【正文】 品剛上市，需要迅速開拓市場，雇用的銷售人員為“開拓型”或“推銷型”，它可以最大限度地激發(fā)銷售人員的工作熱情。 （三）底薪加提成制 底薪加提成制是以單位銷售額或總銷售額金額的一定百分比作傭金，連同固定工資一起作為員工工資的一種工作制度。它是固定工資制度和傭金制度二者的綜合。這種報酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品已進入長期、銷售較為穩(wěn)定的狀態(tài)。 （四）底薪加獎金制 采用此項薪酬制度，銷售人員除了可以按時得到一定薪水外，還可獲得數(shù)額不等的獎金。 獎金與傭金的區(qū)別在于：首先，傭金主要是由績效表現(xiàn)決定的，而獎金雖然也是根據(jù)銷售人員完成的銷售額、利潤等指標來衡量，但通常只有銷售人員的業(yè)績超過了某一公司規(guī)定的銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎金；另外，除了優(yōu)秀的業(yè)績外，銷售人員的其他貢獻，比如為企業(yè)做了很好的宣傳工作、降低了銷售費用等都可以影響銷售人員所得到的獎金數(shù)額。 當企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期市場需要維護和管理時，或企業(yè)所雇用的銷售人員多為管理型人員時，可以考慮這種報酬制度。 （五）底薪+提成+獎金制 本制度兼顧了上述三種方法（規(guī)定工資制、底薪加提成制、底薪加獎金制）的優(yōu)點。在此項制度的各個薪酬組成部分中，底薪讓員工有一定的收入保障，傭金及獎金加強了銷售人員的工作成效。在企業(yè)產(chǎn)品進入成長期、成熟期，銷售人員為“開拓型”或“管理型”時，均可以考慮采用這類報酬制度。 （六）特別獎勵制度 特別獎勵制度是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。此項額外獎勵可分為物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩種。物質(zhì)獎勵包括增加薪水、傭金或間接的福利（如假期加薪、保險制度、退休金制等）；精神獎勵方式很多，例如給予銷售人員一定的榮譽、為其頒發(fā)獎狀等。二、不同薪酬制度模型比較 上述6種適用于銷售人員的薪酬制度都有著各自的特點，具體內(nèi)容如表8所示。表81不同薪酬薪酬制度優(yōu)點缺點固定工資制1. 易于了解，計算簡單2. 銷售人員收入有一定的保障，增強員工的安全感缺乏激勵作用純傭金制1. 有較強的激勵作用2. 易于控制銷售成本1. 不適用銷售波動的情況，如季節(jié)性波動2. 銷售人員收入沒有保障底薪加提成制銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可隨銷售額的增加而獲得相應得傭金若傭金較少，激勵作用不大底薪加獎金制可鼓勵業(yè)務(wù)人員兼作一些涉及薪水管理的工作一定程度上削弱了銷售薪酬的激勵作用底薪+提成+獎金制1. 銷售人員收入穩(wěn)定2. 能有效地控制銷售成本提高了管理費用特別獎勵制度有較強的激勵作用獎勵的標準或基礎(chǔ)不夠可靠，容易引起業(yè)務(wù)人員之間的心理不平衡，增加管理的難度第三節(jié) 銷售人員薪酬設(shè)計實例一、 銷售人員薪酬制度設(shè)計與不同類型的銷售人員，不同行業(yè)的企業(yè)、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段相對應的銷售薪酬制度是不同的。下面以3家企業(yè)為銷售人員設(shè)計的3種不同的薪酬制度為例說明。甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售日用產(chǎn)品的民營企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，產(chǎn)品的品牌建設(shè)與銷售渠道都尚處于建設(shè)之中。目前，企業(yè)的主要任務(wù)是盡快讓消費者了解自己的產(chǎn)品，打開產(chǎn)品市場。企業(yè)為銷售人員設(shè)計的薪酬制度主要采用“低底薪、高提成”的辦法，具體核算辦法如表82所示。表82 甲企業(yè)銷售人員薪資構(gòu)成一覽表職務(wù)基本薪酬（元）提成銷售經(jīng)理4000超出團隊任務(wù)額8%銷售主管2400超出團隊任務(wù)額7%銷售人員1800超出團隊任務(wù)額6%乙企業(yè)是一家成立十多年的生產(chǎn)，銷售辦公用品的企業(yè)，經(jīng)過全體企業(yè)員工的努力，企業(yè)的產(chǎn)品已在市場上占有一定的份額，現(xiàn)擁有一支較為穩(wěn)定的銷售隊伍，且在外地已有自己的分公司。企業(yè)目前的主要任務(wù)是迅速提高企業(yè)的銷售額，擴大產(chǎn)品市場占有率。企業(yè)采取的薪酬制度為“高獎金、低底薪”的辦法，為銷售人員設(shè)計的薪資結(jié)構(gòu)見表83。表83 乙企業(yè)銷售人員薪資構(gòu)成一覽表職務(wù)基本薪酬（元）季度績效獎金年度績效獎金銷售總監(jiān)年薪30%年薪20%年薪50%區(qū)域銷售經(jīng)理年薪35%年薪20%年薪45%銷售經(jīng)理5000部部門完成的超額業(yè)績5%部門完成的超額業(yè)績8%銷售人員1000個人銷售業(yè)績6%個人銷售業(yè)績10%備注1. 銷售總監(jiān)及區(qū)域銷售經(jīng)理采用年薪制，銷售經(jīng)理及銷售人員采用月薪制2. 季度績效獎金、年度績效獎金是在完成規(guī)定的任務(wù)額的基礎(chǔ)上，按照人員各自年薪的百分比計發(fā)；完不成規(guī)定的任務(wù)額時，按照一定的比例從基本薪酬里扣除，且取消績效獎金的發(fā)放丙企業(yè)是一家網(wǎng)絡(luò)科技公司，現(xiàn)已上市，目前企業(yè)的知名度已建立起來，企業(yè)逐步進入穩(wěn)定、成熟期，對銷售人員的薪酬，企業(yè)采取“高薪酬、低浮動”的政策，具體情況如表84所示。表84 丙企業(yè)銷售人員薪資構(gòu)成一覽表職務(wù)基本薪酬年終績效獎金年終分紅超額獎金股票營銷總監(jiān)年薪60%年薪40%部門績效掛鉤超出任務(wù)5%擁有公司1000股區(qū)域銷售經(jīng)理年薪70%年薪30%部門績效掛鉤超出任務(wù)8%擁有公司500股銷售經(jīng)理8000元部門完成的超額業(yè)績10%部門績效掛鉤超出任務(wù)10%無銷售人員3000元個人業(yè)績20%無超出任務(wù)20%無第四節(jié) 銷售人員的薪酬制度一、 銷售人員獎金管理辦法 某公司銷售人員獎金管理辦法為了提高銷售人員的工作熱情，促使其提高工作績效、積極開拓市場，特制定本辦法。（一）適用范圍營業(yè)店銷售人員和外部銷售人員（二）營業(yè)點銷售人員獎金規(guī)定1．營業(yè)店銷售人員獎金計算因素營業(yè)店銷售人員獎金計算因素營業(yè)店銷售人員的所得獎金根據(jù)其得分情況進行發(fā)放，具體計算項目包括以下內(nèi)容：收益率（占20%）、銷售完成率（占40%）、貨款回收期（占30%）、呆帳率（占5%）、事務(wù)管理（占5%）。(1)表810詳細地描述了上述5項內(nèi)容的計算方法。（2）營業(yè)店銷售人員應得分數(shù)為以上5項分數(shù)的總和表810 營業(yè)店銷售人員獎金得分計算方法一覽表具體內(nèi)容計算方法（1）收益率得分=20分+%（2）盈虧率=實際盈余（或虧損）/實際銷售額100%（3）如存在虧損，則盈虧率為負（1）銷售完成率得分=40分銷售完成率（2）銷售完成率=實際完成銷售額/目標銷售額100%（3）如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標應再增加，以免使因非個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標（4）實際銷售額一律按凈銷售額計算3. 貨款回收期得分（1）貨款回收期項目基準分為30分（2），每減少一天增加1分（1）呆賬率=呆賬額/實際銷售額100%（2）無呆賬者得5分，%，%以內(nèi)者得3分，%（1）事務(wù)管理項目滿分為5分（2）公司列入管理控制的業(yè)務(wù)報表遲送或為遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響，則本項分數(shù)為零，除此以外，再倒扣5分（三）外部銷售人員獎金規(guī)定應得分數(shù)根據(jù)以下幾項內(nèi)容計算：銷售完成率（占50%）、貨款回收期（占30%）、客戶普銷度（占10%）、呆賬率（占10%）。（1）上述4項內(nèi)容的詳細計算方法如表811所示（2）外部銷售人員的應得分數(shù)為上述4項分數(shù)之和表811 外部銷售人員得分計算方法一覽表具體內(nèi)容計算方法（1）銷售完成率得分=50分銷售完成額（2）銷售完成率=實際完成銷售額/目標銷售額100%（3）如有個別特殊原因促進了銷售額（量）的增長，這部分應計入該月的銷售目標，對原銷售目標加以調(diào)整（4）實際銷售額一律按凈銷售額計算（1）客戶普銷度得分=10分客戶交易率（2）客戶交易率=實際交易客戶數(shù)/180戶100%（3）假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項的最低標準（180戶），屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時，須報請上級批準，根據(jù)具體情況酌情處理（4）本項最后得分最高以14分為限3. 貨款回收期得分（1）貨款回收期項目基準分為30分（2），每提前一天增加1分（1）呆賬率=呆賬額/實際銷售額100%（2）無呆賬者得10分，%，%以內(nèi)者得5分，% （四）獲得獎金的基本條件要求1．營業(yè)店銷售人員（1）銷售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在95分以上。（2）全期平均無虧損（假如虧損，則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但獎金不予發(fā)放）。（1）銷售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在90分以上。（2）主要產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應在150戶以上（按月計算）。（五）獎金計發(fā)方式每月計分一次，每3個月累計分數(shù)計發(fā)獎金一次。（六）獎金金額與分配辦法，其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配部分進行分配。2．具體分配辦法是：外銷員獲得相應獎金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機各得獎金的20%。（配貨）、司機協(xié)助該外銷員，則依各人對該外銷員工作的貢獻程度比重實施再分配。%以下而且名列最后一名者記過一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則予以降職處理。，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外嚴加懲處。（七）附則本辦法自xxx年xxx月xxx日起開始實施，并根據(jù)實際情況適時加以修改。二、銷售人員績效考核辦法某公司銷售人員績效考核辦法（一） 總則1. 目的為規(guī)范本公司對銷售人員的管理，促進公司健康發(fā)展，特制定本辦法。2. 適用對象公司所有銷售人員，包括銷售經(jīng)理、一般銷售人員。（二）公司對銷售人員的考核分為季度考核和年度考核兩種?？己酥饕腥肆Y源部門組織，銷售部門負責考核工作的具體執(zhí)行。對銷售人員的客戶主要是從工作績效、工作能力、工作態(tài)度3個方面進行的，表812給出了銷售人員的主要考核指標。表812 銷售人員考核內(nèi)容及指標一覽表考核內(nèi)容及所占的權(quán)重考核指標得分工作績效（60%）3應收賬款回收率工作能力（25%）2．銷售技巧工作態(tài)度（15%）特別加分特別突出的事件或行為3. 年度考核年度考核的內(nèi)容與季度考核的內(nèi)容差不多，其評估結(jié)果由以下兩部分構(gòu)成。年度考核得分=季度考核平均得分65%+年度考核得分35%.（三）薪酬制度（1）基本工資銷售人員在試用期間，按照固定工資按照1000元/月計發(fā)，試用期員工因工作的需要而發(fā)生的費用可向公司報銷。 公司正式員工基本工資的計算如表813所示。表813 銷售人員基本工資核算標準表銷售任務(wù)額基本工資完成銷售任務(wù)1400元未完成銷售任務(wù)1400（銷售任務(wù)額完成的銷售額）2%備注：未完成銷售任務(wù)的，按照比例相應地進行扣除，但最多扣除600元（2）績效獎金績效獎金是當員工銷售業(yè)績達到一點的標準時，企業(yè)為獎勵員工辛勤工作二設(shè)立的薪資項目。績效獎金分為月績效獎金、年度績效獎金、合理化建議獎。①月績效獎金的核算月績效獎金是根據(jù)銷售人員的業(yè)績及其不同的季節(jié)計提比例來計發(fā)的，其計提比例見表814表814 月績效獎金核算標準表完成的銷售額（萬元）績效獎金1~2（不含）萬元完成的銷售額2%2~3（不含）萬元完成的銷售額4%3~3（不含）萬元完成的銷售額6%5萬元以上完成的銷售額10%②年度績效獎金年度績效獎金主要是指年度銷售提成的部分，其核算標準見表815表815 年度銷售提成的核算標準一覽表年度銷售額（萬元）績效獎金10~24（不含）萬元部門獎金總額%24~36（不含）萬元部門獎金總額3%36~65（不含）萬元部門獎金總額4%65萬元以上部門獎金總額5%③合理化建議獎合理化建議是針對銷售人員在工作中隊某一事項提成合理化建議從而給公司帶來一定的效益所給予的獎勵。（3）津貼津貼是對銷售人員因工作需要而產(chǎn)生的費用給予的補助，包括通信費和交通費兩項。（4）特別獎是對有突出貢獻者進行的獎勵，一般有總經(jīng)理頒發(fā)。薪酬=基本工資+績效獎金+津貼+特別獎（1）基本工資基本工資根據(jù)公司規(guī)定的崗位等級工資標準而定。（2）績效獎金績效獎分為季度績效獎金和年度績效獎金兩部分，其中，年度分紅主要是以公司股票的形式發(fā)放。季度績效獎金的發(fā)放標準見表816.表816 銷售經(jīng)理季度績效獎金核算標準一覽表部門形式任務(wù)完成額季度績效獎金xx萬~ xx萬元x萬元xx萬~ xx萬元x萬元xx萬元及以上x萬元（3）津貼銷售經(jīng)理的津貼主要包括300元的交通補助費和500元的通信補助費。如遇出差等，可以根據(jù)具體情況進行調(diào)整。（4）特別獎特別獎的頒發(fā)要求同一般銷售人員。（四）獎懲條例企業(yè)對工作表現(xiàn)優(yōu)異的員工給予獎勵，獎勵的形式分為口頭表揚、書面表揚及獎金3種，其形式如表817所示。表817 獎勵的形式及其行為示例一覽表獎勵形式行為表現(xiàn)示例口頭表揚書面表揚，獲得領(lǐng)導及同事一致好評者獎金1．連續(xù)三次獲得“優(yōu)秀員工”稱號，為公司贏得良好聲譽者對不符合企業(yè)行為規(guī)范的員工，企業(yè)相應地會對他們做出一定的懲罰，懲罰的方式主要有口頭警告、記過、罰款及辭退4種，其行為示例如表818所示。表818 懲罰的方式及其行為示例一覽表懲罰形式行為表現(xiàn)示例口頭警告、早退累計達4次及以上者記過。且給公司帶來不良影響者罰款：一個月遲到、早退累計時間達2小時