某公司銷售管理與客戶分析-文庫吧
2025-06-11 14:43 本頁面
【正文】 理需求分析 (Needs) 拒解決方案 (Propose) 絕 促成業(yè)務 (Close) 要求…….：假設(Assumptive)一步一步接近目標(Step by step) 提供可選擇性方案Alternative問題和情況。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對客戶的益處（對客戶意味著什么？）處理業(yè)務合理性(Businessrational)處理人際關系情緒性 (Personalemotional)個人觀點： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。例如： A： 本系列跑車馬力大。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來回跑，時間相當寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。 B: 本電視是雙向插頭。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔心。 拿到客戶最終的承諾。例如： 下個禮拜我將準備好的合同書拿給您過目。 我回去核實一下價格，后天早上將拿給您確認。 客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。例 如：XXX的電腦太貴了！分 析：這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價；想了解價格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓服務；希望送出國指標等等。建議做法： 不要立即正面回答問題。 提出進一步問題，了解對方真正的需求點，問題背后的動機。對癥下藥，給出解決方案。 對于不能即時給與答復的客戶，可以先認同客戶意見，提出回公司和領導商量等的緩兵
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