江中健胃消食片營(yíng)銷策劃書(shū)-文庫(kù)吧
2025-05-14 23:07 本頁(yè)面
【正文】 在助消化藥的市場(chǎng)銷售中，嗎叮啉、達(dá)喜片、健胃消食片、斯達(dá)舒膠囊等是胃腸道疾病的主要用藥，占據(jù)了胃腸道用藥的半壁江山。具體有以下原因：一、本身消化系統(tǒng)疾病患者比較多，這就給此類藥提供了很大的銷售機(jī)會(huì)，這也是此類藥能暢銷的前提條件。二、現(xiàn)在，人們提起看病大部分會(huì)有點(diǎn)膽怯的意識(shí)，一方面是看病貴看病難，另一方面是對(duì)醫(yī)院及醫(yī)生的不信任，一些醫(yī)院的亂收費(fèi)、醫(yī)生收紅包現(xiàn)象而使得人們不愿意去醫(yī)院，而更愿意自己直接去社會(huì)上的藥房去拿藥。三、在現(xiàn)在的社會(huì)中，品牌效應(yīng)對(duì)人們的思想意識(shí)影響很大，成功的品牌往往都是某個(gè)品類的代表，比如紅牛代表能量飲料，星巴克代表高檔咖啡店等。在消費(fèi)者的心目中，嗎叮啉是“胃動(dòng)力”不足的首選藥，因?yàn)槟苤委熚覆?，且作用?qiáng)勁，受到患者的青睞。還有江中健胃消食片，其功效一目了然：健胃消食，搶占了“日常助消化藥”的第一品牌。四、廣告宣傳。一個(gè)好的創(chuàng)意廣告，能使一個(gè)企業(yè)一夜成名，一個(gè)藥品家喻戶曉，銷量倍增。我國(guó)從廣告中受益最大的企業(yè)莫過(guò)于修正藥業(yè)，斯達(dá)舒膠囊以獨(dú)特的廣告創(chuàng)意，讓很多的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品有了深刻的印象，銷量久占鰲頭。還有西安楊森的廣告語(yǔ)為“恢復(fù)胃動(dòng)力，找嗎叮啉幫忙”，一句好的廣告語(yǔ)令其銷售量直線攀升。江中健胃消食片(有兒童裝和成人裝)。該產(chǎn)品作為助消化類藥品，在市場(chǎng)上比其他產(chǎn)品相對(duì)成熟，沒(méi)有明顯的年齡特征，在各個(gè)年齡段人群中，市場(chǎng)滲透率均位居前列，雖然市場(chǎng)占有份額較小，但患者的忠誠(chéng)度卻很高，說(shuō)明其在市場(chǎng)上仍有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。藥品名稱：江中牌健胃消食片藥物組成: 太子參、陳皮、山藥、麥芽（炒）、山楂。輔料為蔗糖、糊精、硬脂酸鎂產(chǎn)品性狀: 本產(chǎn)品為淡棕黃色的片或薄膜糖衣片，也可為異形片，薄膜衣片出去包衣后顯淡棕黃色；氣略香，味微甜、酸。作用機(jī)理:山楂、麥芽消食化積，主治消化不良、不思飲食、脘腹脹悶等癥； 陳皮行氣導(dǎo)滯，具有運(yùn)脾健胃之功效；太子參、淮山藥可健脾益氣， 補(bǔ)而不燥，主治脾胃虛弱，食少倦怠等癥。產(chǎn)品特點(diǎn): 江中牌健胃消食片所選用的成份都是國(guó)家批準(zhǔn)的藥食兩用原料，因此 非常適合日常使用。 1995年，健胃消食片被列入國(guó)家中藥保護(hù)品種；1999年，健胃消食 片被列入第一批甲類OTC藥；2003年，因其確切的效果和安全副作 用小，列入國(guó)家乙類OTC藥。江中牌健胃消食片，即增強(qiáng)胃動(dòng)力藥，又幫助消化。從健胃入手，標(biāo)本兼治。江中健胃消食片()【規(guī) 格】 （薄膜衣片）【用法用量】 口服，一次3片，一日3次?！景?裝】 PVC鋁箔 每板裝8片，每盒裝4板。 江中健胃消食片()【規(guī) 格】（薄膜衣片） 【用法用量】口服，一次4~6片，一日3次。 【包 裝】 PVC鋁箔 每板裝12片，每盒裝3板?！居?效 期】 24個(gè)月【生產(chǎn)企業(yè)】 企業(yè)名稱：江中藥業(yè)股份有限公司 市場(chǎng)價(jià)格：江中健胃消食片32片裝價(jià)格6 10元不等，小兒36片裝69元不等。 國(guó)內(nèi)藥品銷量 80% 都在醫(yī)院，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)藥品零售渠道的不暢，使大多外資、合資藥企從一開(kāi)始就非常重視醫(yī)院渠道的銷售，一般都是通過(guò)醫(yī)生開(kāi)處方銷售，來(lái)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。醫(yī)藥消費(fèi)與健康意識(shí)、經(jīng)濟(jì)收入等密切相關(guān)，區(qū)域差異非常大。 消費(fèi)者群體消費(fèi)者出現(xiàn)消化不良癥狀時(shí)，揉揉肚子或散散步等方法解決。兒童與中老年，他們購(gòu)買江中牌健胃消食片主要是用來(lái)解決日常生活中多發(fā)的“胃脹”、“食欲不振”癥狀。其中，兒童市場(chǎng)用藥率低的情況尤為突出。兒童由于脾胃尚未發(fā)育完全，消化不良的發(fā)病率高于其他人群，主要表現(xiàn)癥狀是挑食、厭食。同時(shí)，兒童正處在長(zhǎng)身體階段，家長(zhǎng)擔(dān)心消化不良會(huì)影響其生長(zhǎng)發(fā)育，所以解決消化不良的需求更為迫切。然而，家長(zhǎng)擔(dān)心藥品毒副作用會(huì)傷害到兒童的身體健康，在用藥選擇上非常謹(jǐn)慎。因此，很多家長(zhǎng)因?yàn)檎也坏胶线m的藥，而多采用一些民間土方、食療等解決。最終造成兒童市場(chǎng)發(fā)病率高，需求最迫切，但用藥率低的怪圈。 影響消費(fèi)者想法的因素 消費(fèi)者看法與醫(yī)生大相徑庭，在消費(fèi)者看來(lái)：胃炎或胃瘍潰才叫“胃病”，“消化不良”則是另一種“病”。“胃藥”是用來(lái)治胃病的，即胃炎、胃潰瘍，其表現(xiàn)癥狀主要是“胃酸、胃痛”，當(dāng)然也能解決部分“胃脹”。而消化不良則是平時(shí)飲食不當(dāng)引發(fā)的，是一種常見(jiàn)小毛病，甚至不能算病，這個(gè)時(shí)候就要吃助消化藥物來(lái)幫助消化，解決其“胃口不好”、“肚子脹”的問(wèn)題。 影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素（1） 看重藥品的包裝（2） 不同的年齡段細(xì)分市場(chǎng)（3） 廣告與品牌在消費(fèi)者中的導(dǎo)向作用加強(qiáng)從目前胃藥市場(chǎng)情況來(lái)看，治療胃腸道疾病的品種有數(shù)十種之多，但對(duì)市場(chǎng)影響較大的主要集中在止瀉、胃動(dòng)力、助消化、潰瘍及抗酸等幾類，其中占主導(dǎo)地位的分別是達(dá)喜、嗎丁啉、斯達(dá)舒等知名品牌。其中市場(chǎng)以楊森的嗎叮啉，修正的斯達(dá)舒,葵花的胃康靈，哈藥的胃必治等品種占主導(dǎo)地位，各占一份市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查排名
排序
藥名
市場(chǎng)份額（%）1嗎丁啉
2達(dá)喜片
3斯達(dá)舒膠囊
4洛賽克膠囊
5健胃消食片（江中）
6喇叭正露丸
7999胃泰顆粒
8思密達(dá)散劑
9媽咪愛(ài)散
10謂爾舒片
根據(jù)市場(chǎng)銷售量排名排序
藥名
市場(chǎng)份額（%）1健胃消食片（江中）2嗎丁啉3保濟(jì)丸
4999胃泰顆粒5藿香正氣口服液6腹可安片7黃連素片8雷尼替丁膠囊9果導(dǎo)片10達(dá)喜片
健胃消食片的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是嗎叮啉和消化酶。嗎丁啉能治療“胃痛、胃酸”等嚴(yán)重疾病。消化酶：最廣泛的解決日常消化不良的藥品。武漢鍵民：發(fā)起了一場(chǎng)“終端戰(zhàn)”，其鍵胃消食片在終端，特別是在二三線市場(chǎng)發(fā)動(dòng)了“終端攔截”，主要策略是采用低價(jià)銷售（每盒比江中便宜1元）、經(jīng)銷商大促銷等全國(guó)性持續(xù)促銷降價(jià)活動(dòng)。1）中成藥與化學(xué)藥?；瘜W(xué)藥市場(chǎng)中嗎丁啉、達(dá)喜片和斯達(dá)舒膠囊等是胃腸用藥市場(chǎng)的主要品牌，占據(jù)了胃腸用藥市場(chǎng)的大壁江山。但中成藥仍有其優(yōu)勝的一面。因?yàn)槲改c疾病多是慢性病，需要長(zhǎng)期服藥治療，由于中藥毒副作用小、長(zhǎng)期服用無(wú)依賴性等優(yōu)點(diǎn)深受患者的歡迎，所以中成藥類胃腸用藥仍有一定的發(fā)展空間。2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)：品牌塑造是主流。助消化藥用藥市場(chǎng)對(duì)品牌的依賴性非常強(qiáng)，公知的產(chǎn)品依然是消費(fèi)者進(jìn)行選擇的重要因素，所以新品進(jìn)入市場(chǎng)，依然需要塑造強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)。由于目前市場(chǎng)上的胃藥品牌存在品牌老化、訴求點(diǎn)同化、消費(fèi)者記憶遺失等問(wèn)題，新增的消費(fèi)需求由于受到消費(fèi)人群的年齡結(jié)構(gòu)、文化水平、地域變化等客觀因素，并非接受原有的產(chǎn)品訴求觀點(diǎn)。嗎丁啉（西安楊森） 嗎叮啉（多潘立酮片）。西安楊森藥業(yè)是我國(guó)最早引進(jìn)的三資企業(yè)之一，也是在中國(guó)第一個(gè)提出“胃動(dòng)力”這一概念的企業(yè)。該公司憑借良好的市場(chǎng)推廣及策略，使嗎叮啉片這一胃腸用藥在中國(guó)的知名度不斷攀升，從而堅(jiān)實(shí)地奠定了嗎叮啉片在胃藥市場(chǎng)的王者地位?！舅幤贩诸悺?消化系統(tǒng)用藥胃腸動(dòng)力藥促動(dòng)力藥 【藥品成分】該品每片含主要成份多潘立酮10毫克，輔料為淀粉、氫化植物油、含水乳糖、硬脂酸鎂、微晶纖維素、聚乙烯吡咯烷酮、預(yù)膠化淀粉、十二烷基硫酸鈉。 【性狀】 該品為白色片【包裝】：42片，鋁塑泡罩板包裝 【有效期】：5年 【用法與用量】 ：口服，10～20mg或混懸液10ml，每日3～4次，飯前15～30分鐘服用。 ?。嚎诜?，～(%混懸液)，每日3～4次，飯前15～30分鐘服用。 嗎丁啉第一個(gè)通過(guò)大眾傳媒廣告宣傳“消化不良找嗎丁啉幫忙”。領(lǐng)先的品牌幾乎總是那些最先進(jìn)入消費(fèi)者心智中的品牌。嗎丁啉，幾乎就是消化不良藥中的可口可樂(lè)。市場(chǎng)零售價(jià)：30片裝12—18元斯達(dá)舒膠囊（修正藥業(yè)）斯達(dá)舒膠囊，產(chǎn)品一開(kāi)始就定位在以零售市場(chǎng)作主攻方向，然后通過(guò)媒體廣告，使一個(gè)普通的消化性潰瘍藥物打造成了一個(gè)知名的胃藥品牌，但隨著企業(yè)對(duì)廣告量的減少，使斯達(dá)舒品牌正在逐漸淡出人們的視線。
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