畢業(yè)設(shè)計(jì)(定稿)對(duì)汽車經(jīng)銷商營(yíng)銷方式的研究與分析-文庫(kù)吧
2025-06-13 11:45 本頁面
【正文】 [13] ［M］.上海：立信會(huì)計(jì)出版社，2007. [14] 09年六大汽車營(yíng)銷實(shí)例簡(jiǎn)析. [15] 解讀汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷. [16] 植入式營(yíng)銷的運(yùn)用. [17] 角力終 汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷正風(fēng)行.指導(dǎo)教師（簽名）： 教研室主任（簽名）： 系（院）負(fù)責(zé)人（簽名）： 2012 年 月 日對(duì)汽車經(jīng)銷商營(yíng)銷方式的研究與分析姓名 韋梅靜 系（院） 機(jī)械與電子系 班級(jí) 09汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷2班 摘要：汽車營(yíng)銷方式是經(jīng)銷商進(jìn)行整車銷售前不可或缺的一部分，它直接關(guān)系到一個(gè)經(jīng)銷商的車輛銷量狀況以及自身的發(fā)展問題，好的營(yíng)銷方式能夠給企業(yè)到來活力與生機(jī)。關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷 市場(chǎng)現(xiàn)狀 營(yíng)銷方式 實(shí)例分析緒論汽車營(yíng)銷是指汽車（銷售）企業(yè)將商品車與客戶進(jìn)行價(jià)值交換的一種社會(huì)活動(dòng)及其商務(wù)過程。它是眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型充斥市場(chǎng)最好的選擇，賣方市場(chǎng)已經(jīng)完全進(jìn)化為買方市場(chǎng)，汽車行業(yè)正在加快優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程。作為一個(gè)潛力巨大、開發(fā)并不充分的行業(yè)，對(duì)于任何品牌和任何經(jīng)營(yíng)者都有勝出的機(jī)會(huì)。其前提是：必須賣好車，必須做好營(yíng)銷。對(duì)廠家是如此，對(duì)經(jīng)銷商更是如此。如何快速有效地提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，取決于營(yíng)銷方略的科學(xué)與合理性，取決于企業(yè)營(yíng)銷人才與營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力。1886年是不同尋常的一年，這一年德國(guó)人卡爾奔馳，制成啦第一輛裝有單缸二沖程內(nèi)燃機(jī)的三輪汽車，并于1886年1月29日取得啦德國(guó)專利。同年另一名德國(guó)人戴姆勒也試駕啦他發(fā)明的四輪汽油汽車，從此汽車開始改變啦這個(gè)世界。在100多年的汽車發(fā)展，并隨著營(yíng)銷方式、格局的不斷變遷，世界汽車營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)一直保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，特別是汽車進(jìn)入家庭的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)巨大，帶動(dòng)了世界汽車營(yíng)銷的發(fā)展。在20世紀(jì)70年代末期的世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家化時(shí)代，把世界汽車營(yíng)銷推入了一個(gè)無國(guó)界經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，特別是90年代互聯(lián)網(wǎng)的興起，又加速了全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐：汽車行業(yè)之間的兼并聯(lián)合、創(chuàng)立合資或臺(tái)作企業(yè)、企業(yè)部分或全部合并、聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目等層出不窮，遍及世界范圍的資本重組完全改變啦傳統(tǒng)汽車品牌創(chuàng)立與營(yíng)銷體系。世界汽車營(yíng)銷發(fā)展20世紀(jì)90年代至今，采用了多種多樣的售車方式。世界汽車制造企業(yè)和經(jīng)銷商在具體的汽車營(yíng)銷方式上絞盡腦汁，設(shè)計(jì)出各種各樣能為顧客接受的、容易引起購(gòu)車欲望的促銷方案。歸納起來，有以下四種。a、業(yè)務(wù)員推銷。汽車制造廠家或經(jīng)銷商組織培訓(xùn)銷售人員隊(duì)伍，在有關(guān)的銷售區(qū)域，以直接與顧客接觸的方式，宣傳、推介和銷售汽車。b、汽車展示廳。在繁華的大城市和具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和交通中樞地位的地方，選擇人員流動(dòng)的最佳地段，設(shè)立豪華氣派的汽車展示廳，以實(shí)體展示或?qū)嵨锊僮餮菔镜姆绞?，直接激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)車欲望或以較文明的方式“勸說”消費(fèi)者購(gòu)車。c、建立相當(dāng)規(guī)模和一定檔次的汽車城或汽車交易市場(chǎng)。汽車廠家的銷售部門和經(jīng)銷商，派員工駐入這種交易場(chǎng)所，向人們展示和推介各種車型產(chǎn)品。在交易城內(nèi)，各品牌的汽車公司都云集于此，顧客來此，如同置身于國(guó)際汽車博覽會(huì)，選擇余地大。d、汽車超市。汽車超級(jí)市場(chǎng)一般都設(shè)有寬敞的大廳，環(huán)境舒適，氣候宜人，陳列的各式汽車可任由顧客挑選并實(shí)際操作體驗(yàn)，購(gòu)車方便。隨著世界汽車消費(fèi)信貸、汽車稅費(fèi)征收、汽車租賃等營(yíng)銷方式的變化，讓世界汽車營(yíng)銷的發(fā)展有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。 汽車營(yíng)銷的流程圖21汽車營(yíng)銷流程如圖21所示，汽車營(yíng)銷是按照一定的流程進(jìn)行的。以下將我在一汽大眾柳州盛銘汽車貿(mào)易公司實(shí)習(xí)的銷售流程做簡(jiǎn)單介紹。經(jīng)銷商首先要做的是采購(gòu)，采購(gòu)量的多少根據(jù)它當(dāng)月的銷量需求以及客戶訂單而作的。廠商接到我們的訂單后，會(huì)調(diào)撥車輛資源，同時(shí)我們也可以進(jìn)行車輛的追蹤，查看車輛是否扣款在途。待車輛回來后，要進(jìn)行新車檢驗(yàn),打開PDI驗(yàn)證合格后方可入庫(kù)。否則，就要進(jìn)行調(diào)試或返工。在車輛銷售之前，進(jìn)行的是客戶的接待工作，當(dāng)中涉及銷售禮儀、銷售話術(shù)、銷售技巧等。比如，在電話中要注意以下幾點(diǎn)：a、電話在三聲內(nèi)或15秒有人接聽；b、主動(dòng)報(bào)出特約經(jīng)銷商和廠家的名稱；c、主動(dòng)報(bào)出自己的姓名和職務(wù)；d、主動(dòng)詢問客戶的購(gòu)車需求；e、主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)店看車；f、電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來電。在銷售時(shí)，主動(dòng)詢問客戶的號(hào)碼，留下后將其輸入系統(tǒng)以存檔，并在系統(tǒng)內(nèi)輸入何時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪以及回訪的內(nèi)容，以做好跟蹤服務(wù)。在客戶確定購(gòu)車之后，將要進(jìn)行簽訂購(gòu)車合同，之后是付款。付款的方式可以是一次性付現(xiàn)金或者貸款。貸款的種類有55彈性與33彈性，我們根據(jù)客戶提供的材料核對(duì)其是否能夠辦理貸款。最后進(jìn)行的是新車的交接儀式。 汽車營(yíng)銷全程式服務(wù)模塊示意圖圖22 營(yíng)銷全程式服務(wù)汽車營(yíng)銷服務(wù)總是伴隨著客戶與經(jīng)銷商合作的過程中而產(chǎn)生的，在各產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域起著至關(guān)重要的作用，是一個(gè)絕不可忽視的環(huán)節(jié)。因?yàn)榭蛻羰巧系郏?wù)態(tài)度好就讓他們有賓至如歸的感覺，這樣他們以后會(huì)更加鐘愛該經(jīng)銷商的品牌。如圖22所示，無論在售前、售中、售后，銷售顧問都要很好的與客戶進(jìn)行溝通，在溝通中體現(xiàn)服務(wù)態(tài)度。在大多數(shù)經(jīng)銷商里的也都會(huì)有客服部，目的就是做好客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)。2011年，我國(guó)汽車營(yíng)銷與車市同樣經(jīng)歷了由大悲到大喜的過程。年初車市低迷，“什么營(yíng)銷方式都不管用”，而年末車市火爆，是“什么營(yíng)銷方式都管用”?；仡櫲ツ甑钠嚑I(yíng)銷案例，從中可以看出許多不足?！熬葡悴慌?
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