導購代表導購技巧訓練教材-展示頁
2025-06-14 17:23本頁面
【正文】 切又專業(yè)的協助顧客選購的語言的 向顧客提供有用的信息情報領 售后服務的提供方法和布置域 營造舒適、愉快、賞心悅目的購物掌握公司產品知識的著眼點 基本著眼點 款式、色彩、感覺 流 行性、受歡迎程度、評價 包裝、商標 促銷活動、附贈禮品 售后服務、質量保證 次要著眼點 設計思想、開發(fā)意圖 材料、零配件 制造技術和專利 性能、用途 安全性、可靠性 操作性、使用方法、維護方法 經濟性、價格、折舊率 其它著眼點 廣告宣傳 銷售業(yè)績 普及率 市場覆蓋率 其他顧客的使用感受和評價 針對以上著眼點要注意以下幾方面 ? 與其他公司的產品比較，我們公司產品的優(yōu)越性所在。 ? SINCERITY（誠實） 真心實意的對待顧客，杜絕假 ? 冒欺騙是導購代表最根本最主要的原則。不讓顧客等待是良好服務的主要 ? 環(huán)節(jié)。 導購代表接待顧客的 “4S原則 ” ? SMILE（微笑） 用微笑表現明快的心境和感謝的心情。 紀律意識 嚴格按營業(yè)規(guī)則、服務規(guī)范辦事。 改善意識 要時常檢討工作中的問題點，琢磨改善的方法，實施改進，以提升自己 的營業(yè)水平。 顧客意識 (1)顧客就是上帝。 導購代表須具備的七大意識 目標意識 明確自己的工作目的和目標并以此來開展工作。 公司所有導購代表必須遵循以下兩項原則： ? 原則 1：顧客永遠是正確的。導購代表導購技巧訓練 序 言 市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術。 公司中每一個人所擁有的唯一的工作保證來自于質 量、生產率和滿意的顧客。 ? 原則 2：如果顧客錯了，見原則 1。 例如：本店每月的保本營業(yè)額是多少？我每月的目標銷售量是多少？ 利潤意識 考慮利用利潤和成本來開展工作。 (2)用戶永遠是對的。 品質意識 不僅要維護好商品的質量，而且要注意自己的服務質量。 協作意識 與同事溝通協作，既虛心向別人請教，又樂于幫助別人，共同作好工作。 ? SPEED（迅速）用迅速的動作來表現精力充沛、熱情 ? 明朗的服務。 ? SMART（心靈手巧） 通過嫻熟的操作獲得顧客的信任， ? 調試、包裝的熟練動作，能讓人感到導購代表 ? 的訓練有素。 正確理解對顧客的服務 售前服務、售中服務、售后服務 扎實的售后服務，對于再次購買就相當于有效的售前服務。 ? 新產品與老產品比較，新產品的改善性所在。 ? 消化專業(yè)性的難懂術語，用自己的語言簡明易懂 的解說。 選擇產品要點推銷技巧的五個步驟 從多個特征要素中選擇有鮮明效果的項目： （ 1）從多個要素中選取 1—3個項目。 考慮具體的說明方法。 試行、完成推介過程。 理解購買者心理的七個階段 購買心理的七個階段 顧客購買心理活動流程（第一階段）注意商品看到陳列在專柜上的 KONKA 手機：“哇，這部手機真漂亮呀！”（第二階段）引起興趣細看手機的工藝：“這種新式手機的工藝很精細。（第五階段）比較價錢等因素將價格、品質、款式等因素與以前的產品以及其他商品進行比較 “這部手機我中意了 ，但到底買不買呢？”（第六階段）信賴導購代表和商品聽著導購代表的有說服力的解說，進行各種考慮后，“真像導購代表介紹的那樣好，我接受了?！苯咏櫩偷姆椒ㄅc站立位置 接近顧客的方法 導購代表的站立位置 場 面 接近方法聽到顧客的招呼聲音（ 1 ） 用明朗的聲音應答（ 2 ） 用愉快的表情和氣氛接近（ 3 ） 用正確的步伐速度接近留心觀察顧客的神態(tài)接近（ 1 ） 用再店內巡回的樣子（ 2 ） 用整理或調試商品的樣子（ 3 ） 自然地靠近原 則 備 考( 1) 靠近入口一側( 2) 靠近顧客的左手一側可以調試的位置( 3) 離開顧客 0. 3 米遠( 4) 比顧客朝前站出半個鞋底長( 5) 與商品成 45 度斜位要在能看見顧客視線的位置導購代表接待顧客說話技巧六原則 原 則 與 說 話 實 例1（ 1 ） 避免用否定式，善用肯定式X “沒有 OO 商品” 否定式v “只有 OO 商品” 肯定式2（ 2 ）避免用命令式，善用商量式X “請打電話來”v “請打個電話來行嗎？”3（ 3 ）在拒絕的時候，一定要先說抱歉的話X “這種機型不能打折”v “很抱歉，因為是新上市產品，不能滿足您打折的要求。X “這種機型很好?！? 助言5（ 5 ）用自己承擔責任方式
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