管理學(xué)院市場營銷學(xué)經(jīng)典案例-文庫吧
2025-04-02 07:54 本頁面
【正文】 中未注意到這個差別，得出的結(jié)論有片面性。李賓未認(rèn)識到該電廠在績效評價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”并喪失了銷售機(jī)會。案例題： 一個美國鞋業(yè)公司派它的財(cái)務(wù)主管到一個非洲國家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打電報(bào)回來說：“這里的 人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場”。 接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個國家，對此進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查。一星期后，推銷員打電報(bào)回來說：“這里的 人不穿鞋，是一個巨大的市場”。 鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，在派他的市場營銷副總經(jīng)理去解決這個問題。兩星期后，市場營銷副總經(jīng)理打電報(bào)回來說：“這里的 人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對腳會有好處。無論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我們的鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢，我們在開始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計(jì)鞋的潛在銷售量在3年以上 ，因而我們的一切費(fèi)用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級市場的費(fèi)用，都得到補(bǔ)償?？偹闫饋恚覀冞€可以賺得墊付款的30％利潤。我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干?！? 思考分析： 為什么三個調(diào)查員得到的結(jié)果不一致？ 提示：三個人的營銷觀念不一樣。 該公司的副總經(jīng)理的分析是否正確？其結(jié)果是否可作為企業(yè)的營銷機(jī)會？ 提示：可以；理由；依據(jù)。答案：財(cái)務(wù)主管:沒有市場,是一種推銷觀念,也有生產(chǎn)和產(chǎn)品觀念推銷員:有市場,但是未來市場。也是推銷觀念。營銷副總：是現(xiàn)在的市場，是有潛力和有價(jià)值的市場，是能改變當(dāng)?shù)厝嗣\(yùn)的市場（社會營銷）。1，建議從以下幾個方面答：a，合格的企業(yè)營銷人員不能只針對存在的市場進(jìn)行營銷，要善于發(fā)現(xiàn)潛在的市場b，合格的企業(yè)營銷人員在發(fā)現(xiàn)了潛在市場后要善于對市場進(jìn)行差異化分析，找出目標(biāo)市場的需求c，合格的企業(yè)營銷人員在確定了目標(biāo)市場，找出了目標(biāo)市場偏好后能及時對自有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，讓調(diào)整后的產(chǎn)品既能適應(yīng)新市場的需求，又能保證生產(chǎn)利潤。2，第一個業(yè)務(wù)員只會盯著既有市場，缺乏發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場的能力；第二個業(yè)務(wù)員能尋找到目標(biāo)市場，但是缺乏市場分析能力；第三個業(yè)務(wù)員顯然是成功的，他找出了潛在市場，對目標(biāo)市場進(jìn)行了差異化分析，并且拿出了合理的調(diào)整方案。案例分析3. 幾年以來，EyeMo在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中始終保持著領(lǐng)先地位，在消費(fèi)者調(diào)查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣告知曉度。不過，作為市場領(lǐng)導(dǎo)者也面臨著一些挑戰(zhàn)。首先，過去兩年的銷售額顯示整個滴眼劑市
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