【正文】 禮品消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。從初創(chuàng)時(shí)期開始，隨著產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和門店數(shù)的擴(kuò)增，公司每年以25%的銷售增長(zhǎng)速度快速成長(zhǎng)，2007年公司的營(yíng)業(yè)額已逾8億元。已成為家喻戶曉的“精致禮品名家代言者”。其銷售人群也主要是高層消費(fèi)者。目前在蕪湖已有四家連鎖店。產(chǎn)品：主要是高檔禮盒式包裝產(chǎn)品。價(jià)格:采用了聲望定價(jià)策略，即相同的商品在有名的商店經(jīng)銷價(jià)格略高，主要是利用消費(fèi)者求聲望心理價(jià)值的需求。 促銷：利用其“元祖”臺(tái)灣品牌的品牌效應(yīng)和公共關(guān)系策略，達(dá)到以上海為國(guó)內(nèi)事業(yè)基地，幅射全國(guó)各地。渠道：以上海為事業(yè)中心的全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)（3）消費(fèi)者行為分析　 烘焙制品，特別是一些花色糕點(diǎn)，早已受到人們的歡迎，逐漸成為人們外出旅游、節(jié)日慶賀的必備食品之一。近年來，在烘焙食品中，面包、餅干、方便面等食品都已成為人們的主餐食品之一，尤其是上班族的青年人。由于生活節(jié)奏加快，他們是主要的消費(fèi)群體，而且，消費(fèi)觀念也發(fā)生很大轉(zhuǎn)變。對(duì)食品的消費(fèi)需求從吃飽吃好到吃著玩吃著炫，越來越多的消費(fèi)者在消費(fèi)方式上開始追求前衛(wèi)、另類和個(gè)性化。在他們看來，非時(shí)尚不生活。在他們眼里喝咖啡是一種時(shí)尚，口嚼口香糖是時(shí)尚，早晨吃面包再來一包酸酸乳也是一種時(shí)尚?？梢姡姹寒a(chǎn)品應(yīng)經(jīng)成為消費(fèi)者最求時(shí)尚的一部分，這對(duì)烘焙店來說，是迎合消費(fèi)消費(fèi)行為的。（3） 企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1相對(duì)于同質(zhì)量的品牌產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)在，更貼近目標(biāo)顧客的消費(fèi)水平。2產(chǎn)品系列豐富，選擇多樣，追求個(gè)性化。3店面裝飾隨著紀(jì)念日系列的推出而改變。將開設(shè)系列主題DIY的制作坊，構(gòu)成良好的購(gòu)物環(huán)境。4制作網(wǎng)上點(diǎn)餐平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)烘焙電子商務(wù)平臺(tái)，提供個(gè)性化的服務(wù)。劣勢(shì)內(nèi)部因素1品牌知名度不夠，消費(fèi)者的認(rèn)知度不夠。 2前期發(fā)展資金有限。3創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)外部環(huán)境1居民重視休閑生活，消費(fèi)觀念發(fā)生變化，使得市場(chǎng)極為廣闊。2科學(xué)技術(shù)更新較快，更多先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備投入生產(chǎn)，更加營(yíng)養(yǎng)廉價(jià)的原材料融于產(chǎn)品之中；一旦失敗，易于退出（退出成本較低）。威脅外部環(huán)境1蕪湖蛋糕店數(shù)量多、分布廣，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者眾多。前期市場(chǎng)占領(lǐng)份額少，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。2烘焙行業(yè)的替代品多，比如：永和豆?jié){這類專門經(jīng)營(yíng)早點(diǎn)類的餐飲店、街道小巷里的早餐點(diǎn)攤位。（四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位（1）市場(chǎng)細(xì)分由于烘焙類產(chǎn)品的消費(fèi)者層次各異，我們把蕪湖市場(chǎng)主要分為:①老年人市場(chǎng)，這類消費(fèi)者包括已退休的居民，主要在家照顧孩子。②中年人市場(chǎng)，這類消費(fèi)者主要是在企業(yè)或行政單位工作的上班族，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，生活水平較高，追求生活品味；③青年市場(chǎng)，這類消費(fèi)者主要是剛剛步入社會(huì)的年輕人，工作還不穩(wěn)定，生活節(jié)奏快，特別是女性，對(duì)面包蛋糕比較青睞。在青年市場(chǎng)中，我們把蕪湖大學(xué)生市場(chǎng)單獨(dú)分出，因?yàn)槭徍髮W(xué)生市場(chǎng)比較集中，目前，在校大學(xué)生的業(yè)余生活相當(dāng)豐富，市場(chǎng)容易推廣，且經(jīng)過調(diào)查，大學(xué)生購(gòu)買面包作為早餐的大有人在，對(duì)蛋糕的尋求量更是很大。④兒童市場(chǎng)，兒童還沒有經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)買能力，一般都在家長(zhǎng)的帶領(lǐng)下實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。這類消費(fèi)群體容易被商品的形狀和顏色所影響而產(chǎn)生購(gòu)買行為。劃分依據(jù)：經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各個(gè)年紀(jì)階段的人群都是烘焙食品的消費(fèi)群體，按照年紀(jì)來劃分，更有利于細(xì)分市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)差異化。（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位目前蕪湖烘焙類店鋪分布的主要特點(diǎn)為多而散，但達(dá)到一定規(guī)模的尚少。“果多愛”的產(chǎn)品定位為“打高立中”，即主要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，走中等品牌之路，創(chuàng)造有差異的競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)食品配料公司Danisco公司的調(diào)查以及我們的實(shí)地調(diào)研，年齡在2049歲的婦女和年齡在1519歲或3049歲的男子叫還有部分兒童是面包最大的消費(fèi)人群，也是蛋糕的直接消費(fèi)者。根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們把目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在了15—25青年市場(chǎng)和兒童市場(chǎng)。地點(diǎn)主要為具有一定人流量且人群結(jié)構(gòu)中青年和兒童占大比例的社區(qū)。（3）店面選址蕪湖中央城，地處蕪湖城市規(guī)劃中心及大學(xué)城核心區(qū)域，位于蕪湖市城市南北主軸線九華南路以西，緯四路以南，緯五路以北，中山南路以東的中心地塊內(nèi)，毗鄰?qiáng)W林匹克公園和在建的濱江公園。中央城項(xiàng)目處于蕪湖行政區(qū)規(guī)劃區(qū)的中心位置，即蕪湖城區(qū)的“中央”,項(xiàng)目定位為以國(guó)際會(huì)展中心為龍頭，集大型生活區(qū)、國(guó)際會(huì)展中心、五星級(jí)酒店、高檔寫字樓和現(xiàn)代化商業(yè)為一體的地標(biāo)性復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目總占地面積1300余畝，規(guī)劃總建筑面積135萬平方米，其中商業(yè)規(guī)劃總建筑面積39萬平方米，住宅規(guī)劃總建筑面積96萬平方米。目前中央城主要居民為弋江區(qū)政府工作人員及大學(xué)老師、上班族等?，F(xiàn)有居住戶2000余，人口流量十分集中，旁邊交通便利，南鄰大學(xué)城（有六所高校），且中央城的居住管理比較規(guī)范，社區(qū)主要三個(gè)出口，包括大門三個(gè)（兩個(gè)主大門相對(duì)，一個(gè)后門），人口主要集中在兩主門，兩門之間為商業(yè)街，街上傳統(tǒng)的面包店、飲料店各一家，沒有規(guī)模，品位低。綜上，“果多愛”選址在中央城的優(yōu)勢(shì)有：①特定區(qū)域內(nèi)的商業(yè)中心；②交通樞紐，人員流動(dòng)量大；③學(xué)校密集區(qū)，因?yàn)槟贻p學(xué)生是西式點(diǎn)心主要消費(fèi)群體；④住宅小區(qū)，人員入住率高。⑤競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力懸殊，不足以構(gòu)成威脅。所以，中央城無疑是“果多愛”的最佳選址。 營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品系列 早餐類：牛奶+面包，主推營(yíng)養(yǎng)型面包，提供早餐加熱服務(wù)。 紀(jì)念日類：生日蛋糕、結(jié)婚蛋糕、特色紀(jì)念日蛋糕（畢業(yè)紀(jì)念日、光棍節(jié)等）； DIY類：兒童DIY、情侶DIY、摯友DIY等； 網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)餐類：通過電子商務(wù)平臺(tái)，顧客依照自己的喜好選擇產(chǎn)品的成分及口味。（2）產(chǎn)品包裝為提升產(chǎn)品形象和品牌力，特制訂印上本店logo的包裝帶，分生日蛋糕包裝、面包包裝等。飲品的盒子也是采用logo的特質(zhì)方式，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌傳播力度。（3）店面裝修 店面設(shè)計(jì)明亮、整潔、光線柔和，色彩適合，設(shè)置休閑座位若干，提供少量飲品，增加情調(diào)、營(yíng)造溫馨浪漫的氛圍，方便客人休息、用餐。針對(duì)DIY蛋糕，我們開設(shè)DIY系列主題手工坊（情侶DIY、兒童DIY等）。此外，我們將以不同的紀(jì)念日為主題裝飾烘焙坊，把我們的創(chuàng)意通過店面布置表達(dá)出來。（4）產(chǎn)品質(zhì)量社會(huì)認(rèn)證：我們力求將現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。此外，我們要求相關(guān)制作人員工作證件資格證書正規(guī)齊全以幫助企業(yè)樹立品牌形象。產(chǎn)品制作具體操作：原料的選擇,注意有毒有害成分的控制和新鮮狀態(tài)；無公害、綠色食品原料；生產(chǎn)過程的控制,注意加工過程、防止有毒有害成分的混入、防止濫用食品添加劑；銷售過程的管理、注意運(yùn)輸、貯存條件的控制。（二）價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)： 建立蕪湖“果多愛”在目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)品牌地位，提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 定價(jià)方法：按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來制定價(jià)格。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。在整個(gè)發(fā)展過程中，部分產(chǎn)品采用低價(jià)滲透法，以便帶動(dòng)其他產(chǎn)品迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來大量的購(gòu)買者，贏得較大的市場(chǎng)份賴。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。定價(jià)依據(jù)：收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制定的重要影響因素。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。目前“果多愛”在目標(biāo)市場(chǎng)中還處于品牌萌芽期,而烘焙產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)與品牌變革的臨界點(diǎn)，行業(yè)在升級(jí)與變革中不斷成熟，綜上，“果多愛”采取的定價(jià)策略方針是“打高立中”，即樹立高檔產(chǎn)品的形象，打中檔產(chǎn)品價(jià)格，以迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率，讓我們的產(chǎn)品深入消費(fèi)者心中。其次，在“果多愛”選址的過程中，部分產(chǎn)品的低價(jià)滲透更有利于我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的推廣。其中在許多單件產(chǎn)品的定價(jià)方針中采取相對(duì)的定價(jià)手法，如尾數(shù)定價(jià)法，把蛋糕的價(jià)格定成29元等，字面意思兩人久久，這樣適合情侶的消費(fèi)心理。在詳細(xì)的定價(jià)手法中我們主要運(yùn)用心理定價(jià)法（利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠(chéng)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益）和尾數(shù)定價(jià)法（是指在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售）。（三）促銷策略（1）人員推廣開業(yè)期間，“果多愛”將進(jìn)行一個(gè)星期的人員推廣工作。另外在節(jié)假日期間，營(yíng)業(yè)員也進(jìn)行相對(duì)的人員推廣工作，向顧客推廣產(chǎn)品制作、蛋糕的養(yǎng)分等。在人員推廣的工作中，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“果多愛”產(chǎn)品的認(rèn)知，同時(shí)提升“果多愛”的知名度，增大銷量。產(chǎn)品銷售主要依靠一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與生產(chǎn)研發(fā)部進(jìn)行交流，與其建立良好的工作關(guān)系，了解消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。 （2）廣告宣傳①店面宣傳廣告除了一些店面的標(biāo)示外，在墻面上制訂“果多愛”商品價(jià)格表及產(chǎn)品介紹，價(jià)格清晰、產(chǎn)品設(shè)計(jì)畫面逼真。在店面內(nèi)部設(shè)計(jì)中，對(duì)燈光、墻面顏色等都有一定的要求，給顧客營(yíng)造了一種輕松的飲食環(huán)境。店里設(shè)置廣播，電視等，廣播主要播放“果多愛”的經(jīng)營(yíng)理念等內(nèi)容，顯示屏主要顯示“果多愛”商品樣式及其干凈衛(wèi)生的生產(chǎn)環(huán)境。室內(nèi)電視廣告宣傳腳本設(shè)置：親情篇當(dāng)家長(zhǎng)看見自己的孩子，為了工作心煩勞累而吃不下米飯時(shí)，心里十分心疼。外面下著濛濛細(xì)雨，母親撐起了雨傘，在熙熙攘攘的大街上，四處張望著，看著有什么孩子會(huì)喜歡吃的食品。突然，看見一店鋪里排滿了精致看起來可口無比的小蛋糕，她抬頭一看店名:Goodlove .接著走了進(jìn)去，店員臉上掛著親切的笑容。母親捧著蛋糕回家了，端著蛋糕走進(jìn)了孩子的房間。孩子抬頭，驚訝的看著母親和她手里的蛋糕。深深地?fù)肀Я四赣H。文字?jǐn)⑹觯骸肮鄲邸?，來自心底的愛。愛情篇擁擠的交通線上，一輛輛車因堵車而停在那里，一輛公交車上，男孩焦急的張望著，心里想著何時(shí)才能開啊，看看手表，離和女孩約定時(shí)間已經(jīng)過了20分鐘了。終于到達(dá)約定地點(diǎn)時(shí)，女孩眼里充溢著委屈、生氣，不理男孩，怎么解釋女孩都不理會(huì)，還是生氣。突然男孩走了，女孩在原地傷心的哭了，以為男孩就這么把她一人留在這兒。這時(shí)，有人拍拍她，她回頭，男孩捧著心形蛋糕（上面插著goodlove的字符），女孩笑了。友情篇寢室的夜晚。未有過的安靜。前幾天，小玲因?yàn)楹湍信笥逊质?，心情不好，因瑣碎的小事，?duì)著舍友大發(fā)脾氣，和舍友們的關(guān)系處于僵持狀態(tài)?，F(xiàn)在只有她一人孤獨(dú)的留在寢室，其他人都出去玩了。暗淡的燈光，照著臺(tái)前的日歷，看著眼前的日歷，她突然想起今天是她的生日，一陣酸楚、難過劃過心底。淚水下來了。突然燈開了，寢室人都竄了出來。寢室長(zhǎng)的手里捧著點(diǎn)著蠟燭的蛋糕（上面插著goodlove的字符），緩緩的走向小玲。看著眼前的蛋糕，淚水留下。寢室里的其他人與小玲深深地?fù)肀г谝黄稹＂诤?bào)、傳單廣告設(shè)定具有店面logo的海報(bào)及傳單，定期向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳。組要宣傳內(nèi)容根據(jù)店面的發(fā)展?fàn)顩r而定，如節(jié)假日的促銷則以促銷內(nèi)容為主等。③橫幅廣告橫幅設(shè)計(jì)主要面向社區(qū)和學(xué)校推廣，宣傳內(nèi)容為節(jié)假日的促銷內(nèi)容。④公交車站牌廣告和車體廣告根據(jù)中央城小區(qū)的店面選址，在必經(jīng)中央城的的附近公交站臺(tái)定期制訂站牌廣告，在高校專線的公交車上開展車體廣告和車內(nèi)電視廣告。⑤網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告主要是運(yùn)用電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，宣傳對(duì)象主要為高校大學(xué)生發(fā)展點(diǎn)餐的業(yè)務(wù)，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來源，并與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)注的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。（3）營(yíng)業(yè)推廣①開業(yè)促銷活動(dòng)開業(yè)期間開展大量的開業(yè)促銷活動(dòng)。②節(jié)假日打折促銷活動(dòng)針對(duì)節(jié)假日，開展一定的促銷活動(dòng)。③每天下午固定時(shí)間優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)于沒有賣出去的即將到期的產(chǎn)品，我們開展優(yōu)惠促銷的活動(dòng)，主要是打折和低價(jià)促銷活動(dòng)，例如：在每日的下午5點(diǎn)，開設(shè)面包特價(jià)區(qū)。④會(huì)員積分活動(dòng)針對(duì)本店的長(zhǎng)期消費(fèi)者，實(shí)行會(huì)員有獎(jiǎng)積分活動(dòng)，不同積分可以兌換相應(yīng)的禮品等。（4）分銷策略分銷平臺(tái)：建立電子電子商務(wù)平臺(tái)根據(jù)“果多愛”的相應(yīng)產(chǎn)品，建立電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站功能是直接在線訂餐業(yè)務(wù)。電子商務(wù)的建設(shè)在幫助我們推廣產(chǎn)品的同時(shí)，也逐漸形成了產(chǎn)品的直銷模式代理銷售：對(duì)于其他非直銷的目標(biāo)市場(chǎng)，如高校園區(qū)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的人員發(fā)展作為我們的代理商，來共同開發(fā)市場(chǎng)，真正做到“把代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使之成為穩(wěn)定的合作伙伴，與我們共同來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過程中的所有環(huán)節(jié)。戰(zhàn)略伙伴建設(shè)：在公司前期中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場(chǎng)客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。在市場(chǎng)開發(fā)過程中，長(zhǎng)期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴（5）體驗(yàn)式銷售策略在店面開展先嘗后買活動(dòng)，每天一個(gè)體驗(yàn)。（6）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略在購(gòu)買蛋糕的消費(fèi)者中我們單獨(dú)記錄消費(fèi)者的生日等信息，在節(jié)假日或消費(fèi)者生日的時(shí)候我們將發(fā)送短信祝福，另外抽取幸運(yùn)消費(fèi)者將會(huì)收到“果多愛”的幸運(yùn)小禮物。 贏利模式、經(jīng)濟(jì)及財(cái)務(wù)狀況（1） 盈利模式（1）直銷方式 在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)店面的直銷盈利方式。（2）代理方式 在店面無法直銷的