【正文】 其討價(jià)還價(jià)能力較低，對(duì)我們的影響較小。購買者的討價(jià)還價(jià)能力：購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場(chǎng)接受程度。我們的購買者主要是廣大農(nóng)民，只要質(zhì)量上乘、服務(wù)周到，一定能保持可觀的利潤。新進(jìn)入者的威脅：行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場(chǎng)份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等?！锂?dāng)前，就大部分農(nóng)村地區(qū)而言，分散的、實(shí)力很小的、素質(zhì)不高的個(gè)體商業(yè)，組成了農(nóng)村流通體系的最主要的部分。這種現(xiàn)狀造就了假化肥、假種子、假農(nóng)藥的泛濫，誠信、優(yōu)質(zhì)難見，退貨、索賠無門。新進(jìn)入者只講求利益，競爭力不強(qiáng)。 ★新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。 為了建立我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位臵，形成市場(chǎng)新入者壁?！锾娲返耐{：此方面威脅較小，不做重點(diǎn)論敘。 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：1995年2月中央 5號(hào)文件《中共中央、國務(wù)院關(guān)于深化供銷合作社改革的決定》，以及隨后由內(nèi)貿(mào)部獨(dú)立出中華全國供銷合作總社，力圖扭轉(zhuǎn)農(nóng)民與供銷社“兩張皮”的狀況，改變基層供銷社大部分屬于危困型和保本微利型的被動(dòng)局面。經(jīng)歷 20多年的改革，供銷合作社已經(jīng)“社有民營”，名為實(shí)行責(zé)任制，實(shí)際上變成了掛供銷社招牌的“個(gè)體戶”。據(jù)測(cè)算，目前農(nóng)村居民人均固定商業(yè)面積不足 ，僅為北京、上海等大城市的十分之一 ,絕大多數(shù)地區(qū)農(nóng)民消費(fèi)主要靠原始的集貿(mào)市場(chǎng)和落后的代銷店、“夫妻店”實(shí)現(xiàn)。據(jù)此可知，新農(nóng)村綜合物流公司憑借將統(tǒng)一采購、統(tǒng)一建立銷售網(wǎng)絡(luò)，競爭力強(qiáng)。（SWOT分析）對(duì)企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評(píng)價(jià)一般通過SWOT模型來進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threats）四個(gè)方面的因素。通過SWOT分析，將對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅，具體分析情況見下表：項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)123從事多種物流服務(wù)業(yè)務(wù)，可以為客戶提供運(yùn)輸、貨運(yùn)代理倉儲(chǔ)、配送等多種物流服務(wù)，具備一定規(guī)模；企業(yè)具有一定運(yùn)營范圍的貨物集散、分撥網(wǎng)絡(luò)種物流服務(wù)，具備一定規(guī)模；具備網(wǎng)絡(luò)化信息服務(wù)功能，應(yīng)用信息系統(tǒng)可對(duì)物流服務(wù)全過程進(jìn)行狀態(tài)查詢和監(jiān)控。劣勢(shì)12屬于市場(chǎng)初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)消費(fèi)能力有限，形成規(guī)模較難機(jī)會(huì)12屬于國家重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景廣闊；市場(chǎng)潛力巨大威脅一批有實(shí)力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風(fēng)險(xiǎn)加大如今農(nóng)村商店進(jìn)貨方式以自主進(jìn)貨為主，以私人送貨為輔（就是個(gè)人為某一范圍內(nèi)的商店送貨，一般是沒有預(yù)約的）。進(jìn)貨頻率大多是隔一天進(jìn)貨一次，當(dāng)逢節(jié)日的時(shí)候進(jìn)貨次數(shù)至少是一天一次，尤其是春節(jié)期間。這樣頻繁的進(jìn)貨方式和農(nóng)村商店模式制約著農(nóng)村的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)測(cè)算，目前農(nóng)村居民人均固定商業(yè)面積不足 ，僅為北京、上海等大城市的十分之一 ,絕大多數(shù)地區(qū)農(nóng)民消費(fèi)主要靠原始的集貿(mào)市場(chǎng)和落后的代銷店、“夫妻店”實(shí)現(xiàn)。我國農(nóng)村零售商業(yè)年銷售總額量較大，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2012年我國農(nóng)村消費(fèi)品零售額2823億元。農(nóng)村廣闊的潛在市場(chǎng)為新農(nóng)村綜合物流的發(fā)展提供了巨大的發(fā)展空間，現(xiàn)代的交通條件、發(fā)達(dá)的通訊設(shè)施和物流配送技術(shù)為農(nóng)村連鎖經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。不僅如此，《農(nóng)業(yè)部關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》(農(nóng)業(yè)部， 2003)、《全國商品體系建設(shè)研究報(bào)告》(商務(wù)部市場(chǎng)體系建設(shè)司，2004)等政策性意見、報(bào)告也為農(nóng)村連鎖經(jīng)營的發(fā)展提供了政策性指導(dǎo)。按照《農(nóng)村市場(chǎng)體系建設(shè)“十一五”規(guī)劃》精神，國家重視農(nóng)村市場(chǎng)體系和農(nóng)產(chǎn)品流通體系建設(shè)，提出加快農(nóng)產(chǎn)品流通體系建設(shè)，積極推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的方針。規(guī)劃提出：國家重點(diǎn)支持建設(shè)符合國際標(biāo)準(zhǔn)、面向國內(nèi)外市場(chǎng)、現(xiàn)代化的大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)；著力培育有國際競爭力、面向國際市場(chǎng)的大型農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品物流。支持和培育專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷企業(yè)和物流配送企業(yè)，加快現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)改造升級(jí)，推動(dòng)其向?qū)I(yè)化、規(guī)?；较虬l(fā)展。新農(nóng)村綜合物流作為我國的朝陽產(chǎn)業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)潛力。 ① 我公司持續(xù)增強(qiáng)物流運(yùn)輸能力，有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，相對(duì)于供應(yīng)商較低的集中化程度，且往往供過于求的情況，故其的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，能突出我公司優(yōu)勢(shì)；② 行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場(chǎng)份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的回報(bào)等 。當(dāng)前，就大部分農(nóng)村地區(qū)而言，分散的、實(shí)力很小的、素質(zhì)不高的個(gè)體商業(yè)，只講求利益，競爭力不強(qiáng)。而我公司作為綜合性的大型物流企業(yè)，一定能提供現(xiàn)代化的高質(zhì)量服務(wù)，競爭力明顯。③我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。 為了建立我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位臵，形成市場(chǎng)新入者壁。五．市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略１. 市場(chǎng)定位隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政府對(duì)三農(nóng)問題的重視，以及農(nóng)民收入的不斷提高，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村的服務(wù)和農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)已成為不可估量的發(fā)展前景。本公司總部設(shè)在安慶市光彩大市場(chǎng)第四期，以安慶本地作為本公司的發(fā)展基地，以點(diǎn)到面的方式擴(kuò)展。公司的市場(chǎng)選址與推廣可以分為以下幾個(gè)階段：初級(jí)階段：目標(biāo)市場(chǎng)選址：初期以懷寧縣為區(qū)域小規(guī)模的發(fā)展試點(diǎn)。 ２０１２年安慶市各縣農(nóng)民人群收入增長表指標(biāo)地區(qū)農(nóng)民人均純收入（元）位次同比增長（%）桐城市54062懷寧縣63061樅陽縣40805潛山縣43843太湖縣37257宿松縣43574望江縣38296岳西縣34838 從圖表中可以看出，安慶各縣農(nóng)村人均收入都保持在２０％以上增長率，其中懷寧縣農(nóng)村人均收入最高，以及據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解，懷寧縣農(nóng)村的消費(fèi)潛力最大。市場(chǎng)選址應(yīng)注意把握好以下三個(gè)原則：(1)以質(zhì)取勝，即在網(wǎng)點(diǎn)布局上進(jìn)行充分論證，將網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在綜合效益較高的地區(qū)，爭取開店一家，贏利一家，而不是只注重量的增加； (2)以小城鎮(zhèn)為中心，即利用小城鎮(zhèn)處于廣大農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中心和連接城鄉(xiāng)的特殊地理位置，合理向小城鎮(zhèn)傾斜，有效規(guī)避連鎖經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；（3)以廣大農(nóng)村為腹地，即在小城鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局完成的基礎(chǔ)上，有步驟、有計(jì)劃地在自然村、村民小組布點(diǎn)，最終形成合理、完善的連鎖經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)布局。２. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 對(duì)于已開發(fā)市場(chǎng)：即指已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)，要鞏固與農(nóng)村零售商及商品產(chǎn)地間的關(guān)系，給予雙方優(yōu)惠，例如：對(duì)農(nóng)村零售商進(jìn)行銷售培訓(xùn)，價(jià)格優(yōu)惠，以及承諾在后期給予雙方一定的股份等。樹立良好的企業(yè)形象，建立企業(yè)忠誠度，搞好公共關(guān)系，贏得供貨方和零售商方的信賴。對(duì)于潛在市場(chǎng)：對(duì)于未開發(fā)的市場(chǎng)通過媒體，專業(yè)刊物、文章等進(jìn)行宣傳，以及專業(yè)人員實(shí)地宣傳，讓農(nóng)村零售商了解公司，以及給予他們的各種優(yōu)惠政策。具體措施如下： a加強(qiáng)與農(nóng)村零售商和商品產(chǎn)地的聯(lián)系，給予他們一定的股份作為報(bào)酬，對(duì)零售商起初可采取滲透價(jià)格措施，實(shí)施合同制，建立長久穩(wěn)固的聯(lián)系。 b定期給農(nóng)村零售商進(jìn)行經(jīng)營管理及營銷技巧方面的免費(fèi)培訓(xùn)。 c利用公司的閑置資金為農(nóng)村修筑道路。增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)形象。 d公司設(shè)置會(huì)員積分制，農(nóng)村零售商通過與本公司之間的交易額來增加積分。根據(jù)會(huì)員的積分，公司贈(zèng)送不同價(jià)位的精美禮品，旅游或返還現(xiàn)金等。 3定價(jià)策略 本公司零售品的定價(jià)主要根據(jù)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)與市場(chǎng)行情價(jià)格來制定的，而且，與商品產(chǎn)地建立了長期合作關(guān)系，減少了商品的流通環(huán)節(jié)，價(jià)格不高于市場(chǎng)價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)規(guī)則：批發(fā)市場(chǎng)采購（一般在市級(jí)采購）：零售品種類采購成本所占比重運(yùn)輸成本所占比重定價(jià)增幅生活用品類80%90%10%20%20%50%蔬菜等食物類85%90%10%15%10%30%其他類75%90%10%25%10%20%從商品產(chǎn)地采購：農(nóng)產(chǎn)品種類采購成本所占比重運(yùn)輸成本所占比重定價(jià)增幅生活用品類60%70%30%40%30%60%蔬菜等食物類55%70%30%45%20%40%其他類65%70%30%35%20%30%注：以上為一般的定價(jià)規(guī)則，在實(shí)際運(yùn)營中還要具體問題具體分析，比如在初級(jí)階段可以采取滲透價(jià)格策略，以贏得市場(chǎng)的份額。六．公司戰(zhàn)略 公司宗旨：服務(wù)三農(nóng)，建設(shè)新農(nóng)村。 公司使命和遠(yuǎn)景陳述：我們以政府的政策為導(dǎo)向，服務(wù)于三農(nóng)；以農(nóng)村市場(chǎng)為主體，活躍農(nóng)村經(jīng)濟(jì)；以時(shí)代的變化為趨勢(shì)，促進(jìn)全面小康社會(huì)的建成。最終求得個(gè)人，企業(yè)與農(nóng)村的新發(fā)展。 管理理念：以人為本，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則，服務(wù)于三農(nóng)。初期階段（1~3年）總體要求：建立區(qū)域小規(guī)模運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，以點(diǎn)到面的方式擴(kuò)展。 具體戰(zhàn)略：第一階段：（第1~2年）經(jīng)過市場(chǎng)的選址，在小規(guī)模區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立3個(gè)以某一據(jù)點(diǎn)為核心的運(yùn)輸網(wǎng)點(diǎn)，并且每一據(jù)點(diǎn)配有3輛貨車（具體問具體分析）。與農(nóng)村零售商以及商品基地建立聯(lián)系，以低價(jià)購進(jìn)貨物為農(nóng)村零售商配送貨物，（包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料等）。樹立良好的公司形象，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。第二階段：（第3年）吸引投資家注入資金，進(jìn)一步擴(kuò)大運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，至少建立10個(gè)運(yùn)輸網(wǎng)點(diǎn)，完善客戶服務(wù)體系。發(fā)展階段（4~6年)總體要求：擴(kuò)大規(guī)模，逐步占領(lǐng)中部、東部消費(fèi)水平較高的農(nóng)村市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略：憑借回收的資金和投資家的投資，逐步將此模式推廣至中部及東部消費(fèi)水平較高的農(nóng)村地區(qū)。 成熟階段：（7~10年）總體要求：優(yōu)化組合農(nóng)村零售商，公司進(jìn)行股份制改革。具體戰(zhàn)略： 第一階段:（第7~9年）以股權(quán)形式對(duì)農(nóng)村