【正文】 場份額。其特征主要有：●間接銷售；●分散銷售；●中介人主動銷售；●與顧客直接溝通。通過保險企業(yè)外部的銷售機構(gòu)進行的分散銷售投保人企業(yè)外部的銷售機構(gòu)獨立保險代理人經(jīng)紀(jì)人保險企業(yè)這種銷售方法越來越多地被用于與“社會地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者之間進行的業(yè)務(wù)中，尤其是在人身保險業(yè)務(wù)內(nèi)，常常與全金融業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這種方式的特征在于：●間接銷售；●分散銷售；●中介人或顧客主動的銷售；●常常面向經(jīng)過選擇的顧客群和顧客類型。通過協(xié)會、社團、組織和類似機構(gòu)進行的銷售投保人保險企業(yè)協(xié)會、社團、組織和類似的機構(gòu)這種方法在對機構(gòu)成員有益的團體保險業(yè)務(wù)中使用較多。這種方法用于：為體育協(xié)會和類似社團的成員提供的各種保險；為職業(yè)協(xié)會和經(jīng)濟協(xié)會的成員提供的各種保險；為企業(yè)員工提供的人壽保險、意外事故保險和養(yǎng)老保障計劃；為工會成員提供的各種保險。 這種方法的特征有：●間接銷售；●分散銷售；●銷售的主動性存在于組織，而很少在其成員；●主要是顧客和組織之間的間接溝通；●針對顧客群和產(chǎn)品的高度專業(yè)化。通過其他經(jīng)濟部門的企業(yè)進行的銷售這種銷售方法最重要的例子有：●通過銀行營業(yè)窗口銷售各種保險，主要是人壽保險；●通過信用卡組織銷售各種保險，如人身保險和旅行保險；●通過機動車輛銷售商銷售有關(guān)的機動車輛保險；●通過房地產(chǎn)公司、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和抵押銀行銷售與建筑物有關(guān)的保險；●通過旅行社銷售旅行保險；●通過貿(mào)易公司銷售貨物運輸保險。投保人其他經(jīng)濟部門的企業(yè)保險企業(yè)在保險人自有的業(yè)務(wù)部門和保險商店中進行的分散銷售投保人保險企業(yè) 營業(yè)處，保險商店這種方法是以顧客的主動性為前提的，顧客自己到保險人的工作地點，在那里獲得咨詢服務(wù)、締結(jié)或修改保險業(yè)務(wù)，往往還在那里獲得理賠服務(wù)，通過這種方式，顧客消除了空間上和實際的距離。這種方法的特征有：●直接銷售；●分散銷售；●顧客主動的銷售；●主要業(yè)務(wù)部門與顧客進行直接溝通；●涉及可能產(chǎn)品的寬泛化銷售。向投保人進行的集中的直接銷售在這種銷售方式下，保險企業(yè)與顧客之間的關(guān)系主要是以遠程溝通的形式存在的，而這種遠程溝通是通過信件、電話或其他電子媒介尤其是因特網(wǎng)進行的。投保人遠程溝通保險企業(yè)這種方式的特征在于：●直接銷售；●集中銷售；●通過間接溝通進行銷售；●主要是向確定的顧客群進行確定產(chǎn)品的專業(yè)化銷售。向投保人的采購機構(gòu)進行的分散的直接銷售在公司顧客業(yè)務(wù)中，尤其是與大顧客的業(yè)務(wù)中，一部分保險產(chǎn)品是由保險企業(yè)向接受顧客委托的采購機構(gòu)直接銷售的。投保人投保人自有或與其相關(guān)的中介人介保險企業(yè)保險采購站 投保人三、現(xiàn)代保險公司的經(jīng)營管理基本思路可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略分解、戰(zhàn)略實施和戰(zhàn)略評估和修訂四個步驟。（一）進行戰(zhàn)略規(guī)劃，確定公司競爭優(yōu)勢保險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括目標(biāo)設(shè)定、環(huán)境分析、備選方案和戰(zhàn)略決策四個方面。確定保險公司當(dāng)前的經(jīng)營使命和具體目標(biāo)。要保險業(yè)，許多公司都有其獨特的使命，如英國標(biāo)準(zhǔn)人壽保險公司的經(jīng)營使命是“幫助客戶自信地面對未來”。美國林肯國民集團的使命是“積累和保障客戶財富”?；癁榫唧w目標(biāo)是，標(biāo)準(zhǔn)人壽的目標(biāo)是：“作為世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司，我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)服務(wù)”。林肯國民的總體目標(biāo)是：“我們致力于增長、盈利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，目標(biāo)是提高業(yè)務(wù)收入以取得最大回報?！惫镜木唧w目標(biāo)一般以財務(wù)指標(biāo)細化，如償付能力和盈利能力的量化指標(biāo)。同時在經(jīng)營目標(biāo)中還要反映出其承擔(dān)的社會責(zé)任，要兼顧經(jīng)濟利益和社會利益。分析保險公司的經(jīng)營環(huán)境。主要分析以下四個方面。第一、投保人的需求。首先保險人要細分市場，壽險可以按年齡、收入水平，財產(chǎn)險可以按風(fēng)險類型、投保期限等。了解他們需要什么類型的保障，愿意以什么價格購買等。其次，同行業(yè)競爭者的狀況。第二、市場潛在進入者，可以分兩類，一類是國內(nèi)有望組建的股份制保險公司，另一類是希望進入中國市場的外國公司。一般來說，行業(yè)進入的壁壘有六種：規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、分銷渠道和政府政策。目前最主要的是政府政策，但加入WTO后，將會取消。第三，監(jiān)管部門，盡可能在合法范圍內(nèi)獲得最大利益。第四、替代者， 人壽保險較明顯，如儲蓄、投資，銀行存款，購買股票債券等。提出可供選擇的經(jīng)營戰(zhàn)略。（1）總成本領(lǐng)先策略：是要求保險公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場價格下，成本領(lǐng)先者將擁有更大的利潤邊際。（2）差異化策略：是保險公司向投保人提供本行業(yè)內(nèi)獨一無二的保險產(chǎn)品和服務(wù)。主要利用：產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及公司信譽等。差異化競爭者的成本高于一般參與者，但由于客戶愿意為產(chǎn)品的差異性支付高于一般產(chǎn)品的價格，差異化競爭者了可以因此獲得較高利潤。但對實行差異化保險公司而言，可以加強客戶的忠誠度，提高市場潛在進入者的進入壁壘，更有力地面對替代品的挑戰(zhàn)，并且受價格的影響較小。但差異化的附加價格要被客戶認(rèn)可，且差異化會被經(jīng)營者模仿而消失。（3）集中戰(zhàn)略：是把經(jīng)營目標(biāo)集中在投保人的特殊集團，或某種專門保險產(chǎn)品，或某一專門的地理區(qū)域等。有差異化集中（如只面向局部市場）和成本集中（如只經(jīng)營年金產(chǎn)品）戰(zhàn)略決策是保險公司在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的經(jīng)營能力，從備選戰(zhàn)略中選擇公司經(jīng)營戰(zhàn)略的過程。如美國的杰克遜國民保險公司一直采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，而英國保誠公司一直選擇差異化戰(zhàn)略，美國軍人保險公司采取成本集中戰(zhàn)略。（二）對保險公司經(jīng)營戰(zhàn)略進行分解，并確定中、短期經(jīng)營計劃經(jīng)營戰(zhàn)略必須進行分解，落實到每個職能部門，再由各部門具體提出執(zhí)行方案，加以實施。戰(zhàn)略可分解為縱向戰(zhàn)略和橫向戰(zhàn)略。前者確定年度的利潤指標(biāo)和成本指標(biāo)。后者指按部門體系確定部門的經(jīng)營戰(zhàn)略。（三）實施保險公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強公司內(nèi)部管理加強保險公司業(yè)務(wù)管理，提高公司的業(yè)務(wù)水平和競爭能力（1）產(chǎn)品開發(fā)：信息收集、確定意向、市場調(diào)研、保單設(shè)計、報批審核、市場試銷等環(huán)節(jié)。（2）核保管理：（3）營銷管理：建立以整體營銷觀念為指導(dǎo)的以“員工代理制”為中心的多種營銷渠道模式。（4）客戶服務(wù)管理培養(yǎng)多層次、高素質(zhì)的保險人才，加強公司的人力資源管理。加強成本控制和財務(wù)分析，發(fā)揮財務(wù)管理在保險公司管理中的積極作用。主要的財務(wù)指標(biāo)有：產(chǎn)品銷售率（產(chǎn)品銷售/銷售目標(biāo)），賠付率（給付支出/保費收入），投資回報率（實際投資回報/估計投資回報），退保率（退?，F(xiàn)金價值/保費收入），經(jīng)營費率（實際費用/預(yù)算費用），投資費用率（投資費用/投資收入）（四）戰(zhàn)略修訂根據(jù)各種情況的變化，修正競爭戰(zhàn)略，才能在競爭中立于不敗之地。應(yīng)本著定期性和靈活性相結(jié)合的原則進行修訂。在正常情況下，一般半年或一年修訂一次。四、保險營銷的渠道與管理策略（一）保險營銷概念及特點概念：保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。由三個階段組成：分析保險市場機會、研究和選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略。特點：（1）保險營銷并非等于保險推銷。推銷只是營銷過程中的一個階段。（2）保險營銷特別注重推銷。保險是一種無形商品，是先承諾后兌現(xiàn)的商品，需要推銷。（3）保險營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則。發(fā)展：第一階段，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念。第二階段，以銷售為導(dǎo)向的營銷階段。第三階段，以消費者為導(dǎo)向的營銷觀念。第四階段，以市場為導(dǎo)向的營銷觀念。（二）保險營銷渠道：種類，利弊分析，具體選擇渠道：有直接營銷渠道和間接營銷渠道。利弊分析：（1）直接營銷渠道的優(yōu)勢和弊端。優(yōu)勢是：一是保險公司的業(yè)務(wù)員由于工作的穩(wěn)定性強又比較熟悉保險業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生。二是保險公司業(yè)務(wù)員直接代表保險公司開展業(yè)務(wù)，具有較強的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。三是保險公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。選擇：直接營銷渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險公司。間接渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營規(guī)模較大，市場份額較高、營銷控制能力較強的保險公司。對財產(chǎn)保險公司宜采用直接營銷，而對于人壽保險公司，則宜采用代理制，以便爭取到更多的客戶。（三）保險營銷策略： 目標(biāo)市場策略：在西方國家，市場營銷的思想主要有三種：① 大量營銷思想。即銷售者向所有的消費者推銷自己品種規(guī)模單一的產(chǎn)品，其推銷方式是大量生產(chǎn)，大量配銷和大量促銷。② 產(chǎn)品差異化營銷思想。即銷售者生產(chǎn)多種具有不同特點、風(fēng)格、質(zhì)量和規(guī)格的產(chǎn)品，但目的是向消費者提供 多種產(chǎn)品，而不是為 了滿足各種不同細分市場的需求。③ 目標(biāo)市場營銷思想。銷售者首先從整個市場中區(qū)分出主要的細分市場，然后從其中選擇一個或幾個細分市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別擬定產(chǎn)品及營銷計劃。 選擇目標(biāo)市場的依據(jù)：（1）目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標(biāo)市場必須具有適度的規(guī)模和潛力。但規(guī)模是個相對概念，大的保險企業(yè)進入大的目標(biāo)市場，而小的保險企業(yè)可以進入小的細分市場。（2）目標(biāo)市場的吸引力。主要依據(jù)五個因素來判斷：① 同行業(yè)競爭者的影響。如果細分市場已有了為數(shù)眾多的強大的競爭者，就失去了吸引力。② 潛在的新競爭者的影響。進入細分市場的壁壘越低，原來占領(lǐng)細分市場的保險企業(yè)報復(fù)心理越弱，則這個細分市場越缺乏吸引力。③ 替代產(chǎn)品的影響，如已存在替代產(chǎn)品或潛在替代產(chǎn)品，則該細分市場就失去了吸引力。④ 購買者議價能力的影響。如果很強則失去了吸引力。⑤ 供應(yīng)商議價能力的影響。如供應(yīng)商能控制某個細分市場的價格或服務(wù)質(zhì)量，則失去了吸引力。（3）目標(biāo)市場策略的選擇。① 無差異性市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標(biāo)市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標(biāo)準(zhǔn)的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一保險。如汽車第三者責(zé)任保險。② 差異性市場策略。是指保險企業(yè)選擇了目標(biāo)市場后，針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。③ 集中性市場策略。保險企業(yè)選擇一個或幾個細分市場為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量份額，而不是在整個市場占有小量份額。營銷組合策略：（1）險種策略。主要有①險種開發(fā)策略。② 險種組合策略：擴大險種組合策略，縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。③ 險種生命周期策略。投入期的營銷策略，成長期的營銷策略，成熟期的營銷策略和衰退期的營銷策略。（2）費率策略。有① 低價策略 ② 高價策略 ③ 優(yōu)惠價策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費優(yōu)惠和安全防范優(yōu)惠等）④ 差異價策略。包括地理差異、險種差異和競爭策略差異等。（3）促銷策略，廣告促銷策略，公關(guān)促銷策略等。 財產(chǎn)保險及其管理一、財產(chǎn)保險概述（一）概念：財產(chǎn)保險是以各種財產(chǎn)物資和有關(guān)利益為保險標(biāo)的，以補償投保人或被保險人的經(jīng)濟損失為基本目的的一種社會化經(jīng)濟補償制度。（二）分類：從經(jīng)營業(yè)務(wù)的范圍不同分，可分為廣義的財產(chǎn)保險與狹義的財產(chǎn)保險，前者是除人身保險以外的一切險種，主要有財產(chǎn)損失險、責(zé)任保險和信用保證保險。后者僅指有形財產(chǎn)，即財產(chǎn)損失險。 從承保標(biāo)的的虛實來分，可分為有形財產(chǎn)保險和無形財產(chǎn)保險。在國際上，有的國家把財產(chǎn)保險叫做產(chǎn)物保險，有的叫損害保險或非壽險。（三）特征：（1）保險標(biāo)的為各種財產(chǎn)物資及有關(guān)責(zé)任。除生命、身體以外的一切標(biāo)的。 （2）業(yè)務(wù)性質(zhì)是組織經(jīng)濟補償。不存在重復(fù)保險，分?jǐn)偤痛粏栴}。 （3）經(jīng)營內(nèi)容具有復(fù)雜性。一是投保人和承保標(biāo)的復(fù)雜，有個人、家庭和法人團體，一個標(biāo)的可能有多個單位投保，標(biāo)的從普通物品到高科技產(chǎn)品，從實體物資到無實體的法律、責(zé)任和信用等；二是承保過程與承保技術(shù)復(fù)雜，危險評估、控制等。三是危險管理復(fù)雜，一般通過再保險來分散風(fēng)險。 （4）單個保險關(guān)系具有不對等性。（四）財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)運行過程 〈1〉展業(yè) 〈2〉承保 〈3〉防災(zāi)防損 〈4〉再保險〈5〉理賠（五）財產(chǎn)保險合同的主要內(nèi)容基本條款：主要包括保險責(zé)任、除外責(zé)任、被保險人的義務(wù)和賠償處理等。擴展責(zé)任條款：一般都以加貼條款的辦法來處理。如投保家財險的可附加盜竊險，投保海洋貨物運輸險水漬險可加保戰(zhàn)爭險等。限制責(zé)任條款：對某種保險標(biāo)的的特殊情況作出限制性規(guī)定。如火災(zāi)保險規(guī)定動物、草地、室外財產(chǎn)等一般不屬于保險財產(chǎn)，如建筑物未被占用超過60天，保險人終止保險或拒絕賠償?shù)?。保證條款：是指被保險人保證在財產(chǎn)保險期間應(yīng)遵守的規(guī)定。如日本規(guī)定：被保險人擁有或使用的任何車輛，在晚上9點至早上6點之間無人照管時，應(yīng)把它開進安全加鎖的車庫或全封閉的院落內(nèi)。特別說明條款：這是一種對特殊情況作特別說明的條款。如承保銀行的抵押品時，如被保險人要求指定銀行為優(yōu)先受益時，須附加特別說明條款。（六）財產(chǎn)保險的承保與賠償方式〈1〉定值保險及賠償方式 〈2〉不定值保險及賠償方式 〈3〉重置價值保險及賠償方式 〈4〉第一損失保險及賠償方式（七）財產(chǎn)保險準(zhǔn)備金的計算為應(yīng)付各種風(fēng)險，根據(jù)保險會計配比原則，保險企業(yè)經(jīng)營要按規(guī)定從保費收入中提取保險準(zhǔn)備金，以便及時履行經(jīng)濟補償?shù)牧x務(wù)，正確計算損益，確保保險企業(yè)的償付能力。未到期責(zé)任準(zhǔn)備金及其計算是指保險企業(yè)在年終會計決算時，對于保險責(zé)任期尚未屆滿、應(yīng)屬于下一年度的部分保費提存出來形成的準(zhǔn)備金?！?〉年平均估算法假定每年中的所有保單在365天中逐日均勻開立，即每天開立的保單數(shù)量及保險金額大體相等，每天收取的保險費數(shù)額也差不多，這樣一年的保單在當(dāng)年還有50%的有效部分未到期，則應(yīng)提取有效保單保費的50%作為準(zhǔn)備金。我國目前采用此法。