羅氏制藥商務(wù)經(jīng)理銷售培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 非獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)別 ? 經(jīng)銷商的信用調(diào)查 ? 對(duì)經(jīng)銷商的資信控制 ? 對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn) ? 確定通路目標(biāo) ? 評(píng)價(jià)通路寬度和深度 ? 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） ? 在通路成員之間分配任務(wù) ? 特定通路經(jīng)銷商選擇 ? 修正通路設(shè)計(jì) 分銷通路的設(shè)計(jì) ? 分銷商的市場(chǎng)范圍 ? 分銷商的產(chǎn)品政策 ? 分銷商的地理區(qū)位 ? 分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) ? 預(yù)期合作程度 ? 財(cái)務(wù)狀況 /管理水平 ? 促銷政策和綜合服務(wù)能力 如何選擇分銷商 店頭活動(dòng) /廣告的規(guī)劃 Over the Counter Activities 消費(fèi)者的： ? 可及度（ Availability) 鋪貨率 ? 能見(jiàn)度 (Visibility) 產(chǎn)品 訊息 藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn)： 確認(rèn)要達(dá)到的目的？ 可能的方式及活動(dòng)？ 成本？效益？ 是否與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有區(qū)隔？ 是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？ 事后一定要評(píng)估 店頭活動(dòng) /廣告物設(shè)計(jì) 可能的方式： … ... 寧缺毋濫 沒(méi)有什么不可能 維護(hù)比進(jìn)入困難 注意店內(nèi)的配合 不要抄襲（實(shí)在沒(méi)注意，也無(wú)妨） 積沙成塔，不虎頭蛇尾 結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項(xiàng) 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 ? 商務(wù)談判的定義與原則 ? 商務(wù)談判的情報(bào)收集 ? 商務(wù)談判的過(guò)程 ? 商務(wù)談判的架構(gòu) ? 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 ? 影響談判的因素 商務(wù)談判之發(fā)展 定義：談判是交易雙方通過(guò)一系列的磋商以為對(duì)方所提出 的條件，而最終達(dá)成一致 意見(jiàn)的整個(gè)過(guò)程。 原則： ①雙贏原則 ②取勢(shì)不取利 ③取利不取勢(shì) 商務(wù)談判的定義與原則 ? 談判的準(zhǔn)備 ? 創(chuàng)造談判的氣氛 ? 進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段 ? 達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判的過(guò)程 ? 商務(wù)談判的目標(biāo) ? 計(jì)劃安排 ? 談判的進(jìn)度 ? 商務(wù)談判之人員安排 ? 談判地點(diǎn) /時(shí)間選擇 商務(wù)談判的架構(gòu) ? 探索階段，營(yíng)造和諧氣氛 ? 掌握控制三個(gè)層面 ? 施加影響戰(zhàn)術(shù) ? 拉推戰(zhàn)術(shù) ? 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 誘餌戰(zhàn)術(shù) ? 讓步戰(zhàn)術(shù) ? “黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù) 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 ？一對(duì)一談判 “如果 …… ，那么 ……” ，尤其對(duì)方一直說(shuō)“不” 6.“黑”“白”搭檔 （ Give and Take) 談判技巧 不是漫天叫價(jià) ，舍遠(yuǎn)求近 ，盡快結(jié)束 談成的 ? 敢于確定要求 ? 留一個(gè)妥協(xié)空間 ? 避免太強(qiáng)策略 ? 商務(wù)經(jīng)理交際能力 ? 營(yíng)造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 1. 交易條件要有經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)力 2. 易出難收 3. 需長(zhǎng)期且穩(wěn)定 4. 注意客戶 /通路發(fā)展 5. 多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求 商務(wù)談判注意點(diǎn) ？ ？ ？ ？ ？ 客戶交易條件的制定 ？ /可能底線 (Give and Talk) “不” 客戶交易條件 誰(shuí)的籌碼大 ? 擴(kuò)大籌碼（市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者，時(shí)間，關(guān)系，金額） ? 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給） ? 集中籌碼（擴(kuò)大，誘人） ? 保密籌碼 籌 碼 ?
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1