某公司制藥基本銷售技巧及管理培訓(xùn)(完整版)
【正文】 內(nèi)練習(xí) 30‘ 三人一組 醫(yī)生、代表、觀察者 自設(shè)場(chǎng)景、目標(biāo) 醫(yī)生、觀察者要給予反饋 每輪 10‘（ 8’拜訪， 2‘反饋） 每人保證扮演一輪代表 Roleplay ?針對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行拜訪 ?10分鐘拜訪時(shí)間 ?反饋 場(chǎng) 景 先鋒 GE 絕地武士 輝煌隊(duì) 非常 5+2 極地風(fēng)暴 謝 謝 大 家 ！ h ?某三甲醫(yī)院呼吸科副主任醫(yī)師，在科室內(nèi)較有影響力，注重藥物療效，希望提高自己的學(xué)術(shù)水平和在學(xué)科領(lǐng)域中的知名度曾經(jīng)使用過(guò)舒普深、大扶康，但用量不多。 者更宜接受，同時(shí)減少肌無(wú)力及 代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方 更放心 注意點(diǎn) ? 客戶只被 利益 吸引，而不是產(chǎn)品的特征 ? 利益轉(zhuǎn)化要 具體 ，針對(duì)客戶 ? 特征要 充分 轉(zhuǎn)化為對(duì)于店員、消費(fèi)者的利益。大家早上好 基本銷售技巧培訓(xùn) 輝瑞制藥有限公司 拜訪程序 設(shè)定目標(biāo) 訪前計(jì)劃 拜訪顧客 訪后分析 設(shè)定目標(biāo) ? 長(zhǎng)期目標(biāo) ? 短期目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) ?長(zhǎng)期目標(biāo) ? 代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo) ?短期目標(biāo) ? 幫助達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng) 銷售目標(biāo) SMART ? Specific 明確、具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Aligned Actionable 達(dá)成共識(shí)的 、 可操作的 ?Realistic challenging 現(xiàn)實(shí)的、具挑 戰(zhàn)性的 ?Timebound 有時(shí)間限制的 符合 SMART原則？ ? 在第三季度銷售達(dá)到： viagra500盒，celebrex400盒 ? 2023年 10月份達(dá)到大扶康 150mg銷售 800合 (2023年平均 300合 /月） ? 與藥店店長(zhǎng)建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥 ? 100%完成 Q3總指標(biāo)， 80%藥店進(jìn)西樂(lè)葆 ? 80%完成 Q3總指標(biāo)， 30%完成希舒美指標(biāo) ? Q3發(fā)展萬(wàn)艾可 A級(jí)客戶 12家（每家銷售 2合 5S/周） 訪前計(jì)劃 ?復(fù)習(xí)以前的信息 ?確立此次拜訪的目標(biāo) ?制定策略 ?演練 回顧信息 ?店員的基本信息 ， 興趣愛(ài)好 /銷售習(xí)慣 /地位 /對(duì)公司的看法 /與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系 ?反對(duì)意見(jiàn) ?對(duì)藥店的承諾 ， 遺留問(wèn)題 確立本次拜訪目的 ? 與銷售相結(jié)合 讓店員了解萬(wàn)艾可在硬度上的優(yōu)勢(shì)，并向消費(fèi)者推薦萬(wàn) ? 對(duì)目標(biāo)設(shè)定方向的建議 a. 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可 b. 改變觀點(diǎn) c. 嘗試推薦 /增加陳列 d. 推薦指導(dǎo) e. 做 Speaker SMART原則 ? 初次拜訪 (拜訪重點(diǎn)店長(zhǎng)李 ) 讓店長(zhǎng)初步接受自己 了解該店用藥情況，對(duì)萬(wàn)艾可的接受度；尋 找機(jī)會(huì)要求進(jìn)藥 ? 熟悉客戶（拜訪店員李） 強(qiáng)化 萬(wàn)艾可在滿意度方面的優(yōu)勢(shì)，在保健柜臺(tái)的人員主動(dòng)推薦 設(shè)定目標(biāo) ?請(qǐng)每位代表就自己負(fù)責(zé)的一個(gè)產(chǎn)品制定短期目標(biāo)?！姝h(huán) ? 使用必要的 連接詞 使用訪談資料 使用訪談資料的益處 ?吸引店員的注意力 ?色彩 ,生動(dòng) ,加強(qiáng)訪談的影響力 ?突出產(chǎn)品特性與利益 ?利于組織產(chǎn)品介紹 ?加強(qiáng)店員的理解和記憶 . 使用訪談資料的時(shí)機(jī) ?店員對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)特征感興趣； ?店員有疑問(wèn)，使用訪談資料證實(shí)； ?締結(jié)時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述
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