【正文】 經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在中國(guó)商企的職業(yè)生涯規(guī)劃。首先要讓其明確在公司工作階段的整體目標(biāo)是什么，之后限定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限，然后根據(jù)期限進(jìn)行階段性目標(biāo)的劃分，分解各個(gè)階段目標(biāo)必須完成的任務(wù)，直至細(xì)化到每天的工作日程中。這個(gè)工作計(jì)劃一定要細(xì)致，要明確到業(yè)績(jī)做多少，并整理出文字資料張貼。 ※注重環(huán)境 新員工的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會(huì)議將其疑惑在集體環(huán)境中解答，避免對(duì)公司某人或某事的私下交談。 ※利用好培訓(xùn) 通過培訓(xùn)使新員工迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)及一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷售前的態(tài)度、知識(shí)、技能的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。 銷售技巧的第一關(guān)最難的就是電話銷售技巧，在參加新員工培訓(xùn)初步了解的基礎(chǔ)上，可以選擇觀看專業(yè)的光碟或相關(guān)網(wǎng)站，并通過一定的實(shí)踐將大家遇到的問題集中起來，再組織經(jīng)驗(yàn)交流和實(shí)戰(zhàn)演練，尋求解決問題的方法，之后再通過實(shí)踐進(jìn)行檢驗(yàn)。這樣，通過電話銷售技巧的提升，舉一反三，繼而提升其他銷售技巧。 除參加公司組織的整體培訓(xùn)外，就是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要。培訓(xùn)有很多方式，我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量避免講授式，可以通過經(jīng)驗(yàn)分享、實(shí)戰(zhàn)演練、討論等直接、生動(dòng)、參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推廣使用。 ※明確要求 剛開始正式工作時(shí)，要直接規(guī)定每周、每天、每時(shí)做什么，每項(xiàng)工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強(qiáng)制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣，再想改變就很難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求。 ※樹立比學(xué)對(duì)象 對(duì)于新員工來說，要給他們找好比學(xué)的對(duì)象，例如同期的員工或同學(xué)。比如有些人由于家庭條件不錯(cuò)，不大在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學(xué)對(duì)象來觸動(dòng)他。 ※借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣 首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣。 舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分工作日程是由客戶決定的，所以本日程僅供參考：【07：50—08：00】 工作前準(zhǔn)備；【08：00—08：30】 以飽滿的熱情參與晨會(huì)，并做好會(huì)議記錄；【08：30—08：35】 進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整；【08：35—11：00】 電話約見及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資料及要求；【11：00—12：00】 拜訪前準(zhǔn)備工作；【12：00—13：00】 盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐；【13：00—18：00】 拜訪客戶或仍電話銷售；【18：00—19：00】 參加培訓(xùn)或會(huì)議；【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息；【20：00—21：00】 收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；【21：00—22：00】 學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，解決當(dāng)天遇到的難題；【22：00—23：00】 回顧：一天的工作總結(jié)和分析，并做好明天的計(jì)劃！ 建議一 除非事先有約，否則星期一十點(diǎn)前盡量不要給客戶打電話（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)節(jié)）； 建議二 午休時(shí)盡量不要給客戶打電話，尤其是夏季； 建議三 上午不要問私營(yíng)老板收款。 ※追蹤實(shí)施： 再完美的計(jì)劃沒有一流的執(zhí)行都將成為泡影。因此，監(jiān)督和追蹤員工實(shí)施工作計(jì)劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié)。商務(wù)經(jīng)理可以通過觀察、詢問、調(diào)查、陪同拜訪客戶等方式，了解新員工的計(jì)劃落實(shí)情況，在部門內(nèi)新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的商務(wù)代表幫助監(jiān)督和指導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)優(yōu)化 明確商務(wù)代表營(yíng)銷流程▲商務(wù)代表的營(yíng)銷大致可以分為“四個(gè)階段”：第一階段是“推銷自己”；第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值”；第三階段是“推銷產(chǎn)品”；第四階段是“推銷事后服務(wù)”?！滗N售也可以分解成“七大步驟”1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃你所做的，做你所計(jì)劃的；2）主顧開拓：尋找客戶的方法介紹；3）接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備；4）接觸：接觸的過程，銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己；5）說明：說明的方法、步驟、技巧；6）促成：促成的時(shí)機(jī)、方法、關(guān)鍵；7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。▲特別強(qiáng)調(diào) ※展業(yè)工具的準(zhǔn)備 展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約等作用，是我們?cè)谡箻I(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會(huì)對(duì)公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會(huì)起到事半功倍的效用。因此，要求營(yíng)銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、個(gè)人資料、案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。 由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。 小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。 ※行動(dòng)準(zhǔn)備：為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。 A、拜訪計(jì)劃的擬訂 拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排、拜訪場(chǎng)所的選擇、拜訪禮儀的確定。 B、拜訪時(shí)間和拜訪場(chǎng)所 拜訪時(shí)間和拜訪場(chǎng)所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 C、拜訪禮儀 包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場(chǎng)所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。 提升性培訓(xùn)☆ 目的 對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，就是要鍛煉營(yíng)銷人員做人的本領(lǐng)，傳授他們從事工作所必需的知識(shí)，提高他們的工作技巧，使其積累一定的工作經(jīng)驗(yàn)?！?目標(biāo)▲首先要具備四個(gè)方面的素質(zhì) ※藝術(shù)家的人格力量。如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻(xiàn)身服務(wù)的精神，怎么能打動(dòng)顧客？要有生動(dòng)的面孔和熱情的態(tài)度 ※學(xué)者的頭腦。不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營(yíng)銷、市場(chǎng)、產(chǎn)品和洽談的知識(shí)；。 ※技術(shù)人員的專業(yè)。推銷時(shí)要做專業(yè)性的說明，出現(xiàn)故障還要會(huì)作緊急處理；要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)； ※勞動(dòng)者的勤奮。不僅要有機(jī)動(dòng)性，還要腳踏實(shí)地的工作；要有積極的行動(dòng)。▲換言之，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)具備KASH K—豐富的知識(shí) A—正面的態(tài)度 S—熟練的技巧 H—良好的習(xí)慣▲我們對(duì)商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求 ※商務(wù)代表需要做到幾點(diǎn)： A、了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點(diǎn)； B、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)必須有足夠的信心； C、對(duì)自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力的去改進(jìn)； D、逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這對(duì)于業(yè)務(wù)人員尤為重要； E、學(xué)會(huì)排除壓力，自我調(diào)節(jié)。形成自己的人格魅力，對(duì)自己的未來有所展望。 ※銷售過程能把握五大銷售要點(diǎn) A、定位—了解自己及團(tuán)隊(duì)、公司及產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)和潛在的顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； B、需求—構(gòu)思需求、發(fā)展需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求； C、溝通—與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通； D、關(guān)系—認(rèn)識(shí)、建立與維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系； E、跟進(jìn)—計(jì)劃的落實(shí)與跟進(jìn)、客戶的跟蹤與跟進(jìn)、跟進(jìn)的現(xiàn)代化。 ※SFO商務(wù)代表的八大推銷原則 A、不要隨便給客戶承諾； B、對(duì)客戶有禮有節(jié)； C、交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展，以此為主導(dǎo)思想； D、與客戶交談時(shí)，要營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛，同時(shí)尋找突破口； E、遇到某問題被卡住時(shí)要迅速轉(zhuǎn)移話題，千萬不能為一個(gè)話題被客戶問?。?F、與客戶交談時(shí)盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是……但是……”；不能說“你這樣想就錯(cuò)了”，應(yīng)該常用“可能你有所誤解了”； G、今天能簽下來的單絕對(duì)不能等到明天，每次都要全力爭(zhēng)?。?H、不一定每次都要約好才出發(fā)；有時(shí)可以陌生拜訪。☆ 方法▲非工作場(chǎng)所的訓(xùn)練：它是在教育培訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)施的教育，學(xué)習(xí)重點(diǎn)是如何營(yíng)銷、角色扮演、實(shí)習(xí)洽談、實(shí)地教學(xué)、當(dāng)面指導(dǎo)等；▲工作場(chǎng)所的訓(xùn)練：即從實(shí)際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)，從工作實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)能力；▲商務(wù)代表訓(xùn)練的核心方法——FABE法 FABE法是可以將一個(gè)外行在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。 F（Feature）——特征 A（Advantage）——優(yōu)點(diǎn) B（Benefit）——顧客的利益 E（EvidenSFO）——證據(jù) 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。在所有營(yíng)銷中，以這四段論法最為有力。 在后面“四、團(tuán)隊(duì)銷售管理”中將結(jié)合講銷售實(shí)際操作。與商務(wù)代表的溝通、目的 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一！要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一，就必須通過團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來完成。、方式和技巧 常見的溝通方式有：會(huì)議、交談、活動(dòng)、電話、短信、眼神、微笑、字條、肢體語言……；把這些溝通方式用最自然的方式，發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來就是“技巧”。、基本步驟 ▲全面的了解情況； ▲針對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行換位思考； ▲整理好溝通的思路； ▲溝通過程中要善于傾聽，讓員工把話說出來，要注意細(xì)節(jié)； ▲溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果； ▲如果沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果，就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來過！ 方法▲中國(guó)商企的商務(wù)代表成長(zhǎng)的幾個(gè)時(shí)期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作： ※興奮期 新員工剛?cè)肼殨r(shí)對(duì)公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強(qiáng)。適合做入職培訓(xùn)。 ※盲目期 沒有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃，每天不知道應(yīng)該做些什么，需要做職業(yè)生涯規(guī)劃。 ※忙亂期 沒有目標(biāo)客戶，拿著電話黃頁(yè)到處亂打電話。需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享。 ※迷茫期 反復(fù)嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。需要單獨(dú)交談和指導(dǎo)。 ※失望期 看到其他人的業(yè)績(jī)比自己好，開始自我否定，認(rèn)為自己能力不足。需要激勵(lì)培訓(xùn)或會(huì)議。 ※學(xué)習(xí)期 長(zhǎng)期的挫敗，意識(shí)到自身的不足，產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望?？梢园才趴?jī)優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法。 ※成長(zhǎng)期 態(tài)度、知識(shí)、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作。監(jiān)督拜訪量。 ※成熟期 已經(jīng)成長(zhǎng)為一名熟悉的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績(jī)、良好的客戶關(guān)系維護(hù)、并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營(yíng)。這時(shí)需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲(chǔ)備。只有掌握了這幾個(gè)時(shí)期，就很容易把握員工的情況?！鴮?duì)于各個(gè)階段員工的溝通重點(diǎn) ※新員工階段 新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng)。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對(duì)盲目，但比較現(xiàn)實(shí)，吸引他們的最好辦法就是營(yíng)造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。針對(duì)所有的新員工都適合的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng)！ 激勵(lì)不同類型的新員工，要使用不同的方法： 塌實(shí)型：這種類型的員工比較聽話，也比較務(wù)實(shí)，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。 主見型：這種類型的員工都很有想法，輕易不會(huì)接受他人的意見和建議，要采用“放、撞、扶”的策略。所謂“放”，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他其嘗試；一不小心自己就會(huì)“撞”得頭破血流；這時(shí)我們來“扶”他一把，他自然會(huì)信賴我們，聽從我們的指揮了。對(duì)于這些有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。 興奮型：這種員工一般比較浮躁，他也許會(huì)活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對(duì)于這樣的員工，剛開始就要給予一點(diǎn)打擊否定他，因?yàn)樗麄冏晕腋杏X都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會(huì)激發(fā)他的斗志。 ※半年至一年的員工 這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。 一種是業(yè)績(jī)好，表現(xiàn)突出者，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)挖角對(duì)象，針對(duì)這種人，要作為