《導(dǎo)購(gòu)代表導(dǎo)購(gòu)技巧訓(xùn)練教材》-文庫(kù)吧
2025-05-05 17:23 本頁(yè)面
【正文】 定購(gòu)買(mǎi)于是下了決心，表示出購(gòu)買(mǎi)的意思：“就這麼決定！買(mǎi)了！” 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程五階段與導(dǎo)購(gòu)代表的任務(wù) 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng) 每一過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)代表的任務(wù)（第一階段）待機(jī)（第一階段）注意商品（ 1 ）等待接近顧客的機(jī)會(huì)（第二階段）接近（第二階段）引起興趣（ 2 ）取得了接近機(jī)會(huì)就向顧客打招呼接近（第三階段）商品說(shuō)明（第三階段）聯(lián)想使用狀況（第四階段）涌起購(gòu)買(mǎi)欲望（ 3 ）簡(jiǎn)潔說(shuō)明產(chǎn)品的特征，描述好處所在（ 4 ）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型號(hào)（ 5 ）一邊演示，一邊用實(shí)例解說(shuō)（第四階段）勸言（第五階段）比較價(jià)錢(qián)等因素（第六階段）信賴導(dǎo)購(gòu)代表和商品（ 6 ）從各種角度比較說(shuō)明（ 7 ）針對(duì)顧客的提問(wèn)，給予確切的解答（ 8 ）運(yùn)用資料、圖片和實(shí)例，取得顧客的信賴（第五階段）成交（第七階段）決定購(gòu)買(mǎi)（ 9 ）觀察顧客的表情，取得成交的機(jī)會(huì)（ 10 ）運(yùn)用成交的技巧，促成顧客決定購(gòu)買(mǎi) 導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn) 儀表服飾整潔的重要性 *給人第一印象好 *導(dǎo)購(gòu)代表自我感覺(jué)好（有利于改善自己的心緒） *容易得到顧客的信賴 *有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛 *有利于改善工作成果 儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn) 基 準(zhǔn)著 眼 點(diǎn)優(yōu) 良襯衫罩衫襪子領(lǐng)帶手帕制服鞋化妝剃胡須洗發(fā)洗浴剪發(fā)修剪指甲每天換：：：：：：：：每周換每天擦清爽明亮每天早上每天每天每周一次三日一次隔天換：：：：：：：：每周換一次隔天擦清爽明亮每天早上隔天隔天一個(gè)月一次一周一次 說(shuō)話方法和傾聽(tīng)方法的基本技巧 說(shuō)話方法的基本技巧 *用明朗、快活、大聲的語(yǔ)調(diào)講話 *整句話到句尾都發(fā)音清晰 *盡量克服脫口而出的毫無(wú)意義的 “口頭禪 ” *語(yǔ)言措辭正確 *注意控制好說(shuō)話的節(jié)奏和速度 *看著對(duì)方的 眼睛說(shuō)、聽(tīng) *明確的笑顏說(shuō)、聽(tīng) 傾聽(tīng)方法的基本技巧 *對(duì)話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽(tīng) *如果有難懂之處，就反問(wèn)確認(rèn)一下 *善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)，催促下文，以示自己很感興趣 *不僅要理解言語(yǔ)，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲 *一直聽(tīng)完所述，不要途中打斷和打岔 *去掉聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等） *對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽(tīng)內(nèi)容 說(shuō)聽(tīng)兩方面的共同技巧 * 用正確的姿勢(shì)說(shuō)、聽(tīng) * 看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽(tīng) * 明確的笑顏說(shuō)、聽(tīng) 招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法 所謂待 機(jī)就是 “等待接近顧客的機(jī)會(huì) ”，在等待方法上動(dòng)腦筋是很重要的，在直銷(xiāo)場(chǎng)所表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過(guò)路的顧客產(chǎn)生想深入了解的心情，為此以下三點(diǎn)是需要導(dǎo)購(gòu)代表下功夫的： 服飾整潔、儀表端正的良好形象 表情和語(yǔ)言明朗、快活、親切、溫和 機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形 導(dǎo)購(gòu)代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī) 接 近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)和用語(yǔ)示例顧客的樣子 用語(yǔ)示例1 ．較長(zhǎng)時(shí)間注目某個(gè)型號(hào)的手機(jī)時(shí)“歡迎光臨！”“您想買(mǎi)這個(gè)型號(hào)的手機(jī)嗎？”2 ．好象在尋找什么東西時(shí) “歡迎光臨！“讓您久等了，您想找什么型號(hào)的產(chǎn)品呀？”3. 與導(dǎo)購(gòu)代表的視線相合時(shí) “歡迎光臨！”4 ．與同伴在商量時(shí) “歡迎光臨！”“幫你們介紹一下產(chǎn)品，好嗎？”5 ．將手中的東西放下時(shí) “歡迎光臨！”6 ．細(xì)看專柜上的商品時(shí) “歡迎光臨！”“這種價(jià)錢(qián)合算，款式又好。”接近顧客的方法與站立位置 接近顧客的方法 導(dǎo)購(gòu)代表的站立位置 場(chǎng) 面 接近方法聽(tīng)到顧客的招呼聲音（ 1 ） 用明朗的聲音應(yīng)答（ 2 ） 用愉快的表情和氣氛接近（ 3 ） 用正確的步伐速度接近留心觀察顧客的神態(tài)接近（ 1 ） 用再店內(nèi)巡回的樣子（ 2 ） 用整理或調(diào)試商品的樣子（ 3 ） 自然地靠近原 則 備 考( 1) 靠近入口一側(cè)( 2) 靠近顧客的左手一側(cè)可以調(diào)試的位置( 3) 離開(kāi)顧客 0. 3 米遠(yuǎn)( 4) 比顧客朝前站出半個(gè)鞋底長(zhǎng)( 5) 與商品成 45 度斜位要在能看見(jiàn)顧客視線的位置導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說(shuō)話技巧六原則 原 則 與 說(shuō) 話 實(shí) 例1（ 1 ） 避免用否定式，善用肯定式X “沒(méi)有 OO 商品” 否定式v “只有 OO 商品” 肯定式2（ 2 ）避免用命令式，善用商量式X “請(qǐng)打電話來(lái)”v “請(qǐng)打個(gè)電話來(lái)行嗎？”3（ 3 ）在拒絕的時(shí)候，一定要先說(shuō)抱歉的話X “這種機(jī)型不能打折”v “很抱歉，因?yàn)槭切律鲜挟a(chǎn)品，不能滿足您打折的要求?！?（ 4 ）不要下斷
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