哈佛案例現(xiàn)代成功謀略思維典范-文庫(kù)吧
2025-05-03 17:52 本頁(yè)面
【正文】 額巨增。一切以顧客為中心的決策，使 大榮公司和生產(chǎn)者相互配合，采取了聯(lián)合標(biāo)名的方式。對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、深受消費(fèi)者歡迎商品的生產(chǎn)廠家，大榮公司就和他們聯(lián)合標(biāo)名，即商品標(biāo)有生產(chǎn)廠和大榮公司雙方的名稱(chēng)。此外，大榮公司在 從這些廠家進(jìn)貨時(shí)，一律采取現(xiàn)金結(jié)算方式以支持這些工廠的生產(chǎn)。這樣，生產(chǎn)者和消費(fèi)者以及作為中間商的大榮公司都互得好處。到 1970 年，大榮公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了 30 億日元，成為日本首家包括 47 個(gè)商店的集團(tuán)百貨公司。 1980 年?duì)I業(yè)額增加到 1200 兆日元，名列日本百貨行業(yè)前 □吉列公司：不斷進(jìn)取 金吉列是一個(gè)發(fā)明家，他把眼睛盯著全世界男人的胡子，發(fā)明了剃須刀并投入生產(chǎn)取得成功。 1895 年 40 歲的吉列是一家公司的推銷(xiāo)員，職業(yè)的需要使他十分注意儀表的修飾。一天早上當(dāng)吉列刮胡子的時(shí)候，由于刀磨得不好，不僅刮起來(lái) 費(fèi)勁，而且還在臉上劃了幾道口子，懊喪的吉列眼盯著刮胡刀，突然產(chǎn)生了創(chuàng)造新型剃刀的靈感。于是他辭去了推銷(xiāo)員的職務(wù)，專(zhuān)心研制新型剃須刀。新發(fā)明的基本要點(diǎn)是安全保險(xiǎn)、使用方便、刀片隨時(shí)可換。由于沒(méi)能沖破傳統(tǒng)習(xí)慣的束縛，新發(fā)明的基本構(gòu)造總是擺脫不掉老式長(zhǎng)把剃刀的局限，盡管他一次又一次的改進(jìn)設(shè)計(jì)，其結(jié)果卻不能令他滿意。幾年過(guò)去了，吉列仍是空懷雄心，希望渺茫。一天，他兩眼茫然望著一片剛收割完的田地，一個(gè)農(nóng)民正在用耙子修整田地。吉列看到農(nóng)民輕松自如地?fù)]動(dòng)著耙子，一個(gè)嶄新的思路出現(xiàn)了。新 剃須刀的基本構(gòu)造應(yīng)該同這個(gè)耙子一樣， 簡(jiǎn)單、方便、運(yùn)用自如，苦苦鉆研了 8 年的吉列終 1903他創(chuàng)建了吉列保安剃須刀公司，開(kāi)始批量生產(chǎn)新發(fā)明的剃須刀片和刀架。經(jīng)過(guò)潛心經(jīng)營(yíng)，又過(guò)了 8年，吉列保安剃須刀不僅打開(kāi)了市場(chǎng)，而且還把銷(xiāo)量擴(kuò)展到了整個(gè)美國(guó)。第一次世界大戰(zhàn)的爆發(fā)，為吉列公司的發(fā)展提供了一個(gè)良好時(shí)機(jī)。吉列對(duì)此緊抓不放，他以成本價(jià)格把大批保安剃須刀賣(mài)給美國(guó)政府，美國(guó)政府則以士兵應(yīng)保持軍容的整潔，給美國(guó)士兵每人發(fā)一支保安剃刀。這樣赴歐洲戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)的美國(guó)士兵把保安剃須刀的影響擴(kuò)展到歐洲和世界其他地方的吉列這種策略表面上一文未賺，實(shí)際上卻產(chǎn)生了 任何廣告難以達(dá)到的效果。 1917 年吉列保安剃須刀共銷(xiāo)售了 ，是吉列公司初創(chuàng)那一年 (1903)70 支的近80 第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，雖然金吉列去世，但吉列公司仍沿用第一次世界大戰(zhàn)時(shí)候的做法，把數(shù)量巨大的保安剃須刀作為軍用品供應(yīng)美軍，隨美軍走遍世界各地。由此，吉列公司獲得了戰(zhàn)后的巨大發(fā)展。吉列公司并未就此止步，在世界經(jīng)營(yíng)剃須刀片的企業(yè)日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，吉列公司為保護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)地位，堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的決策，于1959 年推出了新產(chǎn)品 —— 超級(jí)藍(lán)色刀片，稱(chēng)為藍(lán)色吉列，深受消費(fèi)者的歡迎，連續(xù)創(chuàng) 下了吉列歷史上銷(xiāo)售新紀(jì)錄。 1962 年銷(xiāo)售收入達(dá)到 ，利潤(rùn) 4500 千萬(wàn)美元，市場(chǎng)占有率高達(dá) 90%，利潤(rùn)率達(dá)到了 %，尤其令人震驚的是吉列公司以高達(dá) 40%的投資收益率在當(dāng)時(shí)的 500 家大企業(yè)中名列榜首。到 1968 年，吉列公司創(chuàng)下了銷(xiāo)售保安剃須刀片 1110億支 但是，面對(duì)世界各國(guó)同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，吉列想一統(tǒng)天下實(shí)在很難。意大利不銹鋼刀片研制成功并投放市場(chǎng)，給了吉列公司一個(gè)沉重的打擊，使他們措手不及。吉列公司在意大利的一統(tǒng)市場(chǎng)一下子被不銹鋼刀片搶走了 80%。隨后不銹鋼刀片又進(jìn)入美國(guó)。吉列公 司因拿不出和不銹鋼刀抗衡的新產(chǎn)品而節(jié)節(jié)敗退。面對(duì)這嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)，吉列公司并未因此而驚慌失措，而是憑借自己雄厚的實(shí)力，繼續(xù)堅(jiān)持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，迅速組織技術(shù)力量，投入大量資金全力開(kāi)發(fā)研制不銹鋼刀片。在意大利不銹鋼刀片問(wèn)世一年零六個(gè)月后的 1963 年9 月，吉列公司把自己的新產(chǎn)品 —— 吉列不銹鋼刀片投放市場(chǎng)，竭力和意大利刀片抗衡。兩年后，吉列公司又推出第二代超級(jí)吉列不銹鋼刀片。并且以新產(chǎn)品為依托，采取大規(guī)模廣告 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步， 1960 年以后電動(dòng) 剃須刀問(wèn)世，形成對(duì)吉列剃須刀的新威脅。吉列公司采取的對(duì)策仍是開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品，他們研制的“雙排刃保安剃須刀”在安全、耐用、價(jià)格和能把胡子徹底刮凈等方面，具有電動(dòng)剃須刀不可比擬的優(yōu)越性，足以和電動(dòng)剃須刀抗衡。由此可見(jiàn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策是吉列公司在市場(chǎng)上立于不敗之地的保障。 □盛田昭夫：奇妙的“ U”形線 1956 年 2 月，日本索尼公司的副總裁盛田昭夫又踏上美利堅(jiān)的土地。這是他第 100 次 紐約的初春，寒風(fēng)刺骨，蒙蒙細(xì)雨夾著朵朵雪花，大街 身材矮小的盛田昭夫帶著小型的 晶體管收音機(jī)，頂著凜冽的寒風(fēng)， 然而，當(dāng)那些零售商們見(jiàn)到這小小的收音機(jī)時(shí)，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。他們說(shuō)：“你們?yōu)槭裁匆a(chǎn)這種小玩意兒 ?我們美國(guó)人的住房特點(diǎn)是房子大、房間多，他們需要的是造型美、音響好，可以做 盛田并不因此氣餒，他堅(jiān) 事情總是這樣，多余的解釋往往不如試用中發(fā)現(xiàn)的道理。小巧玲瓏，攜帶方便，選臺(tái)自由，不打 小型 有一家叫寶路華的公司表示樂(lè)意經(jīng)銷(xiāo)，一下子就訂了 10 萬(wàn)臺(tái)，但附有一個(gè)條件，就是把索尼更換為寶路華牌子。盛田昭夫拒絕了這樁大生意， 寶路華的經(jīng)理對(duì)此大惑不解：“沒(méi)有聽(tīng)過(guò)你們的名字，而我們公司是 50 年的著名牌號(hào)，為什么不借用我們的優(yōu)勢(shì) ? 盛田昭夫理直氣壯的告訴他：“ 50 年前，你們的名字一直和今天的我們一樣名不見(jiàn)經(jīng)傳。我向你保證， 50 年后我的公司一定會(huì)像 你們公司今天一樣著名 ! 不久，盛田昭夫又遇上了一位經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)擁有 151 個(gè)聯(lián)號(hào)商店的買(mǎi)主說(shuō)，他非常喜歡這個(gè)晶體管收音機(jī)，他讓盛田給他一份數(shù)量從 5千、 1萬(wàn)、 3萬(wàn)、 5萬(wàn)到 10 這是一樁多么誘人的買(mǎi)賣(mài)啊 ! 回到旅館后，盛田 一般說(shuō)來(lái)，訂單數(shù)額越大當(dāng)然就越有錢(qián)可賺，所以價(jià)格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生產(chǎn)能力只有 1000 臺(tái)，接受 10 萬(wàn)臺(tái)的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備 來(lái)完成，難于上青天 !這樣就非得新建廠房，擴(kuò)充設(shè)備，雇用和培訓(xùn)更多的工人不可，這意味著要進(jìn)行大量的投資，也是一筆危險(xiǎn)的賭注。因?yàn)槿f(wàn)一來(lái)年得不到同樣數(shù)額的定貨，這引進(jìn)設(shè)備就會(huì)閑置，還要解雇大量的人員，將會(huì)使公司陷入困境，甚至可能破產(chǎn)。 夜深了，盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策，他反復(fù)設(shè)想著接受這筆訂貨可能產(chǎn)生的后果，測(cè)算著價(jià)格和訂貨量之間的關(guān)系。他要在天亮之前想出一 他在紙上不停地計(jì)算著，比劃著，忽然他隨手畫(huà)出一條“ U”字形曲線。望著這條曲線，他的腦海里如閃電般出現(xiàn) 了靈感 —— 如果以 5 千臺(tái)的訂貨量作為起點(diǎn)，那么 1 萬(wàn)臺(tái)將在曲線最低點(diǎn)，此時(shí)價(jià)格隨著曲線的下滑而降低，過(guò)最低點(diǎn)，也就是超過(guò) 1萬(wàn)臺(tái)，價(jià)格將順著曲線的上升而回升。 5 萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)超過(guò) 5 千臺(tái)的單價(jià)， 10 按照這個(gè)規(guī)律，他 第二天，盛田昭夫早早地來(lái)到那家經(jīng)銷(xiāo)公司，將報(bào)價(jià)單交給了經(jīng)銷(xiāo)商，并笑著說(shuō)：“我們公司在于與眾不同，我們的價(jià)格先是隨訂數(shù)而降低，然后它又隨
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