房屋建筑基礎(chǔ)知識(shí)-文庫(kù)吧
2025-06-12 14:53 本頁(yè)面
【正文】 括整體市場(chǎng)介紹、區(qū)域市場(chǎng)介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機(jī)能、交通動(dòng)線、掃樓標(biāo)的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設(shè)備介紹、產(chǎn)品解說(shuō)、SWOT分析、答客問(wèn)、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合、媒體安排等）；其中最重要的是“答客問(wèn)”，是整篇銷(xiāo)講的靈魂所在。 銷(xiāo)控：指在專(zhuān)案或主委擬訂的去化順序控制下，對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的房源進(jìn)行控制的一種手段。 它包括軟銷(xiāo)（價(jià)格銷(xiāo)控——單價(jià)、總價(jià)）、硬銷(xiāo)控（房源銷(xiāo)控——樓層、位置、面積、房型）。 銷(xiāo)控的唯一目的是為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)，在代理而言是為了銷(xiāo)售速度最化；在包銷(xiāo) 而言是為了銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化。 銷(xiāo)售平面：在現(xiàn)場(chǎng)供售樓人員給客戶詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，使客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的期房有一個(gè)具體的資料，包括樓書(shū)、房型圖、價(jià)目表等。 銷(xiāo)售海報(bào)：在現(xiàn)場(chǎng)供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤(pán)大致情況，并且給客戶帶回仔細(xì)研究 的銷(xiāo)售資料。 案場(chǎng)：指?jìng)€(gè)案售樓處。 生活機(jī)能：指在個(gè)案附近的一些與生活相關(guān)的場(chǎng)所。例如：菜場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校、金融證券、商場(chǎng)、垃圾站、變電站等等。了解生活機(jī)能的主要目的有二： 作為NP稿中COPY的一部分；幫助業(yè)務(wù)員尋找與客戶聊天的話題。 訂金：房屋訂購(gòu)金，又稱(chēng)協(xié)議金、誠(chéng)意金等，一般為RMB1000~2000。 定金：房屋定購(gòu)金，又稱(chēng)大定金，一般為RMB20000。 售：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員介紹的房源較感興趣時(shí)，客戶支付對(duì)該房屋進(jìn)行保留（訂購(gòu)）的訂金，則視作為“售”。足：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時(shí)，客房支付對(duì)該房屋進(jìn)行定購(gòu)的定金，是為“足”（若未經(jīng)過(guò)“售”的過(guò)程，則視作為“售足”）1簽：客戶對(duì)所定的房屋與業(yè)務(wù)員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若沒(méi)有經(jīng)過(guò)“足”的過(guò)程，則視作為“足簽”）1退：客戶對(duì)其所訂購(gòu)的房屋不滿意，過(guò)來(lái)退還訂金，是為“售退”（若是已足或已簽者，則為“足退”或“簽退”）1換：客戶對(duì)其所訂購(gòu)（定購(gòu)、簽約）的房屋不滿意，過(guò)來(lái)?yè)Q房子，是為“售換”（“足換”、“簽換）”1開(kāi)盤(pán)：某一個(gè)個(gè)案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過(guò)一定量的媒體投放，告知客戶該案開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售。1清盤(pán)：指當(dāng)一個(gè)個(gè)案的銷(xiāo)售進(jìn)入尾聲時(shí)，開(kāi)發(fā)商同意以一個(gè)比以前低的單價(jià)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。1折扣：經(jīng)過(guò)代理商或開(kāi)發(fā)商同意，所給予客戶的一定價(jià)格折讓。1動(dòng)線：行動(dòng)的最佳路線，它包括水平動(dòng)線、垂直動(dòng)線、出入動(dòng)線、引導(dǎo)動(dòng)線、交通動(dòng)線等等。對(duì)動(dòng)線安排的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是流暢與否。1去化順序：按照房型或面積或總價(jià)或單價(jià)或樓層等等，對(duì)一個(gè)個(gè)案進(jìn)行銷(xiāo)售速度的排序，它是一個(gè)純不等式，比如V3R V2R V1R V復(fù)式 。另一種評(píng)判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如V2R=45%，V3R=50%。V復(fù)式=5%。1標(biāo)的：指業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。它的最終成果是生活機(jī)能圖、掃樓標(biāo)的圖。A、B級(jí)卡：指業(yè)務(wù)員用來(lái)區(qū)分并登錄客戶資料的兩種“卡片”。有望客戶及已購(gòu)客戶填A(yù)級(jí)卡，意愿平平無(wú)望者填B級(jí)卡。2派夾報(bào)：屬于一種銷(xiāo)售手段，分派報(bào)及夾報(bào)兩種。派報(bào)是指通過(guò)人員散發(fā)資料；夾報(bào)是指將資料夾在其他報(bào)紙雜志中，并通過(guò)該報(bào)紙雜志的發(fā)行來(lái)散發(fā)資料。2銷(xiāo)售循環(huán)：指整個(gè)一個(gè)銷(xiāo)售追蹤過(guò)程。（客戶接待——電話追蹤——信件聯(lián)系— —節(jié)日問(wèn)候——告知工程進(jìn)度——客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)）。2強(qiáng)銷(xiāo)期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造高銷(xiāo)售率的一段期間。2抗性：指阻礙個(gè)案銷(xiāo)售的任何事物。比如價(jià)格、地段、生活機(jī)能等等。2主力面積：以10平方米或15平方米或其他數(shù)量的平方米為一檔，將一個(gè)個(gè)案的房型面積進(jìn)行分類(lèi)，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積。2主力單價(jià)：以100元/平方米或200元/平方米或其他數(shù)量的單價(jià)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的單價(jià)進(jìn)行分類(lèi)，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價(jià)。2主力總價(jià)：以5萬(wàn)或10萬(wàn)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的總價(jià)進(jìn)行分類(lèi)，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價(jià)。2均價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的總銷(xiāo)金額除以總建面得出的單價(jià)。2基價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的最低價(jià)。占地面積：整個(gè)小區(qū)或工程包含的地理面積（花園、走廊在內(nèi)）3基地面積：整體建筑在地面的正投影面積3建筑面積：整個(gè)建筑物每一層建筑面積的總合3日照間距：建筑物與建筑物之間的距離3面寬：俗稱(chēng)開(kāi)間，指墻中線至墻中線的距離3層高：本層地面至上一層的中心軸線的高度（中到中）3凈高：本層地面至本層樓頂面的高度3承重墻：支撐上部樓層重量的墻體3非承重墻：不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用3銷(xiāo)售率：一個(gè)個(gè)案整體房源與已銷(xiāo)售出去的房源數(shù)之比得房率：套內(nèi)建筑面積與建筑面積的百分比4綠化率：綠化面積在占地面積中所含得百分比4容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積之比（衡量小區(qū)密度的指數(shù)）4水平動(dòng)線：指在一個(gè)層面中，人們行走的
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