【正文】 品質(zhì)量責(zé)任等對客戶購買產(chǎn)品起了怎樣的促進(jìn)作用。. 客戶需求數(shù)據(jù)解釋$價格A可獲得性（購買體驗）P包裝P性能受以下要素影響設(shè)計技術(shù)生產(chǎn)外包商人力成本管理費用反映另外客戶需要什么？何時、何地需要？如何來需要？Marketing售前渠道樣板客戶交貨期廣告可組合性報價客戶定制銷售營銷銷售工具物理形式、幾何特性，見客戶看到的是什么？幫助UI設(shè)計光盤介質(zhì)產(chǎn)品如何表現(xiàn)預(yù)期功能？功能吸引力（理念等）功率用戶數(shù)/數(shù)據(jù)量適用性擴(kuò)展性開放性E易用性A保證（成熟度）L生命周期P社會接受程度要考慮所有的使用者、購買者、操作者、分銷商界面操作方便人機(jī)工程常見故障幫助系統(tǒng)在可預(yù)測的情況下的確定性能的可靠性質(zhì)量完整性安全性生命周期成本事一項功能壽命培訓(xùn)增值服務(wù)可維護(hù)性升級成本來自用戶以外的影響購買作用：品牌口碑政府及政策影響力標(biāo)準(zhǔn)組織社會認(rèn)可程度股東及管理層影 響力顧問及專家工作場所伙伴及渠道. 客戶購買行為分析. 決策者分析（1）我們的決策：是團(tuán)體討論做出決定的。（2）影響著整體的決策是：董事長和市場總監(jiān)。（3）客戶的決策方式（如下表）客戶決策的類型應(yīng)對口訣 體驗型滿足體驗挖需求，耐心講解多促單 猜疑型耐心傾聽不爭辯，找到根源消疑慮 冷漠型風(fēng)趣幽默引開口，觀察演示抓需求專家型認(rèn)同贊美樹專業(yè)，善用證據(jù)說服他全家型找準(zhǔn)當(dāng)家講重點，聚攏同伴共體驗 秒殺型熱情接待別細(xì)講，促單要快推高端低價型強(qiáng)調(diào)家用再議價，追求品質(zhì)講價值依賴型樹立標(biāo)準(zhǔn)屏對手，專家形象巧做主（4）典型購買者：年齡越大，受教育程度越高的高收入群體。（5）影響者(職位順序)；董事長－市場部總監(jiān)－市場部門經(jīng)理－部門主管。（6）決策流程：A形成決策問題，包括提出方案和確定目標(biāo)；B判斷自然狀態(tài)及其概率；C擬定多個可行方案；D評價方案并做出選擇. 購買行為分析(1) 客戶產(chǎn)生類別需求: 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人消費需求的領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)展，內(nèi)容會更豐富多彩，消費者就會產(chǎn)生類別需求。銷售商會影響客戶產(chǎn)生類別需求。（2）客戶了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品包裝/服務(wù)的渠道有：A、電商渠道，直接上網(wǎng)了解。B、實地了解，到供應(yīng)商基地進(jìn)行采訪里了解。C、打供應(yīng)商客服電話進(jìn)行了解。（3）影響客戶購買的驅(qū)動力是：有機(jī)蔬菜安全性高，無農(nóng)殘，食用營養(yǎng)價值高。（4）影響客戶購買的障礙是：有機(jī)蔬菜成本高，所以相應(yīng)的價格也比較高。（5）客戶認(rèn)為的出局標(biāo)準(zhǔn)是：蔬菜不新鮮，有農(nóng)藥殘留，有蟲害。. 客戶價值轉(zhuǎn)移分析（1）在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品的所有要素中，客戶最關(guān)注：有機(jī)蔬菜質(zhì)量。（2）客戶關(guān)注的首要(2~3項)的偏好是：質(zhì)量、價格、品牌。（3）不同類型客戶的偏好客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費者行為方式的定型化，經(jīng)常消費某種商品或經(jīng)常采取某種消費方式，就會使消費者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。這種動機(jī)幾乎每個消費者都有，只是習(xí)慣的方面及穩(wěn)定程度不同。方便導(dǎo)向型是成員把方便與否作為選擇消費品和勞務(wù)以及消費方式的第一標(biāo)準(zhǔn)，以求在消費活動中盡可能地節(jié)約時間。品牌導(dǎo)向型是成員把消費品的名氣作為選擇與否的前提條件。購買活動中，首先要求商品是名牌。只要是名牌，再多投入貨幣也甘愿。多是基于成員對名牌商品質(zhì)量的信任，有時也受成員情感動機(jī)的影響。價格導(dǎo)向型消費者在購物看重價格，喜愛價廉的商品。質(zhì)量導(dǎo)向型消費者在購物時看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機(jī)蔬菜的主要目標(biāo)群體。 三、客戶情報調(diào)研. 客戶分類（1）客戶細(xì)分的思路大概有以下幾類1）生理信息：性別、年齡、民族2）家庭信息:婚姻狀況、生育狀況、家庭人數(shù)3）社會信息:職業(yè)/行業(yè)、職位、收入、教育、宗教、置業(yè)情況、價值取向4）消費信息:喜愛品牌、消費頻率、消費額度、消費結(jié)構(gòu)（2）客戶主要類型如下表客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費者行為方式的定型化，經(jīng)常消費某種商品或經(jīng)常采取某種消費方式，就會使消費者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。這種動機(jī)幾乎每個消費者都有，只是習(xí)慣的方面及穩(wěn)定程度不同。方便導(dǎo)向型是成員把方便與否作為選擇消費品和勞務(wù)以及消費方式的第一標(biāo)準(zhǔn)，以求在消費活動中盡可能地節(jié)約時間。品牌導(dǎo)向型是成員把消費品的名氣作為選擇與否的前提條件。購買活動中，首先要求商品是名牌。只要是名牌，再多投入貨幣也甘愿。多是基于成員對名牌商品質(zhì)量的信任，有時也受成員情感動機(jī)的影響。價格導(dǎo)向型消費者在購物看重價格，喜愛價廉的商品。質(zhì)量導(dǎo)向型消費者在購物時看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機(jī)蔬菜的主要目標(biāo)群體。 . 客戶情報分析（1）愿景使命堅信安全是基本權(quán)利，民以食為天，安全的食品是一切美味的前提。堅持追尋健康，讓食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。倡導(dǎo)綠色與有機(jī)，我們崇尚健康有機(jī)的食品理念，返本歸真的生活態(tài)度，將致力于推廣并普及科學(xué)的種養(yǎng)殖手段，提倡綠色環(huán)保和自然農(nóng)法，依循大自然法則，維護(hù)生態(tài)和環(huán)境，減少乃至拒絕化料、農(nóng)藥、生長催進(jìn)劑，讓大家能吃到有機(jī)健康的食物。（2）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。，對這類區(qū)域公司應(yīng)該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式，控制好風(fēng)險即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場細(xì)化做準(zhǔn)備工作。，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。（3）面臨的業(yè)務(wù)問題：A、業(yè)務(wù)不達(dá)標(biāo)，推廣費用大，資金緊張。B、地區(qū)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致有機(jī)蔬菜利潤差異。C、供應(yīng)有機(jī)蔬菜的效率問題。D、有機(jī)蔬菜的保鮮問題。(4)購買趨勢:以前人們大都吃普通蔬菜，現(xiàn)在隨著有機(jī)蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。(5)說明當(dāng)前客戶數(shù)據(jù)庫的狀況，增加客戶數(shù)據(jù)庫有哪些渠道或來源?我們公司一般通過以下四個渠道來獲得客戶數(shù)據(jù)：原始客戶積累 主要是公司多年的經(jīng)營積累下來的，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是公司通過做廣告或渠道開發(fā)，老客戶介紹等途徑積累的，是企業(yè)生存的根本。這部分的資料的優(yōu)點是真實性高，對公司的認(rèn)知度高，但缺點是：數(shù)量少。對大面積開發(fā)市場作用不大，我這樣說可不是否定這部分?jǐn)?shù)據(jù)的價值，這部分?jǐn)?shù)據(jù)真正的價值我在后面的講座中會體現(xiàn)出來。網(wǎng)絡(luò)搜索獲得，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是人工或通過一些軟件搜索獲得的，主要是通過一些搜索引擎：百度，谷歌等，也用通過一些行業(yè)網(wǎng)站：阿里巴巴，慧聰?shù)?，這樣獲得的數(shù)據(jù)優(yōu)點是量可