業(yè)務(wù)計劃書-文庫吧
2025-05-21 22:53 本頁面
【正文】 可以有多種，如按地域分，按客戶類型分，按銷售方式分，按網(wǎng)絡(luò)層次分等。確定我們的目標市場及客戶群。說明每個目標市場的相對重要性。）每個目標市場客戶的喜好及特殊需求是什么？市場需求和客戶喜好的優(yōu)先級是怎樣的？每個目標市場公司當前和期望的市場定位及市場份額？表2 目標市場目標市場第一年第二年第三年目標市場1總?cè)萘抗绢A(yù)期的份額預(yù)計銷售價格目標市場2公司預(yù)期的份額預(yù)計銷售價格目標市場3公司預(yù)期的份額預(yù)計銷售價格分項列出各目標市場的差別，例如以下方面： — 規(guī)范和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的差別 — 跨不同地域市場的差別不同目標市場的差別在產(chǎn)品中如何處理？ 市場策略 產(chǎn)品策略明確產(chǎn)品定位與主要功能、特性 銷售策略確定不同目標市場的銷售策略，包括銷售渠道和技術(shù)支持渠道，是采用直銷、是分銷，銷售渠道的長短和寬窄。若不采用直銷或技術(shù)支援由其他方進行，請說明管理措施。渠道長短指產(chǎn)品經(jīng)過幾級批發(fā)和零售才能到達客戶手中，渠道寬窄指產(chǎn)品的銷售渠道的多少。是否利用原有銷售渠道，如果新建渠道，何時何地如何建立。 價格策略根據(jù)價格發(fā)展趨勢預(yù)測分析明確我司產(chǎn)品的價格策略 競爭策略針對國內(nèi)、國外不同層次或不同區(qū)域的競爭對手給出我司產(chǎn)品的競爭策略 產(chǎn)品發(fā)布、公關(guān)與宣傳策略（發(fā)布策略：市場發(fā)布時間、地點、方式）（公關(guān)策略：主要是確定針對客戶、政府、行業(yè)主管部門、社會大眾開展哪些公關(guān)活動，怎樣開展，步驟是什么）（宣傳策略：主要是宣傳內(nèi)容、宣傳思路、宣傳方式及何時啟動宣傳，宣傳要突出產(chǎn)品差異性，突出產(chǎn)品的獨特賣點） 產(chǎn)品生命周期與服務(wù)策略： （生命周期策略：根據(jù)市場機會窗來繪制產(chǎn)品生命周期和設(shè)想的進入/退出的圖表。說明生產(chǎn)結(jié)束、市場營銷結(jié)束、服務(wù)結(jié)束的目標日期、時間進度是什么時候？產(chǎn)品替換戰(zhàn)略是什么？）（服務(wù)策略：根據(jù)競爭對手的情況確定我司產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢，給出相應(yīng)的服務(wù)策略） 產(chǎn)品組合銷售策略（主要說明產(chǎn)品立項后與公司其他產(chǎn)品互相組合支持，提供整體解決方案從而提高綜合競爭力及可能對公司其他產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售造成的負面影響。確定捆綁銷售或拆分銷售策略。） 競爭分析按市場細分識別主要的競爭對手并了解其特點?？紤]目前及產(chǎn)品發(fā)布時預(yù)期的競爭對手的產(chǎn)品定位，包括：（目前的市場競爭格局以及現(xiàn)有和潛在的主要競爭對手及其產(chǎn)品，他們已經(jīng)占領(lǐng)的市場份額、銷售量和取得的市場效應(yīng)。）l 競爭對手的強、弱勢比較分析l 產(chǎn)品功能、性能、價格及商務(wù)比較（與主要競爭對手功能、性能、價格、商務(wù)或性價比的比較，說明各自的優(yōu)劣勢）l 銷售渠道、技術(shù)支持渠道比較分析（與主要競爭對手的銷售渠道和技術(shù)支持渠道的比較分析）l 公關(guān)宣傳及市場銷售能力比較分析（與主要競爭對手在公關(guān)宣傳手段、內(nèi)容特點和市場銷售能力的比較分析。）l 分析競爭對手對我司產(chǎn)品推出的反應(yīng)、競爭策略和產(chǎn)品發(fā)展方向l 從目標市場來看，公司的產(chǎn)品怎樣和競爭對手區(qū)分開來？ 我司產(chǎn)品的主要競爭能力是什么。 市場計劃 銷售人員計劃l 直銷人員規(guī)模l 分銷商分布及規(guī)模l 經(jīng)銷商分布及規(guī)模 生命周期內(nèi)目標銷售收入（份額、覆蓋率、增長率）l 按年度的銷售額l 按銷售渠道（直銷/分銷）的銷售額l 按區(qū)域（包括海外）的銷售額表3 生命周期內(nèi)目標銷售收入 時間/渠道/區(qū)域 銷售量市場份額覆蓋率增長率 按銷售渠道的行銷與營銷計劃：詳細的銷售生命周期l 啟動宣傳（宣傳準備）時間段l 預(yù)銷售（宣傳，推廣，卻不實際簽單）時間段l 受控簽單狀態(tài)（實驗局、市場發(fā)布階段）時間段l 合同狀態(tài)（銷售階段）時間段l 廣告計劃——以下活動的初步時間和方案：（可選）l ——新聞發(fā)布活動l ——研討會l ——技術(shù)合作l ——樣板點l ——展覽會l ——軟性文章、媒體宣傳 為支持各個渠道的銷售計劃，每個渠道的營銷與行銷所需要的資源l 新增的行銷人員（技術(shù)支持）l 新增的營銷人員（客戶關(guān)系）l 新增的管理人員l 新增的組織機構(gòu) 制訂初步的行業(yè)及市場準入需求和計劃（如為了進入某特定市場所需要的入網(wǎng)證、指定機構(gòu)的測試報告、政府批準等。）l ——入網(wǎng)測試3 產(chǎn)品（研發(fā)）策略/計劃概述（這一部分包含產(chǎn)品的功能需求分析及系統(tǒng)規(guī)格書摘要（概念階段單獨的一步），這些內(nèi)容要在業(yè)務(wù)計劃的背景下考慮。 目的是從概要層次將如
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