【正文】 企業(yè)忽略的利基市場(chǎng)為目標(biāo)。任何一家企業(yè)可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都在于其構(gòu)建“進(jìn)入壁壘”的能力。進(jìn)入壁壘（barrier to entry）是指妨礙其他企業(yè)進(jìn)入本企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的障礙，有多種類型，如規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異化、獨(dú)特的分銷渠道、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等。需要重點(diǎn)考慮的事情：第一：是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品的難度。新企業(yè)一般不具備向公眾宣傳全新產(chǎn)品的足夠財(cái)力，除非該企業(yè)特別擅長(zhǎng)利用博客等免費(fèi)宣傳工具。第二：是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力。由于新創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)通常是較大市場(chǎng)中的一塊，所以很難如分析產(chǎn)業(yè)潛力一樣來(lái)分析它的增長(zhǎng)潛力。n 第四部分：與創(chuàng)業(yè)者相關(guān)的問(wèn)題投資者共識(shí)：寧可給產(chǎn)品創(chuàng)意弱，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)的項(xiàng)目投資，也不會(huì)給產(chǎn)品創(chuàng)意強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)弱的項(xiàng)目投資。n 第五部分：融資問(wèn)題216。 行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)216。 企業(yè)有多個(gè)收益動(dòng)因的話，融資能力更強(qiáng)216。 企業(yè)在進(jìn)行外部融資或借款之前最好是自籌資金第3章 可行性分析可行性分析模板n 原始調(diào)查與間接調(diào)查原始調(diào)查是指由分析者親自搜索第一手?jǐn)?shù)據(jù)，通常包括訪談行業(yè)專家，獲得消費(fèi)者反饋和問(wèn)卷等方式。間接調(diào)查指從文獻(xiàn)檔案中收集的數(shù)據(jù)。n 先期工作（可行性分析和準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃）是最關(guān)鍵的步驟，它們明確了要?jiǎng)?chuàng)建的企業(yè)類型，是繼續(xù)向前的堅(jiān)實(shí)根據(jù)。產(chǎn)品/服務(wù)的可行性產(chǎn)品/服務(wù)的合理程度以下幾個(gè)問(wèn)題，判斷產(chǎn)品是否有基本吸引力216。 該產(chǎn)品有意義嗎？216。 該產(chǎn)品合理嗎？216。 該產(chǎn)品有令消費(fèi)者興奮之處嗎？216。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)或產(chǎn)品概念上有致命缺陷嗎？尋找以上問(wèn)題答案的方式是理念測(cè)試，理念測(cè)試是指向產(chǎn)業(yè)專家和預(yù)測(cè)消費(fèi)者初步描述產(chǎn)品/服務(wù)理念，以征求他們的反饋意見(jiàn)。理念測(cè)試陳述書(shū)的篇幅一般為1頁(yè)紙。216。 產(chǎn)品/服務(wù)的描述216。 預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)216。 產(chǎn)品/服務(wù)的收益216。 產(chǎn)品/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)定位描述216。 如何銷售產(chǎn)品/服務(wù)的描述216。 企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介產(chǎn)品/服務(wù)需求購(gòu)買愿意調(diào)查：由理念陳述書(shū)與簡(jiǎn)短調(diào)查表組成：如果我們提供這樣的服務(wù)，你購(gòu)買的可能性有多大：216。 一定會(huì)買216。 很有可能會(huì)買216。 可能買也可能不買216。 不太可能買216。 一定不會(huì)買178。 你愿意為該陳品/服務(wù)支付多少費(fèi)用？178。 你希望在何處購(gòu)買該產(chǎn)品/服務(wù)？產(chǎn)業(yè)/目標(biāo)市場(chǎng)可行性分析產(chǎn)業(yè)吸引力初創(chuàng)企業(yè)最有吸引力的產(chǎn)業(yè)是大型的、增長(zhǎng)中產(chǎn)業(yè)，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)而非夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是處于生命周期早期而非晚期的產(chǎn)業(yè)，是細(xì)分而非集中的產(chǎn)業(yè)。另外兩個(gè)重要因素是環(huán)境與商業(yè)趨勢(shì)是否有利，這將影響產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展情況，也營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成新目標(biāo)市場(chǎng)或利基市場(chǎng)的能力。產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的重視程度（如醫(yī)藥行業(yè)）。目標(biāo)市場(chǎng)吸引力目標(biāo)市場(chǎng)是指由一部分具有相似需求的消費(fèi)者組成的細(xì)分市場(chǎng)。評(píng)估很小的細(xì)分市場(chǎng)的吸引力是件難事，當(dāng)企業(yè)是市場(chǎng)先驅(qū)者時(shí)，尤為如此。通常在這種情況下，必須搜集幾個(gè)產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)信息，將這些信息綜合起來(lái)，做出判斷。市場(chǎng)時(shí)機(jī)第一確定產(chǎn)品/服務(wù)的機(jī)會(huì)之窗是否開(kāi)啟。第二是研究企業(yè)擬進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況以確定時(shí)機(jī)是否合適。n 有時(shí)企業(yè)需要一個(gè)以上的目標(biāo)市場(chǎng)例如：Gecko公司從沖浪零售商店——定制沖浪板——保暖頭盔——海岸救生安全頭盔——海軍救生頭盔組織的可行性分析管理能力216。 自我評(píng)估必須誠(chéng)實(shí)坦誠(chéng)。包括兩個(gè)因素：一是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)熱情，二是創(chuàng)業(yè)者對(duì)擬進(jìn)入市場(chǎng)的了解程度。其他人和因素都無(wú)法替代這兩個(gè)因素。216。 其他管理能力還包括：先前創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)者的職業(yè)與社會(huì)網(wǎng)絡(luò)深度、團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)新能力大小、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金流管理水平、團(tuán)隊(duì)受教育程度等。資源充裕性是指能否獲得足夠的發(fā)展資源。組織可行性分析的重點(diǎn)是非財(cái)務(wù)性資源，只需辨識(shí)出812個(gè)最重要的、且可構(gòu)成問(wèn)題的非財(cái)務(wù)性資源，并進(jìn)行評(píng)估即可。如：關(guān)鍵管理員工、技術(shù)、場(chǎng)地等。財(cái)務(wù)可行性分析 初創(chuàng)現(xiàn)金需求：開(kāi)張需要多少現(xiàn)金。寧可高估啟動(dòng)資金、也不要低估。 同類企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)； 擬創(chuàng)建企業(yè)的整體吸引力（1） 企業(yè)前幾年的預(yù)期銷售增長(zhǎng)額度（2） 預(yù)期重復(fù)購(gòu)買率（3） 兩年內(nèi)企業(yè)自有盈余支持企業(yè)增長(zhǎng)的可能性（4） 投資者的退出機(jī)會(huì)第三部分 撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)第四章 介紹性材料、執(zhí)行概覽和企業(yè)描述引言n 計(jì)劃書(shū)必須明確兩點(diǎn)：第一：從讀者的角度考慮問(wèn)題；簡(jiǎn)潔、條理清晰、有趣；第二：讀者在評(píng)價(jià)你的商業(yè)計(jì)劃時(shí)，同時(shí)還在評(píng)價(jià)你本人。計(jì)劃書(shū)應(yīng)語(yǔ)言流暢、睿智，有嚴(yán)密的調(diào)查數(shù)據(jù)支持，語(yǔ)氣專業(yè)又積極樂(lè)觀。執(zhí)行概覽執(zhí)行概覽是整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的概括。執(zhí)行概覽一般不超過(guò)2頁(yè)紙。216。 簡(jiǎn)介216。 企業(yè)描述（描述機(jī)遇及企業(yè)如何利用機(jī)遇）216。 產(chǎn)業(yè)分析216。 市場(chǎng)分析216。 市場(chǎng)計(jì)劃216。 管理團(tuán)隊(duì)和公司結(jié)構(gòu)216。 運(yùn)營(yíng)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃216。 融資計(jì)劃216。 所需資金企業(yè)描述第一， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的核心問(wèn)題是描述商業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者將如何利用機(jī)會(huì)，以及企業(yè)打算如何向顧客傳輸價(jià)值理念，如何展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)與盈利。這個(gè)寫(xiě)作主線在計(jì)劃書(shū)中應(yīng)該非常明顯。第二， 要用事實(shí)和調(diào)研支持你的假設(shè)。n 歷史企業(yè)歷史要簡(jiǎn)短，但要解釋清楚商業(yè)創(chuàng)意的來(lái)源和創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)。如果是新創(chuàng)企業(yè)，就直接說(shuō)明企業(yè)還在初創(chuàng)期。如果創(chuàng)意很有趣、很感人、也寫(xiě)出來(lái)。如果沒(méi)有有趣的故事，就簡(jiǎn)單說(shuō)明你的創(chuàng)意如何滿足消費(fèi)者需求。如果企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，則應(yīng)該簡(jiǎn)要陳述企業(yè)大事記和主要成就，企業(yè)歷史收入、凈利潤(rùn)和銷售增長(zhǎng)率。n 使命陳述指企業(yè)存在的理由及立志成為什么樣的企業(yè)。合適的使命陳述能指明企業(yè)道路、能成為企業(yè)財(cái)務(wù)與道德指南。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中合理的使命陳述表明企業(yè)目標(biāo)明確，且創(chuàng)業(yè)者對(duì)此理解深刻清晰。使命陳述不能光是一堆空話，而應(yīng)該是企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力，企業(yè)的重大決策之一。216。 不可以是縮減版的企業(yè)概況216。 說(shuō)明本企業(yè)的獨(dú)特之處216。 誠(chéng)實(shí)——不可夸大其詞216。 充滿激情，讓讀者印象深刻216。 說(shuō)明企業(yè)“存在的理由”216。 充滿挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)精神，同時(shí)又顯示可行216。 使用最能夠反映本企業(yè)文化的語(yǔ)氣216。 與企業(yè)所有的利益相關(guān)者都有關(guān)216。 是團(tuán)隊(duì)的智慧結(jié)晶n 產(chǎn)品和服務(wù)216。 描述產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特之處和市場(chǎng)定位216。 解釋產(chǎn)品/服務(wù)的專利性質(zhì)和對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)情況，采取措施構(gòu)建進(jìn)入壁壘，避免自己的創(chuàng)意很快被模仿復(fù)制。這是商業(yè)計(jì)劃能否得到信任的關(guān)鍵問(wèn)題。n 現(xiàn)狀寫(xiě)企業(yè)發(fā)展的歷程，以重大事項(xiàng)為主線來(lái)寫(xiě)。已完成或?qū)⑼瓿墒马?xiàng)都要提及。本部分三個(gè)重要問(wèn)題：216。 當(dāng)前企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)成216。 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的最初反應(yīng)216。 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況n 法律地位和所有權(quán)說(shuō)明企業(yè)的所有者，所有權(quán)的分配情況以及是否已簽署創(chuàng)業(yè)協(xié)議。同時(shí)說(shuō)明企業(yè)的所有權(quán)類型。企業(yè)命名的主要關(guān)注點(diǎn) 企業(yè)命名主要關(guān)注的是企業(yè)名稱應(yīng)該與企業(yè)計(jì)劃從事的活動(dòng)匹配：216。 客戶驅(qū)動(dòng)型企業(yè)216。 產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)216。 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)216。 個(gè)人或形象驅(qū)動(dòng)型企業(yè)216。 還必須考慮今后企業(yè)可能進(jìn)行海外擴(kuò)張，所以要認(rèn)真選擇一個(gè)不會(huì)導(dǎo)致文化問(wèn)題的名字第5章 產(chǎn)業(yè)分析引言產(chǎn)業(yè)可以從很多方面進(jìn)行區(qū)分，如規(guī)模、增長(zhǎng)率、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)特征和總體吸引力，那些能夠影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)同樣重要。本部分內(nèi)容只是關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，并不包括市場(chǎng)分析。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是長(zhǎng)野的一小部分，是企業(yè)在特定時(shí)間里追逐和吸引消費(fèi)者注意的那部分市場(chǎng)。區(qū)分產(chǎn)業(yè)分析與目標(biāo)市場(chǎng)分析相當(dāng)重要，因?yàn)閷?duì)新創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有進(jìn)行更廣泛的產(chǎn)業(yè)分析之前，過(guò)早地挑選甚至談?wù)搶ｉT(mén)的目標(biāo)市場(chǎng)是不成熟的。產(chǎn)業(yè)分析在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中的位置靠前，其原因是它在邏輯上位于目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)戰(zhàn)略制定之前，它也有助于支持和展開(kāi)計(jì)劃書(shū)的其余部分。產(chǎn)業(yè)分析通常包括，如川也中企業(yè)的平均銷售增長(zhǎng)率，這樣的信息有利于企業(yè)建立自己的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)以及核實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)。類似地，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的其它部分，如產(chǎn)品選攝、目標(biāo)市場(chǎng)定位、計(jì)劃執(zhí)行，都受產(chǎn)業(yè)特征和發(fā)展趨勢(shì)的引導(dǎo)。產(chǎn)業(yè)定義產(chǎn)業(yè)分析的第一部分應(yīng)該主要（不超過(guò)幾句話）描述企業(yè)所涉及的產(chǎn)業(yè)。識(shí)別企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)類型十分困難，但十分重要。因?yàn)樗缍斯镜漠a(chǎn)業(yè)分析范圍，也明確了公司的總體關(guān)注領(lǐng)域。在計(jì)劃書(shū)制定過(guò)程中，最實(shí)用的辦法是采用狹義標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定義產(chǎn)業(yè)，如有必要，也包括影響更廣泛產(chǎn)業(yè)范疇的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析。如果企業(yè)涉及兩個(gè)或多個(gè)產(chǎn)業(yè)，就必須鑒別它所涉及的每一個(gè)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分析?？傮w加在一起定義產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局。（如，醫(yī)生辦公室使用的軟件就涉及電腦軟件業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)）產(chǎn)業(yè)規(guī)模、增長(zhǎng)速度和銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)業(yè)分析在這部分主要討論現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)或擬進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的規(guī)模（產(chǎn)出額），增長(zhǎng)率（百分比）和未來(lái)銷售預(yù)測(cè)。不僅要列出積極的增長(zhǎng)，對(duì)于存在的消極因素也應(yīng)如實(shí)反映。n 產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)規(guī)模一般用35年的產(chǎn)出額反映。對(duì)新進(jìn)入企業(yè)來(lái)說(shuō)，最理想的產(chǎn)業(yè)規(guī)模是競(jìng)爭(zhēng)者在各自得細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部都能獲利，同時(shí)又不至于引起眼下有實(shí)力潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。有些計(jì)劃中還顯示某個(gè)具體產(chǎn)業(yè)對(duì)更廣泛的產(chǎn)業(yè)部門(mén)的貢獻(xiàn)情況。n 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度用百分比和圖表顯示產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度。n 產(chǎn)業(yè)銷售預(yù)測(cè)這部分是對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)銷售額的預(yù)測(cè)。計(jì)劃書(shū)不僅僅陳列事實(shí)，還要向觀眾展示你的觀點(diǎn)和對(duì)數(shù)據(jù)的解釋。應(yīng)該給出具體的數(shù)據(jù)展示你認(rèn)為未來(lái)13年產(chǎn)業(yè)銷售額和銷售增長(zhǎng)率。如果你是通過(guò)自己的預(yù)測(cè)，更要解釋清楚你是怎樣得出預(yù)測(cè)的。產(chǎn)業(yè)特征這部分將討論產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)格局。四個(gè)要解釋的主要問(wèn)題是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)參與者的性質(zhì)，關(guān)鍵比率和產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素。n 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)這個(gè)主題尤為重要。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和增長(zhǎng)率，不管從數(shù)據(jù)上顯示多么積極正面，如果從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看對(duì)于興辦企業(yè)不具有吸引力，則仍然存在爭(zhēng)議。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，是指產(chǎn)業(yè)的集中或分散程度以及產(chǎn)業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)格局是否具有吸引力。產(chǎn)業(yè)的集中與分散程度：集中度高的產(chǎn)業(yè)被幾家大企業(yè)所支配，而集中度低的產(chǎn)業(yè)由大量較小企業(yè)所組成。通常情況下，集中度高的產(chǎn)業(yè)意味著進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)需要大量的資本，或產(chǎn)業(yè)已趨于成熟，存在大量聯(lián)合。低集中度產(chǎn)業(yè)往往處在產(chǎn)業(yè)的形成階段，進(jìn)入成本相對(duì)較低。如果要進(jìn)入高集中度的產(chǎn)業(yè)，你需要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)如何開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行明確說(shuō)明。一些新建企業(yè)通過(guò)尋找進(jìn)入成本相對(duì)較低的目標(biāo)市場(chǎng)或利基市場(chǎng)，或通過(guò)創(chuàng)新手段降低產(chǎn)業(yè)的總體進(jìn)入成本來(lái)進(jìn)入高集中度的產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的第二個(gè)主題是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局總體上是否具有吸引力（或缺乏吸引力）。根據(jù)哈佛大學(xué)教授邁克爾波特的五力模型，結(jié)構(gòu)上具有吸引力的產(chǎn)業(yè)，有相對(duì)較高的進(jìn)入壁壘阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，對(duì)抗程度不至于引起激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)所提供的基本產(chǎn)品和服務(wù)不存在好的替代品，供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力較低以及購(gòu)買方討價(jià)還價(jià)的能力較低。在一個(gè)簡(jiǎn)要的產(chǎn)業(yè)分析中通常不需要就每一堤電進(jìn)行解釋，但你需要提到最突出的部分。例如，如果你要進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)有較高的進(jìn)入壁壘，那就好，高進(jìn)入壁壘能防止侵入者。所以在這部分的產(chǎn)業(yè)分析中，你應(yīng)該突出強(qiáng)調(diào)所在產(chǎn)業(yè)的這方面特征。當(dāng)然，如果進(jìn)入壁壘較高，你也需要在計(jì)劃書(shū)的下一部分即目標(biāo)市場(chǎng)部分說(shuō)明你將如何進(jìn)入，而不是在這里說(shuō)明。n 參與者性質(zhì)該產(chǎn)業(yè)中參與企業(yè)的性質(zhì)和一些其他方面。誰(shuí)是產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)先者？他們占有多大的市場(chǎng)份額？主要競(jìng)爭(zhēng)者是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)？你還想讓讀者想象到你的企業(yè)是如何參與競(jìng)爭(zhēng)以及填補(bǔ)怎樣的空白？你也應(yīng)該討論產(chǎn)業(yè)的細(xì)分情況。最好的辦法是按你的進(jìn)入點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)細(xì)分。有些企業(yè)占據(jù)產(chǎn)業(yè)的高端市場(chǎng)，有的企業(yè)占據(jù)產(chǎn)業(yè)的低端市場(chǎng)。所以，如果你能找出一個(gè)產(chǎn)業(yè)中最有前景的領(lǐng)域或應(yīng)避免涉及的領(lǐng)域，這些信息都應(yīng)該被反映出來(lái)。n 比率報(bào)告一個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率和相關(guān)利益比率。如產(chǎn)業(yè)的平均利潤(rùn)率。n 關(guān)鍵成功因素產(chǎn)業(yè)成功因素確定了產(chǎn)業(yè)中的不同阻止為了取得成功必須具備的優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)產(chǎn)業(yè)有610個(gè)關(guān)鍵因素。產(chǎn)業(yè)中的成功企業(yè)多半在所有的產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素上都具有優(yōu)勢(shì)，它們會(huì)努力在23個(gè)領(lǐng)域內(nèi)勝出以突出自己。了解一個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素十分重要，因?yàn)樵u(píng)價(jià)產(chǎn)業(yè)中的任何一家企業(yè)，就是看它對(duì)每個(gè)因素的掌控程度，以及是否在某個(gè)或多個(gè)因素領(lǐng)域內(nèi)勝出。（或已有計(jì)劃在合適的領(lǐng)域內(nèi)勝出）產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)這是產(chǎn)業(yè)分析中最重要的一塊，因?yàn)橥ǔＫ鼮楫a(chǎn)業(yè)中一個(gè)新的商業(yè)理念打下基礎(chǔ)。而且，之前產(chǎn)業(yè)分析中提到的主張也可以得到證實(shí)，如為什么全行業(yè)銷售額預(yù)計(jì)會(huì)繼續(xù)攀升或下跌。因此，需要在計(jì)劃書(shū)中要分別明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利趨勢(shì)和不利趨勢(shì)。最值得關(guān)注的兩種重要趨勢(shì)分別是環(huán)境趨勢(shì)和商業(yè)趨勢(shì)。n 環(huán)境趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的漲落并不僅僅因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)中企業(yè)的管理技巧，更多是因?yàn)榄h(huán)境趨勢(shì)的變化對(duì)產(chǎn)業(yè)中企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)，是有利還是不利。最重要的環(huán)境趨勢(shì)包括經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、社會(huì)趨勢(shì)、技術(shù)進(jìn)步、政治和法規(guī)的變化。n 其他商業(yè)趨勢(shì)如成本是增加還是減少？利潤(rùn)上升還是下降？遠(yuǎn)期的前景對(duì)所在產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期前景的預(yù)計(jì)應(yīng)該反映出自己的觀點(diǎn)和看法，并且與之前的產(chǎn)業(yè)分析中所提供的信息完全一致。產(chǎn)業(yè)分析與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)其他部分的關(guān)系產(chǎn)業(yè)分析是評(píng)估一個(gè)有前景的商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值的基本方面。企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)，給予其結(jié)構(gòu)特征，歷史條件、現(xiàn)實(shí)趨勢(shì)，基本上決定了這個(gè)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所。一份完備的產(chǎn)業(yè)分析對(duì)新企業(yè)來(lái)說(shuō)，也表明了什么是企業(yè)現(xiàn)實(shí)可能達(dá)到，什么又是不可能達(dá)到的。一些企業(yè)，如戴爾電腦、星巴克，通過(guò)引入新的商業(yè)模式，或在具備勝過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大多數(shù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，基本上使其所在產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。但這僅僅是罕見(jiàn)的特例。大多數(shù)新企業(yè)仍受到產(chǎn)業(yè)相當(dāng)大限制，它們的表現(xiàn)與你讀完整個(gè)產(chǎn)業(yè)分析之后的預(yù)期基本一致。產(chǎn)業(yè)分析對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)其他部分的影響體現(xiàn)在它提供了一個(gè)參照點(diǎn)。精明的商業(yè)計(jì)劃撰寫(xiě)者在指定計(jì)劃書(shū)的其他部分時(shí)經(jīng)常回頭參考已進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)分析。產(chǎn)業(yè)分析就如同一個(gè)參照點(diǎn)，它展示了產(chǎn)業(yè)中一般企業(yè)的運(yùn)行情況，產(chǎn)業(yè)的總體發(fā)展趨勢(shì)，多數(shù)商業(yè)計(jì)劃撰寫(xiě)者通過(guò)不斷進(jìn)行與產(chǎn)業(yè)分析的參照對(duì)比而獲益良多。同時(shí)，它也能調(diào)和寫(xiě)作者的熱情以及給讀者提供有用的參考。第6章 市場(chǎng)分析引言市場(chǎng)分析（marker analysis）將產(chǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分，并瞄準(zhǔn)企業(yè)多涉及的具體細(xì)分社場(chǎng)（或目標(biāo)市場(chǎng)）市場(chǎng)分析的重點(diǎn)在于描述一個(gè)企業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)及其顧客、競(jìng)爭(zhēng)者；如何展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；