【正文】 （2） 對(duì)時(shí)尚事物有自己的看法，也愛跟潮流。（3） 購房的目的是對(duì)自己多年的努力要求一個(gè)回報(bào)安慰。（4） 對(duì)住房要求比較高，但一旦自己看中，其產(chǎn)生購買行動(dòng)的考慮時(shí)間短暫。（5） 需求房型三室以上的人。價(jià)格抗性較低。（五） 待婚職業(yè)者（年齡2535歲）（1） 需要買房子已備結(jié)婚的人。（2） 新時(shí)代的年輕人，對(duì)新鮮事物有很強(qiáng)的追隨能力。（3） 對(duì)房子的環(huán)境，外立面，房型很看中，要求時(shí)尚。（4） 對(duì)離上班場(chǎng)所的方便情況，也要求很高。（5） 購房當(dāng)中可能會(huì)攙雜很多其他人的意見，比如雙方父母。（6） 一旦看中會(huì)馬上產(chǎn)生購買行動(dòng)。（7） 需求房型三室以上的人。價(jià)格抗性較一般。（六）有想法和父母分開住的家庭（年齡3035歲）（1） 很向往自己的家庭生活，喜歡獨(dú)立出來過隱秘小天地。（2） 有一定的積蓄，并有較穩(wěn)定的工作。（3） 由于現(xiàn)在有房子住，所以并不急于馬上購房。（4） 這可能是他們一生中唯一的一次買房。所以參考的方面很多。（5） 有一定的文化基礎(chǔ)，他們對(duì)自己的未來要求很高。（6） 需求房型三室以上的人。價(jià)格抗性較一般。共性分析：他們主要是為了改變居住環(huán)境，同時(shí)部分客戶追求對(duì)生活休閑與舒適的向往。追求質(zhì)量保證和安全保證。五．xx小區(qū)三街坊消費(fèi)者心理權(quán)重比預(yù)測(cè)及分析。緣起：（一）.xx小區(qū)三街坊消費(fèi)者心理權(quán)重比預(yù)測(cè)規(guī)劃 設(shè)計(jì)單位 環(huán)境 單體設(shè)計(jì) 房型 建材 周邊商配 30% 10% 25% 10% 5% 10% 20% 會(huì)所 小區(qū)配套 人氣 品牌效應(yīng) 人文環(huán)境 地理位置 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 合計(jì)10% 15% 5% 5% 5% 10% 30% 100%（二）.xx小區(qū)三街坊消費(fèi)者心理權(quán)重比分析1. 規(guī)劃35%： 規(guī)劃是一個(gè)小區(qū)的靈魂所在，也是最有創(chuàng)意的地方。目標(biāo)購房者對(duì)社區(qū)的規(guī)劃是放在第一位的。只有好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才能很好的生活。我們使用“健康五法則”精心度量的綠色住宅。他是我們拉升產(chǎn)品及整體售價(jià)的重點(diǎn)所在。因此預(yù)計(jì)占35%。2. 設(shè)計(jì)單位5%： 設(shè)計(jì)是可以利用目標(biāo)購房者的盲動(dòng)跟隨心理，其本身對(duì)購房者的影響力很?。蝗绻麤]有名牌設(shè)計(jì)單位的話，就可以避過不提。3. 環(huán)境20%： 環(huán)境對(duì)目標(biāo)購房者的影響可以排在第二位。環(huán)境好壞直接影響居住的舒適及身體的健康。我們?cè)诖松献髁速u點(diǎn)的分析提煉，突出綠色生態(tài)健康的主題。營(yíng)造一個(gè)目標(biāo)購房者傾心的環(huán)境，對(duì)整體售價(jià)的提升起重要作用。預(yù)計(jì)占權(quán)重比的20%。4. 單體設(shè)計(jì)5%： 這方面是引導(dǎo)的目標(biāo)購房者的一方面，由于各方面原因不能做大的調(diào)整，所以占的權(quán)重比很小，可簡(jiǎn)化這部分。%： 房型對(duì)于目標(biāo)購房者說是很重要的，關(guān)系著大小，布局合理的問題。由于先天不足，后天各方面原因不能做大的調(diào)整，所以只能強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，避開缺點(diǎn)。最后起到的作用可能很少。%： 這方面關(guān)系到目標(biāo)購房者的購買后的生活質(zhì)量。可以此來彌補(bǔ)其他的不足，所以應(yīng)提高建材質(zhì)量，把好建筑質(zhì)量，努力做到100%。他對(duì)我們樓盤整體售價(jià)的拉升作用非常重要。%： 這方面關(guān)系到目標(biāo)購房者的購買后將來的生活方便問題，因直接性很強(qiáng)，所以非常重要。但本樓盤周邊配套先天不足，只有強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)淡化劣勢(shì)。與交大門當(dāng)戶對(duì)，綠色生態(tài)校園交大，就便成了我們的最長(zhǎng)處，我們進(jìn)行了賣點(diǎn)的提煉拉升，對(duì)整體售價(jià)有主要的拉升作用。因此，在權(quán)重比中預(yù)計(jì)占到30%。%： 他對(duì)于我們的目標(biāo)購房者只是一個(gè)輔助參考作用。但我們的“2000平方米的三層會(huì)所”由于豪華氣派，功能配置合理，可以作為一個(gè)大賣點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買沖動(dòng)，起到對(duì)整體售價(jià)的全面拉升。%： 小區(qū)的各方面配套要齊全，及良好服務(wù)，他對(duì)目標(biāo)購房者也是非常重要的，對(duì)買房后的生活有很大輔助作用。因此，我們?cè)谶@方面建議很多，對(duì)其進(jìn)行提煉拉升，最終起到拉升整體售價(jià)的作用。%： 人氣是售房的基礎(chǔ)，只有聚集更多人氣，才能將銷售策略順利的執(zhí)行。我們的很多事情都是服務(wù)與他。但是他是一個(gè)非?？勺兊囊蛩兀虼宋覀冎话阉A(yù)計(jì)為5%。%： 因?yàn)槟壳暗哪繕?biāo)購房者不僅對(duì)產(chǎn)品的本身關(guān)心，而且對(duì)樓盤的發(fā)展商也要求金牌，他們?cè)瓉碜鲞^那些名牌樓盤，這些都是他的重點(diǎn)參照物。（如：萬科他就形成了名牌的象征，只要是他開發(fā)的樓盤就熱銷。當(dāng)然這是他多年來逐步積累的成績(jī)。）我們?cè)诖艘策M(jìn)行了提煉和提升。對(duì)整體銷售應(yīng)有初步成效。%： 人文環(huán)境由于我們的樓盤的定位與針對(duì)的目標(biāo)購房者是一致的，當(dāng)然也有一個(gè)提煉，拉升以吸引更廣泛的購房者。但由于各方面原因的影響，只把他預(yù)定為5%。%： 我們的整體地理位置不理想，因?yàn)檫@是在目標(biāo)購房者心里根深蒂固的，所以可能對(duì)我們的樓盤產(chǎn)生很大的不利因素，預(yù)計(jì)會(huì)是10%。%： 周圍的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案對(duì)我們的沖擊很大，他們的共同點(diǎn)是以經(jīng)連續(xù)開發(fā)，建立了一定的品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品也更趨成熟；外部配套與我們很相似，目標(biāo)購房者群體相近。在這種不利的情況下我們會(huì)運(yùn)用我們獨(dú)特的整體包裝策略，對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行整合，作到拉升整體售價(jià)。但我們預(yù)計(jì)來自競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的負(fù)面因素最大，所以將其定為30。以上就是我們根據(jù)多年來市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的整合策略，與消費(fèi)者的心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及我們產(chǎn)品本身優(yōu)劣點(diǎn)所做的權(quán)重比。他對(duì)我們的所有工作起到整體精神的指導(dǎo)作用。六、案名的緣起： 一個(gè)好的案名，能夠充分表現(xiàn)了房產(chǎn)的特征，也能夠體現(xiàn) 出一個(gè)樓盤的品質(zhì)感，好的案名通過廣告的推廣能被消費(fèi)者認(rèn)可，接受。因此我方在此提出了以下三個(gè)案名以供參考。 翰林study府之緣起： 翰林在字面的意思為非常大的森林的意思。其出現(xiàn)最多的是過去朝廷里都有個(gè)叫翰林院部門，其最大的職稱叫翰林院大學(xué)士，他是學(xué)識(shí)淵博的最高體現(xiàn)，身份也是尊高之極。我們的樓盤和交大是門對(duì)門，時(shí)時(shí)接受著來自一流大學(xué)書香的熏陶，提升了我們的樓盤的層次。新府就是與以前的概念區(qū)分開，我們有自己的特色和新異。給出我們的樓盤一是“大”；二是社區(qū)檔次高；三是文化氣氛濃；四是又有與眾不同的地方；這第一印象與概念。 ： 也是以我們的一大賣點(diǎn)與交大門對(duì)門這一概念為發(fā)想點(diǎn)，提出一流大學(xué)書香四溢。茗是茶的意思。飽嘗著書香，還要品味一杯極品的好茶，這是人生多么愜意的事。從中拉升我們的產(chǎn)品，給出居住在這樣意境當(dāng)中可謂人生無虛度這第一印象與概念。： 鮮花是沒有聲音語言的，但她用美麗的色彩，誘人的花香的形體及味道來為每一個(gè)人的生活帶來無限精神享受?；ǖ恼Z言是最美的，是人類生命中不可缺少的事物。樹；他吸進(jìn)的是廢氣，排出的是人類賴以生存的氧氣，他是人類的守護(hù)神，失去了他世界將不付存在。因此，用鮮花和綠樹建造成的住宅小區(qū)是最適合人類居住的，也最能保證人類健康。從中推出我們的住宅是最健康，最適合居住的，買了這樣的住房，健康將與你同在，新生活就從此開始。七、推廣核心概念：本案購房者大部分屬于工薪階層，他們都有把對(duì)未來期望寄托在下一代成就的實(shí)際想法；對(duì)自己文化修養(yǎng)也有提高的需求。通過大量的市場(chǎng)調(diào)研；經(jīng)過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者定位和消費(fèi)心理的分析；對(duì)我們產(chǎn)品的細(xì)化提升精髓；推出了我們的全新核心概念，希望在閔行區(qū)樹立我們產(chǎn)品的獨(dú)特生活品質(zhì)，品位。在其他產(chǎn)品中拉高出來，作到標(biāo)新立異，產(chǎn)品獨(dú)道。與交大門當(dāng)戶對(duì)的健康住宅—你一定買得起的健康住宅八．廣告總精神：廣告總精神是對(duì)樓盤的所有賣點(diǎn)進(jìn)行提煉揉成精髓，整個(gè)樓盤的推廣都以此為精神支柱。廣告總精神的推出進(jìn)一步拉升了本案的樓盤形象，為房產(chǎn)的銷售奠定基礎(chǔ)。廣告總精神：與交大生態(tài)學(xué)府相呼應(yīng)的一座動(dòng)靜相宜的雙重綠色健康住宅九．企劃思路賣點(diǎn)收集及提煉（一） 發(fā)展商理念篇（建議）概念提煉： 創(chuàng)造健康生活專家，提倡全健身概念，造 就知識(shí)型文化社區(qū)，造福社會(huì)。堅(jiān)持持續(xù)經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)住宅知識(shí)文化理念，不斷超越自我，讓房子真正成為人類健康組成的一部分，讓社區(qū)成為一個(gè)人文化層次的象征，讓房 子的價(jià)值不在只是建筑本身這么簡(jiǎn)單。（二）整體規(guī)劃總精神：