天之韻上海市場分析管理經(jīng)典(已改無錯字)
2022-07-24 21:36:40 本頁面
【正文】 重點在五桂橋、牛沙路口。美觀、全面、有強力賣點。C、樣板間設立樣板間可以給客戶一種形象、直觀的感覺。銷售常用表格及預訂單a客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）b客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計表）e客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計表）f客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報表）g客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）h客戶管理系統(tǒng)八（附表：應收帳款控制）i客戶管理系統(tǒng)九（附表：保留樓盤控制表）人員配備模式及培訓使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、按揭知識等相應銷售技巧。內(nèi)容：人員配備模式人員配備以專案模式進行，由專案經(jīng)理向業(yè)主負責，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄副專案和三個業(yè)務小組。人員培訓模式業(yè)務人員素質培訓是為在促進客戶成交過程中具備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾方面課目中得到提升，時間約23周：1接待禮儀2電話接聽技巧3接待流程4談判基本技巧5客戶要求鎖定6抗性訓練7逼訂訓練8簽約技巧9客戶追蹤10客戶拜房11現(xiàn)場配合1答客問統(tǒng)一1建筑常識1房地產(chǎn)市場調查1房地產(chǎn)各類名詞素語及計算指標1針對電梯公寓利弊之各項訴求第四部份廣告篇一、 本案推廣時機建議本案的最佳推廣時機應結合本項目外環(huán)境營造的時間安排，但據(jù)我們分析，爭取在明年春節(jié)前實現(xiàn)內(nèi)部定購和預售，待明年正式開盤后將銷售推向高峰。二、 本案推廣的總體策略盡管我們從各方面努力，目的是要給客戶一個品質高檔的生活小區(qū)，但在本案的推廣上，仍然應走質優(yōu)價惠的路線，從而造成客戶的一定的心理差距，促使客戶盡快地下定決心，完成購買行為。三、 本案總體形象定位我們將本案定位于：南門小高層電梯公寓最佳居住園區(qū)。針對購買群體對市內(nèi)規(guī)模組團式小高層電梯公寓的向往情感，亮麗登場，抓住市場空白，突出本案優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，給客戶一個超值的感覺。本案建議用名3廣告形象口號語四、 本案包裝重點A現(xiàn)場部份樹立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。增設廣告路牌和布幅。工地外圍墻景觀化。上述設置應突出生態(tài)，綠化概念，強調生活檔次。B環(huán)境環(huán)境是本案所要訴求的重點，應努力在生態(tài)環(huán)境、綠化環(huán)境方面大做文章。環(huán)境應突出個性，制造坡地綠化，利用自然的水平落差，形成視覺沖擊。另外，注意環(huán)境與居家的結合，要有出類拔萃的感覺。C物超所值極具競爭力的價格，超值的品質是本案另一個突出的賣點。另外，還要給客戶適當?shù)纳悼臻g，使客戶的心理得到極大滿足。D付款方式提供多種付款方式供客戶選擇，并進行誘惑性的導購方式，因為東門購買力較弱。E配套設施打消客戶入住后的顧慮，規(guī)避可能出現(xiàn)的不足，發(fā)揮社區(qū)配套優(yōu)勢，增加一些社區(qū)結隊活動。F物業(yè)管理采用先進、周密、完善的物業(yè)管理手段，讓客戶足不出戶也能感受到居家的便利，解決他們的后顧之憂。五、 廣告總體預算控制在總金額的2%以內(nèi)。六、 媒體建議在動態(tài)廣告投放中，各媒體分配比例為：報版：70%電視：20%夾報：10%報版：以商報為主，結合華西等輔助報紙。版幅：以大版幅為主體，結合購房超市欄目。注：60%本區(qū)域客戶經(jīng)常閱讀商報，65%非常喜愛收看電視。七、立體化市場推廣建議A、廣告目標市場策略：針對項目的目標消費群，依據(jù)其不同的生活習慣和工作環(huán)境及個性特點等，我們特制定了不同的廣告訴求點和廣告的表現(xiàn)形式，力求在目標市場上更全面的傳遞廣告信息。a無差別市場廣告策略：導入期即在一定的時間內(nèi)向一個大的目標市場運用多種媒體組合，做同一主題的廣告。這樣很容易在開盤初期迅速提高知名度樹立品牌形象。b差別市場廣告策略：強銷期步步為營，逐個擊破：即在一定的時間內(nèi)，針對目標消費群的細分，運用接近于該細分市場的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。這樣很容易在強銷期內(nèi)抓住每一個細分市場。c集中市場廣告策略—持續(xù)期為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時期采用：把廣告宣傳的重點集中于已細分的一個或幾個目標市場上，以求在較小的細分市場中占有較大份額。B廣告促銷策略：在廣告過程中，結合營銷情況和市場情況，允諾給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者注意，起一個立竿見影的廣告效果。即活動廣告、饋贈廣告、文娛廣告、中獎廣告、公益廣告等。C、廣告心理策略即針對消費者的購買心理，采取的廣告運動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知—了解—信賴—產(chǎn)生購買行為a消費者的需求：需求是消費者購買錦匯花園的原動力，因此，廣告訴求必確立在這一需求之上。b引人注意：引人注意是廣告成功的基礎，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費留下深刻的印象，那么，它就不算一個成功的廣告。C想象空間：廣告要引導消費者對本案產(chǎn)生想象，要能使消費者看到廣告后有沖動感。d記憶：每次廣告暴露以后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購買，而是對眾多的信息進行對比，因此有一定的時間和空間差，因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。目錄前言市場篇五、 本案面臨的市場特征六、 消費者的調查七、 本案及周邊市場情況的調查八、 價格的調查產(chǎn)品篇八、 產(chǎn)品定位九、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析十、 對產(chǎn)品的建議十一、 產(chǎn)品的指標建議十二、 臨河處理十三、 大門處理十四、 車位建議銷售篇 七、 總體銷售策略八、 銷售價格策略九、 付款方式策略十、 銷售預測十一、 銷售造勢十二、 銷售準備工作廣告篇八、 推廣時機建議九、
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