【正文】 地消費(fèi)者和用戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求（三）教育水平影響國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)策略和方式社會(huì)組織社會(huì)組織是指一個(gè)社會(huì)中個(gè)人和團(tuán)體所發(fā)揮的作用以及這些個(gè)人和組織之間的相互關(guān)系。家庭（家庭是一個(gè)社會(huì)的基本單位）參考群體（對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、觀念產(chǎn)生影響）特殊利益集團(tuán)社會(huì)階層（每個(gè)人一出生即處于一個(gè)特定的階層，成為其父母所屬社會(huì)范疇中的一個(gè)成員。物質(zhì)要素物質(zhì)要素這里特指物質(zhì)文化。物質(zhì)文化是指人類創(chuàng)造的物質(zhì)產(chǎn)品，包括生產(chǎn)工具和勞動(dòng)對(duì)象以及創(chuàng)造物質(zhì)產(chǎn)品的技術(shù)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該如何把握東道國(guó)的物質(zhì)文化呢？首先應(yīng)該了解東道國(guó)物質(zhì)文化的現(xiàn)狀和特點(diǎn)；然后經(jīng)過(guò)綜合分析得出結(jié)論，營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品才能最佳地適應(yīng)東道國(guó)的物質(zhì)文化環(huán)境和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的要求；再通過(guò)列“投入一產(chǎn)出表”的方式分析東道國(guó)的消費(fèi)行為和消費(fèi)模式，由此確實(shí)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案。三、文化分析、文化適應(yīng)與文化變遷文化分析 事實(shí)性文化知識(shí)是關(guān)于某一特定文化的事實(shí) 領(lǐng)悟性文化知識(shí)即理解不同文化特征之間差別的能力文化差異分析存在不同的觀念：（1）民族中心觀念 （2）民族同化觀念 （3）東道國(guó)中心觀念文化適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的文化適應(yīng)是指企業(yè)在制定國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化特點(diǎn)，使決策在實(shí)施過(guò)程不觸犯當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、生活習(xí)俗、宗教信仰等，進(jìn)而能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。文化適應(yīng)可分為產(chǎn)品適應(yīng)、機(jī)構(gòu)適應(yīng)和個(gè)人適應(yīng)自我參照準(zhǔn)則——一種對(duì)自身文化價(jià)值的無(wú)意識(shí)參考，是國(guó)際商務(wù)產(chǎn)生問(wèn)題的根源。文化適應(yīng)的過(guò)程在某種程度上也可以說(shuō)是客服自我參照準(zhǔn)則影響的過(guò)程文化變遷改變文化、推動(dòng)文化變遷式的文化滲透也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效手段。如何有計(jì)劃地引導(dǎo)文化變遷？第一步是測(cè)定有哪些文化因素與創(chuàng)新相抵觸并形成阻力；第二步是把這些阻礙因素變成促進(jìn)因素而刺激變化四、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的商業(yè)習(xí)慣商業(yè)習(xí)俗與文化的關(guān)系在接觸一種新文化之前，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)自問(wèn)：（一）我所了解的東道國(guó)文化，特別是商業(yè)習(xí)慣有多少？（二）我對(duì)東道國(guó)公民的看法和觀點(diǎn)如何？（三）如何將這些看法和觀點(diǎn)與本民族的文化區(qū)別開(kāi)來(lái)？文化要素影響商業(yè)習(xí)慣的重要組成部分：（一）價(jià)值觀 （二）禮儀、交往方式 （三）圖案和顏色企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)（一）企業(yè)規(guī)模（二）企業(yè)所有制 三種模式：政府所有制、家庭（家族）所有制、合作制（三）企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu) (1)最高層人員決策；（2）分權(quán)決策；(3)委員會(huì)決策（四）企業(yè)的各種公眾 企業(yè)行為會(huì)受到各種公眾——政府、消費(fèi)者、勞工和股東的影響。做生意的方式? 接觸層次，交流方式，禮節(jié)與效率，談判重點(diǎn)，企業(yè)道德商業(yè)習(xí)慣與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上的表現(xiàn)首先反映在語(yǔ)言上；其次，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要審核網(wǎng)站使用的符號(hào)及其他非語(yǔ)言表達(dá)方式是否會(huì)引起誤解。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境本國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)本國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（1）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；（2）壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；（3）寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)；（4）完全壟斷市場(chǎng)二、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指由一定地理區(qū)域范圍而結(jié)成某一特定經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，它是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者跨國(guó)經(jīng)營(yíng)所面臨的重要經(jīng)濟(jì)環(huán)境。區(qū)域一體化的形式： 自由貿(mào)易區(qū)；關(guān)稅同盟；共同市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)同盟區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的組織形式 （一）歐洲經(jīng)濟(jì)一體化；（二）北美自由貿(mào)易區(qū)； （三）亞太經(jīng)濟(jì)合作組織（APEC）地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響（一）促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部的貿(mào)易自由化，從而對(duì)各成員國(guó)企業(yè)間國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)提供寬松的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（二）地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化具有不同程度的保護(hù)性和排他性三、全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的概況四個(gè)主要特征：（一）國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際投資迅速發(fā)展（二）各國(guó)經(jīng)濟(jì)之間相互依賴性提高（三）全球競(jìng)爭(zhēng)提高（四）全球經(jīng)濟(jì)更加復(fù)雜化國(guó)際收支狀況國(guó)際收支平衡表主要包括：經(jīng)常項(xiàng)目；資本項(xiàng)目；現(xiàn)金項(xiàng)目；錯(cuò)誤和遺漏國(guó)際收支狀況對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響：影響國(guó)家匯率的變化，進(jìn)而影響國(guó)家國(guó)際貿(mào)易；對(duì)國(guó)家的貨幣金融政策措施發(fā)生直接影四、全球市場(chǎng)環(huán)境全球市場(chǎng)發(fā)展階段（1）低收入國(guó)家 （2）下中收入國(guó)家 （3）上中收入國(guó)家 （4）高收入國(guó)家各國(guó)的人口和收入各國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)（1）消費(fèi)支出和消費(fèi)結(jié)構(gòu)（2）消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 反映儲(chǔ)蓄狀況三大指標(biāo)： 儲(chǔ)蓄額是指消費(fèi)者儲(chǔ)蓄的絕對(duì)數(shù)量； 儲(chǔ)蓄率是指儲(chǔ)蓄額與消費(fèi)者收入的比例； 儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率反映一時(shí)期的儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)速度。（3）消費(fèi)者信貸國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析 分析國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)源； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析五、國(guó)際金融與外匯環(huán)境國(guó)際金融環(huán)境（一）國(guó)際金融市場(chǎng) （二）國(guó)際金融制度：國(guó)際金融制度的主要內(nèi)容：（1）國(guó)際收支及其調(diào)節(jié)機(jī)制 （2）匯率及匯率制度（3）國(guó)際貨幣資產(chǎn)或儲(chǔ)備資產(chǎn)的確定（ 4）國(guó)際貨幣活動(dòng)的協(xié)調(diào)與管理國(guó)際貨幣制度的演變 （1）1880至1914 國(guó)際金本位制（2）1918至1939 兩次戰(zhàn)爭(zhēng)期間。制度是松散的、局部的 （3）1944至1972 金匯兌本位制度。布雷頓森林體系，核心是黃金——美元本位（三）國(guó)際金融制度風(fēng)險(xiǎn)（四）全球貨幣市場(chǎng) （1）貨幣市場(chǎng)的特點(diǎn) （2）貨幣市場(chǎng)的構(gòu)成銀行同業(yè)拆借市場(chǎng)是指金融機(jī)構(gòu)（除中央銀行外）之間相互借貸短期資金的市場(chǎng)。貼現(xiàn)市場(chǎng)“貼現(xiàn)”就是將尚未到期的各種信用票據(jù)向銀行或貼現(xiàn)公司換取現(xiàn)金，同時(shí)按照貼現(xiàn)利率扣除從貼現(xiàn)日至票據(jù)到期日的利息。短期證券市場(chǎng)外匯環(huán)境（一）外匯市場(chǎng)：有形外匯市場(chǎng)和無(wú)形外匯市場(chǎng)（二）影響外匯匯率變化的因素：基本因素：利率；通貨膨脹；貿(mào)易差額；經(jīng)濟(jì)情況；非基本因素：外匯管制；心理因素；政治因素；其他因素（三）外匯風(fēng)險(xiǎn)：是指一個(gè)企業(yè)的成本、利潤(rùn)、現(xiàn)金流或市場(chǎng)價(jià)值因外匯匯率波動(dòng)而引起的潛在的上漲或下落的風(fēng)險(xiǎn)。外匯風(fēng)險(xiǎn)：交易風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)的控制：（1）提前或拖延收付法 （2）配對(duì)法 （3）調(diào)整價(jià)格法 （4）易貨貿(mào)易（5）軟硬幣搭配法 （6）加列保值條款 （7）套期保值 （8）期權(quán)交易國(guó)際金融與外匯環(huán)境對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響： 對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的影響；對(duì)銷(xiāo)售策略的影響國(guó)際政治法律環(huán)境一、國(guó)際政治環(huán)境政府和政黨體制（一）政府類型政府是國(guó)家的權(quán)力機(jī)關(guān)和執(zhí)行機(jī)關(guān)。（二）政黨兩黨制、多黨制、一黨制、一黨專制（三）了解各政黨的主張政府政策的穩(wěn)定性（一）政權(quán)的頻繁更替 （二）東道國(guó)頻繁發(fā)生各種政治事件 （三）文化分裂 （四）宗教對(duì)立民族主義政治風(fēng)險(xiǎn)（一）政治風(fēng)險(xiǎn)的類別 （二）評(píng)估政治風(fēng)險(xiǎn)二、國(guó)際法律環(huán)境國(guó)內(nèi)法律內(nèi)容大體包括：出口控制；進(jìn)口控制；外匯管制國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律（1）保護(hù)消費(fèi)者利益的立法 （2）保護(hù)生產(chǎn)制造者和銷(xiāo)售者的立法（3）保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的立法 （4）調(diào)整國(guó)際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易行為的立法東道國(guó)法律法律制度的兩大體系：成文法系和習(xí)慣法系各國(guó)商法：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法；綠色營(yíng)銷(xiāo)立法；反托拉斯法東道國(guó)法律對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響：產(chǎn)品；定價(jià)；分銷(xiāo)；促銷(xiāo)解決國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端的途徑法律糾紛的雙方：政府間；公司與政府；兩家公司間法庭和法律的選擇問(wèn)題：訴訟問(wèn)題；仲裁問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)法規(guī)的制定網(wǎng)絡(luò)法規(guī)必須解決：域名的保護(hù)問(wèn)題；商品、品牌名稱的保護(hù)問(wèn)題；稅收問(wèn)題國(guó)際技術(shù)環(huán)境一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)與技術(shù)革命知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征知識(shí)經(jīng)濟(jì)是指以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，是工業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)之后的一種新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)。特征：（1）科學(xué)和技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)日益成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)（2）信息和通信技術(shù)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中處于中心地位（3）服務(wù)業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)中扮演了主要角色（4）人力的素質(zhì)和技能成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的先決條件知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的技術(shù)革命知識(shí)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)支柱知識(shí)經(jīng)濟(jì)以高技術(shù)產(chǎn)業(yè)為支柱二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的技術(shù)革命對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響對(duì)顧客需求的影響 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的影響 對(duì)產(chǎn)品策略的影響對(duì)交易方式的影響 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的影響 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響三、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的特