【正文】 進(jìn)行招商、銷(xiāo)售等事宜，而要考慮到影響渠道選擇的六大因素：198。 競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)198。 市場(chǎng)環(huán)境的變化198。 組織者的特征198。 產(chǎn)品的特性198。 消費(fèi)者特征198。 現(xiàn)有渠道成員的情況圖22 影響渠道選擇的六大因素示意圖分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)最基本步驟是：198。 第一步，分析消費(fèi)者的服務(wù)需求；198。 第二步，分析各種影響因素并確立分銷(xiāo)渠道目標(biāo)；198。 第三步，找出可選擇的渠道方案；198。 第四步，對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估與選擇。圖23 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)步驟示意圖企業(yè)要想獲利，就必須尋找到適合自己的贏利模式，這就需要企業(yè)對(duì)自身和產(chǎn)品的具體情況、市場(chǎng)的情況具有充分的了解。同時(shí)，企業(yè)也可以參考前一講提到的六種贏利新模式來(lái)選擇自己的贏利模式。渠道設(shè)計(jì)的九大策略分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的九大策略是：即便渠道設(shè)計(jì)得很出色，但是如果無(wú)法實(shí)施，或?qū)嵤┢饋?lái)控制不力，這樣的渠道設(shè)計(jì)也是不合理的。所以渠道的設(shè)計(jì)不但要注意具有創(chuàng)新意識(shí)、奇招倍出，還要注意設(shè)計(jì)的可行性以及實(shí)施過(guò)程中的可操作、可控性，只有這樣，才能使出色的渠道設(shè)計(jì)真正有用武之地。渠道的設(shè)計(jì)“以我為主”或“以他為主”是完全不一樣的，“以我為主”是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，最后形成渠道的個(gè)性化盈利模式；而“以他為主”是依賴(lài)于現(xiàn)有渠道進(jìn)行的渠道設(shè)計(jì)。渠道設(shè)計(jì)完畢后，在整個(gè)渠道運(yùn)行過(guò)程中，還需要根據(jù)市場(chǎng)的變化和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的變化，不斷地加以改進(jìn)完善。渠道的核心是其結(jié)構(gòu)模式，也就是長(zhǎng)度、寬度，適宜的渠道結(jié)構(gòu)模式是營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵之一。傳統(tǒng)的渠道成員職責(zé)是企業(yè)將貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，然后以經(jīng)銷(xiāo)商為主進(jìn)行具體的營(yíng)銷(xiāo)工作。如果將這種常規(guī)的職責(zé)進(jìn)行適當(dāng)分解，增減有度，就會(huì)使渠道變得高效實(shí)用?！景咐磕炒笃髽I(yè)的產(chǎn)品主要適用于中小型城市及農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)于大城市市場(chǎng)的銷(xiāo)售則確實(shí)存在難度。鑒于品牌的知名度低、利潤(rùn)小等實(shí)際情況，直接精耕細(xì)作也有一定困難。為解決這一難題，該企業(yè)首先在大城市建立了一個(gè)大平臺(tái)，同時(shí)招募80家經(jīng)銷(xiāo)商，大致包括三條街區(qū)1000多家零售店，讓每家經(jīng)銷(xiāo)商在本區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作。同時(shí)設(shè)置一家超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，將其職能分解，減少為只承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)責(zé)任、統(tǒng)管80家經(jīng)銷(xiāo)商的物流、現(xiàn)金流的系統(tǒng)管理以及促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)。運(yùn)用此方法，順利地打入了大城市的市場(chǎng)。渠道設(shè)計(jì)只有不斷地打破固有的模式，努力創(chuàng)新，才能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)，達(dá)到出奇制勝的效果，一成不變的渠道只能遭受被無(wú)情淘汰的命運(yùn)結(jié)局。【案例】某化工企業(yè)經(jīng)營(yíng)一種名為基爾米的高科技、高營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品。鑒于沒(méi)有進(jìn)行大量的宣傳，市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)良好的啟蒙，這種全新的介于保健品和食品之間的產(chǎn)品如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商—批發(fā)商—終端—消費(fèi)者的模式銷(xiāo)售，可能會(huì)十分不力。因此企業(yè)選擇了一些消費(fèi)者較集中的市場(chǎng)開(kāi)設(shè)店面，進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)，這種店面既是零售店、展示店，又是消費(fèi)者溝通的會(huì)議室，企業(yè)可經(jīng)常將客戶(hù)匯集在此處，講解產(chǎn)品知識(shí)、試用并測(cè)量實(shí)際效果；接著銷(xiāo)售人員還可以到社區(qū)中去做工作，和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通。這個(gè)看似很小的經(jīng)銷(xiāo)店，實(shí)際上成了包含多項(xiàng)功能的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，該企業(yè)很快就打開(kāi)了市場(chǎng)，未經(jīng)招商就有20多個(gè)加盟商主動(dòng)上門(mén)。一個(gè)企業(yè)總體的渠道設(shè)計(jì)方案是相似的，但每個(gè)地區(qū)情況是有變化的，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)提出“八仙過(guò)海各顯神通”的要求，讓各級(jí)主管打開(kāi)思路，在公司總體策略下根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟煌闆r，進(jìn)行渠道的重新組合和設(shè)計(jì)?！景咐课錆h人口眾多，市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)，是個(gè)需求較大的市場(chǎng)，可某企業(yè)當(dāng)?shù)氐乃募医?jīng)銷(xiāo)商之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很難管理。在這種情況下，當(dāng)?shù)刂鞴芙ㄗh將四家經(jīng)銷(xiāo)商合并在一起，共同組建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司，由這四位經(jīng)銷(xiāo)商都比較信任的當(dāng)?shù)刂鞴懿俦P(pán)，做四家經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)經(jīng)理人。合并后，這位主管掌握了各家經(jīng)銷(xiāo)商的資源，用現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)理念，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略意圖、渠道設(shè)計(jì)的策略在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行實(shí)施，最終使得價(jià)格恢復(fù)平穩(wěn)，企業(yè)和四家經(jīng)銷(xiāo)商都獲得了可觀的收益。渠道的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期、艱苦的工作，尤其是新企業(yè)成立、新產(chǎn)品上市時(shí)，渠道的威望還很難建立起來(lái)。這時(shí)企業(yè)可以選擇一個(gè)戰(zhàn)略根據(jù)地，將資源集中在這里，根據(jù)虛實(shí)相濟(jì)的渠道設(shè)計(jì)原理，先系統(tǒng)、扎實(shí)地進(jìn)行打造品牌形象、終端消費(fèi)者拉動(dòng)等渠道建設(shè)工作，形成樣板市場(chǎng)；再進(jìn)行招商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲取贏利，建立其區(qū)域內(nèi)的深層網(wǎng)絡(luò)。這樣既能使企業(yè)、產(chǎn)品受益，也可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)價(jià)值?！景咐繉殱嵐局阅茉谥袊?guó)市場(chǎng)獲得成功，很重要的一個(gè)原因就是他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)輔導(dǎo)非常到位，寶潔能夠真正地把為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的價(jià)值理念在經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建中充分體現(xiàn)出來(lái)。寶潔將經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為辦事處，由公司派主管到辦事處輔導(dǎo)如何建立二批商網(wǎng)絡(luò)、如何啟動(dòng)消費(fèi)者。由此率先在中國(guó)的快速消費(fèi)品領(lǐng)域培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)和企業(yè)、代理品牌的成長(zhǎng)是相輔相成的。新產(chǎn)品上市，如果全靠企業(yè)自己去推廣、招商、培訓(xùn)隊(duì)伍，慢慢占領(lǐng)市場(chǎng)，周期會(huì)比較漫長(zhǎng)，要成為知名品牌難度也很大。這時(shí)企業(yè)就可以采用借船出海的策略，與比較成功的相關(guān)企業(yè)合作，借用已經(jīng)比較成熟的渠道，雙利雙贏，打出自己的品牌，完成快速的企業(yè)成長(zhǎng)周期。前面提到的基爾米，除了大米之外，還有許多派生產(chǎn)品，假如你是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)其派生產(chǎn)品，如何進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)？【自檢】某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“基爾米”是一種由中國(guó)水稻所研發(fā)而成的大米，這種大米富含伽馬氨基丁酸和礦物質(zhì)維生素，營(yíng)養(yǎng)成分超過(guò)普通大米100倍左右。實(shí)驗(yàn)證明，這種“基爾米”還可以制成果凍、濃飲料、餅干等派生產(chǎn)品，營(yíng)養(yǎng)及科技含量均十分高?，F(xiàn)在企業(yè)準(zhǔn)備在銷(xiāo)售原產(chǎn)品的同時(shí)推出一系列派生產(chǎn)品，快速打造品牌，請(qǐng)您幫助設(shè)計(jì)一個(gè)行之有效的渠道方案。前面提到的基爾米，除了大米之外，還有許多派生產(chǎn)品，假如你是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)其派生產(chǎn)品，如何進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)？@_______________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案21參考答案21返回由于這種基爾米的新產(chǎn)品也剛剛上市，渠道還并不十分成熟，派生產(chǎn)品如果走同樣的渠道效果不會(huì)太好。因此可以考慮借船出海，果凍產(chǎn)品可以與喜之郎合作，以喜之郎基爾的名義上市；濃飲料與娃哈哈合作，以娃哈哈基爾健康濃飲料打開(kāi)銷(xiāo)路；餅干和樂(lè)之合作。借用他們的成熟渠道，在給他們帶來(lái)額外利潤(rùn)的同時(shí)，也借助他們的力量創(chuàng)出自己的品牌，使企業(yè)較為迅速地成熟起來(lái)。如果在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中對(duì)渠道進(jìn)行經(jīng)常探索性的評(píng)估，并在需要時(shí)使之成為富有生機(jī)和大膽決策的中心點(diǎn)，對(duì)原有渠道進(jìn)行有目的、有方向的不斷改造、完善、逐步升級(jí)，通過(guò)長(zhǎng)期的努力才能擁有屬于自己健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，才能真正贏得市場(chǎng)。例如娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體就是通過(guò)多年打造而成的，否則不進(jìn)則退，例如南方食品。以上介紹的九大設(shè)計(jì)與創(chuàng)新策略雖有交叉，但它需要深入反復(fù)才能融會(huì)貫通。設(shè)計(jì)創(chuàng)新出最符合產(chǎn)品特征和企業(yè)實(shí)際情況的具有個(gè)性化的渠道，還要有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、真誠(chéng)的合作意識(shí)、有效的激勵(lì)和指導(dǎo)、一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運(yùn)行，從而達(dá)成出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！颈局v小結(jié)】本講首先介紹了渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理：營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度，影響渠道選擇的六大因素，分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟，以及分銷(xiāo)渠道贏利模式的選擇。接著總結(jié)了渠道建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退，為企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況選擇適宜的渠道設(shè)計(jì)策略提供了豐富的建議。第4講 渠道合理設(shè)計(jì)（下）【本講重點(diǎn)】中國(guó)快速消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道發(fā)展軌跡及八種主要分銷(xiāo)渠道模式案例研討五種銷(xiāo)售系統(tǒng)和渠道基本模式中國(guó)快速消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道發(fā)展軌跡及八種主要分銷(xiāo)渠道模式四種基本模式以可口可樂(lè)和三株公司為代表。 直銷(xiāo)適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷(xiāo)售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。 圖31 廠家直銷(xiāo)示意圖優(yōu)點(diǎn)渠道最短，反應(yīng)最迅速，服務(wù)最及時(shí)，價(jià)格最穩(wěn)定，促銷(xiāo)最到位，控制最有效。缺點(diǎn)局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 以娃哈哈和康師傅為代表。 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。 圖32 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售示意圖優(yōu)點(diǎn)可節(jié)省大量的人力、物力，銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟，借他人之力各得其所。 缺點(diǎn)易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。以上海三得利啤酒和百事可樂(lè)為代表。 平臺(tái)式銷(xiāo)售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬(wàn)人口，各類(lèi)零售終端有4萬(wàn)多家。廠家若在上海設(shè)置80家左右經(jīng)銷(xiāo)商，可形成一個(gè)巨大的物流平臺(tái)，每家經(jīng)銷(xiāo)商管幾條街、500家店，送貨上門(mén)，可以做到真正意義上的深度分銷(xiāo)。 圖33 平臺(tái)式銷(xiāo)售示意圖優(yōu)點(diǎn)責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格，服務(wù)半徑?。?～5公里），送貨及時(shí)、服務(wù)周全，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)，受低價(jià)竄貨影響小，精耕細(xì)作、深度分銷(xiāo)。 缺點(diǎn)受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是20世紀(jì)90年代中國(guó)改革開(kāi)放初期的產(chǎn)物。雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)如山東的臨沂，因附近農(nóng)村比較落后，交通也不發(fā)達(dá)，加上政府支持，又有大型批發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這種模式至今還是很有活力。 圖34 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式示意圖優(yōu)點(diǎn)無(wú)規(guī)則自由流通，不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷(xiāo)，品種繁多、配貨方便，輻射力強(qiáng)。 缺點(diǎn)以松散形式關(guān)系為主體，沒(méi)有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒(méi)有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。只要理清銷(xiāo)售渠道的基本模式，再根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行科學(xué)分析，并不難選定一種行之有效的銷(xiāo)售模式。根據(jù)以上四種基本模式，可因地制宜變化出以下四種主要的復(fù)合型模式。四種復(fù)合模式＋平臺(tái)的復(fù)合模式經(jīng)銷(xiāo)商須具備經(jīng)營(yíng)實(shí)力和忠誠(chéng)度且網(wǎng)絡(luò)健全。平時(shí)以網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作為主，經(jīng)銷(xiāo)商以正常的吞吐量和正常的價(jià)格供貨，并按公司政策指導(dǎo)二批商進(jìn)行正常的市場(chǎng)運(yùn)作。但在特殊情況下，如阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給二批優(yōu)惠送貨時(shí)，必須及時(shí)有力地采取零售點(diǎn)封殺，由經(jīng)銷(xiāo)商直接面向終端且供足貨，讓其無(wú)余力再?gòu)钠渌烫庍M(jìn)競(jìng)品。 ＋網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式以直銷(xiāo)著稱(chēng)的可口可樂(lè)，為了彌補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)和自己無(wú)力直接送達(dá)的零售店，就在各地區(qū)或農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)設(shè)置為數(shù)不多的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，努力做到拾漏補(bǔ)遺。這兩種模式的結(jié)合使用，使可口可樂(lè)的銷(xiāo)售策略更加本地化，如虎添翼。 ＋平臺(tái)式銷(xiāo)售或網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的復(fù)合模式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的批發(fā)商要想改變?nèi)找鎲适У膬?yōu)勢(shì)，惟一的出路是進(jìn)行職能創(chuàng)新，改“坐商”為“做商”，盡快提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)送貨功能具備鋪貨能力，越過(guò)二批直接向終端零售店供貨，為消費(fèi)者服務(wù)。另外，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的批發(fā)商可選擇區(qū)域，選擇常來(lái)進(jìn)貨的二批商與其建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供銷(xiāo)關(guān)系，形成自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將輻射優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、平臺(tái)式的深度分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。＋直銷(xiāo)的復(fù)合模式在超市迅猛發(fā)展的今天，全靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做大型超市已阻礙了銷(xiāo)售的發(fā)展。以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為主，輔以一定的直銷(xiāo)力量，由廠家直接做大型超市和經(jīng)銷(xiāo)商難以涉及的特殊終端，既可直控重點(diǎn)，又能拾漏補(bǔ)遺，還可對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制、調(diào)整的作用。這種模式不失為一種兩手硬的好方法。 圖35 復(fù)合型模式示意圖以上簡(jiǎn)要介紹了四種基本模式和四種復(fù)合模式，其實(shí)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，還可因地制宜地變化出一些新的實(shí)用模式，但萬(wàn)變不離其宗，只是名稱(chēng)不同或復(fù)合的交叉程度大小不同而已，基本原理大致是相同的。 案例研討案例1：漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案例開(kāi)設(shè)在酒泉的漢武酒業(yè)規(guī)模龐大，酒質(zhì)優(yōu)秀，該企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)靥厥獾沫h(huán)境，將現(xiàn)代化和古典的生產(chǎn)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，其產(chǎn)品用當(dāng)?shù)責(zé)o污染的冰川水灌溉的糧食釀造，窖藏在龍?zhí)秾氀ㄖ形√斓鼐A，五年之后再取出勾兌而成，其酒類(lèi)產(chǎn)品曾榮獲多項(xiàng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)大獎(jiǎng)。但近年來(lái)由于營(yíng)銷(xiāo)管理上的落后，企業(yè)連年虧損。企業(yè)原有的渠道是將產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，然后由經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，可近幾年效果越來(lái)越差。此外，產(chǎn)品所處的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又因利潤(rùn)高而十分激烈。鑒于這種情況，企業(yè)進(jìn)行了必要的渠道調(diào)整，渠道設(shè)計(jì)方案包含以下三種模式：第一種模式：全權(quán)委托經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)以完成年銷(xiāo)售額500萬(wàn)元為保證前提，撤消實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的配合經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的辦事處，將整個(gè)區(qū)域全權(quán)委托，只留下一個(gè)業(yè)務(wù)員監(jiān)控，并適當(dāng)提高提成點(diǎn)數(shù)，除在廣告上進(jìn)行整體支持，及時(shí)結(jié)款、發(fā)貨外，其他促銷(xiāo)活動(dòng)等具體事宜都由經(jīng)銷(xiāo)商處理。第二種模式：輔助配合經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)有一些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商或新設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)不成熟。針對(duì)這種情況，即派遣別動(dòng)隊(duì)支持經(jīng)銷(xiāo)商，所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商以中型經(jīng)銷(xiāo)商為主。別動(dòng)隊(duì)輔助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立店鋪，進(jìn)行終端展示以及消費(fèi)者啟動(dòng)，建立二批網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建市場(chǎng)，并在這一過(guò)程中將營(yíng)銷(xiāo)理念帶給經(jīng)銷(xiāo)商，使經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)共同成長(zhǎng)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商具備相當(dāng)實(shí)力時(shí)，即可轉(zhuǎn)為第一種模式。第三種模式：企業(yè)自己運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)分派小組到各縣級(jí)市場(chǎng)，每組一輛車(chē)，三個(gè)業(yè)務(wù)員，到所有的終端零售店開(kāi)展產(chǎn)品展示、免費(fèi)品嘗活動(dòng)，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)知，這樣零售商看到有利可圖，積極性就會(huì)提高，利潤(rùn)也就隨之產(chǎn)生。當(dāng)然，企業(yè)對(duì)于這些業(yè)務(wù)員也要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)能力培養(yǎng)成為業(yè)務(wù)骨干，再去開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)。同時(shí)，可以在零售商中選擇地理位置、成長(zhǎng)性、認(rèn)同能力都比較適宜的作為二批網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，逐漸建立起二批網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)。通過(guò)運(yùn)用這三套模式，漢武酒業(yè)當(dāng)年扭虧為盈，完成銷(xiāo)量翻四番的良好效果，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?。案?：娃哈哈的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例改革開(kāi)放20年來(lái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全中國(guó)人民