【正文】 影響；第三以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，最大限度滿足消費者的需要。（3）內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整：白酒的發(fā)展趨勢，迫使白酒行業(yè)加快內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整。主要體現(xiàn)在兩個方面：一是高度白酒向低度白酒轉(zhuǎn)化。二是白酒向葡萄酒、果酒方面轉(zhuǎn)化。（4）營銷手段方面：由于白酒產(chǎn)大于銷，和產(chǎn)源頭未能有效控制，于是各企業(yè)為賣酒而爭相拉開廣告大戰(zhàn)、促銷手段大戰(zhàn)、商標(biāo)大戰(zhàn)、包裝大戰(zhàn)等等不一而足。這場大戰(zhàn)不光在企業(yè)之間展開，而且波及到商業(yè)領(lǐng)域，現(xiàn)在有些大酒廠已開始與個體批發(fā)商進行合作。對企業(yè)來講，不論開辟什么渠道，只有打開市場才能立于不敗之地三．關(guān)于白酒消費者的情況白酒因其工藝、原料的風(fēng)格獨特，已與世界上著名的威士忌、伏特加、白蘭地、朗姆酒、金酒并稱為世界六大蒸餾酒。在酒類產(chǎn)品中，白酒是一種重要的酒類，是我國所特有的一大酒種。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，白酒有不同的類型，其中最常見的劃分是按不同的香型來進行分類的，即分為濃香型白酒、醬香型白酒、清香型白酒、米香型白酒和其它香型白酒等幾大香型。我國酒類市場一直是白酒的天下，所謂“無酒不成宴”在很大程度上是指白酒，白酒以其獨特的風(fēng)味，醇厚柔綿的口味，深受中國消費者的喜愛，有著強大的市場基礎(chǔ)。但隨著消費者消費觀念的變化，消費者對白酒的消費表現(xiàn)出相對理性化、多樣化和集群化的特點。根據(jù)我們的調(diào)查和問卷結(jié)果分析（主要以貴州為主），消費白酒的一般群體包括普通家庭，機關(guān)群體，婚宴群體，酒店散客等，下面分別是他們的特點普通家庭講究實惠，口感以及品質(zhì) 機關(guān)團體講究品牌知名度，價格和折扣 婚宴群體喜慶，實惠，有一定知名度，體面 酒店散客在店內(nèi)有限的品牌之間選擇，看重知名度和促銷品 可以看出，他們的收入比較穩(wěn)定，人群分布于社會的各個階層。有一定的代表性從消費者需求的角度來說，白酒消費的社會性是為了滿足消費的心理需要。消費者希望白酒能給自己帶來輕松愉悅的感覺，通過心理的滿足來獲取一定意義上的社會階層、地理區(qū)域的認(rèn)同，從而在這一認(rèn)同過程中體驗?zāi)撤N心理滿足。正是由于白酒所承載的社會功能，大多數(shù)消費者消費白酒多在聚飲場合，在歡慶、祝賀等時段內(nèi)，體現(xiàn)了“眾樂樂”的社會心理。飲酒之人最重視外界的評價，他們往往需要通過白酒顯示自身良好的人際關(guān)系和社會交往能力。在問卷調(diào)查中我們對消費者的消費動機進行了調(diào)查分析，數(shù)據(jù)顯示如下： 事實上，消費者在消費商品時，不同的消費者為了追求與眾不同的感覺，在白酒消費上往往追求獨樹一幟，在購買品牌、購買方式、購買地點及購買價格等方面強調(diào)與自我一致的感覺。因此，白酒企業(yè)應(yīng)在競爭品牌眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，強調(diào)品牌個性，讓品牌個性能賦予消費者更親近和更生動的東西，消費者會把品牌個性特征與自身的特征相聯(lián)系，在消費該品牌的產(chǎn)品時，可獲得自我的肯定和社會的認(rèn)同。由于消費者可從該品牌得到額外的象征效用，他們就會選擇購買該品牌，甚至愿意為該品牌付出較高的價錢。也就是說，在新的市場形勢下，依靠傳統(tǒng)常規(guī)的營銷方式已很難贏得消費者的芳心，中國的白酒業(yè)已進入體驗式營銷新時代。如“茅臺王子酒”與追求尊貴，激情，活力的都市成功人士聯(lián)系在一起，表現(xiàn)出其獨特的個性。正如白酒營銷者何足奇先生所說的：酒類營銷的成功意味著與消費者溝通的成功，溝通也就意味著白酒的廣告必須全面體現(xiàn)品牌的主張、個性、價值和吸引消費者的互動。但是，不同的消費者由于文化背景不同、個人收入差別較大，所處的社會階層不同等原因，表現(xiàn)在酒類購買的價格選擇時，各階層之間有著非常明顯的層次性。當(dāng)然，這種購買的層次性是由消費層次性決定的。如高檔酒類一般是高收入階層或集團消費為主，而中低檔酒類則是一種大眾化、家庭化的產(chǎn)品。總的來說，消費者對于白酒的消費既具有強烈的社會性需求特征，又具有明顯的自我性特征。一方面，白酒消費者普遍認(rèn)為飲用白酒多在社交場合，此時飲酒無疑是一種社會行為，如同人之衣物，外界評價最為重要，人們往往需要通過飲酒行為顯示良好的交往能力，也就是說，白酒消費者希望通過白酒最終建立一個人的自信。另一方面，消費者又一致要求白酒最好能給自己帶來輕松和休閑的感覺，他們認(rèn)為目前工作和生活節(jié)奏日益加快，心理壓力也不斷增強，需要白酒對生理和心理進行放松和調(diào)節(jié)，讓自己無拘無束、心情舒暢。消費者消費趨向多元化和名酒化，喝好酒成為一種時尚； 現(xiàn)在的消費者很少還像以前那樣，全國人民都以喝一種酒為時尚。就像明星走紅地毯，如果碰上撞衫那是一件非常尷尬的事情。咱們喝酒雖然還沒到那個地步，但是白酒消費的多元化趨勢已經(jīng)越來越明顯。我不會因為你喝的是茅臺就一定跟著喝茅臺，我可能選擇喝五糧液、喝開口笑、喝國窖、甚至我可能就喝一支啤酒或者一支無比保健酒，我就不跟你一樣。但不管喝什么酒，消費者選擇喝名酒、喝好酒已經(jīng)成為一種時尚。 其實，消費者的這種變化帶給行業(yè)的其實更多的是一種機會，讓大多數(shù)的地方名酒企業(yè)獲得了發(fā)展的機遇期。促進了白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在白酒消費領(lǐng)域，很多消費者都不清楚到底哪種白酒好，真正懂得品酒的人不多，但是由于生活和工作的需要他們在購買白酒是大多是經(jīng)過朋友推薦，價格實惠，包裝，酒質(zhì)口感，廣告促銷，和自我鑒定上，但在購買過程中，一半消費者都會在產(chǎn)品檔次和價格上多加考慮，一般采取量入為出的消費態(tài)度。 在同等檔次、價格的前提下，品牌知名度是很重要的。 酒精度、口感也是重要的決定因素，但對于質(zhì)量，消費者的判斷比較模糊。 消費者心目中的好酒應(yīng)該是：口感好，酒精度適中，包裝精美檔次高，有禮品，有一定知名度的價格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。如果歸結(jié)到品牌方面，那么品牌因素將是最重要的，比如茅臺，但這部分的消費者不是市場的主流，也并非中小廠家的獲利人群。從購買地點上看，他們一般購買白酒都在商場超市，白酒專賣店，酒店，批發(fā)市場，便利店等地方隨著物質(zhì)文明的進步，人們的生活水平和消費需求也在不斷升級。由追求溫飽的基本滿足過渡到關(guān)心生活的質(zhì)量，注重自己在心理上和精神上的享受和獲得的滿足程度，白酒主要作為一種非生活必需的精神奢侈品，其精神享受屬性大于物質(zhì)消費屬性，酒民愛的杯中之物的美麗傳說和悠遠(yuǎn)歷史，飲酒者愛的杯中尤物的奇妙感覺，喝酒喝感覺，象喝“國窖1573”酒，你能穿越時空的隧道，品味歷史，喝“舍得”酒，在舍得之間，你能領(lǐng)悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六福”酒，從吉祥喜慶的氛圍中，你能感受幸福安康……所有這些都能給白酒消費者提供某種特殊的體驗和感覺白酒消費者消費白酒時是理性和感性兼具的，消費者在購買白酒后由于使用的路徑不同，會有不同的效果，但是作為消費品，大多數(shù)白酒最終都是被喝掉的，對于喝酒的人來說，感受卻是大不一樣。但是多數(shù)消費者認(rèn)為酒都是喝的時候高興，喝了之后吐得昏天黑地，沒辦法，活在當(dāng)下就得適應(yīng)，如果不選擇傷身就會讓自己傷心。作為飯桌上必不可少的飲料，不管他是好喝還是不好喝，人們都已經(jīng)避不了他了。對于拿白酒送禮的消費者來說，如果送人后，白酒的質(zhì)量和包裝上出現(xiàn)了問題這會給他帶來很大不好的影響，甚至?xí)绊懙剿慕浑H關(guān)系。所以送禮的人在買酒的時候就很細(xì)心，所以使用過后送別人，自己肯定覺得滿意，但真正的使用者的使用感受卻的不到反饋，隨著白酒消費者的不斷增加，使用感受對于白酒企業(yè)來說也非常重要，如何營造和渲染消費者在購買、飲用前后的體驗，是我們白酒界廣大營銷人士從事體驗營銷的關(guān)鍵所在，對白酒消費者，不僅要滿足消費者喝白酒的需求，還要滿足他們對白酒的喜愛和偏好，讓消費者感覺到在被理解著，被