【正文】 了有效的措辭或敘述法，就可以將事實(shí)完全改觀，當(dāng)然也就驅(qū)除了?？赡芤l(fā)的自卑感，而讓我們繼續(xù)享受愉快的生活。(2) 凡事要有最壞的打算。當(dāng)一般人碰到不順利，或者業(yè)務(wù)不理想時(shí)，無意中常會說出“真糟糕”，其實(shí)他本人內(nèi)心里決不認(rèn)為當(dāng)前的情況是最糟糕的。我們只是用最壞一詞來擴(kuò)張防線，老實(shí)說這也是不想使自己陷入“最惡劣”的情況的一種防衛(wèi)手段，言外之意表示：“嘴里說最壞，其實(shí)不是最壞的情況?！卑笥谛乃溃纫駣^自己。(3) 從客觀上說，可能情況對我們很不利，但從我們主觀來講，仍然要振奮自己，這時(shí)我們常常會感到柳暗花明；如果客觀上還不至于絕望，但主觀上已經(jīng)軟弱下來，結(jié)果，我們就只有任人擺布了。３、運(yùn)用一些技巧為了建立我們的自信心，不妨運(yùn)用一些技巧，常起到很好的效果。 (1) 挑選前面的位子坐。你是否注意到，在會場或教室一些聚會中，后面的座位是怎么先被坐滿的？大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會“太顯眼”。而他們害怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能夠建立自信。把它當(dāng)作一個(gè)測試。從現(xiàn)在起，就盡量往前坐，當(dāng)然坐在前面比較顯眼，但要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的。(2) 正視別人。人的眼神可以流露出許多有關(guān)他的信息。當(dāng)一個(gè)人不正視你的時(shí)候，你會直覺地問自己：“他想要隱藏什么？”不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或膽怯，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。正視別人等于告訴他：我很誠實(shí)，我很自信，我相信我所告訴你的一切都是真的。讓你的眼睛為你工作，就是讓你的眼神專注別人，這不但能夠給你信心，而且還能夠?yàn)槟阙A得別人的信任。(3) 加快走路的速度。許多心理學(xué)家將走路的姿勢、步伐和對自己、對工作以及對別人的態(tài)度聯(lián)系在一起。觀察發(fā)現(xiàn)，通過改變姿勢和速度，可以改變心理狀態(tài)。身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)的結(jié)果，那些對自己、對工作沒有信心的人，走起路來都是拖拖拉拉的。而具有超凡信心的人，走起路來比一般人都要快。仿佛他們的步伐就在告訴世界：“我要到一個(gè)重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功?！彼裕呗返臅r(shí)候，不妨把你的步伐加快２５％，抬頭挺胸走快一點(diǎn)，你就會感到自信心在滋長。(4) 笑口常開。銷售之神原一平說：“銷售員要在他人面前保持永遠(yuǎn)微笑。”所謂“伸手不打笑臉人”，笑在人際關(guān)系中可以說是一張萬能通行證。笑是醫(yī)治信心不足的良藥，它能夠帶給我們很實(shí)際的推動(dòng)力。許多人不相信笑會有這么大的作用，因?yàn)樵谒麄內(nèi)狈π判牡臅r(shí)候，他們從不試著一笑。當(dāng)然，我們不是隨時(shí)都可以發(fā)笑的，竅門就在于你強(qiáng)迫自己說：“我要開始笑了，”然后，開始發(fā)笑。也就是說，要培養(yǎng)控制、運(yùn)用笑的能力。原一平一生中學(xué)會了三十八種笑，有一次，原一平遇到一位難纏的客戶，從第一次拜訪到銷售成功，共運(yùn)用了三十種笑容。在營銷發(fā)展歷程中，自信不是成功的全部，因?yàn)槲覀円臀覀兊哪繕?biāo)客戶進(jìn)行雙向的交流和溝通，最終要贏得客戶的信賴和認(rèn)可，在這個(gè)過程中，就要求我們要用熱情打動(dòng)客戶。熱情的力量 從事營銷工作，熱情是事業(yè)發(fā)展的重要因素。因?yàn)橐幻哂谐晒τ臉I(yè)務(wù)員，一定要能夠使顧客了解他的心意，并且會因?yàn)楸粯I(yè)務(wù)員的熱情所感動(dòng)而強(qiáng)化他的購買的決心。如果業(yè)務(wù)員的態(tài)度熱情，從事銷售工作會比任何工作更加容易；相反地，如果缺乏這種素質(zhì)，銷售工作將比其他任何工作更加辛苦。美國壽險(xiǎn)銷售大王貝格走上銷售之路并且獲得成功，重要的因素就是熱情。起初，他的情形很糟，后來卡耐基的一次關(guān)于“熱情”的談話鼓起了他的熱情，從此創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績，成為世界壽險(xiǎn)銷售大王。他在總結(jié)自己經(jīng)歷的時(shí)候說：“熱情能夠幫助你克服畏懼，使你在事業(yè)上一帆風(fēng)順，財(cái)源滾滾而來，并享受健康、富裕、快樂的生活。你什么時(shí)候開始呢？就是現(xiàn)在。只要堅(jiān)決地告訴自己：我能做這件事?！睙崆榫哂泻軓?qiáng)烈的感染力，只要你熱情洋溢，即使你的表達(dá)力不佳，也能夠影響你的聽者跟著你熱情起來。如果缺乏熱情，你的談話就象過時(shí)的酸臭食物一樣惹人厭煩。堅(jiān)毅的力量在我們未來的工作中，我們會一次次品嘗到成功的喜悅，但是，我們也會遭受一次次的拒絕和挫折，因?yàn)檫@是成功的必經(jīng)之路。所以，要到達(dá)成功的彼岸，就要培養(yǎng)堅(jiān)毅的精神。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員上門訪問客戶的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次堅(jiān)韌不拔的爭取，才能夠獲得生意的成功。所以，營銷要求我們具有堅(jiān)韌不拔的意志和專心致志的態(tài)度。 凡是具有堅(jiān)毅精神的人，似乎都享有不會失敗的保險(xiǎn)。不論他們曾經(jīng)失敗過多少次，最終都能夠走向目標(biāo)的頂端。這會使人覺得好像有一位看不見的神靈，在用各種令人沮喪的失敗來考驗(yàn)人們。那些失敗后再爬起來繼續(xù)嘗試的人總歸會取得成功；而經(jīng)不起考驗(yàn)的人，則無法品嘗到成功的喜悅。 缺乏毅力是失敗的主要原因之一。要克服這一個(gè)通病，需要做許多努力，其中最主要的，是要看你愿望的強(qiáng)度如何。所有成就都是以愿望為出發(fā)點(diǎn)的。微弱的愿望產(chǎn)生微弱的成果，正如微火只能夠烘干你的衣服而烈火卻能夠熔燒鋼鐵一樣。如果發(fā)現(xiàn)自己缺乏堅(jiān)毅的精神，那么最好的補(bǔ)救方法就是在你的愿望下面燃起熊熊大火。因?yàn)橐懔κ且环N心理狀態(tài)，是能夠培養(yǎng)起來的。象其他心理狀態(tài)一樣，堅(jiān)毅的精神需要有各種因素作為基礎(chǔ)，這些因素包括：(一) 明確的目標(biāo)。知道自己希望什么，是培養(yǎng)堅(jiān)毅精神的第一步，也是最重要的一步。一種強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)，可以促使人們克服許多困難。(二) 愿望。如果愿望強(qiáng)烈，產(chǎn)生和保持堅(jiān)毅的精神就比較容易。 (三) 自勵(lì)。相信自己有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃，并激勵(lì)自己克服實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的困難。(四) 明確的計(jì)劃。有組織的計(jì)劃可以激發(fā)毅力，即使這些計(jì)劃是有缺陷的、不完善的。(五) 合作精神?；ハ嘀g達(dá)成諒解與和諧的合作，可以培養(yǎng)毅力。(六) 習(xí)慣。毅力是習(xí)慣的結(jié)果。比如對于恐懼，我們就可以憑借強(qiáng)制地反復(fù)實(shí)行的勇敢行為來克服。創(chuàng)新的力量營銷是一項(xiàng)需要?jiǎng)幽X的事業(yè)，我們每天都要面對新的環(huán)境、新的客戶。新的挑戰(zhàn)，所以，營銷更是一項(xiàng)需要?jiǎng)?chuàng)新精神的事業(yè)。有這樣一則案例：一批剛剛培訓(xùn)結(jié)束新人培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員接受考核，其中的一個(gè)內(nèi)容就是電話拜訪。他們每個(gè)人都拿到一份電話簿，要求在１小時(shí)內(nèi)從中找到盡可能多的準(zhǔn)客戶。其中一位新人，拿到電話簿后，并沒象其他人那樣急于打電話。他想：如果我象他們一樣，從頭開始，那么我們之間不就互相干擾了嗎，再說這本電話簿以前考試也用過，前面的肯定已經(jīng)被掃蕩過很多次了，我為什么不從中間開始呢？于是，他從中間開始打起，結(jié)果，他獲得了最多的準(zhǔn)客戶。這就是創(chuàng)新的結(jié)果。創(chuàng)新不需要天才。創(chuàng)新只在于找出新的改進(jìn)辦法。任何事情的成功，都是因?yàn)槟軌蛘页霭咽虑樽龅酶玫霓k法。接著我們要進(jìn)行怎樣發(fā)展、加強(qiáng)創(chuàng)造性的思考。培養(yǎng)創(chuàng)造性思考的關(guān)鍵是要相信能夠把事情做成。要有這種信念，才能使你的大腦運(yùn)轉(zhuǎn)，去尋找做這種事的辦法。有志者事竟成，這是創(chuàng)新思維的根本。以下是發(fā)展創(chuàng)新思維的方法：(一)、樂于接受各種創(chuàng)意要丟棄“不可行”、“辦不到”、“沒有用”等思想渣滓。有一位在銷售中表現(xiàn)杰出的人說：“我并不想把自己裝得聰明干練，但我卻是最好的一塊海綿，我盡我所能去汲取所有良好的創(chuàng)意?！?二)、要有實(shí)驗(yàn)精神廢除固定的例行公事，去嘗試新的方法和途徑，往往會讓我們得到意外的驚喜。(三)、主動(dòng)前進(jìn)，而不是被動(dòng)后退成功的人喜歡問：“怎樣做才能夠做得更好？”這樣，我們就要去思考，就要去探索新的解決問題的途徑。而這樣，我們就能夠主動(dòng)出擊，不至于讓問題纏著我們，敷衍了事。思想和態(tài)度是決定我們能否取得事業(yè)成功的關(guān)鍵因素n 當(dāng)你改變思想時(shí)，你就會改變信仰n 當(dāng)你改變信仰時(shí)，你就會改變期望n 當(dāng)你改變期望時(shí)，你就會改變態(tài)度n 當(dāng)你改變態(tài)度時(shí)，你就會改變行為n 當(dāng)你改變行為時(shí)，你就會改變表現(xiàn)n 當(dāng)你改變表現(xiàn)時(shí)，你就會改變你的一生。不要懷疑改變的力量，不要拒絕自信、熱情、堅(jiān)毅和創(chuàng)新，從今天開始，我們將翻開嶄新的一頁! 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德職業(yè)是人們在社會生活中對社會所承擔(dān)的一定職責(zé)和所從事的專門業(yè)務(wù)，并以此為主要生活來源的社會活動(dòng)。在職業(yè)活動(dòng)中，人與人之間必然要發(fā)生各種關(guān)系，為了協(xié)調(diào)這些關(guān)系，客觀上就需要有用以指導(dǎo)和調(diào)節(jié)人們行為的規(guī)范，這就產(chǎn)生了職業(yè)道德。職業(yè)道德是從事一定職業(yè)的人們在自身特定的工作中所必須遵守的行為規(guī)范的總和。 營銷業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德是指營銷業(yè)務(wù)人員在從事營銷業(yè)務(wù)工作中所應(yīng)該遵守的行為規(guī)范的總和。業(yè)務(wù)員職業(yè)道德的內(nèi)容業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德應(yīng)包含以下內(nèi)容：一、誠實(shí)守信 合同關(guān)系的建立是以訂立合同為基礎(chǔ)和前提的，所以，作為合同的訂立和履行，必須遵循“誠實(shí)守信”的原則。就業(yè)務(wù)員而言，在重合同、誠實(shí)守信上有其特定的要求和內(nèi)容。具體而言：（一）業(yè)務(wù)員應(yīng)站在行業(yè)的立場上，把“重合同、誠實(shí)守信”，維護(hù)和促進(jìn)行業(yè)的聲譽(yù)放在首位。以不損害客戶的利益和公司的利益以及行業(yè)的信用和聲譽(yù)為準(zhǔn)則。 誠實(shí)守信是業(yè)務(wù)員職業(yè)活動(dòng)的基準(zhǔn)。倘若破壞了此原則，不僅影響業(yè)務(wù)員個(gè)人的發(fā)展，而且也會損害行業(yè)的發(fā)展。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)行為，應(yīng)以合同為依據(jù)，以客戶利益為重，以公司、行業(yè)的信譽(yù)為重。（二）業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶和公司（人）同時(shí)做到誠實(shí)守信?！罢\實(shí)守信”即以維護(hù)和增進(jìn)業(yè)務(wù)員和公司的信用和聲譽(yù)為重，以卓著的信用和良好的道德形象，贏得客戶和公司及社會的信任，獲得聲譽(yù)。在活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員信譽(yù)的好壞，直接影響業(yè)務(wù)員的自身發(fā)展，也影響了行業(yè)的發(fā)展。因此，維護(hù)和增進(jìn)業(yè)務(wù)員的信譽(yù)，就成了每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)承擔(dān)的道德責(zé)任和義務(wù)。具體而言：應(yīng)對公司誠實(shí)守信。業(yè)務(wù)員以公司的名義與投保人簽訂的合同所產(chǎn)生的一切權(quán)利和義務(wù)皆由公司享受和承擔(dān)。業(yè)務(wù)員所知曉的事情，均視為公司己知的，所以，業(yè)務(wù)員對公司的誠實(shí)尤為重要。 二、敬業(yè)精神就業(yè)務(wù)員而言，敬業(yè)精神的內(nèi)含是熱愛銷售事業(yè)在銷售實(shí)踐中，不畏艱苦，只有自豪感和榮譽(yù)感。對業(yè)務(wù)員敬業(yè)精神的具體要求是：（一）敬業(yè)精神要求確立職業(yè)理想。職業(yè)理想是體現(xiàn)人生觀、道德理想，反映職業(yè)特性，并有可能實(shí)現(xiàn)的奮斗目標(biāo)。不以特定職業(yè)為依托的人生理想與追求，是不切實(shí)際的。確立業(yè)務(wù)員職業(yè)理想，是以保險(xiǎn)事業(yè)為榮、為重，基于現(xiàn)實(shí)需要與本身特長、潛能，確定保險(xiǎn)職業(yè)的工作目標(biāo)。（二）敬業(yè)精神要求愛護(hù)自己所處的環(huán)境。應(yīng)愛護(hù)各自所在的團(tuán)隊(duì)，關(guān)心、促進(jìn)所在公司、部門的整體建設(shè)，將其視為道德責(zé)任，與公司榮辱與共。具體而言，應(yīng)意識到自己對所在公司和部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，以高度的責(zé)任心做好本職工作。應(yīng)該具有團(tuán)隊(duì)意識，積極參與團(tuán)隊(duì)的整體建設(shè)，不做有損于團(tuán)隊(duì)的事情，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。 三、竭誠服務(wù) 這一道德規(guī)范是業(yè)務(wù)員處理與客戶之間關(guān)系的基本道德準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)員職業(yè)主體應(yīng)將客戶視為服務(wù)對象，以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，尊重、維護(hù)客戶的合法權(quán)益，竭誠地為客戶提供良好的服務(wù)。在業(yè)務(wù)員與客戶這一關(guān)系與矛盾中，客戶是矛盾的主導(dǎo)方面，客戶是否愿意購買產(chǎn)品，是經(jīng)濟(jì)關(guān)系確立的前提，因此，在營銷業(yè)中，都應(yīng)具有“客戶至上”的觀念，熱情、高效、誠心誠意地為客戶服務(wù)。 客戶至上，竭誠服務(wù)，應(yīng)貫穿于銷售行業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。接待客戶應(yīng)禮貌，宣傳力應(yīng)求實(shí)，應(yīng)求質(zhì)，執(zhí)行條款應(yīng)守信，解析疑難要耐心。上述所言是客戶至上，竭誠服務(wù)的基本規(guī)范要點(diǎn)。竭誠服務(wù)應(yīng)做到高效嚴(yán)謹(jǐn)。所謂高效即時(shí)間的觀念性強(qiáng)，辦事節(jié)奏快、效率高。這要求辦事時(shí)精力集中，減少客戶等候時(shí)間，熟悉業(yè)務(wù)，工作程序科學(xué)，工作方法靈活。嚴(yán)謹(jǐn)是指認(rèn)真、嚴(yán)肅、細(xì)致、求實(shí)的工作態(tài)度和作風(fēng)。嚴(yán)謹(jǐn)是高效的保證，它要求嚴(yán)格循章辦事，對客戶、對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。 四、遵紀(jì)守法 這一道德規(guī)范涉及業(yè)務(wù)員職業(yè)主體與法律的關(guān)系，與紀(jì)律的關(guān)系，與公共財(cái)物的關(guān)系。在現(xiàn)代文明的國度中，法律、紀(jì)律是維護(hù)公眾整體利益和行業(yè)利益的，公共財(cái)物是社會的共同財(cái)富，在這些關(guān)系的處理上，無論是對行業(yè)。公司還是個(gè)體，都是最基本而又重要的道德。品質(zhì)要求，這直接影響業(yè)務(wù)員在公眾中的道德形象。 道德是用以防范違法行為于未然的，法律則制止已發(fā)生的違法行為，在維護(hù)社會秩序、人們整體利益上具有一致性，凡合乎社會道德規(guī)范的行為是不會觸犯法律的，而良好的道德必然增進(jìn)社會秩序。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范要求業(yè)務(wù)員遵守國家憲法和法律，遵守行業(yè)法規(guī)。 紀(jì)律是社會各種組織規(guī)定其所屬成員必須遵守的具有約束力和強(qiáng)制力的行為準(zhǔn)則。它是增強(qiáng)集團(tuán)組織的凝聚力，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致和增強(qiáng)競爭力所必需的。業(yè)務(wù)員除了應(yīng)遵了有關(guān)管理、監(jiān)督機(jī)關(guān)發(fā)布的財(cái)經(jīng)紀(jì)律等行為規(guī)范外，還應(yīng)遵守業(yè)務(wù)員職業(yè)活動(dòng)紀(jì)律。 業(yè)務(wù)員的職業(yè)活動(dòng)常與金錢打交道，因其職業(yè)特點(diǎn)，相對于其他行業(yè)，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要遇到金錢與物質(zhì)的誘惑。在對待金錢與物質(zhì)的關(guān)系上，如果沒有法制意識，沒有自覺的紀(jì)律性，沒有較好的道德品質(zhì)，輕者可能違反紀(jì)律，重者甚至觸犯法律，無論后果輕重，都將喪失道德氣節(jié)，損害道德形象。 五、團(tuán)結(jié)互助 營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的狀況及其整體結(jié)合的程度，關(guān)系到業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的健康發(fā)展。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)和諧，向心力強(qiáng)，構(gòu)成成員之問互補(bǔ)性多，在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)各種分力的整合度強(qiáng)，則該團(tuán)隊(duì)將會產(chǎn)生一種整體效應(yīng)，可優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，發(fā)揮整體功能，并將增強(qiáng)該團(tuán)隊(duì)適應(yīng)外部動(dòng)態(tài)環(huán)境的能力。作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)具有與團(tuán)隊(duì)“同生共存”的意識和全局觀念，在選擇自己的道德行為時(shí)，應(yīng)做有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系和整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化的選擇。作為不同層次的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的狀況。致力于齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)的塑造。 六、文明禮貌 文明禮貌，尊重客戶，是在接觸、服務(wù)客戶時(shí)應(yīng)遵循的行為規(guī)范，它可以體現(xiàn)保險(xiǎn)職業(yè)活動(dòng)中的文明素養(yǎng)與人際關(guān)系公德，可以樹立在公眾中的良好道德形象。其關(guān)鍵在于尊重人，尊重每個(gè)客戶，對客戶一視同仁，不怠慢任何一個(gè)客戶，不以權(quán)位取人，不以利害取人，不以親疏取人，不以貌取人。“大小”客戶同樣重視，城鄉(xiāng)客戶同樣熱情，生客與熟客同樣周到，實(shí)現(xiàn)平等待人的職業(yè)道德。文明禮貌，尊重客戶體現(xiàn)在儀容儀表上應(yīng)該注重個(gè)人儀表，穿著整潔，端莊大方，熱情親切，彬彬有禮，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，營業(yè)廳干凈整潔，井然有序，陳設(shè)雅致。語大上應(yīng)該語氣溫和，誠懇耐心，有禮有節(jié)，不惡語傷人，客來迎聲問候，有問必答，客走送聲致謝，不應(yīng)冷若冰霜。接待上，應(yīng)該領(lǐng)送或指引服務(wù)，細(xì)致、周到，避免客戶跑空趟；遇到有爭議時(shí)，應(yīng)冷靜、克制、耐心、心平氣和，以理服人。在日常工作中要使用文明用語。 總之，業(yè)務(wù)員既是業(yè)務(wù)實(shí)踐的主體，又是道德實(shí)踐的主體。二者融會于具體職業(yè)實(shí)踐