淺析會務(wù)營銷的細(xì)節(jié)-文庫吧
2025-04-02 05:15 本頁面
【正文】 務(wù)員，有一個顧客這樣說，我的日期已經(jīng)排到了月底了，每天都有一個會要去參加，這樣的顧客到了現(xiàn)場能有多大的意義呢？但是如果這位顧客能夠因為要參加你的會，推開了其他的會，并且不是因為以上的任何一個理由，那你就會成為你的優(yōu)質(zhì)顧客了?！ 「嬖V他為什么要參加會議。 同樣有很多會議，為什么一定要參加我的會議，這個理由對于顧客才是最重要的，專家的權(quán)威是需要的，但是專家也不是萬能的，我的專家是真正解決你的問題的專家才好，經(jīng)常去參加一些會議，說明他們自身對于現(xiàn)場的產(chǎn)品銷售已經(jīng)有了很高的免疫力，他們不會輕易去接受任何人推薦的產(chǎn)品，但是也不是說明他們本身不需要保健，因為他們的身體是需要的，只不過哪一個最容易讓他們相信，他們有時也容易沖動，有的人家中放了各種各樣的保健品，甚至有的產(chǎn)品是我們也沒有聽說過的。從顧客本身的需求來說，他們是我們的目標(biāo)人群，只不過他們是理性的人群，或者說他們是固執(zhí)的消費者，那就需要我們在他們到會前一定要給他們輸出一種我們的才是最好的，是他非常需要的，誠信對于他們來說，是比一些企業(yè)認(rèn)識的更多的，不相信你，他們不會來，來了不相信不會有購買的沖動，購買了不信不會去吃，還可以退貨，這就要求我們在他們到會之前一定要讓他們建立一種“信”的觀點，我們是與眾不同的，我們是最好的。因為我們的特殊性，因為我們的利益對顧客是最好的，他們才會愿意來參加我們的會議?！ ”苊馄渌械募媛殬I(yè)務(wù)?！ ∫欢螘r間以來，直銷法的問題讓很多人頭腦發(fā)熱，一些小的企業(yè)開始進(jìn)入，由于他們在實際的執(zhí)行過程中，推行雙軌制，對于一些老年人來說，充滿了誘惑，以前是自己在吃產(chǎn)品，現(xiàn)在不但自己可以吃到產(chǎn)品，還可以從中賺到錢，盡管是不多，但是畢竟有了收入了，于是，一些人開始從事第二職業(yè)了，做其他產(chǎn)品的兼職銷售員，他們到了會場不但不會幫你銷售產(chǎn)品，還會利用便利推銷他的產(chǎn)品，因為他們從中可以得到利益的滿足，很多朋友對我說，在他們的會場已經(jīng)不止一次的發(fā)現(xiàn)，顧客來了之后與許多人聊起其他的產(chǎn)品，最后是自己的產(chǎn)品沒賣，卻幫助別人做了宣傳。我的一位朋友好不容易請來了60個人開會，會場中就有一位特別活躍的老年朋友，一開始他還認(rèn)為這位朋友是在幫他，后來才發(fā)現(xiàn)他是在幫助競爭對手的產(chǎn)品做宣傳，好幾個準(zhǔn)顧客最后都去買了別人的產(chǎn)品，因為那位朋友的“推薦”。 不要訴求與自己目標(biāo)不一致的誘惑。 也許現(xiàn)在顧客是越來越難請了，于是，在對外訴求時，大家加上了好多內(nèi)容，比方說以前就有的抽獎，小禮品，免費檢測，歌舞表演等，結(jié)果是出現(xiàn)了現(xiàn)場氣氛火曝，銷售氣氛冷清的局面。在前兩天，去參加了一位朋友的會議，那天他們來了近100名顧客，前面氣氛一直不好，但是到了互動的環(huán)節(jié)，需要顧客表演時，前后發(fā)生了很大的變化，一位老京劇票友，一邊高歌好幾曲，先是《紅燈記》，后面是《智取威虎山》，最后還來了一個《說唱臉譜》，掌聲超過了任何時候，接下來，又有三、四個人上臺表演，什么流行歌曲，地方戲，從二人轉(zhuǎn)到黃梅戲，好不熱鬧，可是當(dāng)主持人宣傳下面開始咨詢時，大家好像是累了一樣，座在那開始吃起了水果，就是不走，一問才知道，中午有盒飯。叫座不叫好，氣氛好的不得了，產(chǎn)品一盒也不見有人拿走?！ ∶襟w訴求的可控性?！ ∮袝r候，我們是通過報紙、廣播、電視等新聞媒介對外訴求，由于投入相對較大，希望得到的回報也就越大，但是由于事先沒有做好準(zhǔn)備，要不是事先的會場太大了，1000人的場地來了200人，就是會場太小，300人的會場來了700人。上海一家以“衛(wèi)生部某計劃”冠名的企業(yè)在新民晚報、晨報上連續(xù)以整版上了好幾天的廣告，也許他們過分高估了市民和熱情，在梅隴廣場他們租了一個可以容納1500人的會場，當(dāng)天，只有190多人到會，還有至少30人是其他同類產(chǎn)品的廠家的業(yè)務(wù)人員，整個會場沒有一點氣氛，最后不得不草草收場。事后，我們在一起談起此事時，那位朋友說，會場是之前確定好的，但是他們事先并沒有準(zhǔn)備好顧客的數(shù)據(jù)，認(rèn)為幾個整版廣告至少也會來900人，沒想到來了那么幾個人。原因
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1