【正文】 集約化的3PL的企業(yè)是為數不多的。同時，提供3PL服務也是培養(yǎng)隊伍、建立信譽、占領市場，從而為開拓4PL業(yè)務打下基礎的重要條件。因此，我們認為就產品定位看，近一兩年萬方應該定位于3PL，然后逐步由3PL向4PL過渡。2．客戶定位：客戶定位包含以下兩個方面：第一，目標產業(yè)定位；第二，客戶地理區(qū)域定位。（1）目標產業(yè)定位：目標產業(yè)定位，由于萬方依托的是學校優(yōu)勢，我們認為其主要目標客戶群應該是學校內的學生、老師，并以此為依托向學校的后勤服務延伸。（2）客戶地理區(qū)域定位：我國經濟發(fā)達地區(qū)以及第三方物流的業(yè)務主要集中在長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣地區(qū)，如圖5所示。圖5 中國物流業(yè)務的地域分布資料來源：Morgan Stanley: China logistics，2004年10月5日從圖上可以看出，90%以上的第三方物流業(yè)務集中在東南沿海和環(huán)渤海灣地區(qū)，考慮到萬方的客戶資源也主要集中在這個地域的長三角地區(qū)，因此，物流業(yè)務從地域上看應該首先在長三角地區(qū)展開，并向珠三角地區(qū)以及環(huán)渤海灣地區(qū)延伸。（三）快遞市場的微觀定位與物流市場相同，快遞市場的微觀定位也包括產品定位和客戶定位兩個部分，但與物流市場不同的是，快遞業(yè)務提供的是公共性的服務，因而比較而言，產品定位就顯得更為重要了。就產品定位而言，快遞產品大概可以分為以下幾種類型：1．快遞業(yè)務按照時間要求劃分快遞業(yè)務按照時間要求可劃分為標準快遞和限時快遞。標準快遞是指標準化的常規(guī)的快遞；限時快遞是指客戶對時間有特定需求的快遞服務。作為航空承運人，從標準快遞和限時快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標準快遞高得多。對于萬方來說，在標準快遞業(yè)務方面，而在限時快遞業(yè)務方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加28倍。因而，萬方需要從代理型企業(yè)迅速轉型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進入標準快遞市場，時機成熟后進入限時快遞市場，將大幅度擴大利潤空間?？爝f的價值鏈如圖萬方的快遞物流業(yè)務模式如圖7：托運人（貨主， 物流外包商）快遞服務（上門取貨）機場地面航空承運機場地面快遞服務（上門送貨）收貨人占總營業(yè)收入　　　% % % % %圖6 快遞的價值鏈萬方萬方客戶客戶客戶客戶客戶客戶貨運公司長途托運站圖7 萬方快遞物流業(yè)務模式上海交運國際物流有限公司2007年以某為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車運輸的結算標準如下表：省份目的地1T2T5T8T運輸時間天浙江省富陽50065080010001杭州3505006508501建德650850100012001蕭山4005507009001嘉興3505006508501平湖50065080010001衢州8501050150019001溫州8501050150019001江蘇省常州400550100014001南通8001200180020001蘇州4005507009001徐州9001200160020001連云港9001200160020001注：1. 每增加一個卸貨點增加100元。2．快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內快遞。2002年國內快遞達54億人民幣，占快遞總額的48%，并以15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間非常大。2002年，占快遞總額的52%，以25%的速度增長。雖然國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應顯著，但是萬方不具有航空網絡優(yōu)勢，因此國際快遞不是萬方的發(fā)展方向。在國內快遞方面，城際快遞利潤率也比較高，在長三角乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因為具有這樣獨特網絡的有力支持，萬方應該努力進入城際快遞業(yè)務。在城際快遞業(yè)務中，主要有郵政快遞、大通國際運輸、中鐵快遞和民航快遞等。EMS 占有40%市場份額,它向客戶提供門到門的服務，但對時間的承諾較低，通常需要4896小時，而且服務不到位,客戶滿意度不高。萬方作為后起之秀，應充分利用它所具有的學校網絡優(yōu)勢，發(fā)揮時效性、安全性和便捷性的優(yōu)勢，快速切入城際快遞，為學校師生提供優(yōu)質服務，并在切入的過程中培育萬方的品牌。至于同城快遞，由于技術門檻低，進入壁壘低，目前市場競爭已經十分激烈，利潤率也很低。然而，萬方有必要開展此項業(yè)務，以作為城際快遞的支撐。但萬方不宜過多介入此項業(yè)務，而應該盡可能使用分供方來完成相關業(yè)務。當然，必須建立相應的代理制度，作為對分供方的選擇、評估與監(jiān)控的制度基礎。根據上述分析，我們認為萬方快遞物流業(yè)務的市場定位是：充分整合社會資源，依托高校網絡的優(yōu)勢，立足長三角努力向珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標準快遞服務，形成品牌優(yōu)勢；以快遞業(yè)務為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務、物流金融服務，形成萬方的核心競爭力。三、需求及競爭對手分析（一）市場特征分析萬方是在學校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的形勢下，在學校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內消費群密集型市場的結合，是萬方發(fā)展的基礎。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨具一格的特點。1．服務對象的特殊性目前，萬方的客戶群大多為在校的老師和學生。主要的服務對象都是集中在學校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學生是社會最活躍的群體之一，所以其業(yè)務量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現出服務對象繁多，每個個體業(yè)務量小等特殊性。面對活躍的客戶群，其帶動性很強，經常是一個人辦理托運業(yè)務大家都會跟著來，并且其輿論監(jiān)督極強。服務的對象都是高素質的，這與社會不同。服務范圍以學校為中心，向周邊居民小區(qū)域輻射，萬方的客戶市場始終體現了集中型的擴散格局，快遞物品呈現出局域性的鮮明特點。2．快遞業(yè)務的復雜多變性服務于大學校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務具有復雜性和多變不穩(wěn)定性等特點。復雜性：快遞的物品吃、穿、玩無所不包；從小的書信、文件、電話卡，大的行李、包裹一應俱全。多變性：學生在校時間?？迫辍⒈究扑哪?，畢業(yè)后都會離校，存在著很大的流動性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進，學生除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加導致了快遞物品的增加。假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份為行李托運的高峰期，平時則以文件等小件物品為主。如下圖：3．服務范圍的輻射貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關系網決定了萬方快遞輸送呈現出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。同時，有來有往，各地的物品又通過萬方所加盟的快遞網絡傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內向社會過渡，并走向全國，且成為學校師生通往社會的橋梁。另一方面，由于師生需求的多樣化，萬方與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進了與企業(yè)間的聯(lián)系，對大學生走出象牙塔接觸社會乃至對社會市場經濟的發(fā)展起到一定的促進作用，并通過不同的業(yè)務需求，傳遞整合了不同信息，實現資源共享。4．服務創(chuàng)新性快遞業(yè)的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對學校市場有很大的沖擊。在學校師生的建議和要求下，萬方在服務理念上走到在同行的前列，采取了預約按時上門收件、送貨上門；發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達目的地時發(fā)短信通知客戶等細致服務。這一系列為師生量身定制的服務贏得了廣大客戶的好評，用服務留住了客戶。（二）綜合業(yè)務量預測1．分析與預測的內容和思路本計劃書將依據高職高專的歷史數據結合高職高專發(fā)展趨勢對高職高專快遞物流量進行預測，并在對萬方的市場需求進行調研分析的基礎上，參考已有數據根據萬方的功能定位進行綜合業(yè)務量的預測。在本計劃書的預測和分析過程中，將采用定性分析與定量預測相結合的方法，以歷史數據為依托，利用增長率法等方法進行預測、分析，最后結合專家意見進行綜合取值。本計劃書分析與預測思路如下圖所示：高職高專發(fā)展趨勢預測 高職高專快遞物流量歷史數據 高職高專物流量預測 萬方業(yè)務量預測 萬方市場需求調研分析 萬方功能定位萬方綜合業(yè)務量預測 圖8 綜合業(yè)務量預測思路2．萬方綜合業(yè)務量預測（1）20062007學年某職業(yè)技術學院快遞物流量歷史數據根據調研，某職業(yè)技術學院目前有師生約8000多人，2007年畢業(yè)生約2000人。20062007學年郵局和萬方的業(yè)務量約5100余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約1200票，每票平均價格30元；12月份快遞業(yè)務量約2400票，每票平均價格15元；11月份快遞業(yè)務量約1500票，每票平均價格10元；寒假期間不營業(yè)。全年郵局和萬方快遞業(yè)務收入約87000元。萬方在20062007學年業(yè)務量約2300余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約1000票，每票平均價格25元；12月份快遞業(yè)務量約800票，每票平均價格10元；11月份快遞業(yè)務量約500票，每票平均價格8元；寒假期間不營業(yè)。萬方全年營業(yè)收入約37000元，%，%。詳見附件：調研報告某現代教育園區(qū)。（2）2008年萬方進入某、杭州、寧波、溫州市場快遞物流業(yè)務量預測根據調研，某現代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)共有高校34所，師生約29萬人。這四個城市高校的快遞市場特征除了浙江大學等少數高校以外與某職業(yè)技術學院的快遞市場特征基本一致。詳見附錄：調研報告某現代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)。因此，可以推測：某現代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)快遞物流市場總容量在300萬元左右?？紤]到其它民營快遞公司的競爭以及浙江大學等少數高校的全國性快遞需求不是萬方在2008年的主攻方向，估計萬方能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2008年營業(yè)收入60萬元。（3）2010年萬方進入整個浙江省市場快遞物流業(yè)務量預測根據調研，浙江省高校共有師生約63萬人，在這兩年里的在校師生人數不會有太大的變化。因此，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在700萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2010年營業(yè)收入140萬元。（4）2012年萬方進入整個長三角快遞物流業(yè)務量預測根據調研，長三角高校共有師生約130萬人，在這幾年里的在校師生人數估計會因為獨生子女政策略有下降，在120萬人左右。因此，考慮到物價上漲因素，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在1500萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2012年營業(yè)收入300萬元。（5）2017年萬方進入長三角、珠三角及環(huán)渤海灣快遞物流業(yè)務量預測因為獨生子女政策，估計到2017年長三角、珠三角及環(huán)渤海灣在校師生人數會有所下降，約為300萬人，快遞物流市場容量在5000萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場15%的市場份額，即2017年營業(yè)收入750萬元。這時候萬方其它的業(yè)務經過五年的培養(yǎng)已經形成核心競爭能力，到2017年營業(yè)收入達到250萬元，即目前一家中小型物流管理咨詢公司的年營業(yè)收入，同時考慮了物價上漲因素后的估算。因此，到2017年萬方總的營業(yè)收入達到1000萬元。如下表：萬方營業(yè)收入估算（單位：萬元）2008年2010年2012年2017年601403001000（三）競爭對手分析根據調研，某現代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)高校師生使用最多的是郵政的EMS和快遞包裹，最多的是寧波高教園區(qū)郵政市場占有率在90%以上，最少的是某現代教育園區(qū)郵政市場占有率在50%以上，因此郵政是萬方進入快遞物流市場最大的競爭對手。郵政的優(yōu)點是：實力雄厚，品牌知名度高，網絡分布最全，速度較快，送貨及時。郵政的缺點是：價格較高，業(yè)務單一沒有選擇的余地；服務不到位，不能提供門到門的服務；缺乏增值服務，跟蹤查詢有困難，物品有損壞難以得到良好的售后服務等。不熟悉的發(fā)貨需要開箱檢驗，另外運單、信封會強制要求購買，一樣1塊錢，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會讓你寫上“損壞自負”的過分要求。郵政主營業(yè)務資費如下表：EMS20元/500克+EMS詳情單+信封=每超出500克按所在城市距離劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)，加收6元、9元、15元省內地區(qū)一天可到達，國內其它地區(qū)兩天可到達普通包裹起價3元掛號費省內（除溫州），一般在一個星期內可到達，具體時間視各地郵局的效率而定快遞包裹起價8元（省內）10元（省外）/1公斤每增加1公斤加收1元三到四天可到達平信、印刷品略略略掛號信起價3元掛號費，每增加20克，學生希望的快遞服務，也是萬方努力的方向是：服務應該人性化，突出“以人為本”，把顧客放在第一位。首先要免費上門取貨、送貨上門，可以把東西直接送到寢室樓下，而不是學校門口；其次服務態(tài)度要好，價格要合理，最好是越便宜越好；最后要保證物品的完整、不損壞，快遞要及時，不拖延時間，送到后嚴格驗明接受者身份后方可交貨。希望萬方朝一流快遞公司發(fā)展，效率要提高，安全性要增強，賠償制度要完善等等。四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（一）A方案與B方案通過一個多月的市場調研，我們發(fā)現：目前在長三角地區(qū)很多高校的師生對快遞服務具有大量的需求，小到一封快遞、一份期刊，大到行李、包