售，通過包裝、規(guī)格與酒廠的常規(guī)產(chǎn)品區(qū)隔，不僅可以避免與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益糾葛，而且1919也擁有了差異化競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。定制化，則是通過供應(yīng)商體系向上游發(fā)起采購(gòu)需求，甚至直接參與到酒廠的生產(chǎn)計(jì)劃中去，與酒廠共同商討和制定產(chǎn)品計(jì)劃，幫助上游廠商進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量控制方面的工作。這不僅充分釋放了上游酒廠的產(chǎn)能，且為酒廠提供了基于消費(fèi)者的市場(chǎng)、銷售數(shù)據(jù)，幫助其節(jié)約了庫(kù)存與周轉(zhuǎn)。同時(shí)，也成為1919數(shù)據(jù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容之一。新的價(jià)值鏈逐漸形成。五糧液、茅臺(tái)、帝亞吉?dú)W……越來越多的白酒、紅酒等大型廠商選擇與1919進(jìn)行戰(zhàn)略合作。楊陵江不認(rèn)為這樣的盡釋前嫌是退讓。從某種角度講，“低頭”實(shí)際上是強(qiáng)大到內(nèi)心足以昂首挺胸。上海1919全球采購(gòu)大會(huì)后，與1 000多名品牌商把酒言歡后一連四天，楊陵江都異常興奮。微信朋友圈都是關(guān)于合作的信息。這不只是屬于1919的狂歡，更是渠道商獲
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