羅氏制藥商務(wù)經(jīng)理銷售培訓(xùn)(完整版)
【正文】 客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理 ? 資信控制的定義 ? 信用限額調(diào)整 ? 授信額度的審批程序 ? 信用控制方法 客戶資信控制 ? 客戶管理 ? 資信政策 ? 應(yīng)收帳款管理 資信部門職能 信用 財務(wù) 銷售 信用管理的益處 資信額度 給予一、二級客戶 資信部 資信政策 財務(wù)部 銷售部 應(yīng)收賬款 顧客管理 增加銷售 增加流動資金 收更多貨款 ? 提前計劃好風(fēng)險承受的尺度 ? 有利于制定公司策略 ? 有利于正確預(yù)測 ? 有利于提高準(zhǔn)追成功率 ? 根據(jù)負(fù)款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫 良好信用管理的有效之處 ? 銷售人員成了追款人員 ? 承受更多壓力去簽合同 ? 導(dǎo)致客戶將來的關(guān)系趨于緊張化 ? 將趨向在實收款的基礎(chǔ)上提取傭金 ? 導(dǎo)致降低銷售額 不良資信管理的影響 資金方面： 銷售額、利潤、利潤率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期 行為方面： 售后服務(wù)、管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向 資信額度調(diào)查 ? 客戶詳細(xì)名稱 ? 地址 ? 電話 /傳真 /電掛 ? 聯(lián)系人 ? 經(jīng)營范圍 ? 年銷售款（ 3年） ? 是否采用承包制 ? 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 ? 財務(wù)部門負(fù)責(zé)人 資信申請表內(nèi)容 ? 商務(wù)經(jīng)理填申請表 ? 銷售部經(jīng)理審核 ? 營銷副總 ? 財務(wù)總監(jiān) ? 總經(jīng)理 /信用委員會 ? 授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序 ? 正式額度 ? 臨時額度 ? 收宿額度 ? 變更付款條件 ? 額度歸零 資信控制方法 ? 無足夠流動資金 ? 我的客戶沒有付款給我 ? 兩次推翻付款承諾 ? 老板不在 ? 單一產(chǎn)品突然下大定單 ? 小定單后大訂單 超資信危險信號 應(yīng)收帳款的管理 ? 發(fā)票處理 ? 銷售與收款循環(huán) ? 合同管理 ? 發(fā)貨單處理 ? 發(fā)字管理 ? 應(yīng)收帳款分析 ? 如何防止呆帳、死帳發(fā)生 ? 有問題退款處理 ? 客訴處理 ? 售后服務(wù) 銷售與收款流程圖 合同 資信控制 發(fā)貨單 倉庫 運輸 財務(wù) 發(fā)票 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶投訴處理 客 戶 客 訴 發(fā) 生 法 務(wù) 單 位 倉 儲 醫(yī) 學(xué) 單 位 質(zhì) 檢 單 位 營 業(yè) 單 位 了 解 情 況 責(zé) 任 判 定 通 知 客 戶 記 錄 退換貨 或折讓 通 知 倉 庫 理 賠 核審 理貨 換貨 品質(zhì) 問題 責(zé) 任 判 定 公 司 責(zé) 任 會 簽 處 理 意 見 是 否 ? 開具發(fā)票申請單 ? 上二級主管批準(zhǔn) ? 財務(wù)開具發(fā)票 ? 商務(wù)經(jīng)理簽收 ? 催收貨款 發(fā)票管理 應(yīng)收帳款帳齡分析表 130天 3160天 6190天 91120天 121天以上金額% 100檢討后應(yīng)采取的催收對策合 計截至本月底止應(yīng)收帳款總額期度內(nèi)金額逾期帳款金額客戶名稱 授 信額度 放帳期限責(zé)任中心： 大區(qū) 辦事處 項目 本月份 上月份 增（減）平均放帳天數(shù)壞帳金額 單位：人民幣千元 年 月 日 假設(shè)全國任務(wù) 5000萬 ,共有 20名醫(yī)藥銷售單表 ,則平均任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬 /年 MSR. 假設(shè)完成任務(wù) 80%以上部分
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