【正文】 場份額。其特征主要有：●間接銷售；●分散銷售；●中介人主動銷售；●與顧客直接溝通。通過保險企業(yè)外部的銷售機構進行的分散銷售投保人企業(yè)外部的銷售機構獨立保險代理人經紀人保險企業(yè)這種銷售方法越來越多地被用于與“社會地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者之間進行的業(yè)務中，尤其是在人身保險業(yè)務內，常常與全金融業(yè)務相聯(lián)系。這種方式的特征在于：●間接銷售；●分散銷售；●中介人或顧客主動的銷售；●常常面向經過選擇的顧客群和顧客類型。通過協(xié)會、社團、組織和類似機構進行的銷售投保人保險企業(yè)協(xié)會、社團、組織和類似的機構這種方法在對機構成員有益的團體保險業(yè)務中使用較多。這種方法用于：為體育協(xié)會和類似社團的成員提供的各種保險；為職業(yè)協(xié)會和經濟協(xié)會的成員提供的各種保險；為企業(yè)員工提供的人壽保險、意外事故保險和養(yǎng)老保障計劃；為工會成員提供的各種保險。 這種方法的特征有：●間接銷售；●分散銷售；●銷售的主動性存在于組織，而很少在其成員；●主要是顧客和組織之間的間接溝通；●針對顧客群和產品的高度專業(yè)化。通過其他經濟部門的企業(yè)進行的銷售這種銷售方法最重要的例子有：●通過銀行營業(yè)窗口銷售各種保險，主要是人壽保險；●通過信用卡組織銷售各種保險，如人身保險和旅行保險；●通過機動車輛銷售商銷售有關的機動車輛保險；●通過房地產公司、房地產經紀人和抵押銀行銷售與建筑物有關的保險；●通過旅行社銷售旅行保險；●通過貿易公司銷售貨物運輸保險。投保人其他經濟部門的企業(yè)保險企業(yè)在保險人自有的業(yè)務部門和保險商店中進行的分散銷售投保人保險企業(yè) 營業(yè)處，保險商店這種方法是以顧客的主動性為前提的，顧客自己到保險人的工作地點，在那里獲得咨詢服務、締結或修改保險業(yè)務，往往還在那里獲得理賠服務，通過這種方式，顧客消除了空間上和實際的距離。這種方法的特征有：●直接銷售；●分散銷售；●顧客主動的銷售；●主要業(yè)務部門與顧客進行直接溝通；●涉及可能產品的寬泛化銷售。向投保人進行的集中的直接銷售在這種銷售方式下，保險企業(yè)與顧客之間的關系主要是以遠程溝通的形式存在的，而這種遠程溝通是通過信件、電話或其他電子媒介尤其是因特網進行的。投保人遠程溝通保險企業(yè)這種方式的特征在于：●直接銷售；●集中銷售；●通過間接溝通進行銷售；●主要是向確定的顧客群進行確定產品的專業(yè)化銷售。向投保人的采購機構進行的分散的直接銷售在公司顧客業(yè)務中，尤其是與大顧客的業(yè)務中，一部分保險產品是由保險企業(yè)向接受顧客委托的采購機構直接銷售的。投保人投保人自有或與其相關的中介人介保險企業(yè)保險采購站 投保人三、現(xiàn)代保險公司的經營管理基本思路可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略分解、戰(zhàn)略實施和戰(zhàn)略評估和修訂四個步驟。（一）進行戰(zhàn)略規(guī)劃，確定公司競爭優(yōu)勢保險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括目標設定、環(huán)境分析、備選方案和戰(zhàn)略決策四個方面。確定保險公司當前的經營使命和具體目標。要保險業(yè)，許多公司都有其獨特的使命，如英國標準人壽保險公司的經營使命是“幫助客戶自信地面對未來”。美國林肯國民集團的使命是“積累和保障客戶財富”?；癁榫唧w目標是，標準人壽的目標是：“作為世界領先的金融服務公司，我們的目標是提供最優(yōu)服務”。林肯國民的總體目標是：“我們致力于增長、盈利和優(yōu)質服務，目標是提高業(yè)務收入以取得最大回報?！惫镜木唧w目標一般以財務指標細化，如償付能力和盈利能力的量化指標。同時在經營目標中還要反映出其承擔的社會責任，要兼顧經濟利益和社會利益。分析保險公司的經營環(huán)境。主要分析以下四個方面。第一、投保人的需求。首先保險人要細分市場，壽險可以按年齡、收入水平，財產險可以按風險類型、投保期限等。了解他們需要什么類型的保障，愿意以什么價格購買等。其次，同行業(yè)競爭者的狀況。第二、市場潛在進入者，可以分兩類，一類是國內有望組建的股份制保險公司，另一類是希望進入中國市場的外國公司。一般來說，行業(yè)進入的壁壘有六種：規(guī)模經濟、產品差異、資本需求、轉換成本、分銷渠道和政府政策。目前最主要的是政府政策，但加入WTO后，將會取消。第三，監(jiān)管部門，盡可能在合法范圍內獲得最大利益。第四、替代者， 人壽保險較明顯，如儲蓄、投資，銀行存款，購買股票債券等。提出可供選擇的經營戰(zhàn)略。（1）總成本領先策略：是要求保險公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場價格下，成本領先者將擁有更大的利潤邊際。（2）差異化策略：是保險公司向投保人提供本行業(yè)內獨一無二的保險產品和服務。主要利用：產品創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、優(yōu)質服務以及公司信譽等。差異化競爭者的成本高于一般參與者，但由于客戶愿意為產品的差異性支付高于一般產品的價格，差異化競爭者了可以因此獲得較高利潤。但對實行差異化保險公司而言，可以加強客戶的忠誠度，提高市場潛在進入者的進入壁壘，更有力地面對替代品的挑戰(zhàn)，并且受價格的影響較小。但差異化的附加價格要被客戶認可，且差異化會被經營者模仿而消失。（3）集中戰(zhàn)略：是把經營目標集中在投保人的特殊集團，或某種專門保險產品，或某一專門的地理區(qū)域等。有差異化集中（如只面向局部市場）和成本集中（如只經營年金產品）戰(zhàn)略決策是保險公司在外部環(huán)境分析的基礎上，結合自身的經營能力，從備選戰(zhàn)略中選擇公司經營戰(zhàn)略的過程。如美國的杰克遜國民保險公司一直采用成本領先戰(zhàn)略，而英國保誠公司一直選擇差異化戰(zhàn)略，美國軍人保險公司采取成本集中戰(zhàn)略。（二）對保險公司經營戰(zhàn)略進行分解，并確定中、短期經營計劃經營戰(zhàn)略必須進行分解，落實到每個職能部門，再由各部門具體提出執(zhí)行方案，加以實施。戰(zhàn)略可分解為縱向戰(zhàn)略和橫向戰(zhàn)略。前者確定年度的利潤指標和成本指標。后者指按部門體系確定部門的經營戰(zhàn)略。（三）實施保險公司經營戰(zhàn)略，加強公司內部管理加強保險公司業(yè)務管理，提高公司的業(yè)務水平和競爭能力（1）產品開發(fā)：信息收集、確定意向、市場調研、保單設計、報批審核、市場試銷等環(huán)節(jié)。（2）核保管理：（3）營銷管理：建立以整體營銷觀念為指導的以“員工代理制”為中心的多種營銷渠道模式。（4）客戶服務管理培養(yǎng)多層次、高素質的保險人才，加強公司的人力資源管理。加強成本控制和財務分析，發(fā)揮財務管理在保險公司管理中的積極作用。主要的財務指標有：產品銷售率（產品銷售/銷售目標），賠付率（給付支出/保費收入），投資回報率（實際投資回報/估計投資回報），退保率（退?，F(xiàn)金價值/保費收入），經營費率（實際費用/預算費用），投資費用率（投資費用/投資收入）（四）戰(zhàn)略修訂根據各種情況的變化，修正競爭戰(zhàn)略，才能在競爭中立于不敗之地。應本著定期性和靈活性相結合的原則進行修訂。在正常情況下，一般半年或一年修訂一次。四、保險營銷的渠道與管理策略（一）保險營銷概念及特點概念：保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。由三個階段組成：分析保險市場機會、研究和選擇目標市場、制定營銷策略。特點：（1）保險營銷并非等于保險推銷。推銷只是營銷過程中的一個階段。（2）保險營銷特別注重推銷。保險是一種無形商品，是先承諾后兌現(xiàn)的商品，需要推銷。（3）保險營銷更適應于非價格競爭的原則。發(fā)展：第一階段，以產品為導向的營銷觀念。第二階段，以銷售為導向的營銷階段。第三階段，以消費者為導向的營銷觀念。第四階段，以市場為導向的營銷觀念。（二）保險營銷渠道：種類，利弊分析，具體選擇渠道：有直接營銷渠道和間接營銷渠道。利弊分析：（1）直接營銷渠道的優(yōu)勢和弊端。優(yōu)勢是：一是保險公司的業(yè)務員由于工作的穩(wěn)定性強又比較熟悉保險業(yè)務，因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生。二是保險公司業(yè)務員直接代表保險公司開展業(yè)務，具有較強的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。三是保險公司業(yè)務人員在完成或超額完成預期任務的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。選擇：直接營銷渠道適應于新成立的、規(guī)模較小的保險公司。間接渠道一般適應于經營規(guī)模較大，市場份額較高、營銷控制能力較強的保險公司。對財產保險公司宜采用直接營銷，而對于人壽保險公司，則宜采用代理制，以便爭取到更多的客戶。（三）保險營銷策略： 目標市場策略：在西方國家，市場營銷的思想主要有三種：① 大量營銷思想。即銷售者向所有的消費者推銷自己品種規(guī)模單一的產品，其推銷方式是大量生產，大量配銷和大量促銷。② 產品差異化營銷思想。即銷售者生產多種具有不同特點、風格、質量和規(guī)格的產品，但目的是向消費者提供 多種產品，而不是為 了滿足各種不同細分市場的需求。③ 目標市場營銷思想。銷售者首先從整個市場中區(qū)分出主要的細分市場，然后從其中選擇一個或幾個細分市場作為自己的目標市場，并分別擬定產品及營銷計劃。 選擇目標市場的依據：（1）目標市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標市場必須具有適度的規(guī)模和潛力。但規(guī)模是個相對概念，大的保險企業(yè)進入大的目標市場，而小的保險企業(yè)可以進入小的細分市場。（2）目標市場的吸引力。主要依據五個因素來判斷：① 同行業(yè)競爭者的影響。如果細分市場已有了為數眾多的強大的競爭者，就失去了吸引力。② 潛在的新競爭者的影響。進入細分市場的壁壘越低，原來占領細分市場的保險企業(yè)報復心理越弱，則這個細分市場越缺乏吸引力。③ 替代產品的影響，如已存在替代產品或潛在替代產品，則該細分市場就失去了吸引力。④ 購買者議價能力的影響。如果很強則失去了吸引力。⑤ 供應商議價能力的影響。如供應商能控制某個細分市場的價格或服務質量，則失去了吸引力。（3）目標市場策略的選擇。① 無差異性市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一保險。如汽車第三者責任保險。② 差異性市場策略。是指保險企業(yè)選擇了目標市場后，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。③ 集中性市場策略。保險企業(yè)選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量份額，而不是在整個市場占有小量份額。營銷組合策略：（1）險種策略。主要有①險種開發(fā)策略。② 險種組合策略：擴大險種組合策略，縮減險種組合策略和關聯(lián)性小的險種組合策略。③ 險種生命周期策略。投入期的營銷策略，成長期的營銷策略，成熟期的營銷策略和衰退期的營銷策略。（2）費率策略。有① 低價策略 ② 高價策略 ③ 優(yōu)惠價策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費優(yōu)惠和安全防范優(yōu)惠等）④ 差異價策略。包括地理差異、險種差異和競爭策略差異等。（3）促銷策略，廣告促銷策略，公關促銷策略等。 財產保險及其管理一、財產保險概述（一）概念：財產保險是以各種財產物資和有關利益為保險標的，以補償投保人或被保險人的經濟損失為基本目的的一種社會化經濟補償制度。（二）分類：從經營業(yè)務的范圍不同分，可分為廣義的財產保險與狹義的財產保險，前者是除人身保險以外的一切險種，主要有財產損失險、責任保險和信用保證保險。后者僅指有形財產，即財產損失險。 從承保標的的虛實來分，可分為有形財產保險和無形財產保險。在國際上，有的國家把財產保險叫做產物保險，有的叫損害保險或非壽險。（三）特征：（1）保險標的為各種財產物資及有關責任。除生命、身體以外的一切標的。 （2）業(yè)務性質是組織經濟補償。不存在重復保險，分攤和代位問題。 （3）經營內容具有復雜性。一是投保人和承保標的復雜，有個人、家庭和法人團體，一個標的可能有多個單位投保，標的從普通物品到高科技產品，從實體物資到無實體的法律、責任和信用等；二是承保過程與承保技術復雜，危險評估、控制等。三是危險管理復雜，一般通過再保險來分散風險。 （4）單個保險關系具有不對等性。（四）財產保險業(yè)務運行過程 〈1〉展業(yè) 〈2〉承保 〈3〉防災防損 〈4〉再保險〈5〉理賠（五）財產保險合同的主要內容基本條款：主要包括保險責任、除外責任、被保險人的義務和賠償處理等。擴展責任條款：一般都以加貼條款的辦法來處理。如投保家財險的可附加盜竊險，投保海洋貨物運輸險水漬險可加保戰(zhàn)爭險等。限制責任條款：對某種保險標的的特殊情況作出限制性規(guī)定。如火災保險規(guī)定動物、草地、室外財產等一般不屬于保險財產，如建筑物未被占用超過60天，保險人終止保險或拒絕賠償等。保證條款：是指被保險人保證在財產保險期間應遵守的規(guī)定。如日本規(guī)定：被保險人擁有或使用的任何車輛，在晚上9點至早上6點之間無人照管時，應把它開進安全加鎖的車庫或全封閉的院落內。特別說明條款：這是一種對特殊情況作特別說明的條款。如承保銀行的抵押品時，如被保險人要求指定銀行為優(yōu)先受益時，須附加特別說明條款。（六）財產保險的承保與賠償方式〈1〉定值保險及賠償方式 〈2〉不定值保險及賠償方式 〈3〉重置價值保險及賠償方式 〈4〉第一損失保險及賠償方式（七）財產保險準備金的計算為應付各種風險，根據保險會計配比原則，保險企業(yè)經營要按規(guī)定從保費收入中提取保險準備金，以便及時履行經濟補償的義務，正確計算損益，確保保險企業(yè)的償付能力。未到期責任準備金及其計算是指保險企業(yè)在年終會計決算時，對于保險責任期尚未屆滿、應屬于下一年度的部分保費提存出來形成的準備金。〈1〉年平均估算法假定每年中的所有保單在365天中逐日均勻開立，即每天開立的保單數量及保險金額大體相等，每天收取的保險費數額也差不多，這樣一年的保單在當年還有50%的有效部分未到期，則應提取有效保單保費的50%作為準備金。我國目前采用此法。