【正文】 行力強的代理商、經(jīng)銷商，構(gòu)建了一條極具市場競爭力的企業(yè)供應(yīng)鏈。 （ 2）劣勢：朵彩品牌運作化不強，更多的還是產(chǎn)品的單點突破。市場運作層面上，還是以彩棉內(nèi) 衣最基本概念 —— 健康和環(huán)保為宣傳口號，利用彩棉的原料優(yōu)勢，進行產(chǎn)品層面的傳統(tǒng)營銷。而忽略了 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道正在以更低的運營成本、更快的反應(yīng)速度、更廣闊的銷售區(qū)域覆蓋面沖擊著傳統(tǒng)品牌的營銷思維。 針對 服裝網(wǎng)絡(luò)銷售市場正在逐步成為取代傳統(tǒng)專業(yè)市場的新興市場平臺， 網(wǎng)絡(luò)服裝代銷，競爭對手多而強。 （ 1）優(yōu)勢： 無論是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服裝銷售企業(yè)，還是個體網(wǎng)絡(luò)賣家，都跟國內(nèi)的快遞公司有著密切的合作關(guān)系，這不僅能夠充分發(fā)揮線上速度方便快捷的優(yōu)勢，更重要的是將顧客群和服務(wù)延伸到傳統(tǒng)服裝行業(yè)難以覆蓋的區(qū)域。 （ 2）劣勢： 缺乏未來 戰(zhàn)略規(guī)劃，忽視品牌建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)服裝代理 企業(yè) 發(fā)展 兩個方向走，如果企業(yè)往品牌方向走，就要依據(jù)品牌的特性，把品牌的概念做足、做強，得到顧客的認可；如果往平臺方向走，就要使產(chǎn)品線盡量寬泛，平臺就像百貨店，各種產(chǎn)品都要有。 目前很多網(wǎng)代 企業(yè) 缺乏對自身未來的規(guī)劃，只習(xí)慣于做什么賺錢，而 很零點緯度網(wǎng)絡(luò)服裝貿(mào)易有限公司營銷策劃案 第 3 頁 少考慮自己該在哪個方面建立獨特優(yōu)勢的問題。 綜合上述分析，公司面臨著激烈的競爭，也存在著機遇。只有借鑒別人的優(yōu)勢來彌補自己的短處，才能在競爭中取勝。 （四） 營銷外部環(huán)境分析 經(jīng)濟 艾瑞咨詢的研究報告顯示， 20xx 年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場 交易規(guī)模達到 億元，同比增長 ％。中國網(wǎng)民已突破 3 億戶，網(wǎng)購市場經(jīng)過多年的培育已處于 “ 上升階段 ” 。預(yù)計未來 3 年增長逐漸趨于穩(wěn)定， 20xx 年有望突破 800 億元。 在服裝網(wǎng)絡(luò)購物交易構(gòu)成當(dāng)中， B2C 的增長速度非常明顯。 20xx 年服裝 B2C 交易額 24 億元，同比增速高達 ％。預(yù)計未來 3 年服裝 B2C 仍將維持高速增長， 20xx年交易規(guī)模有望突破 180 億元。 在網(wǎng)絡(luò)上，每秒鐘賣出 48 件衣服，每分鐘賣出 180 雙鞋。專業(yè)服裝批發(fā)市場面臨的競爭環(huán)境日趨嚴峻，越來越多的各地專業(yè)服裝批發(fā)市場推出自己的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，越來越多的專業(yè)市場商戶在淘寶、拍拍等網(wǎng)站上注冊電子商鋪。 社會觀念 我國網(wǎng)民達 2億多人，網(wǎng)上購物大軍達到 20xx萬人。 20xx年網(wǎng)購市場規(guī)模達 2680億元。 淘寶培育了大批敢于在網(wǎng)上花錢的消費者，服裝是最多中國網(wǎng)民購買、也是成交金額最高的網(wǎng)購商品類別 網(wǎng)絡(luò)消費者需求的基本特征之一是個性化 ， 開展網(wǎng)上個性化服務(wù)必然成為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)謀求贏利的主要手段 。 由于互聯(lián)網(wǎng)具有好的互動性和引導(dǎo)性 ， 用戶通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的引導(dǎo)下對產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出來具體要求 ， 企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求進行生產(chǎn)并及時提供服務(wù) ， 使得 越來 越多的 顧客 習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)消費。 競爭 艾瑞咨詢的研究報告顯示，目前中國服裝網(wǎng)購用戶達到 8000 萬左右（ 20xx 年預(yù)計值），中國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)是 億（ 20xx 年上半年）。由于潛在的服裝網(wǎng)購用戶基數(shù)非常龐大， 據(jù)了解，在巨大的市場面前，包括雅戈爾在內(nèi)的傳統(tǒng)服裝品牌已越來越多地加入到了電子商務(wù)的隊伍。截至目前，李寧、匹克、 361 度、七匹狼、才子、利郎、九牧王等國內(nèi)服裝品牌都能在淘寶商城上找到其官方旗艦店。此外，以一線品牌為主的網(wǎng)零點緯度網(wǎng)絡(luò)服裝貿(mào)易有限公司營銷策劃案 第 4 頁 絡(luò)營銷平臺 YouStars，現(xiàn)在也迎來了 Energie、阿瑪尼、 DIESEL 等數(shù) 十個國際知名品牌的青睞。 一些奢侈 品牌 也 開始把部分精力轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)中 。 （五） 營銷內(nèi)部環(huán)境分析 網(wǎng)絡(luò)服裝市場日益火 爆 ， 打造一個好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌 并非易事，眾多 網(wǎng)絡(luò)服裝 企業(yè)都是公司的競爭對手，而機遇與挑戰(zhàn)并存，發(fā)揮公司的優(yōu)勢，才能立于不敗之地。營銷內(nèi)部環(huán)境分析如下 ： 產(chǎn)品 公司的核心競爭力來源于產(chǎn)品，公司代理的“頂瓜瓜”系列彩棉服飾，具有色彩天成、柔軟透氣、環(huán)保健康的特色 ，是現(xiàn)在流行的健康時尚服飾。 20xx 年，“頂瓜瓜”彩棉內(nèi)衣全面升級，隆重推出雙色彩棉內(nèi)衣，巨資引進膠原蛋白技術(shù)，通過技術(shù)攻關(guān)，首創(chuàng)膠原蛋白美膚內(nèi)衣，將“內(nèi)在健康”與“外在美觀”自然融合。貼身內(nèi)衣更護膚， “低碳生活”穿出來！ 經(jīng)驗 公司吸收了不同專業(yè)的人才，雖然還沒真正走上社會，但理論知識扎實，并多次實踐。公司自 09 年底運營到現(xiàn)在，公司獲得了不少經(jīng)驗。無論在管理，還是銷售方面，通過學(xué)習(xí)與實踐，公司都做得越來越好。 相對于一些老牌網(wǎng)商，公司的經(jīng)驗還是不足的，所以需要不斷的學(xué)習(xí)。 管理 公司的建立了高效的管理機制。網(wǎng)上店鋪創(chuàng)建與運營主要的負責(zé)人是網(wǎng)站的店主，在店主級下分管公司日常運營的是由店主指派的總經(jīng)理，總經(jīng)理下設(shè)有三個部門經(jīng)理，分別是：綜合管理部、營銷部、客服部。部門之間分工明確，共同協(xié)作經(jīng)營公司。 有客戶訂單時，公司直接進入供應(yīng)商后臺下單系統(tǒng)，直接在網(wǎng)上溝通就可完成整個交易過程。下單系統(tǒng) 自帶訂單統(tǒng)計功能，公司隨時都能清晰地查明每一筆交易的成本費用和快遞費用，大大方便了財務(wù)管理和統(tǒng)計。 同時，下單系統(tǒng) 代為發(fā)貨，為公司省去了聯(lián)系快遞物流的費用。 但是作為在校大學(xué)生，公司畢竟沒有過多的時間進行長期的在線管理，所以好多的潛在客戶就這么白白的流失掉了，這嚴重影響了公司的經(jīng)營。在經(jīng)營初期，公司還是應(yīng)該盡量的保持在線，盡可能滿足各種客戶的需要，讓他們更加了解公司的產(chǎn)品。 零點緯度網(wǎng)絡(luò)服裝貿(mào)易有限公司營銷策劃案 第 5 頁 渠道 目前公司采用 B2B2C 的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易形 式，實現(xiàn)零庫存。代理網(wǎng)店模式 完全擺脫了進發(fā)貨的負擔(dān)，同時也避免了缺乏庫存條件的限制，而轉(zhuǎn)為直接的 B2B2C 的貿(mào)易模式。同時， 招收線上二級代理人，共同銷售網(wǎng)店商品，提供代理價格 ，逐步擴大公司。 資源 —— 戰(zhàn)略能力分析 表 1：有形資源分析表 有形資源 金融性資源 公司具備一定的融資能力；企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)金流順暢。 物理性資源 獲得原材料的渠道直接快速，價格低。 人力資源 公司管理者及員工的專業(yè)及個人素質(zhì)高，團隊協(xié)作意識強；有專門的培訓(xùn)。 表 2：無形資源分析表 無形資源 技術(shù)資源 公司代理的部分“頂瓜瓜” 產(chǎn)品在專利技術(shù)和面料技術(shù)方面被列為國家級計劃項目，是“中國馳名商標”。 創(chuàng)新資源 人員本身具有創(chuàng)新思維，對于新產(chǎn)品能采用創(chuàng)新策略，線上線下組合銷售。 商譽 公司運營以來，得到廣大用戶的好評；品牌有保證，“頂瓜瓜”是“中國馳名商標”；市場對質(zhì)量和可靠性的印象極佳；在供應(yīng)商中的聲譽很好。 財務(wù) 零點緯度網(wǎng)絡(luò)服裝貿(mào)易有限公司獲得了頂瓜瓜產(chǎn)品網(wǎng)上特許經(jīng)銷權(quán)，依托淘寶電子商務(wù)平臺，在較短的時間內(nèi)取得了較好的經(jīng)濟效益，并得到了社會的充分肯定。 與傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)相比，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)有著非常明顯的優(yōu)勢。網(wǎng)上開店能跨越時空的界 限，開展 24 小時全天候的經(jīng)營，最大的好處就是無須租用昂貴的店面，省去裝修的費用，也不需要持有大量的庫存，所以大大降低了創(chuàng)業(yè)門檻。 公司 SWOT 分析 表 3：公司的 SWOT 分析表 優(yōu)勢 S 劣勢 W 1．專注于彩棉服飾 ，積累不多 零點緯度網(wǎng)絡(luò)服裝貿(mào)易有限公司營銷策劃案 第 6 頁 3．具有一支有經(jīng)驗有實力的合作團隊 ，實施服務(wù)能力弱 4．產(chǎn)品知名度不高 5．典型行業(yè)用戶多 ，發(fā)貨途徑受限 機遇 O 威脅 T 闊 彩棉行業(yè) 競爭力 二、 營銷策略 （一） 營銷目標 根據(jù)對市場的分析來看，本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品類型以及依托的實體企業(yè)雖然在業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)?shù)闹龋颈旧沓闪r間較短、缺乏相關(guān)資源的積累。針對這種現(xiàn)狀，特將本公司的營銷總