畢業(yè)設計(定稿)對汽車經(jīng)銷商營銷方式的研究與分析-文庫吧
2025-06-13 11:45 本頁面
【正文】 [13] ［M］.上海：立信會計出版社，2007. [14] 09年六大汽車營銷實例簡析. [15] 解讀汽車體驗式營銷. [16] 植入式營銷的運用. [17] 角力終 汽車體驗式營銷正風行.指導教師（簽名）： 教研室主任（簽名）： 系（院）負責人（簽名）： 2012 年 月 日對汽車經(jīng)銷商營銷方式的研究與分析姓名 韋梅靜 系（院） 機械與電子系 班級 09汽車技術服務與營銷2班 摘要：汽車營銷方式是經(jīng)銷商進行整車銷售前不可或缺的一部分，它直接關系到一個經(jīng)銷商的車輛銷量狀況以及自身的發(fā)展問題，好的營銷方式能夠給企業(yè)到來活力與生機。關鍵詞：汽車營銷 市場現(xiàn)狀 營銷方式 實例分析緒論汽車營銷是指汽車（銷售）企業(yè)將商品車與客戶進行價值交換的一種社會活動及其商務過程。它是眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型充斥市場最好的選擇，賣方市場已經(jīng)完全進化為買方市場，汽車行業(yè)正在加快優(yōu)勝劣汰的進程。作為一個潛力巨大、開發(fā)并不充分的行業(yè)，對于任何品牌和任何經(jīng)營者都有勝出的機會。其前提是：必須賣好車，必須做好營銷。對廠家是如此，對經(jīng)銷商更是如此。如何快速有效地提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，取決于營銷方略的科學與合理性，取決于企業(yè)營銷人才與營銷隊伍的執(zhí)行能力。1886年是不同尋常的一年，這一年德國人卡爾奔馳，制成啦第一輛裝有單缸二沖程內(nèi)燃機的三輪汽車，并于1886年1月29日取得啦德國專利。同年另一名德國人戴姆勒也試駕啦他發(fā)明的四輪汽油汽車，從此汽車開始改變啦這個世界。在100多年的汽車發(fā)展，并隨著營銷方式、格局的不斷變遷，世界汽車營銷產(chǎn)業(yè)一直保持著增長的態(tài)勢，特別是汽車進入家庭的增長貢獻巨大，帶動了世界汽車營銷的發(fā)展。在20世紀70年代末期的世界經(jīng)濟國家化時代，把世界汽車營銷推入了一個無國界經(jīng)營的時代，特別是90年代互聯(lián)網(wǎng)的興起，又加速了全球經(jīng)濟一體化的步伐：汽車行業(yè)之間的兼并聯(lián)合、創(chuàng)立合資或臺作企業(yè)、企業(yè)部分或全部合并、聯(lián)合開發(fā)項目等層出不窮，遍及世界范圍的資本重組完全改變啦傳統(tǒng)汽車品牌創(chuàng)立與營銷體系。世界汽車營銷發(fā)展20世紀90年代至今，采用了多種多樣的售車方式。世界汽車制造企業(yè)和經(jīng)銷商在具體的汽車營銷方式上絞盡腦汁，設計出各種各樣能為顧客接受的、容易引起購車欲望的促銷方案。歸納起來，有以下四種。a、業(yè)務員推銷。汽車制造廠家或經(jīng)銷商組織培訓銷售人員隊伍，在有關的銷售區(qū)域，以直接與顧客接觸的方式，宣傳、推介和銷售汽車。b、汽車展示廳。在繁華的大城市和具有政治、經(jīng)濟、文化中心和交通中樞地位的地方，選擇人員流動的最佳地段，設立豪華氣派的汽車展示廳，以實體展示或?qū)嵨锊僮餮菔镜姆绞剑苯蛹ぐl(fā)消費者的購車欲望或以較文明的方式“勸說”消費者購車。c、建立相當規(guī)模和一定檔次的汽車城或汽車交易市場。汽車廠家的銷售部門和經(jīng)銷商，派員工駐入這種交易場所，向人們展示和推介各種車型產(chǎn)品。在交易城內(nèi)，各品牌的汽車公司都云集于此，顧客來此，如同置身于國際汽車博覽會，選擇余地大。d、汽車超市。汽車超級市場一般都設有寬敞的大廳，環(huán)境舒適，氣候宜人，陳列的各式汽車可任由顧客挑選并實際操作體驗，購車方便。隨著世界汽車消費信貸、汽車稅費征收、汽車租賃等營銷方式的變化，讓世界汽車營銷的發(fā)展有了長足的進步。 汽車營銷的流程圖21汽車營銷流程如圖21所示，汽車營銷是按照一定的流程進行的。以下將我在一汽大眾柳州盛銘汽車貿(mào)易公司實習的銷售流程做簡單介紹。經(jīng)銷商首先要做的是采購，采購量的多少根據(jù)它當月的銷量需求以及客戶訂單而作的。廠商接到我們的訂單后，會調(diào)撥車輛資源，同時我們也可以進行車輛的追蹤，查看車輛是否扣款在途。待車輛回來后，要進行新車檢驗,打開PDI驗證合格后方可入庫。否則，就要進行調(diào)試或返工。在車輛銷售之前，進行的是客戶的接待工作，當中涉及銷售禮儀、銷售話術、銷售技巧等。比如，在電話中要注意以下幾點：a、電話在三聲內(nèi)或15秒有人接聽；b、主動報出特約經(jīng)銷商和廠家的名稱；c、主動報出自己的姓名和職務；d、主動詢問客戶的購車需求；e、主動邀請客戶進店看車；f、電話結束時要感謝客戶的來電。在銷售時，主動詢問客戶的號碼，留下后將其輸入系統(tǒng)以存檔，并在系統(tǒng)內(nèi)輸入何時對客戶進行回訪以及回訪的內(nèi)容，以做好跟蹤服務。在客戶確定購車之后，將要進行簽訂購車合同，之后是付款。付款的方式可以是一次性付現(xiàn)金或者貸款。貸款的種類有55彈性與33彈性，我們根據(jù)客戶提供的材料核對其是否能夠辦理貸款。最后進行的是新車的交接儀式。 汽車營銷全程式服務模塊示意圖圖22 營銷全程式服務汽車營銷服務總是伴隨著客戶與經(jīng)銷商合作的過程中而產(chǎn)生的，在各產(chǎn)品市場領域起著至關重要的作用，是一個絕不可忽視的環(huán)節(jié)。因為客戶是上帝，服務態(tài)度好就讓他們有賓至如歸的感覺，這樣他們以后會更加鐘愛該經(jīng)銷商的品牌。如圖22所示，無論在售前、售中、售后，銷售顧問都要很好的與客戶進行溝通，在溝通中體現(xiàn)服務態(tài)度。在大多數(shù)經(jīng)銷商里的也都會有客服部，目的就是做好客戶服務的環(huán)節(jié)。2011年，我國汽車營銷與車市同樣經(jīng)歷了由大悲到大喜的過程。年初車市低迷，“什么營銷方式都不管用”，而年末車市火爆，是“什么營銷方式都管用”?；仡櫲ツ甑钠嚑I銷案例，從中可以看出許多不足?！熬葡悴慌?
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