【正文】 稱簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品功能請(qǐng)務(wù)必與決策者交談。策劃應(yīng)注意的方面在正確的評(píng)估自己和完成產(chǎn)品、客戶等準(zhǔn)備工作后，您必須策劃一次理想的通話過(guò)程，應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：確定目標(biāo)您打此次電話有何目的？是推銷產(chǎn)品、回答問(wèn)題，還是預(yù)約事件或達(dá)成對(duì)方愿望？你不許設(shè)定目標(biāo)，打靶前必須要有目標(biāo)。最普通、最具偽裝性的恐懼就是不愿與客戶交談。解決方法：時(shí)時(shí)提醒自己，每天都會(huì)產(chǎn)生未知的事物，而且他們也不是生死攸關(guān)的，另外，用生活中所有積極的一面來(lái)鼓勵(lì)自己，告誡自己他們?cè)?jīng)也是未知物。幾乎人人之上在某種程度上有著這種害怕心理，我們都對(duì)未知事物都憂心忡忡。記住，你有權(quán)力取得成功，而且可能比您想象的做得會(huì)更好。一些人被主觀或客觀的塑造成逃避成功的人，他們將自己看成失敗者，而這也逐漸成為現(xiàn)實(shí)。對(duì)策：用您以往的成功來(lái)安慰自己，以抵制這種害怕心理。 實(shí)際上失敗乃成功之母。失敗的負(fù)面效應(yīng)變得太強(qiáng)，以至無(wú)法控制。 害怕失敗。害怕失去自尊。事實(shí)是，拒絕只是針對(duì)您的產(chǎn)品或推介而言，而不是正對(duì)您自身的。C、自己您應(yīng)該識(shí)別和戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的恐懼心理。包括以下幾個(gè)方面：A、產(chǎn)品B、客戶您了解客戶越多，就越能以更具個(gè)性化的獨(dú)特方式與客戶接洽。即使客戶說(shuō)“不”，您也可以獲得更多的信息以便將來(lái)成交，為了獲得成功，您必須能洞察機(jī)會(huì)，做好成交的計(jì)劃，并詢問(wèn)何時(shí)能拍板成交。成交是電話營(yíng)銷的目標(biāo)。明白異議對(duì)您的成功具有決定性的意義。還要你用以證實(shí)的事例證明你已經(jīng)進(jìn)行過(guò)成功的推介，在現(xiàn)實(shí)生活中幫助他們。成功的電話營(yíng)銷人員必須能傾聽客戶真正的或想象的需要，能理解并加強(qiáng)電話溝通。假如您這樣對(duì)待客戶，他們會(huì)做出同樣的反應(yīng)。傾聽是連接您和客戶的無(wú)聲紐帶我們都見(jiàn)過(guò)只顧自己說(shuō)而從不留心聽的人。因?yàn)槟孕判谋对?，?duì)方自然能注意到。由于您準(zhǔn)備充分，你會(huì)感到更加自信。但成功與否完全取決于您是否掌握電話營(yíng)銷的普遍規(guī)律，然我們共同探討電話應(yīng)了解5個(gè)步驟（策劃、傾聽、推介、異議處理、成交），以便共同提高我們的銷售業(yè)績(jī)。這對(duì)您意味著什么？機(jī)會(huì)！簡(jiǎn)而言之，電話營(yíng)銷就是通過(guò)電話做生意。顯然，您可以用一次面對(duì)面接觸的費(fèi)用打許多營(yíng)銷電話，同時(shí)可以節(jié)省很多時(shí)間。第三章 電話銷售第一部分 電話銷售基礎(chǔ)一、前言電話營(yíng)銷是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的行業(yè)，每年以30%的速度增長(zhǎng)，已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷手段。 178。178。178。178。 網(wǎng)站空間特性：新浪強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力及品牌服務(wù)將使企業(yè)在新浪黃頁(yè)平臺(tái)上所建的網(wǎng)站訪問(wèn)迅速、管理方便、安全而又穩(wěn)定；178。 信息交流平臺(tái)：新浪黃頁(yè)作為一個(gè)企業(yè)信息交流平臺(tái)，可以為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以為企業(yè)的客戶提供更好的在線售前及售后服務(wù)，并降低服務(wù)成本；178。 全面建站方案：可以有效組合包括域名、網(wǎng)頁(yè)、數(shù)據(jù)庫(kù)、企業(yè)郵箱、搜索引擎等功能；是企業(yè)建立網(wǎng)站的全方位解決方案；178。 新浪品牌：新浪全球第一中文門戶的品牌優(yōu)勢(shì)，龐大的瀏覽量和用戶群體是新 浪黃頁(yè)為企業(yè) 提供良好服務(wù)的基礎(chǔ)；178。 企業(yè)黃頁(yè)的發(fā)展史新浪黃頁(yè)：源于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息檢索及貯存，功能雖然非常強(qiáng)大，但其信息內(nèi)容卻非常無(wú)序及不全面；通過(guò)新浪黃頁(yè)這個(gè)全國(guó)性的電子黃頁(yè)產(chǎn)品，配合新浪的品牌優(yōu)勢(shì)及其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，形成企業(yè)名錄、商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，為網(wǎng)民提供更全面的信息平臺(tái)，為企業(yè)提供更有效的宣傳及交流平臺(tái)；新浪黃頁(yè)在不久的將來(lái)將形成一個(gè)威力強(qiáng)大的社會(huì)信息綜合搜索引擎； 企業(yè)黃頁(yè)的定義及內(nèi)容新浪黃頁(yè)：是以新浪這個(gè)大型門戶網(wǎng)站為基礎(chǔ)，依托新浪企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，以為企業(yè)提供不同層次的建網(wǎng)和市場(chǎng)推廣服務(wù)為基本功能，融合新浪企業(yè)郵箱、搜索引擎等企業(yè)產(chǎn)品，以電子黃頁(yè)為發(fā)展雛形并組合數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用服務(wù)（產(chǎn)品報(bào)價(jià)、供求信息等）所形成的信息發(fā)布交流平臺(tái)。選擇黃頁(yè)其實(shí)是加入了一個(gè)社交圈子，一個(gè)有著無(wú)限的容量，也許將來(lái)會(huì)成為一個(gè)世界性地球村俱樂(lè)部的社交圈子。在這里會(huì)有很多朋友互相關(guān)注著，互相傾談著，在這里她受到我們新浪所有技術(shù)人員和工作人員的保護(hù)。這里有許許多多愿意和她交朋友的各種各樣優(yōu)秀的“人”。她有一個(gè)獨(dú)立的域名，可以讓我們使用搜索很快的找到她。 可支持員工通訊錄178。 提供郵件自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)、自動(dòng)回復(fù)。新浪郵箱可提供多域名解析（163的郵箱都不行），后的域名可以用多個(gè)自己的企業(yè)域名。 可以導(dǎo)入多個(gè)不同郵箱，包括免費(fèi)郵箱178。 可以郵件轉(zhuǎn)發(fā)——通過(guò)郵箱后臺(tái)設(shè)置178。 可以實(shí)現(xiàn)郵件群發(fā)178。 過(guò)濾減少垃圾郵件178。178。 傳送安全、穩(wěn)定——加密、在線殺毒；免費(fèi)郵箱對(duì)重要資料的傳送不安全178。178。 提升企業(yè)形象——用新浪郵箱服務(wù)器，但郵箱后綴用企業(yè)域名178。又一次我們有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)！也許我們沒(méi)有各種各樣花哨的內(nèi)容，但是我們有著扎實(shí)的功底，沉穩(wěn)的心！企業(yè)郵箱的發(fā)展史企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，郵箱的使用先于網(wǎng)站的建立，且面更廣，數(shù)量更大；企業(yè)郵箱源于早期ISP提供的集團(tuán)郵箱，但價(jià)格昂貴；現(xiàn)在可以變成中小企業(yè)普遍都能用得起的企業(yè)郵局，可以使用企業(yè)自已的域名并方便地管理員工的信箱；郵箱從免費(fèi)到收費(fèi)已成為一個(gè)趨勢(shì)，免費(fèi)用戶的利益得不到有效的保證；企業(yè)為了更好地保證內(nèi)外溝通的效率和穩(wěn)定性，購(gòu)買企業(yè)郵箱將日益普遍； 大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司均提供企業(yè)郵箱，但大多數(shù)均利用WEB服務(wù)器開設(shè)郵箱服務(wù)，因此其穩(wěn)定性、速度、安全性上均有很大的局限性，企業(yè)用戶對(duì)于此類郵箱的服務(wù)存在很大的疑問(wèn)；新浪企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)開始至今已有一年多，該項(xiàng)業(yè)務(wù)日趨成熟，且其市場(chǎng)推廣力度逐步加大； 企業(yè)郵箱的定義及內(nèi)容企業(yè)郵箱：企業(yè)專用的郵箱、用于企業(yè)內(nèi)外部信息的溝通、表現(xiàn)形式為企業(yè)郵箱后綴名是企業(yè)的域名、是付費(fèi)郵箱；企業(yè)郵箱的表現(xiàn)形式企業(yè)郵箱：有一個(gè)管理員帳號(hào)，可以管理郵箱的開設(shè)及容量的分配；每個(gè)開設(shè)的郵箱均以企業(yè)域名為后綴；每個(gè)郵箱均支持WEB頁(yè)面及POPsmtp收發(fā)；企業(yè)郵箱的特點(diǎn)178。無(wú)疑我們可以再一次選擇新浪，新浪的技術(shù)支持無(wú)疑是最好的。該怎樣去溝通這成為了最為重要的第一時(shí)間該做的事。 排在所有免費(fèi)登錄的網(wǎng)站前面企業(yè)郵箱當(dāng)我們已經(jīng)互相認(rèn)識(shí)，互相關(guān)注，甚至是開始了傾慕。 可排名顯示，指定檢索結(jié)果顯示位置178。 時(shí)間持續(xù)性強(qiáng)，以年、月為業(yè)務(wù)周期單位178。 可統(tǒng)計(jì)性——通過(guò)搜索引擎訪問(wèn)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)可統(tǒng)計(jì)，比其他媒體強(qiáng)178。 地域性強(qiáng)——面向全球，任何地區(qū)都可檢索。 檢索快捷——可通過(guò)關(guān)鍵詞及類目快捷檢索178。 搜索引擎的表現(xiàn)形式搜索引擎：加注到網(wǎng)址搜索數(shù)據(jù)庫(kù)，可以以關(guān)鍵詞或類目檢索，搜索結(jié)果分頁(yè)顯示，可以對(duì)位置進(jìn)行指定（排名）、檢索結(jié)果有定向收費(fèi)廣告位可發(fā)布 搜索引擎的特點(diǎn)178。需要看到當(dāng)你在最大的華人網(wǎng)站新浪上打出幾個(gè)字，點(diǎn)擊，然后。藏于深閨閣，永遠(yuǎn)不如艷驚四座讓我們激動(dòng)。在不知道的情況下就如同一個(gè)虛幻的空中樓閣，美麗妖嬈，卻不可探究她的蹤影?，F(xiàn)就三個(gè)產(chǎn)品分別介紹： 搜索引擎企業(yè)需要一個(gè)平臺(tái)展示自己，需要在互聯(lián)網(wǎng)上有一席之地。黃頁(yè)就是那個(gè)美麗女孩一張讓人心動(dòng)的畫像，一張帶有她只言片語(yǔ)紙條，又或者是在燈會(huì)茫茫人群中遺留的手帕，讓我們可以為之心動(dòng)的線索。業(yè)務(wù)員良好的職業(yè)道德不僅可以樹立自身的職業(yè)形象，拓展業(yè)務(wù)，還可以更好地維護(hù)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)公司的形象，并促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)的健康、有序的發(fā)展。 總之，業(yè)務(wù)員既是業(yè)務(wù)實(shí)踐的主體，又是道德實(shí)踐的主體。接待上，應(yīng)該領(lǐng)送或指引服務(wù)，細(xì)致、周到，避免客戶跑空趟；遇到有爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)冷靜、克制、耐心、心平氣和，以理服人。文明禮貌，尊重客戶體現(xiàn)在儀容儀表上應(yīng)該注重個(gè)人儀表，穿著整潔，端莊大方，熱情親切，彬彬有禮，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，營(yíng)業(yè)廳干凈整潔，井然有序，陳設(shè)雅致。其關(guān)鍵在于尊重人，尊重每個(gè)客戶，對(duì)客戶一視同仁，不怠慢任何一個(gè)客戶，不以權(quán)位取人，不以利害取人，不以親疏取人，不以貌取人。致力于齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)的塑造。作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)具有與團(tuán)隊(duì)“同生共存”的意識(shí)和全局觀念，在選擇自己的道德行為時(shí)，應(yīng)做有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系和整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化的選擇。 五、團(tuán)結(jié)互助 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的狀況及其整體結(jié)合的程度，關(guān)系到業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的健康發(fā)展。 業(yè)務(wù)員的職業(yè)活動(dòng)常與金錢打交道，因其職業(yè)特點(diǎn)，相對(duì)于其他行業(yè)，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要遇到金錢與物質(zhì)的誘惑。它是增強(qiáng)集團(tuán)組織的凝聚力，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力所必需的。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范要求業(yè)務(wù)員遵守國(guó)家憲法和法律，遵守行業(yè)法規(guī)。品質(zhì)要求，這直接影響業(yè)務(wù)員在公眾中的道德形象。在現(xiàn)代文明的國(guó)度中，法律、紀(jì)律是維護(hù)公眾整體利益和行業(yè)利益的，公共財(cái)物是社會(huì)的共同財(cái)富，在這些關(guān)系的處理上，無(wú)論是對(duì)行業(yè)。嚴(yán)謹(jǐn)是高效的保證，它要求嚴(yán)格循章辦事，對(duì)客戶、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這要求辦事時(shí)精力集中，減少客戶等候時(shí)間，熟悉業(yè)務(wù)，工作程序科學(xué)，工作方法靈活。竭誠(chéng)服務(wù)應(yīng)做到高效嚴(yán)謹(jǐn)。接待客戶應(yīng)禮貌，宣傳力應(yīng)求實(shí)，應(yīng)求質(zhì)，執(zhí)行條款應(yīng)守信，解析疑難要耐心。在業(yè)務(wù)員與客戶這一關(guān)系與矛盾中，客戶是矛盾的主導(dǎo)方面，客戶是否愿意購(gòu)買產(chǎn)品，是經(jīng)濟(jì)關(guān)系確立的前提，因此，在營(yíng)銷業(yè)中，都應(yīng)具有“客戶至上”的觀念，熱情、高效、誠(chéng)心誠(chéng)意地為客戶服務(wù)。 三、竭誠(chéng)服務(wù) 這一道德規(guī)范是業(yè)務(wù)員處理與客戶之間關(guān)系的基本道德準(zhǔn)則。具體而言，應(yīng)意識(shí)到自己對(duì)所在公司和部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，以高度的責(zé)任心做好本職工作。（二）敬業(yè)精神要求愛(ài)護(hù)自己所處的環(huán)境。不以特定職業(yè)為依托的人生理想與追求，是不切實(shí)際的。對(duì)業(yè)務(wù)員敬業(yè)精神的具體要求是：（一）敬業(yè)精神要求確立職業(yè)理想。業(yè)務(wù)員所知曉的事情，均視為公司己知的，所以，業(yè)務(wù)員對(duì)公司的誠(chéng)實(shí)尤為重要。具體而言：應(yīng)對(duì)公司誠(chéng)實(shí)守信。在活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員信譽(yù)的好壞，直接影響業(yè)務(wù)員的自身發(fā)展，也影響了行業(yè)的發(fā)展。（二）業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶和公司（人）同時(shí)做到誠(chéng)實(shí)守信。倘若破壞了此原則，不僅影響業(yè)務(wù)員個(gè)人的發(fā)展，而且也會(huì)損害行業(yè)的發(fā)展。以不損害客戶的利益和公司的利益以及行業(yè)的信用和聲譽(yù)為準(zhǔn)則。就業(yè)務(wù)員而言，在重合同、誠(chéng)實(shí)守信上有其特定的要求和內(nèi)容。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德是指營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員在從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作中所應(yīng)該遵守的行為規(guī)范的總和。在職業(yè)活動(dòng)中，人與人之間必然要發(fā)生各種關(guān)系，為了協(xié)調(diào)這些關(guān)系，客觀上就需要有用以指導(dǎo)和調(diào)節(jié)人們行為的規(guī)范，這就產(chǎn)生了職業(yè)道德。思想和態(tài)度是決定我們能否取得事業(yè)成功的關(guān)鍵因素n 當(dāng)你改變思想時(shí)，你就會(huì)改變信仰n 當(dāng)你改變信仰時(shí)，你就會(huì)改變期望n 當(dāng)你改變期望時(shí)，你就會(huì)改變態(tài)度n 當(dāng)你改變態(tài)度時(shí)，你就會(huì)改變行為n 當(dāng)你改變行為時(shí)，你就會(huì)改變表現(xiàn)n 當(dāng)你改變表現(xiàn)時(shí)，你就會(huì)改變你的一生。(三)、主動(dòng)前進(jìn)，而不是被動(dòng)后退成功的人喜歡問(wèn)：“怎樣做才能夠做得更好？”這樣，我們就要去思考，就要去探索新的解決問(wèn)題的途徑。有一位在銷售中表現(xiàn)杰出的人說(shuō)：“我并不想把自己裝得聰明干練，但我卻是最好的一塊海綿，我盡我所能去汲取所有良好的創(chuàng)意。有志者事竟成，這是創(chuàng)新思維的根本。培養(yǎng)創(chuàng)造性思考的關(guān)鍵是要相信能夠把事情做成。任何事情的成功，都是因?yàn)槟軌蛘页霭咽虑樽龅酶玫霓k法。創(chuàng)新不需要天才。他想：如果我象他們一樣，從頭開始，那么我們之間不就互相干擾了嗎，再說(shuō)這本電話簿以前考試也用過(guò)，前面的肯定已經(jīng)被掃蕩過(guò)很多次了，我為什么不從中間開始呢？于是，他從中間開始打起，結(jié)果，他獲得了最多的準(zhǔn)客戶。他們每個(gè)人都拿到一份電話簿，要求在１小時(shí)內(nèi)從中找到盡可能多的準(zhǔn)客戶。新的挑戰(zhàn)，所以，營(yíng)銷更是一項(xiàng)需要?jiǎng)?chuàng)新精神的事業(yè)。比如對(duì)于恐懼，我們就可以憑借強(qiáng)制地反復(fù)實(shí)行的勇敢行為來(lái)克服。(六) 習(xí)慣。(五) 合作精神。(四) 明確的計(jì)劃。 (三) 自勵(lì)。(二) 愿望。知道自己希望什么，是培養(yǎng)堅(jiān)毅精神的第一步，也是最重要的一步。因?yàn)橐懔κ且环N心理狀態(tài)，是能夠培養(yǎng)起來(lái)的。微弱的愿望產(chǎn)生微弱的成果，正如微火只能夠烘干你的衣服而烈火卻能夠熔燒鋼鐵一樣。要克服這一個(gè)通病，需要做許多努力，其中最主要的，是要看你愿望的強(qiáng)度如何。那些失敗后再爬起來(lái)繼續(xù)嘗試的人總歸會(huì)取得成功；而經(jīng)不起考驗(yàn)的人，則無(wú)法品嘗到成功的喜悅。不論他們?cè)?jīng)失敗過(guò)多少次，最終都能夠走向目標(biāo)的頂端。所以，營(yíng)銷要求我們具有堅(jiān)韌不拔的意志和專心致志的態(tài)度。所以，要到達(dá)成功的彼岸，就要培養(yǎng)堅(jiān)毅的精神。如果缺乏熱情，你的談話就象過(guò)時(shí)的酸臭食物一樣惹人厭煩。只要堅(jiān)決地告訴自己：我能做這件事。他在總結(jié)自己經(jīng)歷的時(shí)候說(shuō)：“熱情能夠幫助你克服畏懼，使你在事業(yè)上一帆風(fēng)順，財(cái)源滾滾而來(lái)，并享受健康、富裕、快樂(lè)的生活。美國(guó)壽險(xiǎn)銷售大王貝格走上銷售之路并且獲得成功，重要的因素就是熱情。因?yàn)橐幻哂谐晒τ臉I(yè)務(wù)員，一定要能夠使顧客了解他的心意，并且會(huì)因?yàn)楸粯I(yè)務(wù)員的熱情所感動(dòng)而強(qiáng)化他的購(gòu)買的決心。在營(yíng)銷發(fā)展歷程中，自信不是成功的全部，因?yàn)槲覀円臀覀兊哪繕?biāo)客戶進(jìn)行雙向的交流和溝通，最終要贏得客戶的信賴和認(rèn)可，在這個(gè)過(guò)程中，就要求我們要用熱情打動(dòng)客戶。也就是說(shuō)，要培養(yǎng)控制、運(yùn)用笑的能力。許多人不相信笑會(huì)有這么大的作用，因?yàn)樵谒麄內(nèi)狈π判牡臅r(shí)候，他們從不試著一笑?！彼^“伸手不打笑臉人”，笑在人際關(guān)系中可以說(shuō)是一張萬(wàn)能通行證。(4) 笑口常開。仿佛他們的步伐就在告訴世界：“我要到一個(gè)重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功。身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)的結(jié)果，那些對(duì)自己、對(duì)工作沒(méi)有信心的人，走起路來(lái)都是拖拖拉拉的。許多心理學(xué)家將走路的姿勢(shì)、步伐和對(duì)自己、對(duì)工作以及對(duì)別人的態(tài)度聯(lián)系在一起。讓你的眼睛為你工作，就是讓你的眼神專注別人，這不但能夠給你信心，而且還能夠?yàn)槟阙A得別人的信任。當(dāng)一個(gè)人不正視你的時(shí)候，你會(huì)直覺(jué)地問(wèn)自己：“他想要隱藏什么？”不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或膽怯，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。(2) 正視別人。把它當(dāng)作一個(gè)測(cè)試。而他們害怕受人注目的原因就是缺乏信心。 (1) 挑選前面的位子坐。(3) 從客觀上說(shuō)，可能情況對(duì)我們很不利，但從我們主觀來(lái)講，仍然要振奮自己，這時(shí)我們常常會(huì)感到柳暗花明