【正文】 姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 　?。?）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。 　?。?）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 　?。?）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 （5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告?！彼砸豢吹剿X得你的說話有理，便應(yīng)立即進行交易的工作。 五、銷售代表工作的五步曲　　銷售代表一定要有特別的性格。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個銷售代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。 　　或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 　　如果說銷售代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。 　　推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的銷售代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 　　當你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 　?、邃N售代表必須是一個人： 　　銷售代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？” 　　一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的銷售代表的，當然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當然更快，也更高，更無可限量了。 　　如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。 　　㈡銷售代表必須建立信用： 　　大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。 　　在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用?！豹?　　如果客戶能夠這樣對銷售代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲矗呀?jīng)在客戶心中建立了信用了。 　　換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的銷售代表。 　?、玟N售代表必須供給資料： 　　如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道?！豹?　　業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的?。?　　只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。 　　㈣銷售代表必須引導(dǎo)選擇： 　　任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。 　　來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。 　　一個精明的客戶會讓銷售代表作出最后決定，只要這個銷售代表肯負全責(zé)的話。 　?、殇N售代表一定要做記錄表： 　　不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。六、一些推銷的原則　　推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的。 ㈠“推銷不應(yīng)如此的” 　　推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 　　推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。 　　㈡“高壓的弊處” 　　在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過分，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。 　?、纭白孕l(wèi)作用” 　　人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 　　㈣“推銷術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么” 　　推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。 　　推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關(guān)系。 　?、椤盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系” 　　良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ 　?、辍罢页稣嬲目蛻簟豹?　　銷售代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 　　㈦“推銷ABC” 　　任何種類的推銷都可分作三大類，那就是： 　　自動的 　　更好的 　　創(chuàng)造的 　　最好的當然是創(chuàng)造的推銷，因為“如果沒有我，根本就沒有這筆生意。” 　?、臁巴其N的四要素” 　　一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。 　　把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務(wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳。 　?、怼盎驹瓌t” 　　推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人?！豹?　　這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題。 　　“十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。 　?。?）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細分析。 　?。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是： 　　一、更多的客戶； 　　二、對原有客戶作更多銷售； 　　三、找出推銷上的缺點。 　　要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當然可以向原有客戶進行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤其是如果這個客戶是女性的話，你完了！ 　　找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ 　?。?）找出購買的目的： 　　對于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 　　許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。 　　不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細分析，原因就找出來了。 　?。?）每一次推銷都為下一次播種：每一次當你做完一筆生意，問問自己：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法： 　　一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 　　二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品； 　　三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟著想； 　　四、制造一批新的客戶。 　　這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。 （5）別只顧推銷，想一下購買： 　　一個銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。　銷售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ 　　長遠計，少銷一點比多銷來得聰明。 　 （6）每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 　　客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當?shù)匿N售代表，后者力量當然更大。 　　同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 　　許多銷售代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。 　?。?）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ 　　只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 　?。?）把原有的生意改觀： 　　客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會買些什么？二、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些什么？ 　?。?）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時間問題。 　　良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 　?。?0）個性是推銷的要點： 　　別以為銷售代表是天生的，“天才”銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。 　?。?1）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 　　壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。 　　“除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。”明白到這一點，我們才會生意滔滔。 　?。?2）最后決定留給客戶去說： 　　雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說：“不！”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 　　以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。” 　　以下是你可能遇到的反對問題和一些適當?shù)拇鸢福邯?　?。?）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。” 　　你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品?！豹ァ　　。?）“我和在公司十分熟悉，我認為我要向他買藥品?！豹?　　答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的?！豹?　　（3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易?！豹?答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快?！逼?、培養(yǎng)積極的性格　　銷售代表性格的ABC： 　　銷售代表的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作： 　　A外表 　　B頭腦 　　C性情 　　適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 　　社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是銷售代表的好材料。 　　成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當銷售代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適