【正文】 如國(guó)貿(mào)、九洲效益非常不錯(cuò)，連鎖超市如雅絲、北山遍布宜昌的四個(gè)區(qū)，零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)。以宜昌的模式來(lái)操作，資金占用大，市場(chǎng)竟?fàn)師o(wú)序，回款信用問(wèn)題嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)太大，顯然不能讓我滿意。　 　　考慮再三，我提出讓小方拿出他去年的工作筆記，大家參照確實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)分析絲寶在Z市的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，然后再制訂新的工作計(jì)劃。仔細(xì)查看完這些流水帳，才知道問(wèn)題比我想象的還要糟糕。Z市在絲寶經(jīng)營(yíng)部里拿貨的僅我、我哥和李某的店，其它幾家只是在貨物供應(yīng)不上時(shí)才讓J地區(qū)絲寶辦事處送點(diǎn)貨做短期的補(bǔ)充。每月的銷量平均起來(lái)不足兩萬(wàn)五，且供貨價(jià)全部是扣五點(diǎn)即經(jīng)銷商的到埠價(jià)。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價(jià)在Z市極不正常，（扣除五點(diǎn)，），市場(chǎng)零售價(jià)17元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。（），市場(chǎng)零售價(jià)僅30元。太低的利潤(rùn)零售商沒(méi)人愿賣這貨。風(fēng)影更慘。絲寶最大的對(duì)手寶潔公司當(dāng)時(shí)正和聯(lián)合利華殺價(jià)，，當(dāng)初絲寶利用零售商全面圍堵寶潔的做法現(xiàn)在完全顛倒了，利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)零售商只賣寶潔而不愿賣絲寶了！　 　　形勢(shì)非常嚴(yán)峻，怎么才能擺脫這種困境，我陷入了沉思。沉默良久，杜某戲說(shuō)我們已經(jīng)“知已知彼”，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！保掖蠼幸宦?，有了，就這么辦?！?　　“怎么辦？”，“什么好法子？”兩人一疊聲地問(wèn)?！?　　“天機(jī)不可泄露，你們先按我說(shuō)的去做?！?，我再三告誡：　 　　1 不可對(duì)外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商，以免節(jié)外生枝。何時(shí)公布，時(shí)機(jī)成熟我自然會(huì)對(duì)各商家說(shuō)?！?　　2 我承諾當(dāng)月回款能達(dá)到四萬(wàn)，請(qǐng)J地區(qū)絲寶辦事處現(xiàn)在就招聘5個(gè)促銷小姐，如不能完成任務(wù)，工資缺額部分由我負(fù)擔(dān)。　 　　3 準(zhǔn)備下個(gè)雙休日同時(shí)在我、我哥及李某三店開(kāi)展大型促銷活動(dòng)，贈(zèng)品必須全部到位，特別是大贈(zèng)送品如雨傘、計(jì)算器等數(shù)量要充足?！?　　4 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到。路口也要派人發(fā)送?！?　　工作繁多，兩位馬上就分頭去辦，不能耽擱?！薄?　　送走兩位，我也開(kāi)始實(shí)施巧計(jì)連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢(shì)?！睂?duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)避其鋒芒削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝。　 　　寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對(duì)第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價(jià)后，銷量更是翻倍的增長(zhǎng)。絲寶產(chǎn)品如果和寶潔硬碰硬，勝算近乎為零。但同時(shí)也有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 。這個(gè)比例可以在本地的托運(yùn)部看得非常清楚。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn)在差別如此之大，什么原因呢？批零差價(jià)即利潤(rùn)。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價(jià)同樣，潘婷、零售價(jià)卻還是保持17元不變。Z市殺價(jià)成風(fēng)，為何這次卻在飄柔達(dá)成了共識(shí)。這點(diǎn)作為同是零售商的我當(dāng)然知其奧妙了。洗發(fā)水作為日用品，在化妝品專賣店和超市本來(lái)就不是利潤(rùn)的主要來(lái)源，主要是吸引客源。凡是知名的品牌高檔如寶潔、利華、絲寶，中低檔如好迪、名人、亮壯的利潤(rùn)在殺價(jià)戰(zhàn)中已經(jīng)屬微利甚至是無(wú)利。隨著夏天的淡季到來(lái)，護(hù)膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。各店的毛利率下降，因此在飄柔這個(gè)產(chǎn)品上，形成了一個(gè)短暫的價(jià)格平衡。這個(gè)平衡如果不被打破，絲寶的鋪貨就不能進(jìn)行下去。　 　　回到店內(nèi)。再在店外廣告牌上大書(shū)“本店飄柔特價(jià)酬賓”。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說(shuō)我進(jìn)了幾萬(wàn)元的絲寶，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了。我笑笑，“山人自有妙計(jì)，你等著瞧吧?！倍潭虄扇欤谢瘖y品店都知道飄柔降價(jià)的消息。幾個(gè)關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點(diǎn)錢(qián)的名牌洗發(fā)水也被我殺沒(méi)了。沒(méi)辦法，也全跟著降價(jià)。小方負(fù)責(zé)在本市發(fā)宣傳單，聽(tīng)得消息后，抱著一大摞單子也來(lái)找我問(wèn)罪?！?　　“大哥，你還準(zhǔn)不準(zhǔn)備賣絲寶的貨了？”　 　　“誰(shuí)說(shuō)我不賣絲寶的貨了？”　 　　“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”　 　　“幾萬(wàn)塊錢(qián)我已經(jīng)掏出來(lái)了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)?！蔽覄袼潇o下來(lái)，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。一星期后你自然明白，現(xiàn)在還要保密。免得壞我大事?！薄?　　小方將信將疑，又給杜某打電話請(qǐng)示。杜某也勸他先按我說(shuō)的辦，此人心機(jī)深藏不露，處變不驚，精明過(guò)人。以后我和絲寶分手也與他過(guò)于精明有關(guān)，這是后話，暫且不提?！?　　一切按我的計(jì)劃進(jìn)行，這份平靜直到星期五下午，絲寶促銷人員到來(lái)。2 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝 　　絲寶J地區(qū)派出六位促銷小姐，分公司更是重視，兩位禮儀隊(duì)長(zhǎng)也調(diào)到Z市做這兩天的促銷，贈(zèng)品滿滿的裝了一三輪車。杜某的活動(dòng)能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團(tuán)某實(shí)力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分。贈(zèng)送品分公司盡全力滿足Z市的供應(yīng)，其實(shí)也是變相支持杜某干出業(yè)績(jī)，讓他早日升上首席商務(wù)代表（絲寶官名之一，相當(dāng)于負(fù)責(zé)省級(jí)區(qū)域管理人員）。　 　　安置好這些促銷小姐，小方、杜某和我又坐到一起。杜某聽(tīng)我解釋完降低飄柔零售價(jià)的原因后，連連點(diǎn)頭。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒(méi)法去實(shí)施。兩人征求明天工作的安排， 一開(kāi)口，又嚇了他們一跳?！?　　“絲寶產(chǎn)品目前的批零差不足5％，明天 三家做促銷的店絲寶產(chǎn)品全面提價(jià)，批零差要達(dá)到20％左右，漢正街沒(méi)有的貨如柏蘭護(hù)膚品、新清爽風(fēng)影的批零差要達(dá)到25％。”小方拿出計(jì)算器，200g柔順舒蕾零售價(jià)達(dá)到20元，整整漲了34元。漲幅最高的400g清爽風(fēng)影，因?yàn)閯偵鲜?，漢正街還沒(méi)有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進(jìn)價(jià)的普通風(fēng)影批零差則只有20％?！?　　“ 太冒險(xiǎn)了，顧客不會(huì)接受，他們兩家也不敢漲這么高，怕同行之間殺價(jià)。一瓶漲一元我都沒(méi)把握說(shuō)服他們?！毙》阶哉J(rèn)為了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，首先反對(duì)?！?　　“要漲也不能漲太多了吧，價(jià)格比寶潔的都高，有困難。明天是關(guān)鍵，不能搞砸啊?！倍拍吵鲇跒樗岣咪N量的角度，也反對(duì)漲價(jià)?！?　　“正因?yàn)槊魈焓顷P(guān)鍵，所以一定 要一炮打響，利用新風(fēng)影上市和贈(zèng)品支持，價(jià)格一定要一步漲到位?！蔽医忉尩溃斑^(guò)低的利潤(rùn)所有的零售商都不樂(lè)意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價(jià)后反而銷量變低了，因?yàn)槲乙笏械臓I(yíng)業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風(fēng)影，要飄柔的推薦柔順舒蕾。在三級(jí)市場(chǎng)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)的一是電視廣告，更多的是相信人員推廣。我想其它各店也都一樣有可替代寶潔的產(chǎn)品，但那些都是雜牌軍，如果有帶來(lái)同樣利潤(rùn)的名牌產(chǎn)品，那這個(gè)替代品零售商愿選哪一種呢？勿庸置疑，當(dāng)然要選名牌產(chǎn)品絲寶?！薄?　　“要是其它各店維持原價(jià)不變，那漲價(jià)的豈 不是孤立了？顧客認(rèn)為這家店價(jià)太高的看法？”小方仍然擔(dān)心。　 　　“現(xiàn)在從漢正街進(jìn)絲寶的貨，很容易有假貨。你們的贈(zèng)品和人員可以讓顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性?；瘖y品并不是單靠?jī)r(jià)格竟?fàn)?，飄柔降價(jià)只在大中城市，消費(fèi)者比較理智的情況下有效。在三級(jí)市場(chǎng)，反而會(huì)引起疑慮，降價(jià)了質(zhì)量是否還有保障？”，我從桌下拿出了幾瓶舒蕾和風(fēng)影，請(qǐng)他們辨別下哪是真哪是假?！?　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。我順手一拔，“全是假貨，只是這是兩家店是張某和姚某進(jìn)的貨。假的版本不同而已