【正文】 （3）按投保方式分：個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)。 ● 傷害：要由致害物、致害對(duì)象和致害事實(shí)三個(gè)要素構(gòu)成。凈均衡保險(xiǎn)費(fèi)=第三步，舉例說(shuō)明。種類： （1）醫(yī)療保險(xiǎn)：是指提供各種醫(yī)療費(fèi)用的保險(xiǎn)。 ●由于非生命周期原因造成的。（2）按保險(xiǎn)費(fèi)繳付方式分類：躉繳保費(fèi)年金和年繳保費(fèi)年金。大多數(shù)萬(wàn)能人壽保險(xiǎn)單規(guī)定了第一年應(yīng)繳的最低和最高保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)額，在以后每年繳付多少保險(xiǎn)費(fèi)則由保險(xiǎn)單所有人自己決定。保險(xiǎn)單所有人擁有投資組合的選擇權(quán)。（6）簡(jiǎn)易人壽保險(xiǎn)。與前者的區(qū)別是：不論被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)什么時(shí)候死亡，保險(xiǎn)人都會(huì)向其受益人給付相當(dāng)于保險(xiǎn)期年數(shù)的年金。該保險(xiǎn)單承保2個(gè)或2個(gè)以上的生命，當(dāng)數(shù)個(gè)被保險(xiǎn)人中有一個(gè)人死亡時(shí)就給付保險(xiǎn)金，合同即告終止。● 保險(xiǎn)單具有現(xiàn)金價(jià)值。普通人壽保險(xiǎn)（1）定期壽險(xiǎn)(Term Life Insurance)定期壽險(xiǎn)又稱死亡保險(xiǎn)，它只提供一個(gè)確定時(shí)期（如5年、10年等）的死亡保障，如果被保險(xiǎn)人在這個(gè)規(guī)定時(shí)期內(nèi)死亡，保險(xiǎn)人向受益人給付保險(xiǎn)金，如果被保險(xiǎn)人期滿生存，保險(xiǎn)人無(wú)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。不可沒(méi)收現(xiàn)金價(jià)值是保險(xiǎn)單所積累的資產(chǎn)的按比例份額，它是根據(jù)公司實(shí)際經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)得出的。第一步，確定第一年特別費(fèi)用補(bǔ)貼，這可以根據(jù)公司的費(fèi)用支出情況和競(jìng)爭(zhēng)等因素確定。時(shí)期（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）年初生存人數(shù)年內(nèi)死人亡數(shù)年初繳付保險(xiǎn)費(fèi)該年利息死亡保險(xiǎn)金給付年末準(zhǔn)備金年末每生存者的準(zhǔn)備金（1）〔上年(6)+(3)〕(2)1000上年(6)+(3)+(4)(5)(6)/下年(1)123…6465937380793502799325594…193316415235282468526112…129166415165644543165228780164792572…3415981133594141114778716111484529…465196156584235280002468500026112000…129160006415000146257657294588598444753699…61450576415000…/(2)個(gè)別法，即使用單份保險(xiǎn)單說(shuō)明。保險(xiǎn)人的權(quán)力●中止合同和恢復(fù)合同效力。被保險(xiǎn)人的權(quán)力： 以死亡為給付條件的保險(xiǎn)合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額，合同無(wú)效；未經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意，不得轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押。● 保險(xiǎn)金的給付屬于約定給付。保險(xiǎn)當(dāng)事人不同。●被保險(xiǎn)人以往的責(zé)任事故記錄。〈3〉分類● 按投保人劃分：普通職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)（單位投保）和個(gè)人職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)● 以被保險(xiǎn)人從事職業(yè)分：醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，律師職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，會(huì)計(jì)師職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)等。保險(xiǎn)期限與保險(xiǎn)費(fèi)〈1〉保險(xiǎn)期限一般是一年。 （2）短期保險(xiǎn)，如展覽會(huì)保險(xiǎn)（四）雇主責(zé)任保險(xiǎn)概念與特點(diǎn)〈1〉概念：雇主責(zé)任保險(xiǎn)(Employer Liability Insurance)是承保雇主根據(jù)有關(guān)法律或雇傭合同對(duì)雇員人身傷害承擔(dān)的損害賠償責(zé)任的保險(xiǎn)。（2）期內(nèi)索賠式，只要被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)請(qǐng)求賠償，保險(xiǎn)公司均予以負(fù)責(zé)賠償，而不管保險(xiǎn)事故發(fā)生在保險(xiǎn)期內(nèi)還是期前。某些出口商品可以保3—5年。（4）嚴(yán)格責(zé)任原則：是指一個(gè)人雖然做到了適當(dāng)注意以避免傷害他人，但最終還得承擔(dān)法律責(zé)任。●索賠金額大。② 約定的賠償限額的方式和免賠額高低。（2）除外責(zé)任：● 戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工，核風(fēng)險(xiǎn)。分類（1）按投保意愿分：法定責(zé)任保險(xiǎn)與自愿責(zé)任保險(xiǎn)（2）按承保方式分：獨(dú)立責(zé)任保險(xiǎn)與附加責(zé)任保險(xiǎn)（如船舶碰撞責(zé)任，建筑第三者責(zé)任等）（3）按賠償額高低分：基本責(zé)任保險(xiǎn)與超額責(zé)任保險(xiǎn)，基本責(zé)任保險(xiǎn)保單中的賠償限額是基本的，或者說(shuō)是較低的。海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額在CIF價(jià)格條件下的保險(xiǎn)金額確定（1）不加成投保的CIF價(jià)格計(jì)算公式 （R是保險(xiǎn)費(fèi)率）CIF=CFR/1R 或 CIF=FOB+F/1R（2）加成投保的CIF價(jià)格計(jì)算公式CIF=CFR/1（1+加成率）R在這個(gè)基礎(chǔ)上一般習(xí)慣上還加10%的利潤(rùn)。● 水漬險(xiǎn)（With Particular Average, 簡(jiǎn)稱WA）指對(duì)單獨(dú)海損也負(fù)賠償責(zé)任的一種海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。 ② 救助人必須是無(wú)救助義務(wù)的第三者，其救助行為是出于自愿的。共同海損與單獨(dú)海損的區(qū)別：① 造成損失的原因不同，前者是故意的，后者是偶然的。◆單獨(dú)海損，是指船舶與貨物在運(yùn)輸過(guò)程中，因海上自然災(zāi)害和意外事故所造成的，無(wú)共同海損性質(zhì)的部分。② 保險(xiǎn)標(biāo)的受損嚴(yán)重，修理受損標(biāo)的的費(fèi)用將超過(guò)修復(fù)后的價(jià)值。分為：◆實(shí)際全損：是指保險(xiǎn)標(biāo)的物遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)使其物質(zhì)形式或經(jīng)濟(jì)價(jià)值已完全滅失，無(wú)殘余價(jià)值的一種實(shí)質(zhì)性的物質(zhì)損失。以250公里為界。按運(yùn)輸工具不同分類：有水上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，陸上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。有兩個(gè)基本險(xiǎn)種：全損險(xiǎn)和一切險(xiǎn)。〈3〉賠償限額分為5萬(wàn)，10萬(wàn)，20萬(wàn)，50萬(wàn)，100萬(wàn)和100萬(wàn)至1000萬(wàn)共六檔。不足額保險(xiǎn)按比例賠償，具體公式： 賠款=（修理費(fèi)用— 殘值）保險(xiǎn)金額/新車購(gòu)置價(jià)（1—免賠率）② 賠償?shù)囊?guī)定● 保險(xiǎn)車輛按全部損失賠償或部分損失一次賠償?shù)扔诒ｋU(xiǎn)金額時(shí)，車輛損失險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任即行終止。 由于駕駛?cè)藛T的素質(zhì)不同以及運(yùn)輸工具所面臨的地區(qū)、環(huán)境不同，因而風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生具有復(fù)雜性。 不足額保險(xiǎn)：按保額賠償〈2〉部分損失：足額保險(xiǎn)：按實(shí)際損失賠償 不足額保險(xiǎn)：按保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例計(jì)算賠償。保險(xiǎn)金額的確定〈1〉固定資產(chǎn)：按帳面原值確定、按原值加成數(shù)確定、按重置價(jià)值確定。（2）綜合險(xiǎn)責(zé)任：除上述責(zé)任外，再加上暴雨，洪水，臺(tái)風(fēng)，雪災(zāi)，泥石流等。二是公積金。二是因故解除合同時(shí)應(yīng)退回部分保險(xiǎn)費(fèi)的準(zhǔn)備金。（六）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保與賠償方式〈1〉定值保險(xiǎn)及賠償方式 〈2〉不定值保險(xiǎn)及賠償方式 〈3〉重置價(jià)值保險(xiǎn)及賠償方式 〈4〉第一損失保險(xiǎn)及賠償方式（七）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的計(jì)算為應(yīng)付各種風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)配比原則，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要按規(guī)定從保費(fèi)收入中提取保險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以便及時(shí)履行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)牧x務(wù)，正確計(jì)算損益，確保保險(xiǎn)企業(yè)的償付能力。擴(kuò)展責(zé)任條款：一般都以加貼條款的辦法來(lái)處理。除生命、身體以外的一切標(biāo)的。包括地理差異、險(xiǎn)種差異和競(jìng)爭(zhēng)策略差異等。保險(xiǎn)企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷方案，集中力量爭(zhēng)取在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有大量份額，而不是在整個(gè)市場(chǎng)占有小量份額。如供應(yīng)商能控制某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格或服務(wù)質(zhì)量，則失去了吸引力。主要依據(jù)五個(gè)因素來(lái)判斷：① 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響。② 產(chǎn)品差異化營(yíng)銷思想。優(yōu)勢(shì)是：一是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生。保險(xiǎn)是一種無(wú)形商品，是先承諾后兌現(xiàn)的商品，需要推銷。主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)有：產(chǎn)品銷售率（產(chǎn)品銷售/銷售目標(biāo)），賠付率（給付支出/保費(fèi)收入），投資回報(bào)率（實(shí)際投資回報(bào)/估計(jì)投資回報(bào)），退保率（退保現(xiàn)金價(jià)值/保費(fèi)收入），經(jīng)營(yíng)費(fèi)率（實(shí)際費(fèi)用/預(yù)算費(fèi)用），投資費(fèi)用率（投資費(fèi)用/投資收入）（四）戰(zhàn)略修訂根據(jù)各種情況的變化，修正競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（二）對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行分解，并確定中、短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須進(jìn)行分解，落實(shí)到每個(gè)職能部門，再由各部門具體提出執(zhí)行方案，加以實(shí)施。（2）差異化策略：是保險(xiǎn)公司向投保人提供本行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。其次，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。林肯國(guó)民的總體目標(biāo)是：“我們致力于增長(zhǎng)、盈利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，目標(biāo)是提高業(yè)務(wù)收入以取得最大回報(bào)。投保人遠(yuǎn)程溝通保險(xiǎn)企業(yè)這種方式的特征在于：●直接銷售；●集中銷售；●通過(guò)間接溝通進(jìn)行銷售；●主要是向確定的顧客群進(jìn)行確定產(chǎn)品的專業(yè)化銷售。這種方式的特征在于：●間接銷售；●分散銷售；●中介人或顧客主動(dòng)的銷售；●常常面向經(jīng)過(guò)選擇的顧客群和顧客類型。提高價(jià)格而不改變產(chǎn)品質(zhì)量（2），在市場(chǎng)足夠透明情況下是不適當(dāng)?shù)?，因需求將?huì)萎縮。保險(xiǎn)保障特征 質(zhì) 量 空間 時(shí)間保險(xiǎn)事故一般描述根據(jù)種類如“可保危險(xiǎn)”“不可保危險(xiǎn)”作為保險(xiǎn)事故的損失出現(xiàn)的數(shù)量保險(xiǎn)事故出現(xiàn)的地點(diǎn)或區(qū)域保險(xiǎn)事故的時(shí)間維度，如有時(shí)間跨度和保險(xiǎn)事故和長(zhǎng)時(shí)間的因果關(guān)系鏈損失一般描述被保物品，人員和其他對(duì)象。寬泛化規(guī)劃一般是：●第一保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)的所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)； ●所有投資產(chǎn)品； ●許多不同類型的服務(wù)； ●所有顧客群。在追求滿足需求這個(gè)目標(biāo)時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)的建立和維持是和這樣的基本任務(wù)聯(lián)系在一起的，即為一般的或特殊的顧客提供廣泛的或?qū)ｉT的保險(xiǎn)保障。例如在是否對(duì)大型車隊(duì)締結(jié)保險(xiǎn)合同時(shí)保險(xiǎn)人按照公式：利潤(rùn) = 保險(xiǎn)費(fèi) 賠付費(fèi)用 – 各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)成本 。按最小最大規(guī)則，保險(xiǎn)企業(yè)選擇銷售政策行動(dòng)a3，因?yàn)樵谧畈缓线m的環(huán)境s4出現(xiàn)時(shí)，可能最大的利潤(rùn)是1，其他比較合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時(shí)是不考慮的。咨詢服務(wù)是向顧客解釋風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，特別是這些業(yè)務(wù)能滿足哪些需求。投保人的效用是通過(guò)轉(zhuǎn)移損失分布，或由此形成的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)的減少，或生存安全的提高而產(chǎn)生的。保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理概述一、保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以用保險(xiǎn)企業(yè)中保險(xiǎn)保障生產(chǎn)的特征來(lái)解釋。負(fù)效用是由支付固定的保費(fèi)形成的。業(yè)務(wù)處理服務(wù)關(guān)系到從銷售的辦理到合同簽署、接下來(lái)的保單處理、業(yè)務(wù)期間的保單維護(hù)、保單到期的結(jié)束處理；還關(guān)系到保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)的處理（理賠）。最小最大決策規(guī)則相應(yīng)于決策者悲觀的（謹(jǐn)慎的）態(tài)度，他的行為總是針對(duì)最不合適的環(huán)境狀態(tài)。此外，他估計(jì)某些環(huán)境狀態(tài)Sj，它們由該業(yè)務(wù)可能的賠付狀況描述。獲取利潤(rùn)在計(jì)算保險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)時(shí)是用銷售額減去成本，因此銷售額和成本可以作為利潤(rùn)的中間目標(biāo)或者下層目標(biāo)。專業(yè)化規(guī)劃一般是：●局限于一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類； ●局限于一個(gè)投資種類； ●局限于一個(gè)或有少數(shù)服務(wù)項(xiàng)目； ●局限于一個(gè)顧客群。如人員損失實(shí)物損失資產(chǎn)損失損失的評(píng)價(jià)（保險(xiǎn)金額）— 決定價(jià)或協(xié)商價(jià)— 購(gòu)置價(jià)或重置價(jià)— 成本價(jià)或市場(chǎng)價(jià)— 最低價(jià)或最高價(jià)在國(guó)外損失的評(píng)價(jià)（損失的外匯）損失發(fā)生的時(shí)間，現(xiàn)金計(jì)價(jià)、現(xiàn)值計(jì)價(jià)或終值計(jì)價(jià)償付償付種類（貨幣償付，實(shí)物置換）保險(xiǎn)形式定額保險(xiǎn)或損失保險(xiǎn)償付的外匯償付的期限，一次性償付，分批償付顧客類型選擇（1）按機(jī)構(gòu)特征分類的顧客類型：企業(yè)顧客群（工商企業(yè)顧客、公司顧客）、自由職業(yè)顧客群、私人家庭顧客群（私人顧客）和公共團(tuán)體顧客群。采用降低價(jià)格戰(zhàn)略（3），但在質(zhì)量不變從而成本不變的情況下利潤(rùn)會(huì)損失。通過(guò)協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似機(jī)構(gòu)進(jìn)行的銷售投保人保險(xiǎn)企業(yè)協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似的機(jī)構(gòu)這種方法在對(duì)機(jī)構(gòu)成員有益的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中使用較多。向投保人的采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散的直接銷售在公司顧客業(yè)務(wù)中，尤其是與大顧客的業(yè)務(wù)中，一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品是由保險(xiǎn)企業(yè)向接受顧客委托的采購(gòu)機(jī)構(gòu)直接銷售的?！惫镜木唧w目標(biāo)一般以財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)化，如償付能力和盈利能力的量化指標(biāo)。第二、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者，可以分兩類，一類是國(guó)內(nèi)有望組建的股份制保險(xiǎn)公司，另一類是希望進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)公司。主要利用：產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及公司信譽(yù)等。戰(zhàn)略可分解為縱向戰(zhàn)略和橫向戰(zhàn)略。應(yīng)本著定期性和靈活性相結(jié)合的原則進(jìn)行修訂。（3）保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。二是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員直接代表保險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹(shù)立公司良好的外部形象。即銷售者生產(chǎn)多種具有不同特點(diǎn)、風(fēng)格、質(zhì)量和規(guī)格的產(chǎn)品，但目的是向消費(fèi)者提供 多種產(chǎn)品，而不是為 了滿足各種不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。如果細(xì)分市場(chǎng)已有了為數(shù)眾多的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，就失去了吸引力。（3）目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇。營(yíng)銷組合策略：（1）險(xiǎn)種策略。（3）促銷策略，廣告促銷策略，公關(guān)促銷策略等。 （2）業(yè)務(wù)性質(zhì)是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。如投保家財(cái)險(xiǎn)的可附加盜竊險(xiǎn)，投保海洋貨物運(yùn)輸險(xiǎn)水漬險(xiǎn)可加保戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)等。未到期責(zé)任準(zhǔn)備金及其計(jì)算是指保險(xiǎn)企業(yè)在年終會(huì)計(jì)決算時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)責(zé)任期尚未屆滿、應(yīng)屬于下一年度的部分保費(fèi)提存出來(lái)形成的準(zhǔn)備金。賠款準(zhǔn)備金及其計(jì)算是指保險(xiǎn)人在會(huì)計(jì)年度決算時(shí)，為該會(huì)計(jì)年度已發(fā)生保險(xiǎn)事故應(yīng)付而未付賠款志提存的一種資金準(zhǔn)備。按財(cái)務(wù)規(guī)定提取。除外責(zé)任（1）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、敵對(duì)行為等。但固定資產(chǎn)的保險(xiǎn)價(jià)值是出險(xiǎn)時(shí)的重置價(jià)值?！?〉殘值處理：折價(jià)歸被保險(xiǎn)人所有，并在賠款中扣除。 運(yùn)輸工具保險(xiǎn)除有形損失外，還包括無(wú)形損失和有關(guān)費(fèi)用損失?！?保險(xiǎn)車輛在保險(xiǎn)有效期內(nèi)，不論發(fā)生一次或多次保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失或費(fèi)用支出，只要每次賠償未達(dá)到保險(xiǎn)金額，其保險(xiǎn)責(zé)任依然有效?！?〉賠償原則● 依照保險(xiǎn)條款例如：甲乙兩車在行駛過(guò)程中發(fā)生碰撞事故，甲車輛損失600元，車上貨物損失1500元，乙車損失400元，車上貨物損失500元，人員受傷醫(yī)療費(fèi)支出1000元。一切險(xiǎn)主要承擔(dān)四項(xiàng)責(zé)任：一般風(fēng)險(xiǎn)，船舶碰撞損失及責(zé)任，施救費(fèi)用和共同海損和救助。按運(yùn)輸區(qū)域