羅氏制藥商務經(jīng)理銷售培訓-文庫吧
2025-05-11 18:09 本頁面
【正文】 的區(qū)別 ? 經(jīng)銷商的信用調(diào)查 ? 對經(jīng)銷商的資信控制 ? 對經(jīng)銷商的評估 ? 經(jīng)銷商的服務改進 ? 確定通路目標 ? 評價通路寬度和深度 ? 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） ? 在通路成員之間分配任務 ? 特定通路經(jīng)銷商選擇 ? 修正通路設計 分銷通路的設計 ? 分銷商的市場范圍 ? 分銷商的產(chǎn)品政策 ? 分銷商的地理區(qū)位 ? 分銷商業(yè)務人員的素質(zhì) ? 預期合作程度 ? 財務狀況 /管理水平 ? 促銷政策和綜合服務能力 如何選擇分銷商 店頭活動 /廣告的規(guī)劃 Over the Counter Activities 消費者的： ? 可及度（ Availability) 鋪貨率 ? 能見度 (Visibility) 產(chǎn)品 訊息 藥品店頭活動只有二個重點： 確認要達到的目的？ 可能的方式及活動？ 成本？效益？ 是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？ 是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？ 事后一定要評估 店頭活動 /廣告物設計 可能的方式： … ... 寧缺毋濫 沒有什么不可能 維護比進入困難 注意店內(nèi)的配合 不要抄襲（實在沒注意，也無妨） 積沙成塔，不虎頭蛇尾 結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 ? 商務談判的定義與原則 ? 商務談判的情報收集 ? 商務談判的過程 ? 商務談判的架構(gòu) ? 談判的戰(zhàn)術運用 ? 影響談判的因素 商務談判之發(fā)展 定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出 的條件，而最終達成一致 意見的整個過程。 原則： ①雙贏原則 ②取勢不取利 ③取利不取勢 商務談判的定義與原則 ? 談判的準備 ? 創(chuàng)造談判的氣氛 ? 進入談判實質(zhì)階段 ? 達成協(xié)議 商務談判的過程 ? 商務談判的目標 ? 計劃安排 ? 談判的進度 ? 商務談判之人員安排 ? 談判地點 /時間選擇 商務談判的架構(gòu) ? 探索階段，營造和諧氣氛 ? 掌握控制三個層面 ? 施加影響戰(zhàn)術 ? 拉推戰(zhàn)術 ? 討價還價戰(zhàn)術 ? 誘餌戰(zhàn)術 ? 讓步戰(zhàn)術 ? “黑”“白”搭檔戰(zhàn)術 談判的戰(zhàn)術運用 ？一對一談判 “如果 …… ，那么 ……” ，尤其對方一直說“不” 6.“黑”“白”搭檔 （ Give and Take) 談判技巧 不是漫天叫價 ，舍遠求近 ，盡快結(jié)束 談成的 ? 敢于確定要求 ? 留一個妥協(xié)空間 ? 避免太強策略 ? 商務經(jīng)理交際能力 ? 營造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 1. 交易條件要有經(jīng)競爭力 2. 易出難收 3. 需長期且穩(wěn)定 4. 注意客戶 /通路發(fā)展 5. 多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求 商務談判注意點 ？ ？ ？ ？ ？ 客戶交易條件的制定 ？ /可能底線 (Give and Talk) “不” 客戶交易條件 誰的籌碼大 ? 擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關系，金額） ? 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給） ? 集中籌碼（擴大，誘人） ? 保密籌碼
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