【正文】 67 10 26 鼎都（一次臵業(yè)）：該項(xiàng)目在政策出臺(tái)后銷售趨于穩(wěn)定，近幾個(gè)月的銷售遞減主要與季節(jié)有關(guān)，購買的主要客源看重樓盤所在的區(qū)域及價(jià)格，其區(qū)域歸屬感十分強(qiáng)烈，購買者多為一些剛性需求的人群。 良辰美景（二次臵業(yè)）：政策出臺(tái)后受影響較大，其針對(duì)客源主要為一些公司的中高層管理人員，在大市場前提看好的情況下提升居住品質(zhì)、二次臵業(yè)情緒高漲，項(xiàng)目銷售會(huì)受到追捧，而當(dāng)政策出臺(tái)后，首付及貸款壓力成為負(fù)擔(dān)，項(xiàng)目則會(huì)呈現(xiàn)銷售低靡的情況。 21 四方區(qū)大多以舊村改造為主，整體供應(yīng)量并不充足，其今年銷售的高峰出現(xiàn)在 9月份，主要原因在于區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目的亮相。 10月份 11月份銷售開始下降，經(jīng)濟(jì)適用房的上市以及區(qū)域內(nèi)后續(xù)放量不足是導(dǎo)致銷售萎縮的主要原因。 四方區(qū)： 01002003004005001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月0 7 年四方區(qū)商品住宅成交量走勢0 7 年四方區(qū)住宅成交均價(jià)走勢圖020004000600080001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月價(jià)格22 李滄區(qū)： 李滄區(qū)整體銷售呈平穩(wěn)態(tài)勢，四月份銷售猛增的主要原因在于經(jīng)濟(jì)適房的入市。在 4月份經(jīng)濟(jì)適用房集中放量并去化后，區(qū)域內(nèi)銷售明顯下降，百通馨苑獨(dú)領(lǐng)市場。但隨著近期經(jīng)濟(jì)適用房依山美居的亮相，市場觀望氣氛濃厚，區(qū)域商品房銷售又呈明顯下降趨勢，由此可見，經(jīng)濟(jì)適用房的上市會(huì)給周邊商品房銷售帶來影響。 020040060080010001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月0 7 年李滄區(qū)商品住宅成交量走勢0 7 年四方區(qū)住宅成交均價(jià)走勢圖020004000600080001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月價(jià)格23 低端物業(yè) 樓盤名稱 9月銷售 10月銷售 11月銷售 興隆家園 256 125 68 百通馨苑 209 146 103 剛性需求客源為主，支撐項(xiàng)目去化的主要因素是區(qū)域及價(jià)格。政策出臺(tái)后對(duì)以上兩個(gè)項(xiàng)目受影響并不顯著，其銷售下降的主要原因有如下兩點(diǎn)：其一是貨量的不足，好的戶型已基本去化完畢。其二是大量經(jīng)濟(jì)適用房的即將入市使得剛性需求客戶呈現(xiàn)出的觀望氣氛濃厚。 24 以上兩個(gè)區(qū)域都是以吸引市區(qū)客戶和外來客源為主，區(qū)域客源無法滿足市場的供給，從近期出臺(tái)的政策來看中高端物業(yè)整體受影響比較明顯，由于現(xiàn)階段主力客源多是青島市區(qū)客戶及外來投資客戶 ,隨著政策的出臺(tái) , 首付以及貸款利率的提高使部分客戶感受到購房壓力 ,退房較多 ,迫使這部分客源持幣待購，觀望氣氛濃厚。 城陽區(qū) /開發(fā)區(qū) 從近幾年的市場表現(xiàn)來看，以上兩個(gè)區(qū)域內(nèi)的低端物業(yè)銷售情況一直保持良好勢頭，熱銷的最重要的原因就是價(jià)格上的明顯優(yōu)勢，購房人群主要為市內(nèi)七區(qū)的剛性需求客戶以及周邊工業(yè)園區(qū)的團(tuán)購客戶。 25 25 定 位 客戶需求 競爭分析 市場預(yù)測 地塊條件 區(qū)域分析 重點(diǎn)研究 重點(diǎn)研究 重點(diǎn)研究 細(xì)化 細(xì)化 細(xì)化定位思路 26 區(qū)域綜合認(rèn)知 —— 發(fā)展初級(jí)，成長中 —— 高中低端產(chǎn)品齊備，各細(xì)分市場均有建樹 —— 生活配套缺乏，旅游資源、設(shè)施完備 —— 以溫泉為啟動(dòng)點(diǎn)，拉動(dòng)?xùn)|部崛起，發(fā)展休閑主題 區(qū)域發(fā)展階段 區(qū)域發(fā)展特征 區(qū)域地產(chǎn)市場 區(qū)域配套特征 27 項(xiàng)目綜合認(rèn)知 —— 地塊面積較小，區(qū)域內(nèi)沒有規(guī)模優(yōu)勢 —— 擁有溫泉這一核心資源 —— 地塊用途主要是以配套區(qū)域發(fā)展為主的金融、旅游性質(zhì) —— 地塊較為方正，但被分割成兩塊，對(duì)規(guī)劃提出更高要求 —— 地產(chǎn)開發(fā)，快進(jìn)快出，無意開辟三產(chǎn) 項(xiàng)目地塊規(guī)模 項(xiàng)目地塊條件 項(xiàng)目地塊資源 項(xiàng)目地塊特性 開發(fā)商愿景 28 28 發(fā)現(xiàn)問題，確定目標(biāo) 建立分析 問題的模型 運(yùn)用市場數(shù)據(jù)分析問題 相關(guān)案例經(jīng)驗(yàn)借鑒和指導(dǎo) 制定解決方法 評(píng)估解決方法 5 6 1 2 3 4 實(shí)施 問題求解系統(tǒng) Question Answer System 結(jié)構(gòu)化思路 29 核心問題 如何迎合未來的市場走向規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)？ 市場判斷 產(chǎn)品建議 定位策略 選擇哪一個(gè)細(xì)分市場作為主攻戰(zhàn)場？ 如何應(yīng)對(duì)土地性質(zhì)和銷售回款的矛盾？ 配套設(shè)施 開發(fā)策略 怎樣的規(guī)劃既能迎合市場又能迎合目標(biāo)客群？ 我們該選擇怎樣配套不僅服務(wù)項(xiàng)目客群更能服務(wù)區(qū)域客群？ 30 ?嚴(yán)控 “ 炒家 ” 入市，擠壓房價(jià)泡沫 ?阻隔 “ 地產(chǎn) amp。股市相扯 ” 抑制經(jīng)濟(jì)泡沫循序蔓延 ?加大經(jīng)濟(jì)實(shí)用房、廉租房供應(yīng)力度，關(guān)注民事、平抑房價(jià) 高端市場 中高端市場 低端市場 中端市場 ?政策沖擊較小 ?逐漸趨于理性 ?看重區(qū)域、性價(jià)比 ?產(chǎn)品力日趨關(guān)鍵 ?政策沖擊較大 ?首付及貸款壓力增大 ?投資前景不容樂觀 ?政策出臺(tái)后銷售趨于穩(wěn)定 ?剛性需求人群 ?區(qū)域歸屬感 ?“老青島”一次臵業(yè)者 ?政策沖擊較小 ?剛性需求人群 ?存在觀望氣氛 ?日漸受到經(jīng)濟(jì)實(shí)用房的威脅 31 高端物業(yè)價(jià)值解析： 價(jià)值累積型 相對(duì)稀缺 投資價(jià)值 值不值？ 可復(fù)制、易超越 價(jià)值獨(dú)享型 絕對(duì)稀缺 收藏價(jià)值 有沒有？ 不可復(fù)制、絕無僅有 32 世界罕有，國內(nèi)唯一的海水溫泉。 溫泉中的極品 —— 海水溫泉是稀有的“咸水溫泉”，其形成原因是海水滲到地殼下方，與火成巖和變質(zhì)巖接觸轉(zhuǎn)化而形成的海水溴鹽溫泉，當(dāng)壓力達(dá)到一定程度時(shí)，熱泉會(huì)被迫涌出地面，從而形成海水溫泉。溫泉出水溫度達(dá) 90攝氏度左右。 全世界僅有四處海水溫泉 ，一個(gè)在意大利北部，一個(gè)在日本九州，一個(gè)在臺(tái)灣綠島，還有一個(gè)就是青島的溫泉鎮(zhèn)（本案所在地） 海水溫泉由于形成的條件特殊，其可持續(xù)的供應(yīng)量極為有限，因此更顯得彌足珍貴了！ 33 核心問題 如何迎合未來的市場走向規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)？ 市場判斷 產(chǎn)品建議 定位策略 選擇哪一個(gè)細(xì)分市場作為主攻 “ 戰(zhàn)場 ” ？ 如何應(yīng)對(duì)土地性質(zhì)和銷售回款的矛盾？ 配套設(shè)施 開發(fā)策略 怎樣的規(guī)劃既能迎合市場又能迎合目標(biāo)客群？ 我們該選擇怎樣配套不僅服務(wù)項(xiàng)目客群更能服務(wù)區(qū)域客群？ 34 核心問題 市場判斷 產(chǎn)品建議 定位策略 配套設(shè)施 開發(fā)策略 產(chǎn)品 “ 競爭 ” 價(jià)格 “ 跟隨 ” 規(guī)劃 “ 差異 ” 配套 “ 競合 ” 35 項(xiàng)目名稱 海信溫泉王朝 發(fā)展商 青島海信地產(chǎn)有限公司 區(qū)域位臵 青島市溫泉度假村 銷售率 未開盤 總戶數(shù) 一期 158 建筑面積 容積率 建筑形態(tài) 聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟、花園式酒店 交房日期