【正文】 是培養(yǎng)隊(duì)伍、建立信譽(yù)、占領(lǐng)市場(chǎng)，從而為開(kāi)拓4PL業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)的重要條件。因此，我們認(rèn)為就產(chǎn)品定位看，近一兩年某應(yīng)該定位于3PL，然后逐步由3PL向4PL過(guò)渡。2．客戶(hù)定位：客戶(hù)定位包含以下兩個(gè)方面：第一，目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位；第二，客戶(hù)地理區(qū)域定位。（1）目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位：目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位，由于某依托的是學(xué)校優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為其主要目標(biāo)客戶(hù)群應(yīng)該是學(xué)校內(nèi)的學(xué)生、老師，并以此為依托向?qū)W校的后勤服務(wù)延伸。（2）客戶(hù)地理區(qū)域定位：我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以及第三方物流的業(yè)務(wù)主要集中在長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣地區(qū)，如圖5所示。圖5 中國(guó)物流業(yè)務(wù)的地域分布資料來(lái)源：Morgan Stanley: China logistics，2004年10月5日從圖上可以看出，90%以上的第三方物流業(yè)務(wù)集中在東南沿海和環(huán)渤海灣地區(qū)，考慮到某的客戶(hù)資源也主要集中在這個(gè)地域的長(zhǎng)三角地區(qū)，因此，物流業(yè)務(wù)從地域上看應(yīng)該首先在長(zhǎng)三角地區(qū)展開(kāi)，并向珠三角地區(qū)以及環(huán)渤海灣地區(qū)延伸。（三）快遞市場(chǎng)的微觀定位與物流市場(chǎng)相同，快遞市場(chǎng)的微觀定位也包括產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位兩個(gè)部分，但與物流市場(chǎng)不同的是，快遞業(yè)務(wù)提供的是公共性的服務(wù)，因而比較而言，產(chǎn)品定位就顯得更為重要了。就產(chǎn)品定位而言，快遞產(chǎn)品大概可以分為以下幾種類(lèi)型：1．快遞業(yè)務(wù)按照時(shí)間要求劃分快遞業(yè)務(wù)按照時(shí)間要求可劃分為標(biāo)準(zhǔn)快遞和限時(shí)快遞。標(biāo)準(zhǔn)快遞是指標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)的快遞；限時(shí)快遞是指客戶(hù)對(duì)時(shí)間有特定需求的快遞服務(wù)。作為航空承運(yùn)人，從標(biāo)準(zhǔn)快遞和限時(shí)快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時(shí)快遞中所得到的收入和利潤(rùn)就要比標(biāo)準(zhǔn)快遞高得多。對(duì)于某來(lái)說(shuō)，在標(biāo)準(zhǔn)快遞業(yè)務(wù)方面，而在限時(shí)快遞業(yè)務(wù)方面，其營(yíng)業(yè)收入比干線運(yùn)輸承運(yùn)人增加28倍。因而，某需要從代理型企業(yè)迅速轉(zhuǎn)型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)快遞市場(chǎng)，時(shí)機(jī)成熟后進(jìn)入限時(shí)快遞市場(chǎng)，將大幅度擴(kuò)大利潤(rùn)空間?？爝f的價(jià)值鏈如圖某的快遞物流業(yè)務(wù)模式如圖7：托運(yùn)人（貨主， 物流外包商）快遞服務(wù)（上門(mén)取貨）機(jī)場(chǎng)地面航空承運(yùn)機(jī)場(chǎng)地面快遞服務(wù)（上門(mén)送貨）收貨人占總營(yíng)業(yè)收入　　　% % % % %圖6 快遞的價(jià)值鏈萬(wàn)方萬(wàn)方客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)貨運(yùn)公司長(zhǎng)途托運(yùn)站圖7 某快遞物流業(yè)務(wù)模式上海交運(yùn)國(guó)際物流有限公司2007年以某為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車(chē)運(yùn)輸?shù)慕Y(jié)算標(biāo)準(zhǔn)如下表：省份目的地1T2T5T8T運(yùn)輸時(shí)間天浙江省富陽(yáng)50065080010001杭州3505006508501建德650850100012001蕭山4005507009001嘉興3505006508501平湖50065080010001衢州8501050150019001溫州8501050150019001江蘇省常州400550100014001南通8001200180020001蘇州4005507009001徐州9001200160020001連云港9001200160020001注：1. 每增加一個(gè)卸貨點(diǎn)增加100元。2．快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分為同城快遞、城際快遞和國(guó)際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國(guó)內(nèi)快遞。2002年國(guó)內(nèi)快遞達(dá)54億人民幣，占快遞總額的48%，并以15%的速度增長(zhǎng)。國(guó)際快遞主要遞送高端價(jià)值的商品，利潤(rùn)空間非常大。2002年，占快遞總額的52%，以25%的速度增長(zhǎng)。雖然國(guó)際快遞增長(zhǎng)速度快，利潤(rùn)率高，品牌效應(yīng)顯著，但是某不具有航空網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，因此國(guó)際快遞不是某的發(fā)展方向。在國(guó)內(nèi)快遞方面，城際快遞利潤(rùn)率也比較高，在長(zhǎng)三角乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國(guó)高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因?yàn)榫哂羞@樣獨(dú)特網(wǎng)絡(luò)的有力支持，某應(yīng)該努力進(jìn)入城際快遞業(yè)務(wù)。在城際快遞業(yè)務(wù)中，主要有郵政快遞、大通國(guó)際運(yùn)輸、中鐵快遞和民航快遞等。EMS 占有40%市場(chǎng)份額,它向客戶(hù)提供門(mén)到門(mén)的服務(wù)，但對(duì)時(shí)間的承諾較低，通常需要4896小時(shí)，而且服務(wù)不到位,客戶(hù)滿(mǎn)意度不高。某作為后起之秀，應(yīng)充分利用它所具有的學(xué)校網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮時(shí)效性、安全性和便捷性的優(yōu)勢(shì)，快速切入城際快遞，為學(xué)校師生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在切入的過(guò)程中培育某的品牌。至于同城快遞，由于技術(shù)門(mén)檻低，進(jìn)入壁壘低，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，利潤(rùn)率也很低。然而，某有必要開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，以作為城際快遞的支撐。但某不宜過(guò)多介入此項(xiàng)業(yè)務(wù)，而應(yīng)該盡可能使用分供方來(lái)完成相關(guān)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，必須建立相應(yīng)的代理制度，作為對(duì)分供方的選擇、評(píng)估與監(jiān)控的制度基礎(chǔ)。根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為某快遞物流業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位是：充分整合社會(huì)資源，依托高校網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，立足長(zhǎng)三角努力向珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標(biāo)準(zhǔn)快遞服務(wù)，形成品牌優(yōu)勢(shì)；以快遞業(yè)務(wù)為市場(chǎng)切入點(diǎn)，依托高校人才優(yōu)勢(shì)，提供物流咨詢(xún)、電子商務(wù)、物流金融服務(wù)，形成某的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三、需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）市場(chǎng)特征分析某是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的形勢(shì)下，在學(xué)校的幫助支持下誕生的。固定客戶(hù)群的存在與校內(nèi)消費(fèi)群密集型市場(chǎng)的結(jié)合，是某發(fā)展的基礎(chǔ)。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長(zhǎng)的某必然有其獨(dú)具一格的特點(diǎn)。1．服務(wù)對(duì)象的特殊性目前，某的客戶(hù)群大多為在校的老師和學(xué)生。主要的服務(wù)對(duì)象都是集中在學(xué)校這樣一個(gè)小區(qū)域里，較其它客戶(hù)群相比更集中。高校的老師和學(xué)生是社會(huì)最活躍的群體之一，所以其業(yè)務(wù)量最大，但相比企業(yè)客戶(hù)群，其又表現(xiàn)出服務(wù)對(duì)象繁多，每個(gè)個(gè)體業(yè)務(wù)量小等特殊性。面對(duì)活躍的客戶(hù)群，其帶動(dòng)性很強(qiáng)，經(jīng)常是一個(gè)人辦理托運(yùn)業(yè)務(wù)大家都會(huì)跟著來(lái)，并且其輿論監(jiān)督極強(qiáng)。服務(wù)的對(duì)象都是高素質(zhì)的，這與社會(huì)不同。服務(wù)范圍以學(xué)校為中心，向周邊居民小區(qū)域輻射，某的客戶(hù)市場(chǎng)始終體現(xiàn)了集中型的擴(kuò)散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點(diǎn)。2．快遞業(yè)務(wù)的復(fù)雜多變性服務(wù)于大學(xué)校園里的師生這個(gè)特殊群體，快遞業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和多變不穩(wěn)定性等特點(diǎn)。復(fù)雜性：快遞的物品吃、穿、玩無(wú)所不包；從小的書(shū)信、文件、電話卡，大的行李、包裹一應(yīng)俱全。多變性：學(xué)生在校時(shí)間專(zhuān)科三年、本科四年，畢業(yè)后都會(huì)離校，存在著很大的流動(dòng)性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進(jìn)，學(xué)生除了要過(guò)中國(guó)節(jié)，對(duì)一些外國(guó)的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加導(dǎo)致了快遞物品的增加。假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份為行李托運(yùn)的高峰期，平時(shí)則以文件等小件物品為主。如下圖：3．服務(wù)范圍的輻射貨物輸出趨向全國(guó)化。來(lái)自全國(guó)不同地區(qū)的師生以及各個(gè)師生所附帶的不同的人際關(guān)系網(wǎng)決定了某快遞輸送呈現(xiàn)出向全國(guó)各個(gè)地區(qū)不同程度的輻射。同時(shí)，有來(lái)有往，各地的物品又通過(guò)某所加盟的快遞網(wǎng)絡(luò)傳輸過(guò)來(lái)。從某種意義上講，某的影響力已逐步從校內(nèi)向社會(huì)過(guò)渡，并走向全國(guó)，且成為學(xué)校師生通往社會(huì)的橋梁。另一方面，由于師生需求的多樣化，某與社會(huì)上的不同行業(yè)相接觸，增進(jìn)了與企業(yè)間的聯(lián)系，對(duì)大學(xué)生走出象牙塔接觸社會(huì)乃至對(duì)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用，并通過(guò)不同的業(yè)務(wù)需求，傳遞整合了不同信息，實(shí)現(xiàn)資源共享。4．服務(wù)創(chuàng)新性快遞業(yè)的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對(duì)學(xué)校市場(chǎng)有很大的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下，某在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了預(yù)約按時(shí)上門(mén)收件、送貨上門(mén)；發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶(hù)可以通過(guò)短信查詢(xún)，到達(dá)目的地時(shí)發(fā)短信通知客戶(hù)等細(xì)致服務(wù)。這一系列為師生量身定制的服務(wù)贏得了廣大客戶(hù)的好評(píng)，用服務(wù)留住了客戶(hù)。（二）綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)1．分析與預(yù)測(cè)的內(nèi)容和思路本計(jì)劃書(shū)將依據(jù)高職高專(zhuān)的歷史數(shù)據(jù)結(jié)合高職高專(zhuān)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)高職高專(zhuān)快遞物流量進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在對(duì)某的市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，參考已有數(shù)據(jù)根據(jù)某的功能定位進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)。在本計(jì)劃書(shū)的預(yù)測(cè)和分析過(guò)程中，將采用定性分析與定量預(yù)測(cè)相結(jié)合的方法，以歷史數(shù)據(jù)為依托，利用增長(zhǎng)率法等方法進(jìn)行預(yù)測(cè)、分析，最后結(jié)合專(zhuān)家意見(jiàn)進(jìn)行綜合取值。本計(jì)劃書(shū)分析與預(yù)測(cè)思路如下圖所示：高職高專(zhuān)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 高職高專(zhuān)快遞物流量歷史數(shù)據(jù) 高職高專(zhuān)物流量預(yù)測(cè) 萬(wàn)方業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè) 萬(wàn)方市場(chǎng)需求調(diào)研分析 萬(wàn)方功能定位萬(wàn)方綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè) 圖8 綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)思路2．某綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)（1）20062007學(xué)年某職業(yè)技術(shù)學(xué)院快遞物流量歷史數(shù)據(jù)根據(jù)調(diào)研，某職業(yè)技術(shù)學(xué)院目前有師生約8000多人，2007年畢業(yè)生約2000人。20062007學(xué)年郵局和某的業(yè)務(wù)量約5100余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約1200票，每票平均價(jià)格30元；12月份快遞業(yè)務(wù)量約2400票，每票平均價(jià)格15元；11月份快遞業(yè)務(wù)量約1500票，每票平均價(jià)格10元；寒假期間不營(yíng)業(yè)。全年郵局和某快遞業(yè)務(wù)收入約87000元。某在20062007學(xué)年業(yè)務(wù)量約2300余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約1000票，每票平均價(jià)格25元；12月份快遞業(yè)務(wù)量約800票，每票平均價(jià)格10元；11月份快遞業(yè)務(wù)量約500票，每票平均價(jià)格8元；寒假期間不營(yíng)業(yè)。某全年?duì)I業(yè)收入約37000元，%，%。詳見(jiàn)附件：調(diào)研報(bào)告某現(xiàn)代教育園區(qū)。（2）2008年某進(jìn)入某、杭州、寧波、溫州市場(chǎng)快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)根據(jù)調(diào)研，某現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)共有高校34所，師生約29萬(wàn)人。這四個(gè)城市高校的快遞市場(chǎng)特征除了浙江大學(xué)等少數(shù)高校以外與某職業(yè)技術(shù)學(xué)院的快遞市場(chǎng)特征基本一致。詳見(jiàn)附錄：調(diào)研報(bào)告某現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)。因此，可以推測(cè)：某現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)快遞物流市場(chǎng)總?cè)萘吭?00萬(wàn)元左右。考慮到其它民營(yíng)快遞公司的競(jìng)爭(zhēng)以及浙江大學(xué)等少數(shù)高校的全國(guó)性快遞需求不是某在2008年的主攻方向，估計(jì)某能夠占到快遞物流市場(chǎng)20%的市場(chǎng)份額，即2008年?duì)I業(yè)收入60萬(wàn)元。（3）2010年某進(jìn)入整個(gè)浙江省市場(chǎng)快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)根據(jù)調(diào)研，浙江省高校共有師生約63萬(wàn)人，在這兩年里的在校師生人數(shù)不會(huì)有太大的變化。因此，可以推測(cè)浙江省高?？爝f物流市場(chǎng)容量在700萬(wàn)元左右。某能夠占到快遞物流市場(chǎng)20%的市場(chǎng)份額，即2010年?duì)I業(yè)收入140萬(wàn)元。（4）2012年某進(jìn)入整個(gè)長(zhǎng)三角快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)根據(jù)調(diào)研，長(zhǎng)三角高校共有師生約130萬(wàn)人，在這幾年里的在校師生人數(shù)估計(jì)會(huì)因?yàn)楠?dú)生子女政策略有下降，在120萬(wàn)人左右。因此，考慮到物價(jià)上漲因素，可以推測(cè)浙江省高?？爝f物流市場(chǎng)容量在1500萬(wàn)元左右。某能夠占到快遞物流市場(chǎng)20%的市場(chǎng)份額，即2012年?duì)I業(yè)收入300萬(wàn)元。（5）2017年某進(jìn)入長(zhǎng)三角、珠三角及環(huán)渤海灣快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)因?yàn)楠?dú)生子女政策，估計(jì)到2017年長(zhǎng)三角、珠三角及環(huán)渤海灣在校師生人數(shù)會(huì)有所下降，約為300萬(wàn)人，快遞物流市場(chǎng)容量在5000萬(wàn)元左右。某能夠占到快遞物流市場(chǎng)15%的市場(chǎng)份額，即2017年?duì)I業(yè)收入750萬(wàn)元。這時(shí)候某其它的業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)五年的培養(yǎng)已經(jīng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力，到2017年?duì)I業(yè)收入達(dá)到250萬(wàn)元，即目前一家中小型物流管理咨詢(xún)公司的年?duì)I業(yè)收入，同時(shí)考慮了物價(jià)上漲因素后的估算。因此，到2017年某總的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到1000萬(wàn)元。如下表：某營(yíng)業(yè)收入估算（單位：萬(wàn)元）2008年2010年2012年2017年601403001000（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)調(diào)研，某現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)高校師生使用最多的是郵政的EMS和快遞包裹，最多的是寧波高教園區(qū)郵政市場(chǎng)占有率在90%以上，最少的是某現(xiàn)代教育園區(qū)郵政市場(chǎng)占有率在50%以上，因此郵政是某進(jìn)入快遞物流市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。郵政的優(yōu)點(diǎn)是：實(shí)力雄厚，品牌知名度高，網(wǎng)絡(luò)分布最全，速度較快，送貨及時(shí)。郵政的缺點(diǎn)是：價(jià)格較高，業(yè)務(wù)單一沒(méi)有選擇的余地；服務(wù)不到位，不能提供門(mén)到門(mén)的服務(wù)；缺乏增值服務(wù)，跟蹤查詢(xún)有困難，物品有損壞難以得到良好的售后服務(wù)等。不熟悉的發(fā)貨需要開(kāi)箱檢驗(yàn)，另外運(yùn)單、信封會(huì)強(qiáng)制要求購(gòu)買(mǎi)，一樣1塊錢(qián)，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會(huì)讓你寫(xiě)上“損壞自負(fù)”的過(guò)分要求。郵政主營(yíng)業(yè)務(wù)資費(fèi)如下表：EMS20元/500克+EMS詳情單+信封=每超出500克按所在城市距離劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)，加收6元、9元、15元省內(nèi)地區(qū)一天可到達(dá)，國(guó)內(nèi)其它地區(qū)兩天可到達(dá)普通包裹起價(jià)3元掛號(hào)費(fèi)省內(nèi)（除溫州），一般在一個(gè)星期內(nèi)可到達(dá)，具體時(shí)間視各地郵局的效率而定快遞包裹起價(jià)8元（省內(nèi)）10元（省外）/1公斤每增加1公斤加收1元三到四天可到達(dá)平信、印刷品略略略掛號(hào)信起價(jià)3元掛號(hào)費(fèi)，每增加20克，學(xué)生希望的快遞服務(wù)，也是某努力的方向是：服務(wù)應(yīng)該人性化，突出“以人為本”，把顧客放在第一位。首先要免費(fèi)上門(mén)取貨、送貨上門(mén)，可以把東西直接送到寢室樓下，而不是學(xué)校門(mén)口；其次服務(wù)態(tài)度要好，價(jià)格要合理，最好是越便宜越好；最后要保證物品的完整、不損壞，快遞要及時(shí)，不拖延時(shí)間，送到后嚴(yán)格驗(yàn)明接受者身份后方可交貨。希望某朝一流快遞公司發(fā)展，效率要提高，安全性要增強(qiáng)，賠償制度要完善等等。四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（一）A方案與B方案通過(guò)一個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：目前在長(zhǎng)三角地區(qū)很多高校的師生對(duì)快遞服務(wù)具有大量的需求，小到一封快遞、一份期刊，大到行李、包裹，但是由于各種各樣的原因，很多學(xué)校位于城市郊區(qū)，周邊服務(wù)設(shè)施并不健全，根本沒(méi)有形成配套的服務(wù)體系，郵件的送寄往往需要通過(guò)郵局遞送，很多郵局的服務(wù)水平還