透視經(jīng)理人的動(dòng)機(jī)-文庫(kù)吧
2025-06-13 22:45 本頁(yè)面
【正文】 動(dòng)）。大約6年前，負(fù)責(zé)管理那些服務(wù)于公司最大客戶的銷售人員。布里格斯在研討會(huì)上填寫的問(wèn)調(diào)查卷表明，他正確地認(rèn)識(shí)到了工作對(duì)他提出的要求，也就是說(shuō)他應(yīng)該更多的去影響、促進(jìn)別人的成功，而不是自己?jiǎn)为?dú)的實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)或者和下屬打成一片。然而，當(dāng)布里格斯被要求與研討會(huì)的其他成員一起寫一個(gè)管理情景故事時(shí)，他卻不知不覺(jué)的顯示出他并不在乎自己的影響力。實(shí)際上，他的成就需要很高，高于百分位第90位（即超過(guò)90%的人），而他的權(quán)力需要卻很低，大約在百分位第15位。布里格斯強(qiáng)烈的成就需要并不另人感到奇怪，畢竟他曾經(jīng)是一名推銷員。但是很顯然，他對(duì)影響力的欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，他所從事的管理工作要求他必須對(duì)管理工作有更強(qiáng)烈的欲望。看到評(píng)估結(jié)果，布里格斯感到有點(diǎn)不安，但他認(rèn)為，也許是評(píng)估方法不夠準(zhǔn)確，理想值和他得分的差距并沒(méi)有那么大。然而，對(duì)他下屬的調(diào)查結(jié)果讓他感到震驚。調(diào)查結(jié)果顯示，布里格斯確實(shí)是一名非常不稱職的管理者，對(duì)下屬幾乎沒(méi)有多少積極的影響。他的下屬感到布里格斯幾乎沒(méi)有分給他們什么職責(zé)，也從來(lái)不給他們?nèi)魏为?jiǎng)勵(lì)，只是不斷地批評(píng)他們。銷售部處于混亂、無(wú)序的狀態(tài)?？傊鄬?duì)于全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，布里格斯率領(lǐng)的銷售部大約在百分位第10位到15位之間。當(dāng)布里格斯私下與一位研討會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)談?wù)撜{(diào)查結(jié)果時(shí)，他變的越來(lái)越心煩意亂。然而，他最終承認(rèn)調(diào)查結(jié)果證實(shí)了他的感覺(jué)，而他一直害怕向自己或他人承認(rèn)：多年來(lái)，他在管理崗位上一直苦不堪言?，F(xiàn)在，他知道了原因，那是因?yàn)樗?根本不愿意而且也沒(méi)有能力去影響和管理其他人。當(dāng)回想往事時(shí)，他認(rèn)識(shí)到，每次他影響員工的努力都以失敗告終，這讓他感到糟糕透頂。對(duì)于失敗，肯. 布里格斯的反應(yīng)是制定很高的標(biāo)準(zhǔn)他的部門排在百分位第98位并且試圖自己包攬大部分工作，而這幾乎是不可能成功的。他總是事必躬親，從不授權(quán)給他人，結(jié)果使得他的員工士氣低落。布里格斯是成就需要強(qiáng)烈、缺乏權(quán)力欲望的典型代表。這種人也許會(huì)成為很成功的推銷員，并因此被提升到管理崗位上，但是有諷刺意味的是他們根本就不能勝任管理工作。如果成就需要不能造就一個(gè)好的管理者，那么什么動(dòng)機(jī)能夠作到這一點(diǎn)呢？認(rèn)識(shí)到權(quán)力動(dòng)機(jī)的重要性還不夠，我們需要更加確鑿的證據(jù)，而且他們?cè)谄渌卣魃弦脖憩F(xiàn)不俗。但是我們?cè)趺磁袛嗾l(shuí)是更優(yōu)秀的管理者呢？通過(guò)評(píng)估生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)或研發(fā)中的的管理效率不能找到真正的績(jī)效評(píng)估其管理效率的次優(yōu)尺度，而這種氛圍的好壞主要體現(xiàn)在其下屬的士氣上。從定義來(lái)看，一個(gè)優(yōu)秀的管理者會(huì)使下屬擁有高昂的士氣和很強(qiáng)的責(zé)任感，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績(jī)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，并確保一切安排的井然有序，每個(gè)下屬都知道自己應(yīng)該作什么。最重要的是，管理者應(yīng)該在下屬中培養(yǎng)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，或者作為團(tuán)隊(duì)一分子的自豪感。如果管理者能創(chuàng)造和不利這種精神，其下屬的工作績(jī)效肯定會(huì)提高。士氣與銷售額的關(guān)系年初的士氣很高，歲末的銷售額將越高。 30 2個(gè)銷售區(qū)域1972年至1973年銷售額平均增長(zhǎng)率25
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