【正文】 品定位(產(chǎn)品分析)確定目標市場(銷售對象)市場風險測度(機會點與困難點)交付標準建議確定訴求重點(最具特征的賣點)確定廣告目標(計劃達到的效果)確定廣告策略、樓盤標志本案銷售時機的選擇和價格策略的制定依據(jù)：市場狀況公司資金情況季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等現(xiàn)有關注本案的群體狀況工程進度等銷售策略提案告知階段a. 工地圍墻 f．企業(yè)形象廣告 吸引顧客購買階段(拉式策略)本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。a. 廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點) 促成購買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。a. 售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強銷期接待、促成購買 銷售持續(xù)期 、市場情況 ，制造小高潮 、口啤營銷銷售尾聲階段利用工程進度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點；利用已購房客戶的傳播效應；利用價格策略和即將售磬謝幕的效應。銷售包裝計劃售樓處的包裝布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標市場和文化品位相適應；售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；沙盤、模型、VCD講解等道具；樓盤標志、業(yè)務人員服裝、胸牌等；工地的包裝與安排參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇；安全文明高質施工的展示；道旗等氣氛安排；已建成設施的參觀(如泳池、小品、會所等)；已建成的樣板環(huán)境的參觀；停車安排；已建建筑物的亮化；樣板間與電梯間的包裝與參觀安排物業(yè)管理的準備(人員與指示牌) 人員上崗安排及要求；保安隊伍訓練展示；對銷售產(chǎn)品的特質及其它側重點的學習了解；物業(yè)管理展示；各種指示牌的準備；會所包裝及小區(qū)文化品味展示會所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設計、實施的展示；小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；銷售廣告計劃銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續(xù)期設計投入不同的廣告，以達到在不同時段不同的目標要求。雜志廣告 報紙廣告 (企業(yè)形象與商品印象)電視廣告 DM廣告 參加展會計劃(詳見附件)銷售人員作業(yè)計劃選擇代銷或自銷；銷售培訓計劃；銷售激勵辦法。本案銷售預算的擬定年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）；月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準后執(zhí)行）。幾種具體工作安排，供操作時參考附件3：推介會操作辦法推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。確定推介目標和活動程序，并邀請相關的講解人員及新聞媒體。會場包裝安排。宣傳資料和禮品的準備?；顒咏M織：主持人與程序；迎賓與接待；簽到與禮品；維持會場秩序；活動現(xiàn)場咨詢。售樓處及現(xiàn)場準備接受參觀咨詢。活動總結、效果評估。附件4：認購與開盤活動規(guī)則認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。認購與開盤的依據(jù)： ①公司資金狀況；②市場競爭狀況；③客戶資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。認購的形式： ①電腦派位 ②抽簽或搖號 ③排隊認購 ④按登記時間順序 ⑤購房號牌(登記發(fā)送/拍賣)等認購與開盤的時間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點。認購與開盤的準備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊伍支持 ⑤相關部門配合支持認購與開盤的程序：告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關文件展示 (開盤儀式) 確定選購順序 導購 簽署《預購書》或《認購書》　　　　簽訂正式契約認購與開盤的效果評測、總結。附件5： 樣板房布置要點銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標準做的樣板間；③根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房(如按1：1比例進行木制等)。樣板布置有幾個要點：樣板房的設置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設施、環(huán)境等結合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。樣板房的布置應含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；樣板房的應針對目標客戶群進行設計，樣板房設計應充分展示套型特點，并通過裝修引導人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認同感。樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：銷售部根據(jù)實際需要安排樣板房地點、初步設想以及概算；報請公司研究批準；銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設計、調(diào)整(或會同技術經(jīng)濟部直接進行方案、 施工捆綁式招標)；技術經(jīng)濟部負責預算控制，銷售部技術經(jīng)濟部共同組織施工招標；報公司批準；以銷售部為主會同工程、材料、技術經(jīng)濟等部門組織裝修方案的實施和驗收。附件6： 樓書制作要點 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應具有以下特點：一、與樓盤和整個宣傳風格相一致；印刷精美，圖文并茂，品位和品質感強；充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點；詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確；售