【正文】 改善關系，從而獲取利益。當然，拜訪客戶時可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標志的筆記本、臺歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你?？蛻魹楹螘x你而去？20100602 10:48:09 來源：互聯(lián)網 0 24如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務必在關鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經意間流失，給公司的市場運作及個人帶來不利影響。　　為什么一直忠于你的顧客會離你而去？在營銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個很不穩(wěn)定的群體，如何來提高客戶的忠誠度是我們銷售人員一直在研討的問題?？蛻舻淖儎樱馕吨粋€市場的變更和調整，一不小心甚至會對局部（區(qū)域）市場帶來致命的打擊。　　如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務必在關鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經意間流失，給公司的市場運作及個人帶來不利影響?！　】蛻舻牧魇ВǔＶ饕霈F(xiàn)在以下幾種情況：　　、漠不關心或事前不準備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準備不充分?！　。恢备嬖V客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感?！　?，浪費顧客時間，永遠記住與客戶溝通的機會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機會，提高銷售效率。　　，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎。　　，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產品的細節(jié)是客戶的權利，永遠要尊重客戶的權利?！　。ト∶糠皱X，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”?！　?，會令客戶反感?！　?，不致電給顧客。99%的努力會因為這1%的疏忽而付諸東流?！　?，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的?！　?，尤其當問題發(fā)生時，細節(jié)是每個銷售過程成功與否的關鍵因素?？蛻舨少応P鍵人物角色分析20100601 10:58:09 來源：營銷傳播網 0 48公司越大、規(guī)模越大，內部的角色分工越細，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人?！　∷汀八麄儭焙苤匾?。　　他是誰？這場買賣最終的決定者?！　∷麄冇质钦l？影響他作決定的人?！　∷麄?yōu)槭裁床灰粯?？因為他們有職務差別?！　⌒√崾荆汗驹酱蟆⒁?guī)模越大，內部的角色分工越細，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人?！　∷?？　　角色描述：采購項目小組的項目決策人，一般擔任公司的總經理職位。他握有購買的財務決策權，最后拍板權。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家?！　〗鉀Q辦法：他考慮和關心的重點是產品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產品性能說服他?！　∷麄冎患夹g指導者　　角色描述：在產品技術上具有建議權和否決權，一般是技術部門的主管，他對技術方面的問題把關負責，但對商務條件不怎么關心。　　解決辦法：技術指導者肩負檢驗產品質量的重任。產品質量攸關企業(yè)的生產經營，因此，技術指導者所選擇的產品必須有合格，對于產品的可行性、技術和效果關注最多。銷售人員可以從技術指導者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權威、認證來讓對方肯定自己?！　∷麄冎a品使用者　　角色描述：產品或服務的最后使用人。一般處于企業(yè)的生產部門，或者使用部門。如果是使用者部門負責人，有是否采用的說話權，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。你的產品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關心的是這個設備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量?！　〗鉀Q辦法：產品使用者關心的重點是產品或者服務應用方便，并具有相當?shù)目刹僮餍?。銷售人員如何滿足產品使用者的使用需求，是獲得使用產品使用者青睞的重要途徑?！　∷麄冎莆肇攧照摺　〗巧枋觯和ǔＪ强蛻魞炔康呢攧罩鞴?，價格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預算不超過預期的標準。他的參與以形式為主?！　〗鉀Q辦法：掌握財務者關心的重點是產品購買金額與產品預計撥付資金的差額問題。銷售人員可根據此特點進行針對性方案設計。此外，在價格談判時掌握相應的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一?！　∷麄冎亩嘀厣矸菡摺　〗巧枋觯嚎赡芫哂卸嘀厣矸莸娜?，一般是客戶公司的業(yè)務部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助?！　〗鉀Q辦法：多重身份者既關心要滿足公司組織機構的利益，又關心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關系?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達到促成項目的目的。　　找到關鍵人，你準備好了嗎？　　把握誰是關鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法　　分析客戶內部的組織架構、采購流程和內部的角色與分工，是找準客戶關鍵人物的必要步驟。這三部分內容在上一章中已經詳細敘述，在此只做簡要說明?！　‘嫿M織架構圖　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結構比較復雜，例如：有分管技術的人員、有分管采購的人員、有分管財務的人員、有分管商務的人員等；一般先找到與業(yè)務對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結構圖，了解內部的角色分工，為找到決策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。　　分析采購流程　　清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務，可以幫助銷售人員更快捷準確的找到你的關鍵人物?！　】蛻魞炔坎少徚鞒谭譃榘藗€階段，分別是：　　第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；　　第二、研究可行性，確定預算；　　第三、項目立項，組建采購小組；　　第四、建立采購標準；　　第五、招標，初步篩選；　　第六、確定首選供應商；　　第七、商務談判；　　第八、簽約　　關鍵點：根據各個流程工作的主要內容來界定當前階段的關鍵人物　　分析客戶內部的角色與分工　　根據標準流程來講，在招標初步篩選階段只要技術沒有問題，一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領導的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔責任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領導的事情”，因此，對于不同性質的企業(yè)，應做不同的分析，防止由于經濟體制或者營業(yè)性質的不同造成的差異性對銷售進程的影響。　　小提醒：往往是外資企業(yè)的話，我們認為一般找商務部門經理最好，因為他是直接主管的?！　⌒Ρ龋骸　衅髽I(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當？　　策略國有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經理找商務部門經理　　中策找技術部門及其他來滲透到副總經理找技術部門及其他來滲透到商務部經理　　下策找商務部門經理找分管的副總經理　　注意：因為國有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標準就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強，分工明確，崗位職責界定清晰的，這樣判斷的標準就是以法治為主?！　≈睋v黃龍，搞定為止　　找到決策者或者關鍵任務之后，想一切方法搞定他；同時，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點，如果關系到了，生意就沒有問題了。要有不達目的誓不罷休的精神，充分調動一切資源，搞定高層人物，這樣達成銷售就容易多了如何報價客戶才不會流失？20100528 10:38:06 來源：互聯(lián)網 0 37報價是一本學問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距?！　髢r是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據不同的客戶情況報價。有的老銷售員在報價時也掌握不好尺度。由于報價的不準確，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個問題，我想把自己的經驗寫出來和大家分享。　　首先，搞清楚詢價者的情況再報價?！　〈蠖鄶?shù)銷售員無論是電話詢價還是網上詢價，都會輕易的報價。結果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產品的各項指標和規(guī)格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產品的規(guī)格和技術指標。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會問：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級的還是家用級的？是低濕還是普通？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細的報價。　　當然，有的客戶并不了你的產品，也不知道產品規(guī)格，只是需要你的產品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產品，但價格會高一些，有檔次低一些的產品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要?？傊欢ㄒ舫隼^續(xù)談價的余地。