【正文】 與市場開發(fā)計劃結(jié)合起來。 ? 在廣告宣傳和銷售促進活動之前，目標(biāo)不明確，未制定較為長久、明確的設(shè)計和方案，目標(biāo)不明確，針對性不強，也缺乏連續(xù)性。 ? 沒有對廣宣活動或者銷售促進活動應(yīng)達到的效果評估方案。 執(zhí)行能力方面： ? 沒有明確的營銷方案負(fù)責(zé)人 ? 缺乏具備制定和執(zhí)行營銷整合方案方面相應(yīng)能力的人員 ? 對消費者信息渠道的來源分析不夠，造成媒體購買缺乏計劃性 ? 未對廣告宣傳和銷售促進活動的執(zhí)行效果進行評估 營銷方案形勢的外部分析 總體市場 環(huán)境分析 ? 淮安市目前轄清河、清浦、淮陰、楚州四區(qū)和漣水、洪澤、金湖、盱眙四縣 ，市城區(qū) 總?cè)?口約 74 萬人 ，城區(qū)居民約 21 萬戶（其中老城區(qū)的平房住戶約占1/3）。全市城市化水平達 34％，預(yù)計“十五”期末，城市化水平達到 40％。有比較大的用戶基礎(chǔ)。 ? 經(jīng)濟水平： 2020 年，淮安全年完成國內(nèi)生產(chǎn)總值 375 億元，人均生產(chǎn)總值7267 元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 7158 元，人均住宅使用面積為 19。 05 平方米；總體經(jīng)濟水平在江蘇省屬于欠發(fā)達地區(qū)。 ? 工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，全 市五大支柱產(chǎn)業(yè)，分別是化工行業(yè)、機械行業(yè)、紡織行業(yè)、冶金行業(yè)和煙 草行業(yè) 。依據(jù)市府規(guī)劃“十五”時期，加速推進工業(yè)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、城市化、外向化、市場化進程。隨 2020 年西氣東輸?shù)臍庠吹絹?，對于啟動工商業(yè)用戶市場的作用很大?；翠撌菨撛诘囊粋€大客戶。 ? 舊城改造和新區(qū)建設(shè)齊頭并進，房地產(chǎn)開發(fā)市場空間巨大。高中檔智能化新型小區(qū)連片開發(fā)，這為公司管道燃?xì)鈳砹诵碌氖袌鰴C遇。目前，淮安市 21KR/ZD —— 2020 169。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 萬戶居民用戶中，樓房用戶約占 15 萬戶左右，現(xiàn)已用上管道天然氣居民約22500 戶。依據(jù)市規(guī)劃局、房管局資料預(yù)測， 2020 年，新建商品房將有穩(wěn)步增長的趨勢，年內(nèi)竣工房屋預(yù)計在 5000－ 6000 套。 ? 清 河、清浦兩個區(qū)已基本形成環(huán)網(wǎng)，管網(wǎng)覆蓋率較高，淮陰、楚州兩個區(qū)尚未形成環(huán)網(wǎng)，管網(wǎng)覆蓋率較低。管線鋪設(shè)速度 2020 年度中壓管網(wǎng)鋪設(shè)進入楚州區(qū)，與城區(qū)已鋪設(shè)的管網(wǎng)碰接，以擴大民用戶用氣范圍。煤氣全部置換完成。 ? 政府逐步改善環(huán)境質(zhì)量，減少大氣污染給城鎮(zhèn)居民帶來的危害， 2020 年淮安已建成煙塵控制區(qū) 3 個，面積 42 平方公里，環(huán)境污染治理項目 24 個，環(huán)境污染治理完成總投資 億元，市區(qū) D 級燃煤鍋爐將逐步予以取締。政府對于能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策導(dǎo)向?qū)τ谔烊粴馐袌龅拈_發(fā)有推動作用。 ? 大部分居民對管道燃?xì)獾恼J(rèn)知度不高，未形成 管道氣的消費習(xí)慣，多數(shù)居民的消費習(xí)慣仍是瓶裝液化氣，對一次性收取開口費，居民接受程度不高。 ? 政府關(guān)系與政策環(huán)境，我們與當(dāng)?shù)卣３至肆己玫暮献麝P(guān)系，基本上能夠支持管道燃?xì)馐聵I(yè)的發(fā)。但合資前政府頒布的將燃?xì)夤艿澜ㄔO(shè)費納入到房價中的批文并未得到有效執(zhí)行，未來政府對燃?xì)馀涮捉ㄔO(shè)的支持性文件的執(zhí)行力度將會有所加大。政府對開口費部分款項定義不清晰。 2020 年度，政府關(guān)于淮安市配套建設(shè)管道燃?xì)庠O(shè)施管理辦法的重新審定、頒布和實施。建設(shè)費在將來 1 到 2 年內(nèi)納入房價，路由手續(xù)批復(fù)簡化。 ? 趨勢： 1.“ 西氣東輸 ” 管線在 2020 年將 接入淮安， 、二期改造工程未來 4 年內(nèi)能夠完成， ， 燃?xì)饨ㄔO(shè)支持力度加大 客戶分析 目前家庭燃?xì)馐褂们闆r ? 使用燃?xì)獾姆N類：目前淮安主要使用鋼瓶液化石油氣。消費者選用目前所用液化氣的最重要原因是使用方便。 ? 價格方面： KR/ZD —— 2020 169。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1） 液化氣初裝費：消費者多是由個人出錢購買鋼瓶。 2） 使用費用：鋼瓶使用者的平均月使用費用約為 43 元。 ? 產(chǎn)品方面：鋼瓶使用中的主要問題是有殘液、燃燒不足、質(zhì)量不好和漏氣。 ? 服務(wù)方面：淮安新奧燃?xì)庥邢薰臼悄壳凹彝ヒ夯瘹夥?wù)的主要提供商（大約占 50%的市場份額），私人提供也占了相當(dāng)?shù)谋戎?。大多?shù)消費者對目前燃?xì)夤颈硎緷M意， 2/3 左右的消費者肯定會或比較可能會繼續(xù)使用目前所用的燃?xì)狻４蟛糠窒M者對向朋友推薦目前的燃?xì)夥?wù)商持中立態(tài)度。消費者不滿意的主要原因是價格高、質(zhì)量不好和燒完有殘液。 ? 消費者選用鋼瓶的主要原因是：使用方便、價格比較經(jīng)濟、售后服務(wù)還算比較好； 鋼瓶使用中的主要問題是有殘液、燃燒不足、質(zhì)量不好和漏氣。 消費者對于新奧燃?xì)馓峁┑囊夯瘹夤?yīng)服務(wù)忠誠度（ %，數(shù)據(jù)來源于 NFO 報告）明顯高于私人提供的服務(wù)（ %，數(shù)據(jù)來源于 NFO 報告） ，主要原因是服務(wù)好、比較方便，不滿意的是液化氣產(chǎn)品自身的缺陷，如價格偏高、質(zhì)量不好、有殘液。 ? 消費者理想的燃?xì)庾铌P(guān)鍵的利益點是價格合理、使用方便、質(zhì)量好、安全。 管道天然氣的產(chǎn)品認(rèn)知情況 ? 認(rèn)知程度： 93%的消費者都聽說過管道天然氣，但大部分消費者對管道天然氣一般了解或較為不了解，比較了解和非常了解的消費者只占 ％。 ? 信息來源： 消費者主要是通過別人介紹（ 29%）、報紙（ 19%）、電視廣告（ 24%）宣傳單（ 12%）、社區(qū)活動（ 6%）、戶外廣告牌（ 5%）獲知有關(guān)管道天然氣的信息的。（數(shù)據(jù)來源于 NFO 調(diào)研 報告） ? 關(guān)鍵利益點：大部分消費者認(rèn)為管道天然氣的各優(yōu)點都非常重要或比較重要，其中最大的優(yōu)點是比較經(jīng)濟、價格低、方便快捷。絕大部分消費者認(rèn)為管道天然氣同其目前使用的燃?xì)庀啾?，比較有優(yōu)勢或非常有優(yōu)勢。 ? 接受程度：有 %的消費者肯定或比較可能接受管道天然氣， %的消費者對安裝管道天然氣持中立態(tài)度。有 %的消費者肯定或比較可能會向其朋友推薦管道天然氣， %的消費者對推薦管道天然氣持中立態(tài)度。 大多數(shù)消費者認(rèn)為購買新房時必須安裝管道天然氣。消費者不使用管道天然氣的KR/ZD —— 2020 169。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 主要原因是考慮價格問題。 新奧燃?xì)獾钠放菩蜗? ? 認(rèn)知情況：品牌認(rèn)知度較低， 64%的消費者沒有聽說過新奧燃?xì)? 雖然有 4 萬左右的液化氣用戶，但他們一直認(rèn)為供應(yīng)商是“煤氣公司”，并沒有認(rèn)識到新奧燃?xì)馐悄壳暗墓?yīng)商。 ? 信息來源：消費者主要是通過別人介紹（ 20%）、報紙（ 18%）、電視廣告（ 16%）宣傳單（ 14%）、社區(qū)活動（ 8%）、戶外廣告牌（ 6%）、現(xiàn)在或以前用過（ 2%）獲知有關(guān)新奧燃?xì)獾男畔⒌?。其中口碑傳播的比例較大。 ? 消費者最為看重的理想的燃?xì)膺\營商的必備條件：是服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與價格及信譽。 ? 認(rèn)同程度：消費者認(rèn)為新奧燃?xì)獾膬?yōu)勢主要在于技 術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)好和有發(fā)展?jié)摿Α?46%消費者對由新奧來提供燃?xì)夥?wù)表示可能放心或比較放心。 53%消費者都比較贊同或非常贊同新奧的服務(wù)理念。 消費者的信息來源 ? 媒體習(xí)慣： 1） 淮安消費者獲取信息的渠道以大眾媒體電視和報紙為主?！稉P子晚報》和《淮海日報》是最受歡迎的報紙，消費者最喜歡這兩份報紙的新聞 /時事、文藝娛樂和健康欄目，另外《淮海商報》、《廣播電視報》也比較受市民歡迎。 2） 絕大多數(shù)消費者收看當(dāng)?shù)仉娨暸_的新聞節(jié)目。消費者最喜歡的電視欄目為新聞、南京零距離、和電視劇欄目。 3） 消費者最喜歡的電臺欄目為新聞實事、文藝娛樂、 綜合欄目、溫馨夜話等。 ? 休閑活動：消費者的休閑活動以看書、報、電視，體育活動和棋牌為主。 ? 社區(qū)活動：大多數(shù)消費者關(guān)注社區(qū)活動，消費者比較喜歡的社區(qū)活動是健身、跳舞等。 購買決策： ? 在未來購買可能性由強至弱的不同三類用戶中，女性決策的比例分別為：%,%,%。 ? 購買可能性較大的用戶年齡較其他用戶小 (分布在 2545 歲之間 )；而持觀望KR/ZD —— 2020 169。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 態(tài)度的用戶年齡偏大。 ? 收入水平和學(xué)歷背景對于接受管道天然氣及初裝費有一定影響（家庭月收入20205000 元較易接受，大學(xué) /專學(xué)歷者較易接受）。 細(xì)分市 場分析 房地產(chǎn)商配套市場分析 ? 房地產(chǎn)市場在淮安市快速發(fā)展時間已有三年左右，目前處于房地產(chǎn)市場的活躍時期，由于外資房地產(chǎn)發(fā)展商的不斷介入，房價呈逐漸走高趨勢，開發(fā)面積處于穩(wěn)中有升的態(tài)勢，房地產(chǎn)市場也處于逐漸成熟、規(guī)范的過程之中。受政府“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略及城市化進程加快的現(xiàn)狀的影響，房地產(chǎn)市場在持續(xù)發(fā)展的同時，也會逐漸培育出消費意識形態(tài)的改變，對于房地產(chǎn)開發(fā)的配套要求也會逐漸加強。 ? 部分房地產(chǎn)項目由于種種原因開工、竣工時間變動很大，從一定程度上影響燃?xì)馀涮讌f(xié)議的簽訂以及施工進度、安掛和回款。 ? 目前來說，政