【正文】 如國貿(mào)、九洲效益非常不錯，連鎖超市如雅絲、北山遍布宜昌的四個區(qū)，零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)。以宜昌的模式來操作，資金占用大，市場竟?fàn)師o序，回款信用問題嚴(yán)重，風(fēng)險太大，顯然不能讓我滿意?！?　　考慮再三，我提出讓小方拿出他去年的工作筆記，大家參照確實的數(shù)據(jù)來分析絲寶在Z市的現(xiàn)狀及存在的問題，然后再制訂新的工作計劃。仔細(xì)查看完這些流水帳，才知道問題比我想象的還要糟糕。Z市在絲寶經(jīng)營部里拿貨的僅我、我哥和李某的店，其它幾家只是在貨物供應(yīng)不上時才讓J地區(qū)絲寶辦事處送點貨做短期的補(bǔ)充。每月的銷量平均起來不足兩萬五，且供貨價全部是扣五點即經(jīng)銷商的到埠價。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價在Z市極不正常，（扣除五點，），市場零售價17元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。（），市場零售價僅30元。太低的利潤零售商沒人愿賣這貨。風(fēng)影更慘。絲寶最大的對手寶潔公司當(dāng)時正和聯(lián)合利華殺價，，當(dāng)初絲寶利用零售商全面圍堵寶潔的做法現(xiàn)在完全顛倒了，利潤驅(qū)動零售商只賣寶潔而不愿賣絲寶了！　 　　形勢非常嚴(yán)峻，怎么才能擺脫這種困境，我陷入了沉思。沉默良久，杜某戲說我們已經(jīng)“知已知彼”，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！?，我大叫一聲，有了，就這么辦?！?　　“怎么辦？”，“什么好法子？”兩人一疊聲地問。　 　　“天機(jī)不可泄露，你們先按我說的去做?！?，我再三告誡：　 　　1 不可對外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商，以免節(jié)外生枝。何時公布，時機(jī)成熟我自然會對各商家說?！?　　2 我承諾當(dāng)月回款能達(dá)到四萬，請J地區(qū)絲寶辦事處現(xiàn)在就招聘5個促銷小姐，如不能完成任務(wù)，工資缺額部分由我負(fù)擔(dān)?！?　　3 準(zhǔn)備下個雙休日同時在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動，贈品必須全部到位，特別是大贈送品如雨傘、計算器等數(shù)量要充足?！?　　4 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到。路口也要派人發(fā)送?！?　　工作繁多，兩位馬上就分頭去辦，不能耽擱?！薄?　　送走兩位，我也開始實施巧計連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢。”對強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)避其鋒芒削減敵人的氣勢，再乘機(jī)取勝?！?　　寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價后，銷量更是翻倍的增長。絲寶產(chǎn)品如果和寶潔硬碰硬，勝算近乎為零。但同時也有一個不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 。這個比例可以在本地的托運部看得非常清楚。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn)在差別如此之大，什么原因呢？批零差價即利潤。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價同樣，潘婷、零售價卻還是保持17元不變。Z市殺價成風(fēng)，為何這次卻在飄柔達(dá)成了共識。這點作為同是零售商的我當(dāng)然知其奧妙了。洗發(fā)水作為日用品，在化妝品專賣店和超市本來就不是利潤的主要來源，主要是吸引客源。凡是知名的品牌高檔如寶潔、利華、絲寶，中低檔如好迪、名人、亮壯的利潤在殺價戰(zhàn)中已經(jīng)屬微利甚至是無利。隨著夏天的淡季到來，護(hù)膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。各店的毛利率下降，因此在飄柔這個產(chǎn)品上，形成了一個短暫的價格平衡。這個平衡如果不被打破，絲寶的鋪貨就不能進(jìn)行下去。　 　　回到店內(nèi)。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價酬賓”。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說我進(jìn)了幾萬元的絲寶，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了。我笑笑，“山人自有妙計，你等著瞧吧?！倍潭虄扇欤谢瘖y品店都知道飄柔降價的消息。幾個關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒了。沒辦法，也全跟著降價。小方負(fù)責(zé)在本市發(fā)宣傳單，聽得消息后，抱著一大摞單子也來找我問罪?！?　　“大哥，你還準(zhǔn)不準(zhǔn)備賣絲寶的貨了？”　 　　“誰說我不賣絲寶的貨了？”　 　　“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”　 　　“幾萬塊錢我已經(jīng)掏出來了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)。”我勸他冷靜下來，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。一星期后你自然明白，現(xiàn)在還要保密。免得壞我大事?！薄?　　小方將信將疑，又給杜某打電話請示。杜某也勸他先按我說的辦，此人心機(jī)深藏不露，處變不驚，精明過人。以后我和絲寶分手也與他過于精明有關(guān)，這是后話，暫且不提?！?　　一切按我的計劃進(jìn)行，這份平靜直到星期五下午，絲寶促銷人員到來。2 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝 　　絲寶J地區(qū)派出六位促銷小姐，分公司更是重視，兩位禮儀隊長也調(diào)到Z市做這兩天的促銷，贈品滿滿的裝了一三輪車。杜某的活動能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團(tuán)某實力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分。贈送品分公司盡全力滿足Z市的供應(yīng)，其實也是變相支持杜某干出業(yè)績，讓他早日升上首席商務(wù)代表（絲寶官名之一，相當(dāng)于負(fù)責(zé)省級區(qū)域管理人員）?！?　　安置好這些促銷小姐，小方、杜某和我又坐到一起。杜某聽我解釋完降低飄柔零售價的原因后，連連點頭。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒法去實施。兩人征求明天工作的安排， 一開口，又嚇了他們一跳?！?　　“絲寶產(chǎn)品目前的批零差不足5％，明天 三家做促銷的店絲寶產(chǎn)品全面提價，批零差要達(dá)到20％左右，漢正街沒有的貨如柏蘭護(hù)膚品、新清爽風(fēng)影的批零差要達(dá)到25％?！毙》侥贸鲇嬎闫鳎?00g柔順舒蕾零售價達(dá)到20元，整整漲了34元。漲幅最高的400g清爽風(fēng)影，因為剛上市，漢正街還沒有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進(jìn)價的普通風(fēng)影批零差則只有20％?！?　　“ 太冒險了，顧客不會接受，他們兩家也不敢漲這么高，怕同行之間殺價。一瓶漲一元我都沒把握說服他們。”小方自認(rèn)為了解當(dāng)?shù)厥袌?，首先反對?！?　　“要漲也不能漲太多了吧，價格比寶潔的都高，有困難。明天是關(guān)鍵，不能搞砸啊?！倍拍吵鲇跒樗岣咪N量的角度，也反對漲價?！?　　“正因為明天是關(guān)鍵，所以一定 要一炮打響，利用新風(fēng)影上市和贈品支持，價格一定要一步漲到位?！蔽医忉尩溃斑^低的利潤所有的零售商都不樂意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價后反而銷量變低了，因為我要求所有的營業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風(fēng)影，要飄柔的推薦柔順舒蕾。在三級市場，引導(dǎo)顧客消費的一是電視廣告，更多的是相信人員推廣。我想其它各店也都一樣有可替代寶潔的產(chǎn)品，但那些都是雜牌軍，如果有帶來同樣利潤的名牌產(chǎn)品，那這個替代品零售商愿選哪一種呢？勿庸置疑，當(dāng)然要選名牌產(chǎn)品絲寶?！薄?　　“要是其它各店維持原價不變，那漲價的豈 不是孤立了？顧客認(rèn)為這家店價太高的看法？”小方仍然擔(dān)心?！?　　“現(xiàn)在從漢正街進(jìn)絲寶的貨，很容易有假貨。你們的贈品和人員可以讓顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。化妝品并不是單靠價格竟?fàn)?，飄柔降價只在大中城市，消費者比較理智的情況下有效。在三級市場，反而會引起疑慮，降價了質(zhì)量是否還有保障？”，我從桌下拿出了幾瓶舒蕾和風(fēng)影，請他們辨別下哪是真哪是假?！?　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。我順手一拔，“全是假貨，只是這是兩家店是張某和姚某進(jìn)的貨。假的版本不同而已