【正文】 爭空前激烈?guī)缀趺恳粋€樓盤都有強勁的對手，較量集中在綜和品質(zhì)性價比于廣告，開發(fā)商的首要任務不是賺取暴利，而是先學會規(guī)避風險。結(jié)論：綜上所述，目前的成都房地產(chǎn)市場，雖然由于開發(fā)量的急劇加大導致競爭日益加劇，但就市場需求和供給來說，仍然有市場供給不足的現(xiàn)象。在這種市場情況下，若能夠真正的從市場的需求出發(fā)，找出市場的機會點，并挖掘出項目的全部潛在價值，實行差異化營銷，那么，開發(fā)的項目也將最終贏得消費者的青睞。特別是城東八里小區(qū)，作為政府規(guī)劃的東郊最大居住小區(qū)，現(xiàn)有開發(fā)項目有限，有效供應不足的現(xiàn)象表現(xiàn)更加明顯，加上政策導向、升值概念、開發(fā)成本相對較低等優(yōu)勢，使這一區(qū)域的房地產(chǎn)業(yè)具有較多的市場機會。所以，我們認為，在本案的營銷中，關(guān)鍵是找準自身項目的市場機會點，通過對自身潛在價值的挖掘，制定出符合目標客戶群體需求的措施，那么，贏得市場，獲得較豐厚的利潤將有較大的把握。綜合考慮小天小區(qū)的區(qū)域環(huán)境以及客戶特征，對“天之韻”項目的賣點作如下分析：市場接受度分析本市的電梯公寓住宅正出于為市場接受的階段，由于電梯公寓特有的一系列特點，如物管費用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產(chǎn)開發(fā)中取得主導地位。雖然如此，由于電梯公寓另外一些顯而易見的優(yōu)勢，如外立面現(xiàn)代生動，符合時代潮流，居家生活方便，特有的“居高臨下”的感覺，還是受到一部分人的喜愛。特別是25—40歲左右的白領(lǐng)階層的偏愛。這部分客戶知識文化層次較高，接受新鮮事物快，喜歡跟潮流和時尚的東西，最主要的是他們的未來個人發(fā)展?jié)摿Υ?，其中一部分已?jīng)是事業(yè)有成的成功人士。相對而言他們的購買力是不成問題的。如果開發(fā)商針對性的開發(fā)出他們所喜愛的住宅，迎合他們的需求，取得他們的信任，房屋產(chǎn)品市場的接受度是頗高的。區(qū)域環(huán)境分析本項目位于小天小區(qū)中心地段，地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。從房產(chǎn)開發(fā)的外圍環(huán)境來說，應該都是不錯的。無論從生活設(shè)施、市政配套、醫(yī)院、學校等方面來看都是相當齊備和完善的。得到市場長期檢驗和認可，房地產(chǎn)開發(fā)時機是相當成熟的。但同時我們也應該看到，就目前而言，小天小區(qū)的現(xiàn)有房產(chǎn)項目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費能力和市場承受力相對偏弱。如現(xiàn)有房產(chǎn)項目“小天芳苑”、“盛錦華庭”等，具體數(shù)據(jù)如下：名稱 占地 售價（元/m2） 套型面積(m2) 裝修標準 售房率小天芳苑 9畝 2400—2800 — 請水 30%盛錦華庭 12畝 3500—4000電梯2798—3298多層 120—240 廚衛(wèi)精裝 10%從簡單分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型設(shè)計和價格與本區(qū)域客戶的普遍接受度接近，產(chǎn)品相比而言，較易引起客戶的注意與認可；另一方面“盛錦華庭”的開發(fā)目的不明確，既想吸引普通客戶群體，又想攝取高額利潤，創(chuàng)造高檔住宅，博取金字塔尖人群的關(guān)注，這樣矛盾的心理，導致開發(fā)思路混亂不清。致使樓盤的風格盡失，定位失準。最終“盛錦華庭”銷售的慘淡應在情理之中。 區(qū)域客戶心理分析由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場的注目是不容質(zhì)疑的。而客戶最終決定買房的原因是多種多樣的，綜合起來分析，大致有如下幾種：（1）、投資租賃者A、較其他投資，選擇房地產(chǎn)熱土進行投資回報是顯而易見的。B、首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。C、躍式小戶型，設(shè)計新穎，風格獨特，為年輕一族所接受。（2）、滿足自住需求A、對本區(qū)域較熟悉和認可，對該區(qū)域環(huán)境及未來發(fā)展有信心。B、由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者較少。C年輕夫婦和單身貴族，他們多以事業(yè)為重，希望擁有個人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。D、為下一代的成長而選擇本區(qū)域，寶寶的未來總是讓家長牽掛，為寶寶創(chuàng)造一個良好的氛圍及選擇一所較好的學校是家長的首選，而本區(qū)域的學校是本市最好的。這就是本案的又一優(yōu)勢所在。第二部份產(chǎn)品篇一、產(chǎn)品定位建議在設(shè)計上充分體現(xiàn)高檔的時尚居住概念。產(chǎn)品的總體定位于小天小區(qū)的最佳生活園區(qū)，質(zhì)優(yōu)價惠，品質(zhì)優(yōu)良并擁有良好的社區(qū)文化氛圍。二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢A、地段隨著南門開發(fā)的熱潮，特別是本市眾多的優(yōu)秀樓盤都出自南門，使人們對南門的開發(fā)期望值高，倍受成都人的矚目。如果結(jié)合政府對該區(qū)域進行整治，更是從宏觀高度上給予了良好的支持，使本地段優(yōu)勢得以更佳的發(fā)揮。B、發(fā)展的社區(qū)本項目所在地處于一環(huán)路的小天小區(qū)，周邊的社區(qū)配套以趨完善，作為武侯區(qū)的重點發(fā)展區(qū)域，房地產(chǎn)社區(qū)環(huán)境及人文環(huán)境的配套成熟是有目共睹的。C、整體規(guī)模雖然小天小區(qū)的項目眾多，但有影響的中高檔樓盤都沒有，能獨占鰲頭，一花獨放的樓盤更是沒有，無論從規(guī)模，還是從形象宣傳，本案都是大有可為的。D、戶型優(yōu)勢由于受客觀條件的制約，該項目應開發(fā)應定位于中高檔的樓盤，以小高層電梯公寓開發(fā)為主，用環(huán)境包裝來打動消費者，提高銷售成功率。E、環(huán)境優(yōu)勢本案可從社區(qū)環(huán)境設(shè)計方面著手，請專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計制作，營造出“獨特、細致”的環(huán)境風格。F、公司品牌的延伸興大公司是一家專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)的集團公司，已有成功樓盤“玫瑰園”的先例，可以從這方面對本案的客戶進行誘導。劣勢A、區(qū)域內(nèi)待開發(fā)的項目眾多，競爭壓力大就目前而言，區(qū)域內(nèi)待開發(fā)的項目眾多，各開發(fā)商對項目的開發(fā)都虎視眈眈。，競爭一觸即發(fā)。B、消費者觀望心理嚴重“好房子越來越多”這是眾多客戶的潛在心理，由于南門開發(fā)的進度加快和項目選擇面大，造成消費者購房較遲疑。消費者除了對房屋固有的特點較為關(guān)注以外，對其獨有的賣點也較為關(guān)注。要使吸引市場的目光，以至引發(fā)轟動效應，更應控制和發(fā)揮獨有的賣點。三、產(chǎn)品的建議為達到良好的銷售進度，進一步提高本項目的檔次，達到提高開發(fā)商在行業(yè)和社會的知名度的目的。針對本項目的開發(fā)提出如下建議：產(chǎn)品定位結(jié)合本項目所處區(qū)域和客戶群體的特點，建議將產(chǎn)品定位于中高檔的電梯主圍式。產(chǎn)品品質(zhì)建議（1）、環(huán)境建議由于本項目的定位于中高檔，其客戶群體屬于收入較高，對居家生活的環(huán)境要求較高。建